台商的困惑：為什麼口碑很好的「中國夥伴」還會坑他們？

如果問在中國經商的人們，什麼是他們深惡痛絕的？回答十有八九是「腐敗」，並會向你痛陳政府官員不遵守法律的實例。這種「權比法大」的社會，作為「法治」社會的反面，被稱為「人治」。幾乎沒有人會為「人治」說好話。如果你再問中國為什麼會法治不彰，人治當道？大多數會答道，中國人喜歡拉關係，是文化傳統使然。

其實仔細研究，就會發現，在中國關係為本和腐敗盛行，主要並不是文化傳統造成的，而是由政治經濟制度決定的。更鮮為人知的是，「人治」在一定的政治經濟條件下是有效率的。

理解人治社會，最好的辦法是和法治社會相比。法治社會的特點是：法律的制定公開公平，政府有能力公平有效地執法。反觀「人治」社會，法律的制定不公開、不公平，政府沒有能力公平、有效地執法，故人們不得不靠私人關係來保護自己的利益。例如在解決商業爭端時賄賂官員，來取得對自己有利的結果，或者乾脆直接綁架對手來「擺平」。

具體而言，「治」或生意人雙方的互相「監管」通過三種機制或手段實現。

• 第一個是「事前」監控能力（ex ante）

這是指做生意雙方，對對方的背景調查和瞭解。在法治社會，由於資訊自由流動，公開的資訊（如公司年報、審計、評級等）可信度高，所以雙方即使可以是陌生人，也可以依靠公開信息互相評估、決定是否來往；而在人治社會，資訊不自由流通，公開信息不可信，人們只好通過關係私下互相瞭解，這使得人們避免和陌生人來往，因為不容易瞭解真實情況。當然，如果一個人在熟人裡口碑不好，其他人會避開他。

• 第二個是「事中」監控能力（interim）

這是指一旦雙方開始合作，各方是否有監督對方的進展和經濟情況的能力。在法治社會裡，雙方可以依靠公司報表、帳目、和機構評級來跟進監督；在人治社會，報表、帳目不可信，所以必須有關係和內部人士來監督。否則商業夥伴都破產了、把你都拉進去了，你還被蒙在鼓裡。

• 第三個能力最重要，就是「事後」懲罰能力（ex post）

這是指如果對方違約和欺騙，你是否有有效的懲罰對方的手段。這是「威懾」能力（deterrence）。對方如果知道你有這個手段，他違約的可能性會大大降低。在法治社會，這個能力就是法律必須公正有效。一旦違約會被訴諸法律。

在人治社會，這個能力就是誰的關係硬。比如你是當地高官的朋友，那麼你的合作者就不敢坑你。很多台商在中國，「事前」調查都做得不錯，找的當地合作者口碑很好，後來被坑了大惑不解。究其原因，是因為他們都沒有「事後」的能力。當地人從來不坑其它有「事後」能力的當地人，所以口碑都很好。但台商沒有事後能力，對當地合作者來說，不坑白不坑。

顯然，從社會角度看（而非從有關係和特權之人的角度看），法治比人治公平。但是法治社會需要建立一個龐大的立法、釋法、和執法的三權分立的基礎。這一過程，需要很長的時間和很高的社會成本。當然，當這一法律基礎設施建立完好，人們使用這一制度的平均成本，則隨著使用的次數增多而遞減——因為保護一項合約與保護100萬項合約所需的法律基礎設施是相同的。

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在沒有法治的條件下，也得做生意，靠誰來保護呢？只有靠私人關係了。這就是在中國經商都要「走門子」、找「靠山」（官員）；這也就是為什麼中國人通常是只和親戚作生意，再跟熟人老鄉做生意，因為這樣保護投資的成本較低。不到萬不得已，不跟生人做生意，因為和生人打交道，在缺乏法律保障的情況下，風險過高。

中國人做生意靠關係，靠賄賂，不是文化傳統使然，而是法律制度的缺陷決定的。而這種通過關係意和權勢者利益交換，雖然有效，但是非法的——即使在中國。所以外商和台商都要明白。

說到這裡，大家就應該明白了，為什麼中國是只和熟人打交道的社會，也就是所謂關係社會。這也是為什麼中國人一起吃飯，經常由一個人付款、大家搶著買單。這是因為在朋友圈裡請吃飯是一個持續的活動，這次你請、下次我請。如果有一個人老不請，他會被踢出朋友圈。而西方社會習慣於和生人打交道，所以吃飯AA制比較簡單，不用老記著誰欠誰的人情。

同理，在這個關係社會裡，可以說離開了朋友圈寸步難行。如果一個人沒有朋友圈，通常說明這個人人品很壞，沒有人願意跟他打交道。所以，中國人不願意和生人打招呼，因為主動和生人打招呼的人，不是騙子，就是沒有朋友圈的人，那一定也不是好人。

人治（關係）社會不需要投資和耗時來建立三權分立的法律基礎設施，節省了較大的社會成本。這就是中國以及其他人治社會經濟起飛的原因之一。也可以認為這是人治的「優點」。當然，人治的缺點，除了執法不公以外，是規模狹小。發展私人關係在家鄉容易，離開家鄉，就不容易了。為了建立關係，生意人一起打高爾夫、洗桑拿、一起吃喝更是不在話下。

當生意人的市場擴張到海外，需要到外國拉關係時，這種方式的成本就太高了。全世界那麼多國家和公司，一年到頭天天打球和洗澡也不夠用。歸結起來，當經濟的規模很大的時候，當一個企業需要與許多企業、尤其是跨國的、陌生的企業打交道時，人治的社會和企業，就遠遠不如法治的社會和企業有效率了，前者的競爭力遠遠比不上後者。

這時人治的社會和企業，就面臨著向法治社會的轉型。這個轉型，有利於中國企業走向全球，更有利於沒有關係的底層老百姓。可以說中國目前正處在這一轉型之中。但是轉型是十分痛苦和混亂的。