《日本第一女公關的人際溝通術》:送禮給客人要捨得花錢,「不要拘謹眼前的營業額,要放眼將來」

《日本第一女公關的人際溝通術》:送禮給客人要捨得花錢,「不要拘謹眼前的營業額,要放眼將來」
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我們想讓你知道的是

後來我在客人生日的時候,一定會好好找出那個人的興趣,配合對方在我身上已經砸下的金額,找到適當的高價禮物。我學習到的標準,大概是一年花在我身上金額的百分之一。

文:Enrike(小川愛莉)

2011年23歲:(第六年)月薪60~108萬圓

指導我戰略的PU先生

這一年最大的變化,就是我遇到了兩位心靈支柱吧。

一位是稅務師PU先生,他是以隨機點檯入店的常客。因為他外表看上去有點難搞、不是很好接近,因此一開始時我心裡不免緊張,第一次到他的桌邊只稍微說了些話就離開。畢竟是很常來的人,第二次到他桌邊的時候,PU先生先開口:「我有見過妳呢。」我告訴他:「上一次我也有到您這桌,但是都沒有人指名我,挺慘的。」結果他告訴我:「這樣啊?但感覺妳努力的話,指名就會增加呢。」

大概是這種感覺,稍微融洽地談起來之後,因為PU先生喝的酒非常少見,所以我問了他:「這是什麼酒?」之類的問題,發現他心情也變好了。那似乎是店家特別為了PU先生準備的日本酒,非常不容易拿到,因此他很自豪地談起這件事情。我聽了之後便誇他說:「好厲害!」而他也很開心表示:「妳沒有人指名對吧?那就先留在這裡吧。」因而轉為場內指名。

但他第三次來時還是選擇以非會員的身分消費。因此我跑到PU先生的桌邊去,笑著說:「今天也沒有人指名我,所以我來玩了!」最後還是讓他變成場內指名我,如此反反覆覆,大概有二十次吧。

等到半年左右,他終於正式指名我了。

但是他卻說:「妳去陪陪其他隨機點檯的顧客。」還說:「不用回到我這裡沒關係,如果有人在場內指名妳的話,我會誇誇妳,所以過來報告一下就好。」甚至環視店內說:「那個客人看起來不錯,妳去那邊坐坐。」之類的。雖然我照著他的話做了,不過他還真是個怪人。

在營業時間結束後,我會向他報告我今天一整天有幾組指名、拿到多少場內指名等等,他就會誇我「妳真努力呢」,簡直就像是父親和女兒一樣的關係。不過PU先生有時比較敏感,因此無法兼顧我之外其他的小姐。

PU先生一直盡力支持我成為第一名,如果和領先的女孩子營業額差了一點,他就會帶朋友來,坐滿所有空位,徹底讓領先女孩的客人無法進來店裡,而他帶來的客人,費用全部都是由他支付。

在店家打烊後和PU先生續攤的酒吧裡有卡拉OK,他常唱山口百惠的〈Play Back Part 2〉那首歌。我沒有聽過原曲,但聽久了就會了,之後唱給他聽,他也好高興。他告訴我出場時「要盡量讓人家帶妳去好地方」,如果不知道有什麼好店家,那麼帶我出場的人也不會想邀我去那些地方。因此他帶我到有名的壽司店去,教導我壽司店的用餐禮節。

教導我體貼顧客的濱先生

我的另外一位心靈支柱就是濱先生,他也是每次都隨機點檯的客人,我猜他應該是建設公司的社長。他的體格微胖,我被安排到他桌邊坐了幾次以後,就升等為指名了。他的外貌雖然有些可怕,但談起話來非常溫柔。

濱先生完全掌握了店家計算金額的方式,因此非常了解我們如何計算點數賺薪水、增加出場行程也能提升成績等薪水結構。我真的非常驚訝,因為先前並沒有客人如此清楚,況且濱先生還經常邀我出遊。

他告訴我:「妳的優點就是非常老實,只要活用這點去接待客人,一定會有人了解的。」這給了我非常大的勇氣。

他還教我怎麼寫禮金袋等等,告訴我應該要了解這些常識性的瑣事。因為我先前完全不懂,所以曾在濱先生面前,用自來水毛筆在杯墊上練習寫給他看,這可是為了未來呢。除此之外,他還曾向我說:「如果要去探病的話,就到某某水果店買水果。」問他為什麼,據說是因為那兒的水果非常新鮮,包裝得十分精美。因此我問了店家地址,之後也曾到那間店去買過,從他身上真的學到了很多事情。

送給客人的禮物,要捨得花錢!

濱先生還告訴我說,送給客人的禮物,要捨得花錢。他說:「不要拘謹在眼前的營業額,要放眼將來。」

雖然收到生日禮物很開心,但相較於隨處皆有的便宜貨,當然還是看到符合自己興趣的高單價物品會更高興。那麼會有什麼結果呢?因為還是會收到回禮,最終對提升整體的營業額,還是有幫助的。

可以試著計算那個人到目前為止花了多少錢在自己身上,試著找出那個人的興趣。生日畢竟一年只有一次啊!就應該在那個時候,買那個人喜歡又有點貴的東西給他,之後一定會有回報的。當濱先生的生日快到時,我就老實問他:「您想要什麼呢?」結果他回:「已經請店家準備好囉。」好像是他喜歡的服裝品牌,已經向店家訂好,而且還說好了我會去拿,真是嚇了我一跳。

因此照他說的,我去了他指定的那間店,更加驚嚇。兩件毛衣竟然就要三十萬!看到金額的瞬間,心中真的冒出「哇啊啊啊啊!」的字眼。

三十萬對我來說真的是一大筆金額,我買給自己的衣服都沒花過那麼多錢。

但是我受濱先生那麼多觀照,又不是真的買不起,所以就乖乖付了錢,當成是修行吧。結果濱先生在那之後,大概花了一百倍的錢在我身上。

後來我在客人生日的時候,一定會好好找出那個人的興趣,配合對方在我身上已經砸下的金額,找到適當的高價禮物。我學習到的標準,大概是一年花在我身上金額的百分之一。

事實上在這之後營業額,的確提升了呢。

書籍介紹

本文摘錄自《日本第一女公關的人際溝通術:不靠靈巧也能創造億萬業績的祕密》,圓神出版

作者:Enrike(小川愛莉)
譯者:黃詩婷

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Enrike的人際溝通術

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Photo Credit: 圓神出版

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責任編輯:潘柏翰
核稿編輯:翁世航