跳槽外商面試這樣談(三):留意Headhunter發出的特殊訊號

跳槽外商面試這樣談(三):留意Headhunter發出的特殊訊號
Photo Credit: Victor1558 CC BY 2.0

我們想讓你知道的是

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前情提要:

掌握人心,才能真正進入機會的核心

S一連串的問題引發了我更大的好奇心。她的提問雖然在我預想的話題架構之內,但是認真程度顯然不是Headhunter一般會有反應。可能的原因有二,一個是單純她個人的興趣想瞭解或學習;二是面對這份職缺的推薦,也許她需要更專業、或更不一樣的菜色,才能滿足這次徵才企業用人主管的口味。

在重要的商業會談中,對於這種來自個人因素的特殊訊號(Personal Signal),一定要謹慎以對。這種訊號的影響力往往遠超過專業因素的訊號 (Professional Signal),而看待與回應這種個人訊號的本事,更是高階經理人最重要的人際能力(People Skill)之一。

多年的職場歷練和談判經驗,讓我對這樣的個人訊號具有高度的敏感度,一旦偵測到,就得把握機會適當回應,試著把這次會談往核心再帶入些。

千萬不可見獵心喜

「Wow!真不知我剛剛說了那麼多,也漏了那麼多呀!」我先輕鬆的接話,也創造一個讓回話得以轉折的機會。

眼前的S在發問之後,很自然地做勢等待著我的回話。而我,在腦中快速推敲出上述的判斷與推論之後,並不打算直接回答。我深知,回答的內容是什麼並不重要,真正要緊的是我怎麼回答,以及,回答之後,對方對我的評價是降低、持平,或者提升。

「讓我整理一下好了,在此同時,可不可以請問一個有趣的問題?」換我試著提問。

「當然可以。你的問題是什麼?」S把上身微微往後靠,表情也從原本準備聽取回答的專注,臉上的線條柔和了一些。

就是這個訊號

「在我接觸過的Headhunter顧問裡,很少能這麼投入在類似的專業話題裡,妳的提問,應該不單純是出自於個人興趣吧?」我試著從一個否定疑問句幫她鋪個話。

「我有想到你會留意到這個點,只是沒預期會這麼快。」S也是快人快語,「我以前是H公司(財星500大)的歐非中東與亞太區副總裁(VP, EMEA & APAC)),關於你談到的東西,過去的經驗裡也算有點涉獵,很自然就會想聽聽看你的市場觀察與商業判斷,哈,也算是一種紙上談兵的砌磋吧。」

如我所料。

從第一次接觸以來,S在各種互動細節上的表現,就給我很深刻的印象,看似不急不徐,卻也都能在適當的時刻表現出一定的熱切,維持對談的熱度與進度。遇到這般產業界實務出身的Headhunter,要是一開始聽到她連串的提問,就大放厥辭地上起課來,那可就一試成煮雇(煮熟了可能的雇用機會)啦。

高手,才能看得出高手的出手

聽到S過去的資歷,我的表情從驚訝到驚喜,「那我今天可真挖到寶了!一定要好好向妳請益請益!」我的興奮之情溢於言表,「我剛才對於這間公司在亞太市場的看法,不知道在邏輯或專業上有沒有什麼重大的缺陷?」同時用低調的發問,試探合適的回答策略。

「這麼說好了,你比我預期的要沉穩得多,尤其是一路談下來,這些題目和內容都很生硬,你都可以維持著很剛好的火候進行說服與回應。喔!還有,你的思考能力和表達能力也算是犀利、精準,這和我過去的經驗與最近洽談過的人選相比,可以說是少見的。」

這時,S不再刻意維持一般Headhunter慣有的專業距離感,轉而換她也直接切入重點,「好啦!我們可以回到之前的問題了嗎?那個案例和定價是怎麼回事?」到這裡,好戲才正要開始。(That’s What I’m Talking About!)

用數字來說服,別用形容詞畫大餅

「真的就這樣嗎?」我暗自想著。

這麼資深的S,絕對不單純只是因為自己的相似背景而這麼認真的提問,之中一定還有一個和這次的應徵公司有關的連結還沒打開,畢竟這終究還是一個商業會談。先把這個疑問暫時放在一旁,再找適當的機會切入。

「很簡單,我從這家公司亞太區的官方網站以及他們的主要代理經銷通路的網站,查詢近三年有關的成功案例,特別區分開來全球與亞太市場公開的案例數量,明顯看出在亞太區自選的產品中,同樣在該區的成功案例只有不到二十件。」喝口水,我接著說。

「這也看出最近三年,針對亞太區自行規劃選用的產品系列,僅不到二十件值得宣傳的成功案例,以業界標準來看,這算是很低的區域自治成果。而同時期,他們的主要競爭者K公司在亞太區自選產品的成功案例多達一百餘件。」看得出S漸漸聽到她想要的重點,用眼神示意我繼續。

分析要細到每個關鍵的角色身上

「多半區域自治的專案計畫,包含自選產品以及個別的銷售行銷計畫等,區域最高主管都有責任、也都有較高的企圖心,會想要創造相對較高的績效,一來是向全球總部證明,自己可以在所管理的區域中用在地的作法創造較高的成績,不然會被總部壓著管。」

說到這,換成S拿起水杯,卻只是把杯子懸在空中,「另一方面,更是想藉機向區域內所領導的團隊同仁表明,有別於來自全球總部的灌輸與加持,自己是有一套的!」才說完,S並沒有就口喝水,反而是把杯子放下,拿起筆在紙上快速寫下幾個字。

「如果妳不介意,」看著S停下筆,似乎在思考,我以試探著問,「我把定價的部份很快補充一下?」猛然抬起頭,S給了我一個放鬆了的笑容,點點頭說道:「對啊!我都差點忘了,請繼續說。」從表情上看來,S倒應該算是肯定我到目前為止在對談進退的拿捏,而這也是我始終保持高度專注的面談成功要點。

主動掌握對談的架構,才能有效影響結果

能被Headhunter向徵才的用人主管推薦的人選,相對在個人的資歷與能力上都已具備一定的程度,單就這點,其實也很難分出高下。唯有這些條件都符合,同時在未來安排與用人主管對談時能上得了檯面、談得下去的人選,才是Headhunter會優先推薦的人才(Preferred Talent)。

「我查了這家公司在亞太區的代理商價目表(Disty Pricebook),以及原廠建議銷售金額(MSRP),綜合比較之後,發現其亞太區的自選產品以入門和平價居多,但是都只是以低價加上強調低價的宣傳進行促銷,把結果放在一起看,就會發現,這種以小中型企業用戶為主的銷售……」我拿起水杯,準備讓一開始預埋的一個重要連結適時帶入。

「其實,主要都是得透過銷售程序位在代理商與經銷商之後的系統整合商(System Integrator, SI),而這種強力曝光的公開低價宣傳策略,擺明了會讓中間的系統整合商短少很大一部份的利潤。從我查到的價格看來,系統整合商的利潤不到10%,這種一開始就讓通路商無利可圖的作法,會在一開始就造成系統整合商的觀望與卻步。要想找到願意加入成為通路商的系統整合業者肯定是難上加難,在最後,導致業績不佳、案例不多的結果,也可想而知!」說到這,我才喝了手上杯中的水,還是一口氣全喝完。

然後,就等著S。她,肯定有話要說,在此刻。

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我們想讓你知道的是

《國際大風吹|行動講堂》Ep2聚焦於戰爭中最大受害者──砲火下流離失所的人民,節目透過影像與聲音,帶領觀眾凝視全球戰爭中流離失所的人們,認識世界展望會長達數十年的難民人道救援經驗。

由李漢威、蔡尚樺聯手主持的直播節目《國際大風吹|行動講堂》第2集已於6月14日首度播出,本次特別邀請華人紀實攝影師張雍、台灣世界展望會會長李紹齡對談,帶領觀眾凝視戰爭中流離失所的人們,聆聽相遇與別離的故事,也讓觀眾認識世界展望會長達數十年的難民人道救援經驗,以及他們對於每場救援行動專業審慎的態度。這些因你我支持而促成的救援行動,都是為了重新牽起人際間被鋼鐵與火藥所摧毀的繫帶,世界展望會的工作人員則背負著託付與使命親臨現場,陪伴人們度過戰火下的煎熬苦難。

「我們不只看到《月球背面的逃難場景》,還聽到月球背面的哭聲,所以世界展望會從來沒有選擇,只有無條件的接納與支持。」

數據解析:你我未曾意識到的「月球背面」

俄烏戰爭打響至今已逾三個多月,因戰事被迫離家的難民人數也急速攀升。根據聯合國難民署統計,截至5月29日已經有超過680萬人自烏克蘭境內出逃至波蘭、匈牙利、羅馬尼亞等鄰近歐洲國家,國際移民組織(IOM)的一項研究也預估有將近800萬人在烏克蘭境內流離失所,總計相當於將近四分之一的烏克蘭國民因為無情戰事淪為難民。

你可能不知道的是,當烏克蘭戰事成為網路熱搜的同時,歐洲大陸遙遠的另一端也存在一群面臨相同困境的人們。根據聯合國難民署的統計數據,截至2020年底全球共有8240萬人被迫流離失所,受俄烏戰爭影響產生的難民僅占全球難民總數的18%。這意味著全球戰火不只存在於烏克蘭與俄羅斯之間,當我們揭開數據,就會發現其中還包括敘利亞內戰、阿富汗戰爭,以及中東或非洲部分地區長久性的區域武裝衝突。而更令人不忍的是,在8240萬流離失所的難民中,兒童人數占比竟高達42%,這些本與戰火紛爭最不相干的族群,卻需要承受這一切悲劇性的後果,甚至改變了他或她的一生。

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Photo Credit:節目來賓張雍提供
隨著天災人禍不斷發生,從數年前的敘利亞、阿富汗,再到近期的烏克蘭,難民遷徙事件的發生愈發頻繁,甚至連進行多年難民紀錄的來賓張雍都想不到,短短十多年內竟會連續看到如此規模的難民潮。

走入真實現場:救援最前線的世界展望會事工

截圖
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根據世界展望會統計,敘利亞十年來戰爭的影響為例,已有超過6000名孩童喪生於戰火,也導致超過2百多萬名孩童無法上學或生活發生問題。

「在普遍國際的人道救援中,有一種描述是『戰爭已經逐漸敘利亞化』。」國際戰火衝突的時間拉長,不只剝奪以千萬計的孩子們在正常生活環境下溫飽、健康成長的權利,複雜的環境更讓兒童拐騙及販賣、女性保護問題隨之而來。

這些數字不只意味者數百萬家庭的不幸遭遇,更是戰爭對社會關係的撕裂創口;只有當我們直視數字時才會猛然驚覺,原來世界比想像的更加不平靜。特別來賓張雍也感慨道,這些數字正是驅使他走入現場的動機之一,他想要與人們面對面的互動,相處、攀談、接觸……藉此豐滿個體生命的輪廓,讓人真正為人,不再只是數據中的千百萬分之一。而就在奔走無數逃難前線,體會萬千生離死別後的某天清晨,他一如往常地在路上慢跑,突然瞥見有隻毛毛蟲正緩慢地在路上爬行,於是他停下來,小心翼翼地將其安置路旁,又跑了幾步以後,他猛然發現道路上竟然還有好幾十隻毛毛蟲。但因為能力實在有限,無法將所有毛毛蟲一一安置,最終,他只好繞道而行。

當這猶如寓言故事般的親身經歷與冰冷的統計數字相互對比,它給了我們更為震撼的啟示──除了網路媒體讓我們看到的景象外,還有更多我們看不見的地方,甚至是連攝影記者都難以進入的角落,裡頭還有更多的生命也如同烏克蘭的難民一樣急需救援,而僅靠我們一己之力能做的卻非常有限。面對遙遠且數量龐大的求助者,事實上是需要如同世界展望會這般更大、更有組織的團體,才能凝聚足夠的力量,給予急需救援的人們實質幫助。

例如今年的烏克蘭難民救援行動,除了協助安置順利出逃、在歐洲國家顛沛流離的難民以外,第一時間世界展望會也進入烏克蘭,給予前線無法逃出的人們最緊急的「物資救援」,包含水、糧食、燃料等;幾經輾轉後,部分烏克蘭人也在三月陸續回到故土,此時首當其衝的就是飲用水的處置,接著便是家園重建的漫漫長路。於是世界展望會也於同一時間向當地註冊進駐、開展地方資源網絡,協助難民重建家園,從最基礎的庇護所開始向外擴充,包括生活生計、孩童教育、婦女保護、家庭與心理治療等。

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難民遷徙的過程中,需要面對茫然未來的巨大壓力,造成心理甚至生理上的問題,因此世界展望會於烏克蘭救援過程成立兒童關懷中心,從遊戲中抒發內心擔憂。
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救援施行:世界展望會人道救援的執行策略

人道救援行動涵蓋甚廣,下至民生物資援助、上至個體關懷照護及社會系統建置,面對如此緊急又錯綜複雜的需求,世界展望會也嚴肅謹慎的對待,從前期評估到後期規劃都有完備的流程,系統性的把關所有環節,並於地方上累積更豐沛的區域網絡及行動量能,張開更多防護網,最後運用專業落實每份跨海祝福,建立關懷世界與孩子的正向循環。

一、漸進式評估與規劃
  首先審視對象於生理、安全、社會等各方面需求的急迫性,擬定不同階段的救援行動。優先項目為「挽救生命」,例如供給糧食飲水補給、遞送生活物資等,滿足難民生理上的基礎需求;接下來則以「陪伴、關懷」為進階項目,例如提供基礎的庇護所收容,或是成立婦女兒童專責關懷中心、教育機構,旨在建置完整的安全及社會生態,給予難民最大的協助。

二、服務團隊在地化
  世界展望會在工作執行時,總是會盡量組織在地的團隊,或與當地且具信譽的非政府組織共同完成,避免因各地不同的語言、文化、風俗民情而產生隔閡,也讓地方上資源及訊息網絡,能以最有效率的方式展開,如此一來才能使資源被誠信且有效的利用。

三、專業規劃與救援
  世界展望會於任何行動前,都會制定明確清楚的工作方向,包含救援目標、執行策略、救援對象數量規模、工作細目等,且前往前線的事工們都必須經過特殊的訓練,學習判別危險及緊急因應措施,如此一來提供當地適切妥當的協助。

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重新牽起聯繫:Kindness is a universal language.

除了世界展望會,世上仍有許多人以自身力量,志願投入人道救援的服務。就像來賓張雍在羅馬尼亞邊境認識的當地志工,他們在邊境發放三明治、飲水等物資給滿載烏克蘭難民的遊覽車,但因為羅馬尼亞與烏克蘭的語言並不相通,這讓張雍感到十分好奇:「在援助的過程中不會碰上溝通障礙嗎?」男子搖了搖頭,笑著回答道:「Kindness is a universal language.」。

雖然剛開始並不完全瞭解這句話背後的意義,但經過接著的幾次物資發放,張雍目睹了好幾次相同的畫面──當志工將三明治交到人們手上時,人們的淚水就從眼眶裡泛出。於是我們都懂了,那是某種難以言說的、人與人之間珍貴而無可取代的聯繫。

一起幫助孩子結束旅程,重返家園!飢餓三十救援專線:(02)8195-3005 即刻救援動起來



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關於《國際大風吹|行動講堂》

由《國際大風吹》李漢威、金鐘主持人蔡尚樺聯手主持,每集《國際大風吹|行動講堂》直播節目將邀請重磅來賓,帶大家深入淺出、探討急需人們重視的國際議題,並呼籲各界付出實際行動,向需要幫助的人伸出援手,展開即刻救援。


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