Sway《買房勝經》:中古屋的定價當然是屋主的開價,但黑心房仲的開價就有貓膩了

Sway《買房勝經》:中古屋的定價當然是屋主的開價,但黑心房仲的開價就有貓膩了
Photo Credit: Shutterstock / 達志影像

我們想讓你知道的是

《買房勝經》係由《黑心建商的告白》三部曲彙整增修,剖析業界代代進化的手法,並加入Sway近年的觀察與提醒,從預售屋、新成屋和中古屋等各類物件提綱挈領、查找重點如:建商話術、黑心建材、賞屋功課、黑心投客屋包裝術、房仲對應、屋況觀察、公設點交、殺價與合約指南……

文:Sway

【中古屋,多管齊下好議價】

中古屋的購屋管道有八成是透過房仲公司,但沒人會告訴你底價與表價間的學問,而中古物件仍會被預售屋所影響,只要附近推出天價預售案,中古屋的房價馬上跟著起漲。若房仲跟你說「有都市更新的價值」,老舊公寓價更是會飆高成豪宅價,看得你我火氣都很大。接下來要講的議價技巧,不論是對付投資客,或是有投資心態的自售屋主,都適用。

影響中古屋的房價,除了地段,還有屋況。中古屋的房價和成本價比較無關,如果前屋主購屋超過十年,通常賣屋都是賺錢,就很難用成本法來推算他的購屋成本。他外加的裝潢價格,也一定會膨風加價,比如花了50萬元,就跟你吹說是百萬裝潢。簡單來說,你用你自個賣屋的心態,來回推屋主心態,十之八九就對了。

找仲介,老鳥好還是菜鳥好?

先說結論:沒有一定答案。在三大都會區裡,尤其是台北市,大部分的物件都是多家房仲一起賣,買房子時,你向不同的房仲出價,會有不同的結果,而不同的房仲經紀人,能力跟耐心也不同。

我曾在網路上看到有人說,要賣屋時,找某家房仲可以賣較高價格;而買屋時,找另一家房仲比較便宜。這些傳言不一定是對的,我只能說,看運氣!遇到好的屋主、認真的經紀人,就可以幫你談到一個好價格,找資深或是有名氣的不動產經紀人,不見得會比剛入行的菜鳥談下來的房價便宜,兩者差別在於經驗。

買賣雙方對價格的期待有沒有談判空間?老鳥的心中會有一把算盤,他從過往經驗做推測,大略知道屋主對於賣屋的底價有多硬,也因此有時反而會很快放棄他認為「機會渺茫的價格」,不願多花時間在成交機率較低的案子上。反之,如果你碰到認真的菜鳥,不管你開價有多麼「不上道」,有時菜鳥反而會用最笨的磨功來感動屋主,花的時間雖長,卻有可能誤打誤撞幫到你,用低一些的價格成交。

「S大,怎麼你說的都是『可能』?『不確定』?」是的,大品牌房仲經紀人起薪5萬,每年都吸引不少剛畢業的年輕人加入,難免良莠不齊。我的建議比較簡單,請找有名氣的連鎖品牌,對你較有保障。畢竟,如果有個萬一,報章雜誌也只會刊登大品牌房仲的爆料文,小店,很難上報的!

對投資客來說,找的經紀人是不是Top Sales,的確會有效率的差異,因為他們會動員自己歷來累積的人脈,幫投資客快速的買或賣屋。但一般自住客想找房屋仲介,請用淘汰法來選擇,找出你認為夠勤勞、夠專業、任勞任怨的經紀人;萬一想換人,別客氣,請明說。一個認真的經紀人,才會給你帶來幸福的人生。

至於房價,請自己作主,別以為經紀人收你的服務費,就負責要幫你談到低房價,沒有房仲會打出「買貴退雙倍差價」這種「有氣魄」的保證。通常房仲為了要成交,一定會告訴你附近物件最近的成交紀錄,當然,他秀給你看的一定是價格比較漂亮的,所以,談價格時,不要只談一間,盡可能找多家房仲、多間房屋一起來談,交叉比對,才能找到最低的真相。

中古屋的開價公式

中古屋的定價當然是屋主的開價,定價的基本公式是這樣:

屋主心中的底價(不管合不合理),加上房仲的賣屋仲介費用(最高4%),再加上二成以上的議價空間,等於你所看到的開價。

但黑心房仲的開價就有貓膩了,他會加上自己的額外獎金,再看心情外加二至五成,萬一你要殺價的話,他可以假好意不收或少收你4%仲介費用,但其實仲介早已經跟屋主私下談妥要退多少佣金,以及這個天價的「外加」,你的房價照樣被灌水。

雖然價格開得老高,但畢竟房仲要賺的是成交的佣金,沒有成交就啥也沒有,所以房仲會視狀況暗示:「這棟的成交大概多少,你可以用這個數字來出價。」或是,「上個月這個社區賣了一戶,成交多少多少,你可以用這個價格來跟屋主談談看。」如果屋主周轉比較緊想早點出手,你可能會接到房仲這樣的電話:「屋主願意放價格,要不要跟屋主見面談?」這時不要客氣,一定要單刀直入的直接問仲介屋主的底價。

推估屋主買價

實價登錄從2012年的8月1日開始實施,有成交,就得登錄,在此之前很難評估前屋主的入手房價,但在此之後,一查就知。你也可以請仲介幫你查,萬一他表現出不太情願幫你查的姿態,正好順便換一位比較誠懇的,因為查房價只是基本功。

網路上關於各建案的大小資訊,大約在這二十年內較為完備,只要你在搜尋網站上輸入建案名稱,就有可能從各討論區中找出此社區過去預售的價格、有沒有改過案名、中間有沒有降價做過二次銷售;如果屋齡超過十年,通常房價都有漲過,對屋主而言只是要考慮賺多還是賺少。

當你查出過去成交的價格之後,先判斷屋主是要狠賺一票還是只想脫手就好。如果他在交屋一年內就要脫手,並沒有坐等房價更高才賣,一種可能性是房屋不好住,二是他只是個單純的短期投資客,對這類的屋主,你的開價要能讓他賺一點,比較容易成交。加多少?當你明確的告訴屋主,你有調查過去他可能的買入價格,再加個一成給他,就是較有機會快速成交的金額。

現任屋主認為不好住,不見得對你而言也不好住,有時候只是他主觀認定的方位不順,但你最好還是找出不好住的原因,想想自己是否可以接受。無論是何種原因,除了超自然的風水問題,其他都可以用錢來計算,比如,有漏水就要扣掉抓漏費用,有噪音就要扣掉重做隔音天花板、氣密窗的費用,諸如此類。防備黑心投資客的功課做得越好,你去議價就越有底氣。

該不該跟屋主見面談?

我個人不喜歡房仲動不動就找屋主來見面談,如果經紀人一下子就要求見面談,我一定說:「好啊,來談,不過要先扣一半仲介費,因為你的佣金太好賺了。」利用見面談,房仲既可拉近買賣雙方的距離,成交也通常是一瞬間完成,不用兩邊傳話又能快速成交,對他來說當然省事又高效。

但如果你選擇跟屋主見面談,我會建議你準備好議價的姿態,買屋是場戰爭,誰示弱誰就輸。

首購族,自然要擺出「年輕人沒錢,但態度很誠懇而且很喜歡,會好好照顧這間房子」這種模範生的模樣,多少可以博得前屋主的憐憫。重點在於要清楚傳達,你只能出多少,因為兩個人還要努力工作、養小孩、養父母,沒有太多預算。如果前屋主也是這樣一路走來,他有可能便宜點賣你,對年輕人來說省個三萬、五萬都是好的。

換屋族,請狠一點,畢竟大家在社會打滾都一段時間了,裝可憐是沒有用的,比的是觀察力和鬥心計,例如:「你的裝潢都不適合我用,那個衣櫃門片角角有一個小洞,裡面會有蟑螂,要拆除或灌藥來處理。」或是,「天花板已經有漏水的痕跡,重新做防水差不多還要50萬,而且我們已經問過樓下,地板的防水也可能要重做。」

我曾經對屋主說過:「你的地板很漂亮,但是當初鋪的時候,師傅施工沒做好,地不平要挖掉重做;牆壁油漆不平,沒有二底三度,我們可能要重新批土、磨平,這個費用比較高。」

如果你確實觀察過環境,還可以挑出細節一一談判,例如:「我發現樓上的小孩很吵,將來天花板要花幾十萬做隔音,否則沒法住人。」

簡單來說,你要殺漂亮的價格,就要有驚人的觀察力。

實價登錄七八九折

如果你看過我的節目,就知道我曾說過「實價登錄的低價再打七/八/九折當作開價,再一點一點加回去」的方法,這殺價法石破天驚嚇死不少寶寶,但根據網友回饋,成功率著實不低。在房價平穩期可以用這個殺價法,但如果大盤還在漲,或是遇到全民炒房期,屋主氣勢高,就得多花一點時間跟心力來磨,雖達不到八、九折的成交幅度,但價格能少一分是一分。

重劃區、而且有投資客拋售的建案:最建議用實登的中低價來打七折,當作你的出價,再一點一點加回去,目標是實登八折。

一般中古房:可以用實登的中低價打八折,再一點點加回去,目標是實登九折。

A級案件或優良社區:可以用實登的中低價來打九折,再一點一點加回去,目標是實登原價

實價登錄快十年,有些預售時期秒殺並且多數被投資客買光的建案,若交屋前沒有賣掉,就會陷入成屋的套牢期。並且因為建商流行蓋漏水屋,剛交屋就漏水成為投資案的常態,不少投資客不敢放長,只要有賺就會跑,甚至賠錢賣也是常態,有不少指標個案,就是想賣屋就得賠售。

投資房要狠砍一刀,自住房用磨的

職業投資客心知肚明,爛房不能放久,如果他從預售一路套到了成屋,交屋第一年是賣屋密集期,到了第二年開始,就得擔心增加的維修費,畢竟跟建商交涉保固問題常要動用律師費,還不如早點脫手早超生,所以當他持有超過一年,就得狠下心來脫手,尤其是碰到知名爛建商蓋的,有些連不住人都還會漏水呢!畢竟現代人很會查網路評價,夜長夢多啊!

要你狠砍一刀,不是要你去撿便宜,而是你該評估維修漏水的費用,這一刀就是預防性的費用。當然,如果你人品好,買下來後樓上沒人住,「被漏水」的機率就低一些,又如果你選的方位不是受潮位,或入住後風調雨順,沒有颱風暴雨,這一刀就更值得,省下不少。

前屋主如果是自住客,你可以從裝潢是否有真實使用或用心維護,大略能分辨出前屋主是想逃難出售,還是惜售。如果是前者,或者,他是沒有習慣維護屋況的那種屋主,你一樣可以狠砍一刀;但如果是後者,屋主珍惜使用並認真保養,那房價就比較不好砍,你只能用磨的,以時間換取金錢。

(本文為摘錄,完整內容請詳見《買房勝經》)

相關書摘 ►Sway《買房勝經》:黑心建商的地產數學課——預售屋房價之謎,不講你不會明白

書籍介紹

本文摘錄自《買房勝經:高房價時代不被坑 ,黑心房市全集新修版》,寫樂出版

作者:Sway

  • momo網路書店
  • Readmoo讀墨電子書
  • Pubu電子書城結帳時輸入TNL83,可享全站83折優惠(部分商品除外,如實體、成人及指定優惠商品,不得與其他優惠併用)
  • 透過以上連結購書,《關鍵評論網》將由此獲得分潤收益。

【地產圈入門聖經,房市菜鳥的救命大補帖】
買一間房有如人生積蓄的梭哈,自己的頭期款要自己顧!
暢銷40萬冊,揭穿房市黑幕第一人,
黑心建商、投資客、房仲全系列,重磅三合一再增修

台灣房價貴上天,賺錢這麼辛苦,買錯房子一輩子後悔!

為何你買的房比隔壁單坪貴25萬?
消基會:「業者找臨演排隊,營造熱銷假象……但大部分都沒做到真正的不二價。」
桃園有「0元買房」,新竹有「轉單奇蹟」?
實價登錄施行10年,房地合一稅2.0在2021年中上路,但是,打房打不了黑心!
炒房風潮從蛋黃區外溢蛋白區, 投資客買房當作玩當沖,爛建商被點名也沒在怕,
要如何在一片黑霧瀰漫的房市中,挑到一間用良心蓋出來的好房?

《買房勝經》係由《黑心建商的告白》三部曲彙整增修,
剖析業界代代進化的手法,並加入Sway近年的觀察與提醒,
從預售屋、新成屋和中古屋等各類物件提綱挈領、查找重點如:
建商話術、黑心建材、賞屋功課、黑心投客屋包裝術、
房仲對應、屋況觀察、公設點交、殺價與合約指南……

一本看足房市一條龍的各色銷售花招,
希望幫助只想買間房安居樂業的你,趨吉避凶、好住又保值。
並新增:

  1. 重劃區新解:北中南各有題材炒作,Sway 帶路,分析各區是真前景,還是虛胖價?
  2. 殺價指南更新版:實價登錄2.0後,預售、中古的開價要怎麼抓標準?
  3. 預售屋陷阱:掃描預售案會碰到的地雷,以及合約書暗藏的致命陷阱。

看屋、議價、監工、點交,一步都不能隨便,
簽約前一定要查清楚!

回家檢查一下,如果家裡的牆角、接縫、窗框很容易裂開、油漆得一天到晚補……恭喜你,中獎買到黑心速成屋了!台灣的房產業,比你想像的還要黑! 鋼筋少兩成、化糞池沒接管、混凝土隨便搞、中古雜牌發電機……,這全都是發生過的事實。「無敵海景」、「捷運近巷」、「距離東區10分鐘」、「大隱隱於市」……建商只需用誇張的字眼,加上那些永遠晚十年的公共建設,就能讓你當個阿呆快快簽約,他們賺到翻,你還歡天喜地以為買到夢想屋!

但是無論如何,你還是夢想有間自己的房子,那怎辦?放心,幸好有這本書,看完再來談買房。
這些房產基本題你能確實回答嗎?

Q:跑單小姐好親切,推薦我買A棟8樓不如省錢買B棟7樓,有這麼好康? 
Q:鋼筋綁法和灌漿強度也能偷?小老百姓無法實地監工要怎麼自保?
Q:預售屋的合約有8大陷阱?
Q:面公園第一排變成淹水第一排?小心你的賓士車泡水!
Q:先建後售和預售案各有什麼玄機?

要怎麼找到磁場相合的用心好房仲?
Q:交流道附近的黑心房仲專宰外地客?
Q:比價心理戰,房仲最愛「配餐法」絕招?
Q:密密麻麻的合約書,是保護房仲還是保護你?

不只揭穿黑幕,還要教你看屋眉角和科學風水:
Q:看似方正的超大主臥要注意哪些陷阱?
Q:公設不是只看游泳池!發電機、電梯、化糞池等致命的重點你看不到?
Q:油漆怎麼偷工?馬桶和水龍頭的品牌細節差很大!
Q:格局怎麼看一箭穿心?開窗位置會影響健康和運勢?

隨書附:檢視屋況的好用小工具清單、點交重點、賞屋清單

WW01058《買房勝經》立體書封
Photo Credit: 寫樂出版

【加入關鍵評論網會員】每天精彩好文直送你的信箱,每週獨享編輯精選、時事精選、藝文週報等特製電子報。還可留言與作者、記者、編輯討論文章內容。立刻點擊免費加入會員!

責任編輯:翁世航
核稿編輯:王祖鵬


猜你喜歡


當個人化服務成為剛性需求 品牌如何利用CRM優化後疫情時代的商業模式

當個人化服務成為剛性需求 品牌如何利用CRM優化後疫情時代的商業模式
photo credit:shutterstock

我們想讓你知道的是

隨著數位時代演變,個人化服務漸受各方企業重視,本文以數位CRM系統所衍生之各項服務為例,說明PChome如何將「MarTech」運用在個人化服務中,以及其所扮演的各種關鍵性角色。

隨著iOS14的社群隱私權政策改變,以往透過數位廣告帶來的流量紅利已隨之消退,追蹤用戶使用習慣與興趣所帶來的轉換率更是逐漸降低,加上疫情影響,線上消費數量暴增,消費者比以往更重視個人化服務,因此「再」數位化浪潮襲來,「MarTech」(科技行銷)儼然已成為品牌數位轉型的重要工具,如何利用數位CRM(Customer Relationship Management)系統洞察消費者需求、立定行銷策略正是品牌所要面臨的一大挑戰。

以人為出發點:CRM成為科技化行銷的主要策略

過去大眾傳播式的集體宣傳在現在市場中已經逐漸無法滿足消費者需求,消費者越來越注重個人化的體驗。個人化體驗首先要獲得個人化的喜好,因此眾多品牌開始利用數位廣告、商務對話的方式獲取用戶的購物慾望清單,以及點數經濟刺激舊客回購,透過追蹤會員在網站上瀏覽、產生購買行為的行動軌跡,再搭配大數據分析,針對不同族群設計推播內容再加以溝通,以此提升服務品質並深度經營顧客關係。而數位CRM系統則扮演著科技化行銷的主要策略,不僅能協助整合會員數據,更善加運用客戶標籤,傳遞精準的資訊,與消費者互動,提升「獲客」與「活客」的能力,建立忠誠度立足數位市場。

建立會員分級制度 打造精準個人化服務

數位CRM是打造顧客回流最佳的工具,不過要讓用戶長期買單,客製化的溝通模式與打造會員分級制度才能有效提升用戶黏著度。例如誠品以書店起家,目前也朝向複合式商場邁進,旗下事業版圖橫跨書店、文具店、電影院、旅館,甚至連生鮮超商、酒窖都有經營,也開始新增許多小規模的社區店;在電商方面,除了自有的誠品線上網站,也在其他電商開設主題館增加接觸點。誠品正在打造自己的生態圈,並努力運用數位足跡進行CRM策略應用,如將會員分卡分級,並給予高等級的會員不一樣的特級制度,但同時也為有特定偏好的會員設立不同的制度,像是針對購書會員推出「讀書人徽章」分級制度,有藝文活動也會優先讓高等級的讀書人先報名。

而PChome旗下的時尚選貨電商MiTCH攜手GoSky建立會員點數系統,利用Messenger Chatbot的功能打造數位會員卡,以簽到集點、兑禮、限時任務等誘因與用戶深度互動,創造每日簽到率81%的佳績。透過這樣的忠誠度計畫,企業更能區別用戶的使用頻率與黏著度,進而建立會員分級制度並精準溝通資訊。另外零售品牌全聯也攜手Appier運用AI技術整合線上線下的會員資料,並利用貼標技術辨別消費者輪廓,分析出會員曾搜尋、瀏覽的軌跡來量身打造客製化的專屬推薦商品。

MiTCH攜手GoSky建立會員點數系統,利用Messenger_Chatbot
photo credit:gosky官網
MiTCH攜手GoSky建立會員點數系統,利用Messenger Chatbot的功能打造數位會員卡深化會員互動。

消費型態轉變 透過生態圈落實CRM掌握會員輪廓

生態圈和全通路是許多零售商和電商目前都在深度經營的策略,為的都是收集更多的數據創造更個人化的體驗。例如誠品的會員制度不只是針對所有會員,還因應會員的消費習慣推出不同的方式和獎勵,讓消費者感到差異化,進而提升品牌黏著度。

電商品牌PChome 24h購物過去利用到貨服務以及不囉唆的退貨機制,作為培養客戶忠誠度的關鍵。他們也藉由完整化金流系統,建立了自己的P幣生態圈,透過完整的通路和支付系統了解消費者的消費習慣,現在藉由數位CRM操作觀察到,對比2019-2020年到今年台灣疫情爆發後,全站消費活躍用戶從本來的25-54歲年齡層,擴增到18-24歲以及65歲以上,另外是熟齡女性用戶比起2019上半年有20%以上的成長,顯示出受疫情影響,整體消費型態的改變更是橫跨各世代族群。

懂得根據數據策略布局才是關鍵心法

針對消費需求的變化,PChome 24h購物進一步將四大主題會場結合時事及需求規劃選品,不論是居家上班上課所需的3C產品、或是照顧到想要培養居家儀式感之族群的電玩、書店、健身等品項,還有提前佈局宅家防疫被悶壞的心,規劃一系列夏季穿搭、防曬彩妝、露營用品等夏季出遊必備產品。

運用數位CRM進行策略行銷,有利於品牌活絡舊客以及帶動業績成長,如PChome 24h購物在22周年慶「狂樂收貨節」利用大數據撈出會員最感興趣的人氣品牌及集品類,進行每日換檔,抑或是看準低接觸外送商機,與foodpanda攜手推出在APP、網站購物消費滿$1即可獲得foodpanda新客5折券,串聯兩大平台資源,建立更大的用戶資料庫,為後疫時代帶來嶄新的商業模式。

PChome_24h購物22周年生日慶「狂樂收貨節」,看準疫後需求調整四大主題會
photo credit:PCHome
PChome 24h購物22周年生日慶「狂樂收貨節」,看準疫後需求調整四大主題會場。

除了推品策略,CRM也能有新玩法,PChome 24h購物22周年慶還推出「拉長音折扣賽」,串聯自有平台資源並結合IG濾鏡功能,在社群上與粉絲大玩挑戰任務,完成任務後透過IG Chatbot的行銷技術發送相對應的優惠折扣,而這樣透過開發互動濾鏡的遊戲方式不僅優化用戶的社群體驗,更透過CRM系統將用戶分級,依據達成任務的級距發送獎勵,成功觸動年輕族群,導入站內達成轉換。

PChome_24h購物推出「拉長音折扣賽」,用IG濾鏡發起社群挑戰,吸引粉絲兌
photo credit:PCHome
PChome 24h購物推出「拉長音折扣賽」,用IG濾鏡發起社群挑戰,吸引粉絲兌換折扣。

Martech是許多企業、品牌在面對數位轉型時重要的行銷利器,其中CRM系統更是品牌與時俱進、端出更好的消費者服務所倚賴的重要工具,打造會員生態圈不僅能夠檢視會員服務的優劣並加以優化,建立會員忠誠度、使顧客不斷回購,更替平台帶入新契機的一大機會點。

本文章內容由「爆米花數位資訊」提供,經關鍵評論網媒體集團廣編企劃編審。


猜你喜歡