《台積電為什麼神?》:「AI行銷及報價系統」成為台積電與競爭對手拉大優勢的另一利器

《台積電為什麼神?》:「AI行銷及報價系統」成為台積電與競爭對手拉大優勢的另一利器
Photo Credit: Shutterstock / 達志影像

我們想讓你知道的是

因為早期在德州儀器工作25年的豐富經驗,張忠謀對於「價格」的決定如以上他的口中親述,已有很深的歷練與體會。所以台積電的訂價制度隨著公司營運的成長與規模,一直都在修正、進步,發展三十幾年到現在,已經是一套完整、動態、運用AI的大數據動態報價系統。

對外,先從科技市場的發展,分析不同產品,現有的競爭者有誰,各家的實力,然後,根據技術發展趨勢與各家技術能量比對,找出前面幾家,與非台積電的客戶競爭,支持他們發展下一代產品,搶得先機。在對現有客戶報價前,先分析客戶產品在市場現在、未來的競爭力,判斷客戶面臨市場的玩家是誰?客戶製造成本、可承擔的價格範圍多少?再來決定價格報價。

我們可以舉一個很戲劇化的故事,來說明台積電這個大數據報價系統的威力。2018年12月剛接任總裁的魏哲家在自家主辦的「台積電供應鏈管理論壇」邀請了一位貴賓主講,魏總裁特別介紹她出場,她是誰?她的前一個工作頭銜是:「英代爾總裁」,她的名字是詹睿妮(Renee James),美國新創半導體公司安培運算公司(Ampere)創辦人。因為她,這家公司才能挖到英代爾三位大將,分別是執行副總裁維德旺斯(Rohit Vidwans),來自英代爾高階Xeon 微處理器的設計領導;資深副總裁傑夫.維提遜(Jeff Wittich),來自英代爾雲端業務資深總監;安培技術長阿提.巴瓦(Atiq Bajwa)來自英代爾高階微處理器團隊領導人。

台積電從大數據庫中分析,覺得詹睿妮帶領公司團隊所研發的產品非常具有潛力,2018年起組了專案團隊運用最新的7奈米技術,特別為安培開發的核心處理器研發生產,終在2019年突破良率關卡研製成功,也讓這款高端技術微處理器即時在2019年上市,領先了她的老東家英代爾在Xeon微處理器整整一個世代(2年)!靠的就是台積電的全力加持。如今安培運算已被公認為是半導體設計領域的一顆新星。如果不是這套現代化報價系統的加持,光靠詹睿妮的背景,還不足以讓台積電投入相當的資源全力支持她。

此外一石二鳥的考量是,支持越多專注於微處理器的設計公司,讓它們成功,除了勤練電腦、伺服器、手機三大領域微處理器的各種專案技術外,就是讓英代爾處於越來越多競爭對手的壓力,面對「台積電大聯盟」,終有一天必須坐下來好好想想,既然打不贏它的對手(因為有台積電),那就加入它(台積電),免得在「台積電大聯盟」圍攻之下,原有市場紛紛喪失。最終,對TSMC而言,就是那首老歌歌名:「總有一天等到你」。

觀察台積電的晶圓代工模式,其中產能的利用率,常常是影響公司營收與利潤最大的來源。越先進的製程技術,毛利越低,越成熟的技術毛利反而高。正常TSMC的產能安排與報價,在一、二年之前就已決定,既然先進製程產能提早兩年前就要報價,為了讓客戶從舊製程技術轉到更先進製程,通常,初期毛利率會放低;等客戶量放大從市場賺到超額利潤時,再依照環境、產能、客戶下單量的因素變化,再做提升調整。通常每年固定會對客戶減讓若干折扣,不過從2020年開始,已停止這項折扣,外界認為是變相漲價,因為產能供不應求。甚至於2021年8月宣佈中高階製程價格分別調升20%、8%的決定。

為什麼報價要提早到一、二年前?因為晶圓代工模式的特性:製程研發期長、改善生產良率時間長、訂製的生產設備(譬如EUV)交貨期也長,所以台積電與客戶雙方對產品的預測要準確。即便如此,客戶為了保護他的產能權益,都會浮報一些作為安全量。台積電的內部生產管理準則,要求成本的計算是,依照產能發揮到80-85%之間來制定,如果產能超過這個水準,毛利就會提高,超出越多,毛利越高;所以,即使客戶產能報高,業務單位也會有備用訂單,隨時填滿,都是追求百分百的產能利用率。

筆者按:由於汽車產業近年功能走向電動化,內部有許多感測器與管控晶片,汽車廠提出功能規格要求到IC設計公司設計線路,送模組公司模組化,後回到汽車公司最後修正,通常要9個月時間。2020上半年新冠肺炎疫情發生,全球工商業、生活活動大受影響而一度減少汽車購置,以致大車廠的預測產量跟著減少,對晶片的需求訂單也減少;2020Q4需求恢復,再向晶圓廠下訂單,依晶圓廠產能週期交貨,最快也是一年後的2021年底。這也是從2020下半年以來,所有的晶圓代工廠根本沒有多出來的產能可給各國大汽車廠的背景原因。

書籍介紹

本文摘錄自《台積電為什麼神?:揭露台灣護國神山與晶圓科技產業崛起的祕密》,時報出版

作者:王百祿

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護國神山!台積電如何崛起?
未來十年之戰還能屹立不搖嗎?

台積電市場佔有率超過整體產業的50%,是關鍵產業中的核心企業。

掌握全球各技術密集產業,電腦、電子、通訊網路、精密機械、汽車、航太、國防、智慧家電等動脈,所有這些產業的核心組件主要供應中心!

世界級大廠三星電子、IBM,半導體巨人Intel,中國中芯半導體,都在旁虎視眈眈,但是未來十年內,哪幾項優勢也許可以趕上來?哪些還要花十年以上,甚至難有機會超越?

台積電為何是護國神山?
台積電之所以「護國」:具備非常關鍵性的技術,現代進步國家都需要它,日常生活、工商業及國家安全防衛都少不了它,並且,它幾乎是獨占性或是處於絕對優勢,難以有替代性。如果它斷了供應鏈,那麼不僅影響了生活、工業許多方便與秩序(例如iPhone、車用晶片斷鏈後……)更引起了大國國安軍事的精密武器零組件運作問題,這些國家為了維護這個重要資源源源不斷,必需強加衛護。以此觀之,台積電確實符合這個情境分析。