《創業投資聖經》:找創投業者募資時,千萬不能做的八件事​​​​​​​

《創業投資聖經》:找創投業者募資時,千萬不能做的八件事​​​​​​​
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我們想讓你知道的是

作者布萊德.費爾德與傑生.孟德森以近30年、數百次參與創業投資的經驗,傳授給讀者:撰寫投資條件書的藝術、討論參與創業投資各個面向的參與者、如何融資並了解投資協議的具體條款、融資時的談判技巧、法律問題,以及所有創業者、投資人應該知道並熟記的所有知識與技巧……

文:布萊德.費爾德(Brad Feld)、傑生.孟德森(Jason Mendelson)

第十四章 千萬不能做的八件事
Raising Money the Right Way

多數打算找創投業者募資的人都會想:「我該做些什麼?」但有些事卻是你不該做的。如果你有以下的舉動,運氣好的話,只是讓你看起來像菜鳥(雖說菜鳥大家都當過,但還是裝一下),運氣不好的話,可能就此斷送雙方日後的往來機會。所以在找創投業者募資時,一定要避免以下行徑。

1. 別像個死板的機器人 Don’t be a Machine

雖然你可能創造了世上最棒的好科技,但募資最終還是與投入的人有關。如果創投業者不喜歡你這個人,他們可能就不會對你的公司投資,哪怕你的點子再好也沒用。

我們總是會告訴新創業者,我們希望以「第一次約會」的那種能量愛上他們。我們希望感覺會面時間飛速流逝,並因為必須接待下一組來賓結束這次會面而感到懊惱。在新創業者離去後,我們希望能繼續想著他們,並好奇何時還能與他們再次相見。

有些人將此稱為「啤酒測試」(beer test)。如果我們現在就不想與你一起喝杯啤酒,想想稍後當事情無法避免地變得更難以因應時,情況會有多糟糕。由於我們來自柯羅拉多州的博德市,所以也能接受一起去喝一杯印度奶茶拿鐵或者維他命飲品。我們知道有些人可能不習慣拿著一杯啤酒聊天,也不想一起去喝杯拿鐵。這種活動本身不是關鍵,但我們確實想要更了解你,而不只是坐著聽你的募資演講,因為如果我們最後投資你的公司,大家就要長期當合夥人。

所以,別當個機器人。要有人味。做你自己,讓我們了解你,也讓我們因你而受到啟發。既然創投業者與新創業者維持關係的年份,比美國婚姻的平均期間還長,這就是一個長期承諾了。這段關係不該只是一個點子跟一堆PowerPoint的簡報畫面。

2. 別和創投公司提保密協議 Don’t Ask a Nondisclosure Agreement

別和創投公司要求簽署保密協議(nondisclosure agreement, NDA)。創投公司大多會尊重你的創意、創新,或公司在你心中的地位,但在他們手上成堆的商業計畫裡,也許就有類似點子,簽署保密協議可能會使創投公司擔負責任,到頭來反而會變成:你是在幫你的競爭對手募資。保密協議還會妨礙創投公司和同行談論你的公司,使你在無意間失去了許多好的潛在投資人。

另一方面,如果你找上的是有名氣的創投公司,卻沒和你簽署保密協議,也別太介意。創投的圈子很小,創投公司若隨便拿別人的知識來說嘴,在這圈子是待不久的。此外,也別擔心創投公司會偷你的點子自己開公司,他們都很愛惜羽毛,也沒時間創業,所以這種可能性不大。你雖然可能所託非人,但只要你有做功課,一般結果都不至於太糟。

3. 別用垃圾信亂槍打鳥 Don’t Email Carpet Bomb VCs

你和創投公司也許沒交情,無法直接接觸,但抄創投公司地址狂送量身訂製的垃圾郵件,並不是打交道的途徑,不管你是自己做或請別人做都一樣。創投公司知道什麼是上門的生意、什麼是垃圾郵件,如果你的企劃書成了垃圾郵件,那絕不會得到什麼正面的回響。

寄垃圾信是懶惰的行徑。如果你連誰適合當投資夥伴都不好好想想,那創投公司對你其他方面的能力會做何感想?在首次溝通時,要思慮周全、具體,而且有策略性。你沒有第二次機會給人留下第一印象,而且別人對你個人的判斷,遠多於你的商業點子與資歷。

4. 別對創投公司死纏爛打 No Often Means No

「堅持」雖然是大多數創投公司讚賞的優點,但他們如果沒興趣就是沒興趣,並不是要你再試一次的意思。創投公司不接受你的提案,可能是因為企劃案沒能投其所好、不符合他們公司目前的投資主軸、你的點子不好,或只是單純忙不過來。還有,創投公司說不,並不是說你的點子愚蠢,只是和他們不合拍而已。也或許我們只是太忙了。別把拒絕當成是個人因素。每家創投公司(包括我們)都曾經多次拒絕某些創業者的募資案,但這些人最後卻建立了極成功的公司。我們不一定都判斷正確,但如果我們拒絕了你的提案,請尊重這個結果。

5. 別拜託創投公司順便介紹你 Don’t Ask for a Referral If You Get a No

創投公司通常會收到很多創業者(還有銀行和律師)來信試探,我們公司是會全看,而且盡量隔天回覆,其中多數是拒絕,但我們樂於收信(也隨時歡迎讀者來信)。讓我說得清楚一點,親愛的讀者,請隨時發電子郵件給我們,只要說出你讀過這本書即可。對的,我們的電子郵件信箱地址,就在我們的網站上。

我們會盡量明快地拒絕對方,雖然會試著說明原因,但不太想辯解或辯論。我們也知道這些遭到拒絕的創業公司裡,有不少家公司將來都會募到錢,有些則會是出色的企業,我們雖然拒絕了對方,但仍會祝福他們。

還有,別在我們拒絕你以後,寫信希望我們引薦你給別家創投公司。你可能沒意識到,你自己其實也不想這麼做。把你介紹給某某人,多少算是我們在幫你背書,可是我們明明才說沒興趣募資給你,卻緊接著把你介紹給其他創投公司,這不是很矛盾嗎?

而且對方也會馬上反問我們打不打算投資,這時我們就尷尬了。這種行為表面上好像在為你背書,實際上卻又拒絕你,我們不太喜歡這樣,對你也沒有幫助,因為新的創投公司很可能不會將此事當真。事實上,少了我們的攪和,你成功的機會反而更大。

創業老鳥觀點

只有在一個特殊情況下,請人幫忙推薦才不會被扣分。如果你和創投公司有交情(不是冒昧拜訪),可以詢問對方拒絕的理由。若只是創投公司自己的顧慮(例如「你這個標的太小」,或已經投資了競爭公司),而不是你的公司有問題,那麼也許能請對方將你引薦給另一家合適的創投公司。當然,如果對方沒有意願,也不能勉強。

可能是冥冥之中有股力量(如人脈、勵志講座聽到過的),讓你在聽見對方說「不」時,會不由自主地接著說:「那可不可以……」(延續對話、順便推薦,或換個話題)。不過,有時這麼做只是多此一舉。

6. 別一個人單打獨鬥 Don’t Be a Solo Founder

除了極稀罕的案例,否則沒有團隊的孤鳥(solo)很難募到錢。即使是兩人團隊也無妨,但只有一個人單槍匹馬去募集創投資金,本身就是一大警訊。

首先,一個人能做多少事?我們還沒遇過誰有本事一個人搞定產品願景、計畫執行、工程開發、行銷、銷售、營運等。公司要順利開辦,牽涉到太多關鍵的任務,有個夥伴會讓你輕鬆很多。

其次,沒人響應不是好兆頭。創投公司願意掏錢出來,也是經過一番掙扎;如果你連一個和你一樣熱情和堅持信念的成員都找不到,那對創投業者來說就是一個警訊。

最後,創投業者不投資團隊,要投資什麼?執行團隊能力好不好,經常比點子本身還要重要,大多數創投業者都認為:A咖團隊可以用B咖點子賺到錢,但A咖點子如果交到不及格的團隊手上,也只會白忙一場。

唯一例外的是「再度創業」。創投業者曾經和同一位創業者合作愉快,認為募資後對方定能組成一支優秀團隊,此時就可能募資給這個人。

7. 別誇大自家產品的專利 Don’t Overemphasize Patents

如果你是間軟體公司,別依賴你的專利。很多創業者的企業價值基本上只取決於專利策略。「專利獨大」在生技業或醫療儀器業中或許行得通,但如果是軟體業,專利頂多是防禦追兵的武器;所以要打造一家成功的軟體公司,不是靠專利,而是看公司的點子和執行力有多好。

事實上,我們希望商業方法和軟體專利統統不存在(我們的部落格www.jasonmendelson.com和www.feld.com有許多這方面的議論),打算靠軟體專利說服我們投資一家軟體公司的人,請打消主意。因為那只會被我們看出你沒做功課,沒有真正了解到專利的價值,也不懂優秀的經營團隊和軟體工程師實踐遠大抱負之間的差距。

8. 看見不良行為,別保持沉默 Don’t Be Silent If You Witness Bad Behavior

去年,我們聽說有創投業者性騷擾女性創業者這種讓人作嘔的報告。在好幾起案件中,我們都認識新創業者與創投業者,也盡力在這些情況下支持新創業者。我們絕不容忍性騷擾行為,事實上,我們完全不支持任何騷擾行為。除了支持被騷擾的人以外,我們也一直提倡將不良分子逐出我們的生態圈。

雖然如此,我們也不會天真的認為騷擾行為就不會再發生。如果你看到此類行為,或者本人就是不良行動的受害方,勇敢挺身而出。我們需要彼此互助,將這個行業裡的不良分子掃除乾淨。

繁體中文版 在地觀點

本章談及的內容,台灣與美國沒有太大差異,普遍適用於網路及軟體事業。過去台灣產業屢屢因為專利問題,而受制於國際企業,導致在情感上對專利異常迷戀,因此,這一點提醒尤其重要:專利絕對不是新創事業的成功因素。另外也如本章最後一小節所提到,每個行業都有不良份子,需要大家一起努力透明化,讓整個行業更乾淨。

書籍介紹

本文摘錄自《創業投資聖經:Startup募資、天使投資人、投資契約、談判策略全方位教戰法則【暢銷10週年‧最新增訂版】》,野人出版

作者:布萊德.費爾德(Brad Feld)、傑生.孟德森(Jason Mendelson)
譯者:陳鴻旻、林麗雪

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作者布萊德.費爾德與傑生.孟德森
以近30年、數百次參與創業投資的經驗,傳授給讀者:
撰寫投資條件書的藝術
討論參與創業投資各個面向的參與者
如何融資並了解投資協議的具體條款
融資時的談判技巧、法律問題
以及所有創業者、投資人應該知道並熟記的所有知識與技巧……

本書從創業投資條件最簡單的來龍去脈說起,先介紹參與創投交易的各方人馬。

接著談到如何籌錢,包括判斷「應該籌多少錢」,還有踏上籌資道路之前,需要哪些東西。這部分會講到許多創投人士決定投資時所遵照的程序。

再來是深入創投投資條件的細項,此處分成三章:「牟利的條件、控制權的條件、其餘條件」。我們在細項條件,力求觀點平衡,加上策略的輔佐,以圖公道地做生意。

後續會談到條件,有談「可轉換證券的方法」,再公開「創投商人的手法」,包含動機和報酬;接著會討論現實結構面如何影響一家公司籌資成敗,或在投資作成事後影響「創投人士、創投廠商、創業人士」三者的關係。

本書會初步講到談判,及特定策略在創投界是加分還是扣分,因為這在募資的過程中至關重要。我們也有意幫創業人士避免常見的錯誤或圈套,同時圓滿完成創投融資的交易。 

世上沒有所謂標準的創投融資,各項議題會考量公司不同階段籌資納入考量。

本書特別用一章是講創業人士要知道的其他重要投資條件:向你收購公司的合同意向書。

最後以數個新創公司大多會面臨到的法律層面問題作結。本書也許沒辦法像論文那樣洋洋灑灑,羅列所有創業須知,不過已納入數個作者認為創業理當注意的重點。

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Photo Credit: 野人出版

責任編輯:翁世航
核稿編輯:王祖鵬


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