《好感力》:馬斯洛低估了人際關係的重要性,我們需要改良「需求金字塔」模型

《好感力》:馬斯洛低估了人際關係的重要性,我們需要改良「需求金字塔」模型
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我們想讓你知道的是

本著伶俐機智、紮實的學術背景,以及令人難以抗拒的「瑞典風格」,暢銷作家與談判專家拉斯-約翰.艾格將告訴我們如何提昇好感力。他明確指出一個令人意外的事實:如果刻意博取他人的好感,你也許會很有人氣,但卻不會讓別人真正喜歡你。因此,唯有放棄努力,才能讓別人真正對你產生好感。

文:拉斯-約翰.艾格(Lars-Johan Åge)

好感度的間接影響

第一個研究這類間接性影響的學者是一位名叫馬克.葛羅諾維特(MarkGranovetter)的社會學家。

葛羅諾維特曾經做過一項很有名的研究,探討人們是如何找到工作的。結果發現,人們之所以能找到工作,往往是透過一些「關係」。這項研究的受試者包括葛羅諾維特在波士頓地區挑選的一群人,其中包括技師、工程師和經理人等等。他問那些人有多常和那個幫他們找到工作的人碰面,發現只有百分之十六點七的人「經常」和對方碰面,其他人都說他們只有「在一個場合」碰過面。

為什麼和我們不太熟的人反而最有能力幫我們找到工作呢?這和葛羅諾維特所謂的「弱連結」(weak ties)有關。「弱連結」就是和我們不常碰面、比較不熟的那些人。與之相反的則是「強連結」(strong ties),也就是和我們關係最為密切的親戚或朋友。

「弱連結」之所以往往會比我們的密友和家人更有能力幫我們找到工作,是因為他們的社交圈位於我們的親友圈之外,因此可以接觸到我們平常不會接觸到的人物與訊息。事實上,最有意思的事情往往都發生在這類社交圈內。

想一想:你有多常從你的親朋好友那兒聽到新的訊息或得到什麼驚喜呢?事實上,我們和熟人在一起時,談的往往都是同樣的話題,自然比較沒有機會接觸到新的人物、得到新的訊息,或發現新的點子。

但葛羅諾維特還提出了一個重點:我們往往能透過強連結接觸到那些和我們不熟的弱連結。讓我們回顧一下之前提過的那個拍電影的例子:製片人溫特勞布本身和茱莉亞.羅勃茲並不熟,但他的朋友喬治.克隆尼卻和她很熟。後來通過這個弱連結,他又聯繫上了一個由強連結形成的圈子,而且那個圈子裡的人都相信彼此的判斷與建議。

間接的影響已變得更加重要

我們有必要好好思考「好感度」對我們所造成的間接性影響,因為它們現在已變得比從前更重要了。理由很簡單:如今我們生活在一個網路社會裡,自然不免會和那些不太熟的人接觸。

不久前,我收到一位作家寄來的一封電子郵件。他曾經寫過一本講述個人最佳理財之道的書。他在信中寫道:「嗨,我和你一樣,也是一個作家⋯⋯我可以和你聯絡嗎?」

幾天後,我便透過Skype和這位住在南非、名叫彼得的人進行了一次愉快且有建設性的談話。透過那次談話,我得到了一些寶貴點子,也認識了彼得的朋友圈裡的一些人。事實證明,這對我很有幫助。(希望我也有幫助到他。)

這樣的事在一百年前有可能發生嗎?我想應該不太可能。我甚至覺得,如果我是在一九四○或一九五○年代收到這樣一封手寫函,可能不會明白裡面的意思,甚至可能會考慮是否要在我家的前門加裝一道鎖。

這樣的事件其實每天都在發生。由此可見我們和我們的行為如何受到環境及科技的影響,即便在我們沒有使用科技設備時也是如此。如今我們已經太過習慣透過網路與他人互動與連結,也習慣每天都接到陌生人的來函、留言或請求,以至於我們不再感覺現實生活中的這類連結有什麼特別之處。由於群體歸屬感可能是推動人類進步最重要的一股力量,因此若說我們都受到了這類連結的影響,其實並不誇張。

間接的連結(弱連結)所造成的影響,可能會以好幾種不同的形式表現出來,其中之一便是人們所謂的「運氣」。

《就是要好運》(The Luck Factor)一書的作者是一位名叫馬克思.岡瑟(Max Gunther)的記者。他曾經採訪過成千上百個被周遭的人視為「幸運兒」或「倒楣鬼」的人,結果發現:這些「幸運兒」的行為舉止和那些「倒楣鬼」並不相同,兩者最大的差異在於:前者曾經在不自覺的情況下,和許多不同背景的人建立了弱連結。岡瑟稱這類弱連結為「蜘蛛網架構」(spider web structure)。他在他的書中寫道,為了捕獲獵物,蜘蛛會用許多絲線結網。網子愈大,捕獲的獵物愈多。這就是那些運氣好的人所做的事。他們會花時間建立許許多多、各式各樣的人脈。

換句話說,「幸運兒」之所以運氣好,是因為他們建立了各種弱連結和強連結,而這些連結在他們的人際網絡中交互影響,產生了作用。

我要再說一次:由於好感度所造成的影響可能會讓人感覺是自然而然發生的,因此我們甚至不會注意到它們的存在。如果有人問:我們對一個人的好感度對我們造成了什麼影響,我們甚至可能會認為自己並未受到任何影響,但這類影響有時是很明確的。這在哈佛大學所做的一項研究中便可以看得出來。

討厭鬼、明星和傻子

在工作場所,我們會有許多「直接接觸」和「間接接觸」的例子,因為在那裡,我們會和某些人有密切合作的關係(強連結),和另外一些人則只有表面的接觸(弱連結)。但這正是工作場所之所以如此有趣的地方:兩種關係同時存在於一個屋簷底下。它們共同形成了我們的「社會資本」(social capital)。

為了了解社會資本是如何形成以及它所產生的效果,哈佛大學在二○○五年時進行了一項有趣的研究。

研究人員檢視了一萬多個職場關係,並根據一般人認為攸關職場關係好壞的兩個特質——能力和好感度,將職場人員分成四大類,請受試者決定他們比較喜歡和哪一類人共事。這四大類包括:

  • 能幹的討厭鬼:能力很強但不好相處的人。
  • 討人喜歡的傻子:什麼都不會但很好相處的人。
  • 討人喜歡的明星:聰明能幹且善於和別人相處的人。
  • 不稱職的討厭鬼:這種人的特質大家應該已經猜到了。

這項研究的結果並不很令人意外:大家都想和討人喜歡的明星共事,沒有人想和不稱職的討厭鬼一起工作。但當受試者要在「能幹的討厭鬼」和「討人喜歡的傻子」之間做選擇時,情況就變得比較有趣了。

研究人員詢問各公司機構的老闆會如何選擇時,他們的答案都是:能「把事情做好」才是最要緊的,因此能力永遠比好感度重要,就像一位資訊科技業的主管說的:

「我只在意一個人有多少能力可以貢獻給公司,至於個性好不好,那只是附帶的。」

這樣的回答一點也不令人意外,但是當研究人員開始探討那些老闆實際上的行為時,卻看到了截然不同的情況。事實證明:人與人之間的關係遠比那些老闆所宣稱的更加重要。一個人是否會被接受,取決於他給人的感覺,幾乎與他的能力完全無關。如果他不討人喜歡,那麼他是否有能力就一點也不重要,因為沒有人會想和他共事。

反之亦然。如果某個人不討人喜歡,他的同事們就會想方設法地讓他變成一個沒有能力的人,而且他們確實也辦到了。這樣的情況並非只發生在一些極端案例裡,而是普遍存在於那些研究人員所調查的公司機構中。

因此,在已進入網路社會的今天,社會資本的特性和意義變得更加重要。如果想滿足自己在現代生活中的需求,就必須重視我們的人際關係。

改良的金字塔模型

亞伯拉罕.馬斯洛(Abraham Marslow)最有名的一個理論,便是他在一九四八年發展出的「需求金字塔」(hierarchy of needs)。這個金字塔理論在各個領域都是一個重大的突破,我想你對它應該很熟悉了。它的重要性在於:以一種很簡單的方式顯示出人類的幾個重要需求,以及我們滿足這些需求的先後次序。

位於這個金字塔底部的是人類最基本的生理需求,包括穿衣和吃飯。再往上則依次是對安全感、歸屬感、愛和尊重的需求。位於最頂端的則是對自我實現的需求。根據馬斯洛的理論,位於金字塔底部的需求是我們最先要滿足的。當最基本的需求得到滿足後,我們才會逐步往上,去滿足更高階的需求。

儘管馬斯洛的模型有其價值,但其中有一個問題:許多科學研究都顯示,歸屬感可能是人類最重要的一個需求,而非排名第三的需求。

在馬斯洛的模型中,人際關係之所以沒有那麼重要,和卡內基寫書當時所受到的影響有關。這個金字塔理論是一九四○年代在美國發展出來的,當時大家關注的都是中產階級以及它的發展,人們都堅定地相信個人可以透過其行為發揮影響力,這使得馬斯洛忽略了一個事實:所有的需求幾乎都要透過我們建立的人脈,才比較容易得到滿足。

舉一個很簡單的例子。在馬斯洛的模型中,人類的第一個需求是食物、衣服和居所,但這些東西都必須透過和他人的接觸才比較容易到手。換句話說,我們如果不和他人互動,是無法取得這些東西的。

因此,有些研究人員認為社會關係應該被排在更前面的位置,因為如果我們要滿足這些需求,就必須有能力與他人合作並維持關係。在那些研究人員所提出的一些改良模型中,有一個是我個人覺得很適切的。它的形狀如下:

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Photo Credit: 遠流出版

當我們像這樣把人際關係放在中心的位置,就意味著我們已經體認到人際關係會對其他幾個需求造成重大影響,而這又會影響到其他的生活層面,甚至關乎我們是否能夠充分揮發自我的潛能,達成自我實現。

事實上,我們很難想像生活當中有任何一個面向不會受到社會資本的影響。換句話說,我們很難想像生活當中有任何一個面向不會直接或間接地受到好感度的影響。

如果你想在這方面有更進一步的了解,不妨閱讀韋恩.貝克(Wayne E Baker)教授所撰寫的《社會資本制勝:如何挖掘個人與企業網絡中的隱性資源》(Achieving Success Through Social Capital)一書。他主張必須重新思考我們獲致成功的方式,並重視社會關係對我們所造成的全面影響。這是因為在現今的社會環境中,各種形式的社會關係已變得比以前更加重要。根據貝克的說法,我們通常認為成功的因素與個人的條件有關,但事實上,才能、智力、教育程度、決心毅力和運氣這些特質,都必須透過和他人合作才能發展出來。

以上這幾點,都讓我們有充分的理由對好感度的幾個基本元素做更進一步的了解。這也是下一章的主題。

現在你已經覺察到:好感度對我們的日常生活中有重大的影響,只是這些影響有時可能不易察覺。

好感度會對我們所接觸到的人造成直接的影響,也會對我們完全不認識或不太熟的人造成間接的影響。

書籍介紹

本文摘錄自《好感力:讓人自然而然喜歡你的超能力》,遠流出版

作者:拉斯-約翰.艾格(Lars-Johan Åge)
譯者:蕭寶森

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停止追求按讚數,專心培養好感力吧!
瑞典暢銷作家與談判專家
繼國際暢銷書《溝通力》後又一精采力作

一味追求高人氣,只能帶來短暫而虛幻的快樂;
培養紮實的好感力,才能擁有真實而長遠的幸福。

當我們不刻意博取他人好感時,別人才會真正對我們產生好感。

人氣不等於好感力,而且與別人對我們的看法無關?

在當今社群媒體當道的時代,人人都在追求高人氣。然而,研究清楚證明,不健全的人氣可能造成許多負面影響,但健全的人氣──即「好感度」──卻能為人生的許多方面帶來驚人的正面影響,包括提昇幸福感、改善健康、並在事業上獲得更大的成功。

本著伶俐機智、紮實的學術背景,以及令人難以抗拒的「瑞典風格」,暢銷作家與談判專家拉斯-約翰.艾格將告訴我們如何提昇好感力。他明確指出一個令人意外的事實:如果刻意博取他人的好感,你也許會很有人氣,但卻不會讓別人真正喜歡你。因此,唯有放棄努力,才能讓別人真正對你產生好感。

在本書中,艾格以談判專家的身分(談判高手都善於在短時間內贏得他人好感),用許多有趣的研究、實驗與故事,告訴我們關於「好感力」的祕密:

  • 若你穿上一件粉紅色的T恤,上面寫著:「Everybody likes me!」會引發什麼樣的連鎖反應?
  • 在應徵新人時,能幹的討厭鬼與討人喜歡的傻子,老闆通常會選誰?
  • 為何茱莉亞・羅勃茲、布萊德・彼特、麥特・戴蒙等好萊塢一線明星,會願意以超低片酬接演《瞞天過海》?
  • 當我們遭到排擠時,大腦內被活化的區域和身體疼痛時是相同的,以致服用止痛劑竟能緩解因失去人氣而產生的難受感?!

艾格認為,「好感力」是每個人與生俱來的超能力,但唯有培養高度覺察力,我們才能找回與強化這種力量。本書也提出簡單易行的方法,讓你輕鬆擁有高人氣,又不致迷失自我,自然而然提昇好感力。

好感力關鍵

  • 如果你在做社會比較時,在意的是你的自我價值感,就必然會產生負面的情緒,而且你的自我價值感也幾乎必然會因此而降低。
  • 要贏得他人的好感,我們必須展現真實的自我。
  • FBI 探員都很擅長和挾持人質的歹徒建立互信,以便提高解決衝突的可能性。他們當中的頂尖高手,即便是在那樣困難的情境下也能夠展現真實的自我。
  • 當人們感覺自己很「真實」時,更有可能產生正向情緒。
  • 正向情緒可以改變我們思考的方式,使我們更能從「我們」、而非「你」和「我」的角度思考。這樣的思考方式乃是建立好感度最重要的條件之一。
  • 若能對負面事件採取開放、包容的態度,就能降低自己的壓力指數,使我們能夠以更有效的方式處理突如其來或充滿壓力的情況。
  • 真實、正向以及與他人的連結,會使他人自然而然對我們產生好感。而這樣的好感度與他人對我們的看法無關,而是建立在高度的自我覺察上。
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Photo Credit: 遠流出版

責任編輯:翁世航
核稿編輯:丁肇九


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