《看不見的影響力》：「衣服過時的多穿破的少」，為什麼LV應該鼓勵仿冒？

只可惜知道一件事不代表就會做出更好的選擇，青少年知道抽菸的風險，但還是抽了；孩子知道糖果和洋芋片對身體不好但照吃不誤。

把希望出現的行為「攀親帶故」到某群人或某個理想形象，通常是較為有效的做法，例如大力水手卜派（Popeye）每集吃下菠菜就變壯，據說這個聯想讓美國菠菜食用量增加三分之一。打廣告的人很早就發現關聯的力量，像是請麥可・喬丹（Michael Jordan）代言五花八門的產品，鞋子、食品、軟性飲料……無所不包。想跟喬丹一樣嗎？那就用我們家的產品，人們看到自己的偶像做某件事，也會想跟著做。

而如果是人們不想成為的人，也有同樣的效果。酗酒是大學校園的大問題，學生經常飲酒過量，導致各種意外與健康損害。

我和行為科學家琳賽・蘭德（Lindsay Rand）藉由改變部分學生心中的喝酒形象，來打擊酗酒問題。我們到大學宿舍掛海報，海報上是一個怪咖（嘻哈裝酷男，但長得像電視喜劇《蓋里甘的島》〔Gilligan’s Island〕中的船長）拿著一杯酒，提醒學生：「喝酒前要三思，沒人想被當成這傢伙」。我們把飲酒狂歡和學生不想要的形象連結起來，希望改變他們的行為。

這個策略的確奏效！相較於看到傳統資訊型海報的學生（例如：每年有一千七百名大學生死於酒精傷害，因此「喝酒前要三思，健康很重要」），看見酗酒會變成「那種人」的學生，少喝五○％的酒。

書籍介紹

本文摘錄自《看不見的影響力：華頓商學院教你看清自己如何受影響，做最好的決定【暢銷慶祝版】》，時報出版

作者：約拿．博格（Jonah Berger）
譯者：許恬寧

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你比自己想的更容易被左右！
為何我們有時顯得盲從，有時又刻意不做別人已經在做的事？
我們以為做決定的是自己，卻忽略了背後的「社會影響力」。

冠軍暢銷書《瘋潮行銷》作者又一剖析人類行為的代表作
《何時要從眾？何時又該特立獨行？》暢銷慶祝版

——不論你想成功銷售產品或聰明過生活，
都必須洞悉無所不在的「社會影響力」。

• 為什麼熟悉市場的專業人士也無法預測哪些商品會暢銷？
• 為什麼有些品牌要付錢請某些名人別穿自家衣服？
• 為什麼LV等精品業者應該鼓勵仿冒？
• 為什麼外觀越普通的國民車賣得越好？
• 為什麼家中排行才是選拔頂尖運動員的關鍵？
• 為什麼政府的節能宣導一點效果也沒有？

不知道今天天氣該穿什麼衣服，看看窗外的人怎麼穿，從眾可以幫助我們快速做決定；你在聚餐最後想來一客甜點，其他人卻興趣缺缺，那就算了吧，從眾可以減少社會壓力；人類天生具有模仿的傾向，跟其他人做相同的事容易贏得好感，例如在談判時模仿對方的舉動，成交機率可以高五成。

然而，人類行為遠比上述還複雜，我們在某些時候又會想要特立獨行。當某件商品透露出跟身分地位有關的訊息，我們就會想要與眾不同。而中產階級比起勞動階級，又更在乎自己的獨特性。我們所處的文化也會造成差異，像是美國追捧獨特性，日本則是推崇要合群。這些因素交錯影響著我們每日做的決定。

華頓商學院行銷學教授約拿．博格，透過數百次實驗、分析數千場競賽、檢視數百次購物行為來研究「社會影響力」科學，探討他人如何用難以察覺且意想不到的方式左右我們的行為。書中詳盡介紹了社會影響作用的主要面向，並提供許多活用在各種實務上的靈感。不論是提升工作表現、讓商品暢銷，或是讓數百萬人主動省電節能……只要能掌握這股隱形的力量，就有機會更有效率且更成功地達成目標，在工作與生活上獲取更大成就。

Photo Credit: 時報出版

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責任編輯：翁世航
核稿編輯：王祖鵬