《劉必榮談判精華課》:從「事」切入,控制談判速度的六種方法

《劉必榮談判精華課》:從「事」切入,控制談判速度的六種方法
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我們想讓你知道的是

談判不只是技巧,它也是一種思維方式,更是一種「贏者不全贏、輸者不全輸」的素養。談判不只是用來殺價或買賣,更多的時候,它在幫我們建立關係、解決衝突,為事情找到最佳解方。學習談判,就是學習雙贏的做法。

文:劉必榮

從「事」切入,控制談判的速度

下面我們看「事」,也就是從「議題」切入。

第一個拖時間的方法,是在談判的過程中設一個往下談的先決條件。比如桌上有幾個議題,A議題談完進入B議題,但雙方在B議題上卡住了。對方問能不能跳過B先談C?我們說不行,若不能在B議題上達成協議,就無法進到C。

其實先決條件云云,都是虛的。不想談時,它是先決條件,想談的時候,它既不先決也不條件。所以關鍵不在於條件的內容,而在於怎麼讓對方想談。本書一開始就講過,想不想談,多半是成本效益的考量。跟我談,他能得到什麼?不跟我談,他會損失什麼?我們必須跟著這個思路去增加他不談的成本(加壓),或增加他談的效益(加碼),讓他願意坐下來談,並且自己把先決條件取消掉。

一九六八年,美國總統尼克森上台,對北越進行轟炸,希望用這個方法把北越逼到巴黎和會的談判桌上。北越說:「我才不會這樣被逼上桌,要我談,有一個先決條件:美國必須先停止轟炸。」但美國根本不理北越,還是繼續轟炸,在談判上,這就是增加對方不跟我談的成本。

北越被逼得非談判不可了,可是美國還是繼續轟炸,怎麼辦?北越跟美國說:「現在我方願意坐下來談,看如何才能幫助貴方達成我方的先決條件!」這不是就坐下來談了?北越說:「我這不是談判,我只是坐下來談有關談判的事。」話是人講的,只要願意坐下來,雙方關係就有緩和的機會。

第二個方法,是在議題的「定義」上兜。比如,什麼叫「member」?什麼叫「產品」?這些可以廣義解釋,也可以狹義解釋的議題,可以為陷入僵局的談判打開一條活路,也可以為走得太快的談判豎立一些路障。

前面介紹過一九八○年台灣和日本豐田談判合建汽車廠的案例,最後卡在台灣要求豐田必須承諾,將來汽車廠建成,產品五○%必須外銷。豐田表示,能否順利外銷涉及多重因素,不是豐田單方面所能承諾,所以無法答應。雖然最後談判破局,但破局前經建會試圖挽回談判所做的努力,還是很值得參考。

根據媒體報導,當年經建會想在「產品五○%外銷」上創造迴旋空間。外銷、內銷是卡死的,沒有模糊地帶;五○%也是卡死的,而且一般的談判,我們也不建議大家改數字,因為一改就回不來了。唯一有空間的是「產品」,過去談到汽車廠的產品時,用的都是狹義解釋,也就是「裝配好的整車」,現在經建會想用廣義解釋,將「零件」也歸入產品,這樣豐田的壓力就減輕了,談判也因此有了彈性。可惜因為大環境改變,這個方案後來死在經建會幕僚的抽屜裡,沒有提出來。

這個對於「產品」的定義,就是開門或關門的關鍵。經建會幕僚想從定義上解題,這裡我們談到拖時間,也同樣可以在定義上作文章。廣義、狹義,開門、關門,本就是一體兩面,可以慢慢咀嚼。

要在談判過程中添加路障,還可以借力「小結」的技巧。談判過程中,我們可以每隔一陣子停下來作一個小結,可以是口頭的,也可以是書面的。口頭的小結,多半是為了鼓勵對方:「您看,談判開始之前,我們有五個議題,談了一個小時,這個解決了,那個也解決了,多有進展!」證明透過談判解決問題是可行的,值得繼續努力。

如果是用書面作小結,第一個目的就是為了澄清。結束跟對方的電話會議之後,我們會發一封電郵給對方,列出剛才達成的共識,請對方確認無誤,這就是小結。

書面小結的另一個目的,就是拖時間。我們可以根據自己對這個議題的理解,把它寫入書面小結中,對方一看可能會說:「不對喔,這一條不能這樣解釋,你寫的太寬了。」或者:「我們剛剛同意的是賠償嗎?我怎麼記得是補償?」賠償和補償可能差上好一大筆錢。我們回答:「不是啊,我的理解就是這樣。」

於是我們發現,原來雙方對這個部分還有不同的理解,剛才誤以為已經達成共識的議題就要再拿出來重談,談判速度就這樣拖慢了。

學者研究發現,當我們把談判協議寫成書面時,大家的權利意識會一下子醒過來,對什麼內容被寫進文字也提高警覺。所以談判進到這個最後的階段,步調都會變得很慢,甚至在這個形諸文字的階段破局。

談判者在協議形諸文字時的心理素質,配上我們刻意在定義上安排的一些疑義,構成拖慢談判腳步的絕美機關。

這裡可以岔出來補充一下談判時作筆記的功用。兩隊人馬坐在桌子兩邊進行談判時,可以讓對方清楚知道我們有專人在作紀錄(其實他那邊也有)。知道有人在作紀錄,談判者發言就會相對比較謹慎。這樣的好處是避免了很多張牙舞爪、虛張聲勢的時間浪費,壞處是坦開心胸、交交心的私下交流也沒有了。

如果我們私下跟對方聊聊,也拿出紙筆作紀錄,對方可能還是會有警覺性,說:「這些都還不是最後協議,別亂寫。」所以美國學者才建議,當我們拿出紙筆作紀錄的時候,最好先在上面寫幾個大字:「暫時性的協議,不代表任何承諾」,這樣對方才會放心讓我們寫下紀錄。

日本談判專家則舉出在糾紛談判時作筆記的好處。所謂糾紛談判,可能是貿易糾紛、土地糾紛、環保糾紛或其他任何涉及產權的糾紛。對方可能派出很凶的人來威脅我,或是說起話來像連珠砲一樣,指著我鼻子罵的黑臉。這時,如果我拿出紙筆作筆記,對方會很在意我寫了什麼,想湊過來看。當他頭一湊過來,講話的速度就變慢了,氣勢也被打斷了。這倒是一個很有意思的觀察。


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我們想讓你知道的是

「當你摸到、穿到面料好的衣服,身體會記住那種舒服的觸感。」孩子的美感力無須刻意培養,而是讓孩子有意識地沈浸在美的環境裡。

很多大人很早就遺忘自己曾經是個孩子,直到我們孕育出自己的孩子。

據幼兒教育研究者Petr G. Grotewell和Yanus R. Burton的書籍出版觀察,「嬰幼兒」比任何人類其他年齡層更能夠全面體驗生活。這歸咎於2歲前的孩子大腦正處於快速開發期,這階段同時也是兒童建構自我的關鍵時期。若能讓孩子處於探索和嘗試新事物的環境,不僅有益於孩子的身體發育,也有助於培養、形塑孩子的美感。

沈浸式教育,幫孩子的美感從小打底

「當你摸到、穿到面料好的衣服,身體會記住那種舒服的觸感;當你吃到美味的食物,嗅覺和味覺會記得那個味道;當你看見美的東西,你會用五感記住那種感覺。」魏羣芳於2016年創立有機棉童裝品牌寶貝友(baby baby cool,簡稱bbc),她擁有廣告造型師的身份,更是一位在意孩子美感教育的母親。

創立bbc即是她的回答:「我們無須刻意培養孩子的美感,而是讓孩子有意識地沈浸在美的環境裡。」

bbc的設計理念相當簡單,就是健康、舒適及美。聽起來簡單,實際上做起來卻相當不容易,除了好看好穿,魏羣芳更在乎的是孩子的感受;不僅要讓孩子穿起來好看,更要同時穿得舒服又健康安全。

孩子的肢體語言,決定衣服是否生產

魏羣芳強調,「觀察孩子的表現非常重要,無論孩子是否會說話,都會用肢體語言和表情告訴你,他們喜不喜歡、舒不舒服。」她分享bbc的設計過程,每個服裝款式平均修改二到五次,因為必須讓每款設計都通過孩子的試穿考驗。

「試穿的目的是讓孩子忘記有穿衣服,而一件衣服的最終定案,經常是孩子穿上後喜歡到不想脫下來,才算是完成設計進入生產階段。」

她分析無論大人小孩,好的服裝版型穿起來就是有精神和有自信。bbc從打版到生產皆Made in Taiwan,在設計上運用成人時尚的拼接概念,呈現兒童服裝的玩味設計感,跳脫傳統卡通圖案或兒童內著感的設計。在實用性上,除了更符合身體曲線的立體剪裁,更以燙標取代車標,不傷害孩子稚嫩的肌膚,也在領口、褲口等處增加彈性織帶及皺褶設計,大幅提升嬰幼兒服飾的美觀及耐用度。

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安心健康的第一道防線,來自母親的愛

服裝是接觸孩子肌膚的第一道防線,健康安全卻是最容易被忽略的環節。bbc特別採用安全無毒、100%日本進口的頂級有機棉作為面料,更通過全球公認最嚴格、符合歐盟最高標準的GOTS有機棉紡織認證;以確保bbc使用品質最穩定的有機棉,且無殘留農藥、落葉劑等神經毒,金屬副料如金屬釦、拉鍊和織帶,也同樣使用經過檢測安全無鎳、無重金屬的安心材質。

在商品面如此講究,就是因為魏羣芳同時也是一個母親的身份,讓bbc不單只是一件衣服,更象徵著一位媽媽如何愛孩子的實際行動。自創業初期,她從驚嘆布料分級的數十倍價差,一直到發現棉花農藥是一般農產品的8倍,布料上殘留的毒化物和化學藥劑,還會透過皮膚囤積在寶寶的肝腎肺腦,甚至引發皮膚過敏或氣喘症狀,從而決定以「100%有機棉」作為品牌面料。

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然而少了化學纖維,100%純棉衣物容易變形;為解決支撐度的問題,魏羣芳最後決定採用相當費時耗工的「3D立體剪裁」工法製作。不僅讓bbc的衣服剪裁和比例更好,也連帶延長了衣物壽命,為孩子打造出舒適、立體且時尚有型的服裝。

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一衣多穿,bbc創造精品童裝的永續價值

「很多媽媽跟我們說,小朋友很快就長大,衣服要一直買很浪費。」孩子成長速度快,買貴了怕浪費、買便宜又擔心品質,魏羣芳對於天下母親都有的隱性擔憂,提出的解法最令人激賞。bbc希望倡導「一衣多穿」的觀念:「一樣的錢不用買很多件,買三件不如買一件好的,好好的穿、在不同場合穿,而且可以穿很久,讓衣服發揮最大效益。」魏羣芳自己很多衣服都穿10年以上,與bbc品牌理念的交疊處,就是經典設計和耐用的優質面料。

經典設計和耐用面料,讓bbc的童裝創造出更多永續價值;其經典時尚的設計元素,讓孩子的同一件衣服擁有多場合搭配性,正式或休閒風格都可駕馭。甚者,以往孩子穿大一號衣服時容易顯得像在「穿布袋」,bbc讓大一號看起來像在穿洋裝,一直穿到看起來是件上衣。而新生兒的包屁衣,其他品牌只做3、5公分一段,bbc做到10公分一段;讓原本只有3個月至半年使用年限的衣服,拉長至一年或超過一年,兼顧美學與實用性。

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bbc更將嬰幼兒的衣服效益發揮到最極致,「我常說我們的衣服要做到這麼好,就是大的穿完小的穿,小的穿完還可以送給別人穿。」bbc更與社福基金會合作,將顧客汰換的衣物捐給育幼院的孩子,顧客也能獲得購物金回饋。bbc真正打造出精品童裝的永續價值,且不造成資源浪費,讓每位父母都能一同守護孩子的未來,珍惜保護地球環境。

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