《超級業務大全》：請先追求「母數」的拓展，這就是成功業務員該踏出的第一步
我們想讓你知道的是
作者從走路有風的TBS電視台體育節目導播，中年轉行踏入必須看人臉色的壽險界，他是如何調整心態，自我「守、破、離」，在一年內做到全日本第一，三年內成為業績破億，加入全日本只有的傳奇業務？在拓展業務時，他是怎麼想的？他採取了哪些行動？
文：金沢景敏
【業務是一種「機率論」】
比「訣竅」或「技巧」更重要的東西
過去，有許多業務員找我請益「在業務上成功的方法」。可是，幾乎所有人想得到的，都是上面這類關於技巧或訣竅的建議。
只是，根據這樣的經驗，我敢斷言，業務要成功，首要條件絕對不是「技巧」。技巧當然很重要，但也只能排第二或第三。
那麼，想要業務成功，最重要的事是什麼？
答案很簡單，那就是「母數」。業務要成功，取決於你每天、每星期、每個月能和多少客戶碰面，經營多少業務。只有將「母數」拓展到最大值，才是業務成功的「絕對條件」。
實際上，只要問那些苦於「業務成績不好」的人，就會發現大部分都是每天見面客戶「母數」太少的人。
這麼一來，就算掌握再厲害的技巧，增加再多業務的「知識」，也絕對做不出好成績。相反的，即使業務技巧還不純熟，能致力於拓展「客戶數量」的業務員，就能確實做出好業績。這就是業務這份工作的「真相」。
「母數」增加了，就能拿出成正比的「成果」
我是在國中時察覺這個「真相」的。
（前略）
花時間開作戰會議只是在浪費時間。開會也不會讓我們突然變成搭訕達人，事實就是根本沒多要到幾個號碼，不是嗎？ 與其這樣，雖然不到「亂槍打鳥」的程度，但還不如多跟一個女生搭訕，總會增加一點成功的機率。
這個想法大為正確。一開始找了十個女生搭訕，其中有一個女生給我們號碼；當我們跟二十個女生搭訕，我們就要到了兩個女生的號碼；跟三十個女生搭訕，到手的號碼增加為三個。願意告訴我們號碼的女生，幾乎是跟著「母數」成等比例成長。換句話說，搭訕成功靠的也是「機率論」。
用「顏色」管理行事曆手冊
我把這個經驗化為直覺，在加入保德信人壽之後，第一個放在心上的，就是盡可能增大見面客戶的「母數」。
因此，我幾乎把時間都花在客戶願意跟保險專員見面的時段——早上九點到晚上九點之間——這段時間我都在外面跑業務，將行事曆手冊裡已取得客戶同意，預定前往拜訪的日期排到好幾星期後，並且不斷重複這樣的安排。
其中我最重視的，是增加第一次見面客戶的「母數」。
約定第二次或第三次見面的客戶當然也很重要，但是，為了將接觸到的客戶「母數」拓展至最大，增加與新客戶的見面機會是絕對條件。
這時，我開始用「顏色」來管理行事曆手冊。
預定要跟沒見過面的新開發客戶見面那天，我用黃色螢光筆塗上去作記號。見第二次的客戶用綠色螢光筆，第三次的客戶用橙色螢光筆，私人行程則用粉紅色螢光筆作記號，像這樣用「顏色」區分。
這麼一來，打開行事曆的瞬間，一眼就能掌握自己的工作狀況。其中最該注意的是黃色螢光筆的「面積」。這個「面積」如果太少，就表示新客戶的「母數」沒有增加。
儘管沒有給自己設定明確的數值目標，我一直努力將「黃色」面積維持在整體的一半以上。
從「難度低」，能確實拿出「成果」的事開始
像這樣在行事曆裡排滿待辦事項後，只要一個勁兒地去消化這些待辦事項，一一去和約定好的客戶見面即可。
白天我幾乎把所有時間都花在外頭跑業務，每天回到公司都已是晚上十點左右。在一個又一個同事們「辛苦了∼」的寒暄中，只能眼睜睜看著大家紛紛下班回家，我卻必須為了「製作業務報告書」、「寄送、回覆電子郵件」等文書處理工作或「製作提案企劃書」熬夜加班到半夜。
我不擅長文書工作，也很討厭做這些事。每天在辦公桌旁處理這些事務到半夜，對我來說只能說是「苦行」。
老實說，我也想早點回公司，在正常上班時間內處理這些文書工作。可是，要是這麼做，我就無法把新開發客戶的「母數」拓展到最大限度了。
因此，我告訴自己「想見客戶只能在大家白天都醒著的時候，自己的工作只好晚上做了，加油吧」，每晚在無人的辦公室裡咬緊牙根，腳踏實地完成文書工作，直到深夜。
結果證明，這種做法是正確答案。
當時的我，以業務員來說還「太嫩」。如今回想起來，肯定也浪費了很多時間做沒必要的事，業務技巧一點也不成熟，「業務效率」想必也非常差。
假設前輩業務員一個月與三十位客戶見面，其中可以簽下十位客戶，相較之下，當時的我就算與三十位客戶見面，也頂多只能拿到五位客戶的合約。我跟前輩的實力差距就是這麼大。
然而，即使是這樣的我，只要不斷取得新的客戶見面機會，不斷四處奔走推銷，一個月如果能增加一倍，也就是與六十位客戶見面的話，拿到的合約也會倍增為十份。因為業務工作靠的是「機率論」，即使業務效率差，只要累積壓倒性的「數量」，還是有可能留下與前輩並駕齊驅的「成果」。
事實上，我進入保德信人壽服務後，馬上做出在新人業務中「充分及格」的成績與評價。這並不是因為我天生具有當業務的資質，只是拜四處奔走，拚命增加「數量」的努力所賜。
最重要的，是不要一開始就想倚賴技巧。
因為，業務工作可沒簡單到可以靠急就章學會的技巧收得成效。就像國中生不可能馬上變成把妹達人，業務技巧當然也不可能在短期間內變得高明。
然而，增加客戶「母數」，卻是人人只要有心都做得到的事。既然如此，專心先做難度較低，但能確實拿出成果的事才是上策。
請先追求「母數」的拓展。
這就是成為成功業務員該踏出的第一步。
書籍介紹
本文摘錄自《超級業務大全：見面即成交！日本傳奇業務員打造上億業績的實戰法則》，墨刻出版
作者：金沢景敏
譯者：邱香凝
日本亞馬遜網路書店4.5星好評！圓桌業務教你轉念致勝，讓每個努力都用在對的方向
心理師DaiGo讚不絕口「不限於業務，想完成什麼事時【意志力薄弱的人】都應該學習這套思考方式」
- 讓客戶說出「想跟你買」的超業思考
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臺灣年輕科學家的幕後推手，李長榮教育基金會為優秀青年人才打造走向國際的舞台
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臺灣的年輕人才值得更多機會與資源，李長榮教育基金會作為一個拋磚引玉的角色，除了舉辦李謀偉科學論壇，讓年輕科學家能和國際頂尖大師進行交流，更辦理多項獎助學金計畫，希望能喚起更多人對人才教育的重視，並共同參與其中。
出於對人才培育的重視，李長榮教育基金會自創立以來，就以推動創新研究思維、促進產業與學術領域的交流互動為核心，開辦各式獎學金計畫與李謀偉科學論壇來幫助年輕世代。其中由李長榮集團總裁李謀偉與李長榮教育基金會董事長楊賽芬所贊助的「李謀偉科學論壇」（Bowei Research Conference, 以下簡稱BRC），更提供了讓年輕科學家能接觸到各國頂尖學者的機會，接受豐沛的知識洗禮。
李謀偉總裁在麻省理工學院求學期間，模塑了自己對於教育、知識傳授形式的想法。在回國後，更對臺灣年輕學子，因為受限於環境、經濟等條件而無法進一步打開國際視野、接觸到更多領先知識，甚至與世界級專家學者進行交流等，感到可惜。因此李謀偉總裁運用自己的資源，透過主辦BRC，將國際頂尖的科學家，帶進臺灣。
最高度期待的科學盛會，BRC李謀偉科學論壇
2023年舉辦的第三屆BRC，邀請到國際間最重量級的學者群來到臺灣，並交由科學諮詢委員會（Scientific Advisory Board, 以下簡稱SAB）負責推薦講者與規劃整個論壇流程。其中，SAB的主席，同時也是國際知名的化學家——Dr. Ehud Keinan，今年已是第二次參加BRC，他在談及論壇的意義，以及自己為此所投入的心力時，非常懇切地表示：「我人生中很大的一部分，都在為了幫助更多年輕科學家、為他們創造機會而努力，我不求取任何回報，只希望能夠為科學界與科學人才，打造一個更有活力的未來。」Dr. Ehud Keinan表示，當初他向李謀偉總裁建議，BRC應該要往更國際化、更高規格的形式發展，立刻獲得總裁的全力支持。
最初在廣邀國際學者參加時，由於是非常新鮮的嘗試，也不為人所知，許多專家學者們都是在再三請託之下才願意來到臺灣，但是經過了兩屆的經營與鑽研，成果逐漸發酵，BRC在國際間打響了名聲。「這些重要的學者，現在都非常樂意來參加論壇，甚至預約了明年（2024年）要再次來訪，這真的是非常令我們感到振奮和感動。」Dr. Ehud Keinan充滿期盼地說道。
李謀偉總裁也進一步說明BRC的目標，是希望臺灣年輕學子與世界最頂尖科學家的切磋能夠有更多靈感碰撞，並進一步發展為改善人類生活的關鍵。他補充說明，這樣的靈感碰撞，不是大家規規矩矩坐在會議室中就會出現，所以BRC從地點到議程的安排，都跟一般論壇不一樣，參考了美國戈登論壇的作法，選擇一個遠離都市紛擾的僻靜地點，讓所有與會者可以在這裡充分地放鬆、沈澱思緒。
在議程上，除了研討會之外，也會穿插安排休閒活動的交流時段。「我們邀請所有的學者和學生一起去健行、或騎自行車。在藍天白雲下，所有人都在很輕鬆自在的狀態中，自然而然地互動、談天。這是因為我相信，很多的靈感火花，就是在這個時候迸現。」李謀偉總裁認為這樣的安排，提供年輕學子一個跟大師們素面相見的絕佳機會，更是建立友誼、提高交流延續性的最好方法。
化學如何改變人類的生活，分子工程是科技新未來
第三屆BRC的主題為「The Magic of Chemistry」，議題聚焦在「New Frontier of Molecular Engineering – Electronic & Optical Materials（前瞻分子工程——電子與光學材料）」。針對這次的主題，Dr. Ehud Keinan分享，化學是事物的基礎，是滿足人類生活需求的科技中，最重要的元素。科學家發揮想像力，在自然生物、礦物，甚至化學元素中，找到可以模仿的靈感，再利用科學的方式重新整合這些素材，創造出了令人驚嘆不已的成果。
說到本次與會的科學家，Dr. Ehud Keinan興奮地介紹：「他們都是現今世界上，最重要、最有影響力的科學家。」包括諾貝爾獎、普里斯特利獎章（Priestley Medal）、威爾許獎（Welch Award in Chemistry）、沃爾夫獎（Wolf Prize）的得主們，或者擁有實力角逐這些獎項的科學家。
Dr. Ehud Keinan認為，對於年輕科學家來說，最好的刺激就是近距離的接觸這些大師，認識他們、了解他們的故事和思考的方式，從中獲得關於研究、科學、未來的種種啟發。「這是最高的學習，比起念任何理論，或者坐在課堂中記著一頁又一頁的筆記還要重要，你獲得的不只是知識，還有這個知識的發展過程。」
另外值得一提的是，本屆BRC所邀請的其中兩位學者，在論壇這段時間分別獲得了國際級大獎。科學諮詢委員翁啟惠院士，以醣科學的開創性研究，榮獲以色列化學學會Medicinal Chemistry Section（MCS-ICS）Barry Cohen藥物化學獎；而Jackie Yi-Ru Ying教授，則是成功將奈米科技與技術醫學結合，榮獲費薩爾國王國際科學獎（King Faisal Prize），成為首位獲得此項殊榮的女性科學家，Jackie Yi-Ru Ying教授在得知獲獎消息後，更俏皮地分享：「BRC is my lucky conference！」
多管道促進人才培育，讓世界看見臺灣年輕科學家
「我認為，對學生來說，不需要去要求他們有創意、有想法，因為這些事情並不是可以透過教導或學習而來的。對有志於從事科學的年輕人來說，只需要有自信，對自己正在做的事情與目標有信心。」自從15年前Dr. Ehud Keinan第一次訪問臺灣之後，他便時常因為教學或演講再次來訪。在他眼中，臺灣的學生們充滿了可能性，以及對知識的渴求。這就是為什麼他非常希望透過BRC，將大師們帶到臺灣，讓大師的身教和言教，給予學生們更多正面的鼓勵和刺激。
這樣的想法，和對於促進人才培育，無私挹注資源的李謀偉總裁不謀而合，因此這些年來，除了舉辦BRC，李長榮教育基金會也提供優秀人才更多獎勵管道，例如：優秀學生獎學金、李長榮博士生獎助學金計畫、李長榮碩士生獎助學金計畫等。李謀偉總裁特別提到：「教育是改變一個人的人生、改變一個社會最重要的動力。」這就是為什麼李長榮教育基金會，將持續推動各種研究活動，提供獎項、獎學金，希望幫助臺灣的年經科學家與學子，在研究與學習的道路上，能夠走得更自在、順遂。
