擁有世界排行第4的2.7億人口,台灣品牌瞄準印尼市場要如何行銷?

擁有世界排行第4的2.7億人口,台灣品牌瞄準印尼市場要如何行銷?
Photo Credit: Reuters/ 達志影像

我們想讓你知道的是

很多人對印尼市場十分好奇,尤其印尼消費市場龐大,目前以2.7億人口在世界排行第4。吳俊星認為,對台灣而言,其實印尼並不陌生,台灣人可以在日常生活中遇到許多印尼的移工、配偶、學生等。但對於當地的市場,大部分台灣人其實是非常不熟悉的,甚至部分人對印尼當地還保留著排華等刻板印象

採訪整理:游孟蓉(STARTBOARD行銷專員)、胡聿威(STARTBOARD行銷副總監)

NETA南向創業家聯盟顧問簡介:星業科技創辦人吳俊星

從大學到職場,吳俊星在台已超過二十多年。擁有多重身分的他,不僅是一名網紅直播主,同時也是星業科技 (ISheEra)的創辦人。創辦星業科技的原因,全源於自身理念:「把台灣好的產品帶入印尼。」在擔任電台主持人的期間,吳俊星發現很多在台的印尼聽眾都對台灣產品有很高的信任度、好感度,但是卻不清楚產品、不了解產品的特質。因緣際會下,吳俊星開始把台灣的產品介紹給自己的粉絲,慢慢的將產品帶到在台印尼朋友的市場。而恰巧當時台灣政府正在發展新南向政策,因此吳俊星決定結合自身理想,開始將台灣的保養品帶入印尼市場,為台灣品牌拓展更大的市場商機。

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印尼市場當前發展趨勢

很多人對印尼市場十分好奇,尤其印尼消費市場龐大,目前以2.7億人口在世界排行第4。吳俊星認為,現在印尼市場趨勢相當好。對台灣而言,其實印尼並不陌生,台灣人可以在日常生活中遇到許多印尼的移工、配偶、學生等。但對於當地的市場,大部分台灣人其實是非常不熟悉的,甚至部分人對印尼當地還保留著排華等刻板印象。隨著網路世代來臨,年輕族群對印尼市場的想法逐漸改觀。

面臨疫情帶來的影響,許多過去的銷售模式被迫改變,不論是在印尼或者是台灣,零接觸購物的模式相當普遍。而印尼目前最大的問題仍然是基礎建設,當前執政者不斷在加強軟硬體的建設,未來,若是印尼的網路涵蓋率持續提升,人人隨時都可以使用手機購物、銷售,印尼市場的潛能不容小覷,人口紅利帶來的商機相當龐大。

但對台灣品牌來說,想要在印尼當地創業仍然是一項艱辛的考驗,不像馬來西亞,印尼當地的華人幾乎不講中文,在文化上也有顯著的差異,導致進入當地市場的門檻比馬來西亞高出許多,而台灣企業進入印尼市場也需要面臨許多挑戰。

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Photo Credit: Reuters/ 達志影像
疫情下走在雅加頭街頭的印尼民眾

台商如何進入印尼市場

吳俊星提及台灣企業進入印尼市場有很多注意事項,以下分為兩個層面來詳細說明:

以消費者的層面來說

台灣人很喜歡購買大量商品,認為價格會相對划算。然而在印尼市場,消費者更在乎的是商品的入手價,因此小包裝的產品在進入印尼市場是不可或缺的。

以溝通的層面來說

雖然在台灣跟印尼尋找網紅、投放廣告的形式都差不多,但值得注意的是,台灣消費者喜歡求證,因此商品都會附上大量的文字、照片。但對於印尼消費者來說,他們比較喜歡單純的看圖片、簡短敘述,消費者沒有麼多耐心了解產品,過多資訊還可能對銷售形成反效果。同時,印尼消費者更注重與人的互動,即便價格、說明都標示的非常清楚,印尼消費者仍然喜歡尋求客服協助。因此在拓展印尼市場時,廠商也須注意印尼市場的客服需求是相當龐大的。

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Photo Credit: Reuters/ 達志影像
在雅加達購物中心的民眾

台灣企業面臨的困難與挑戰

1. 印尼BPOM認證

當中小企業或品牌進入市場,他們最常遇到的問題就是不熟悉當地法規。吳俊星以自身涉獵的保養品產業來舉例,他說明印尼市場對保養品的要求是相當嚴格。在台灣,商品只要有進口證明就可以平行輸入到市場,一般民眾只要有資金購買都可以進行販售。但印尼市場對保養品產業設了許多門檻,又稱作BPOM (註)。

很多廠商對於BPOM的申請方式都不大清楚,更別提及法規都是印尼文。BPOM是屬於申請人的,因此在進入印尼市場時,台灣企業不知道要選擇尋找代辦、夥伴又或者是自己直接進去市場。吳俊星提及在跟自己的夥伴,台灣的品牌合作的時候,他都會給他們承諾,保障品牌的所有權。吳俊星表示,他專注於做好品牌在印尼銷售的部份,而廠商也只需要把心力放在商品品質與服務,他期望與夥伴的合作模式是1+1=2,透過良好的合作關係下將品牌銷售到更大的市場。

2. 清真認證

除了BPOM外,清真認證也是相當重要的,在印尼信仰伊斯蘭教的人數相當多,政府希望大部分的產品都有清真認證,吳俊星鼓勵要前往印尼市場的廠商盡快申請。除了上述的認證以外,吳俊星也提及語言、尋找合適KOL推廣等也都是常見的問題,品牌需要多了解當地文化才能做出有效的銷售策略。

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圖片提供:STARTBOARD

品牌如何在印尼行銷

吳俊星表示:「從台灣進入印尼市場有很多條路,像我們公司可以服務到很多台灣的品牌,即使他們本身的資本不是很高,但他們銷售的產品有獨特價值,也有自己的忠實客戶,我們認為他們在印尼市場就有很大的潛力。」他們公司提供多樣化的服務,以上述的保養品產業來說,進入印尼市場最重要的一張門票–BPOM就是他們服務的首要內容,而目前他們也提供了在醫療器材產業的專業協助。

而針對產品行銷的部分又可以分為尋找KOL、社群經營、尋找銷售平台,在過去代理品牌的經驗下,吳俊星發現台灣人習慣直接在官網購買商品。然而,在印尼市場更偏好於電商購買。由於電商經常舉辦促銷,在廣告宣傳部分更是願意花重本,因此,面對印尼市場,吳俊星的行銷策略主要分為三種:

自身操作品牌社群

透過自身操作品牌社群,將產品有效曝光在潛在消費者面前。不斷的和消費者溝通商品來自於台灣,擁有良好的品質可以讓消費者安心使用。

尋找經銷商

藉由經銷商的管道,請他們協助品牌曝光以及銷售。

與電商合作

吳俊星說明:「印尼的電商跟台灣落差很大,由於市場規模龐大,印尼電商非常願意砸錢投資。印尼電商在每個月都有舉辦大型活動,在尋找明星代言的部分也毫不手軟,像是與知名韓星BTS、BLACKPINK都有合作舉辦線上演唱會的經驗等。」我們知道中國淘寶每年會舉辦雙十一大型購物節,而在印尼,不只雙十一,他們從10月就開始舉辦雙十購物節,甚至當地的雙十二是印尼政府所舉辦的電商採購節,許多店家透過促銷活動提升品牌曝光度,由此可見,印尼電商市場商機龐大。

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Photo Credit: Reuters/ 達志影像
兩位孩子在雅加達Kota Kasablanka購物中心玩具店瀏覽商品

台灣與印尼社群行銷差異

吳俊星提及在今年的一項調查中,印尼使用Instagram的人數即將超越臉書,因此,怎麼使用Instagram的演算法讓自己的品牌與消費者溝通成為非常重要的課題。如果台灣品牌仍然再用臉書的思維去做Instagram的社群行銷是行不通的。吳俊星表示自己也不斷的在修正、優化社群行銷的方法。


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