澤倫斯基國會簡報術:如何掌握「Key Asks」的說服技巧?

澤倫斯基國會簡報術:如何掌握「Key Asks」的說服技巧?
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我們想讓你知道的是

簡報的目的,不是為了得到大家的鼓掌而已,要做生意,更重要的是讓對方清楚知道,我方的要求是甚麼。為了做到這一點,你必須把你要的東西「具體量化」,擺在檯面上,讓大家考量。企業幹部請務必把握澤蘭斯基示範的Key asks觀念。

文:Jeffery Huang

你每次簡報之前,都有想清楚該向聽眾要求甚麼嗎?若沒有想清楚要跟客戶要些甚麼,其實,那真的也就失去了這場簡報的意義。

關鍵英文名詞叫做Key Asks

Ask在這邊當作名詞,應當做request意思是一樣的。英文辭典的說明意思:

  • A demand or situation that requires a specified degree of effort or commitment.

例句:It is a big ask for him to go and play 90 minutes.

在筆者與亞馬遜公司開會的時候,在他們有名的一頁memo的下半段,大大的區塊標題就是寫著Key Asks,指的就是那些需要品牌公司承諾投入資源的事項,例如增加專職的客戶經理、或是產品種類需增加、或是備品百分比從2%拉高到3%等,都會出現在這一區塊。

也就是在這次碰面,讓我了解到,原來所有的簡報,都應該把我們希望對方做甚麼事情,在開會之前,詳細列清楚。那一次的開會是這麼的有效率,和往後多次與亞馬遜交手一樣,開完令人神清氣爽,也和之前和其他公司開會完全不同。說來慚愧,筆者是在工作十年之後才真正被點醒。

且讓我詳細說來,用英文簡報有好幾個不同的關心層次。

  • 第一個層次:擔心自己的英文不夠好。
  • 第二個層次:關心產品特色有沒有講清楚。
  • 第三個層次:在乎講完大家有沒有印象深刻,客戶的反應是不是熱烈。

我想絕大多數的人也和我一樣,將大把時間花在修練這三方面的能力,不管是對著鏡子大聲練習,還是套用專業的簡報範本,又或者是修正用字遣詞,務必做到精彩吸引人。

但在進行前三項修練的同時,很容易讓我們忘了一個很久之前就該知道的概念, 「你到底要這個會議來幹嘛?」、「你要對方做些甚麼?」

打個比方,就像千辛萬苦爬到排雲山莊,吃完早餐之後,看著雲海覺得心曠神怡,接著準備下山嗎?不會吧,排雲山莊雖然美好,但那並不是終點,你要登頂,總得在玉山主峰上拍照,才算完成,對吧?

那就講到我們的第四個層次,也是從澤倫斯基(Volodymyr Zelensky)在美國國會的講話中再次印證的關鍵概念:

簡報準備的過程,請把重心放在,你希望客戶(聽眾)這次下單多少?要下哪個型號,多少數量?如果客戶不能下單A型號,那客戶該下哪個替代型號B?

這樣不會有點太pushy,有點違背直覺嗎? 是的,就是必須這麼具體。

你會覺得怪怪的,是因為我們一直有個習慣,是希望透過一個好的簡報,希望讓客戶留下完美的印象,簡報之後,就看緣分了,最好是客戶因為超級開心,瘋狂下單。但是,事實往往不是這樣,原因就是缺乏一個具體的方案給客戶考量。

澤倫斯基在3月16日透過視訊,和美國國會的兩黨議員進行演說,這些委員是真正掌握軍售條件與國防預算生殺大權的委員,這個視訊會議關係到好幾十億美元的軍售金額,也關係到烏克蘭可以買甚麼武器、可以買到多少武器,那澤倫斯基是怎麼進行Key Asks的?

澤倫斯基的Key Asks

他的過程是怎麼樣進行的,以下分為幾個步驟跟大家分享:

1. 先確立自己要的是甚麼

烏克蘭現在最需要的是甚麼?「武器支援」? 這樣實在太模糊了,所以澤倫斯基講得很清楚,面對現在的戰局,俄羅斯享有空軍的優勢,從高空轟炸地面設施,防不勝防,為了確保軍用物資以及人道走廊的運輸,他要的是「防空武力」,包含設立禁航區等等,很清楚。

Is this a lot to ask for, to create a no-fly zone over Ukraine to save people?
Is this too much to ask human humanitarian no-fly zone,something that you can said russia would not be able to terrorize our free cities.

2. 訴求情感,讓人感同身受

大家都知道,烏克蘭被俄羅斯狂轟濫炸,也都知道處境很艱難,但是有沒有感同身受就是個問題,提姆庫克(Tim Cook)說過「visceral feeling」,那就是打從骨子裡感受到的意思。

所以澤倫斯基用甚麼作法?他用影片呈現烏克蘭原本美麗的都市,被狂轟濫炸之後的破敗景象,再搭配動人的音樂作背景,除此之外,他更用美國人最能感同身受的911事件以及珍珠港事件,藉以喚醒大家心中的感受。

Remember pearl harbor, morning of december 7, 1941, when your sky was black from the planes attacking you.
Remember september 11, terrible day in 2001, when eveil tried to turn your cities, independent territories in battlefields.
Our country experience the same, every day, right now, at this moment, every night for three weeks now.

3. 同時給人選項

「如果不能設立禁航區,不然,請給我們S-300飛彈。我知道這世上有這個系統,但這些系統現在不在烏克蘭,無法防衛烏克蘭的天空。」

If this is too much to ask, we offer an alternative.
You know what kind of defense systems we need as S-300 and other similar systems, and you know that they exist, and you have them, but they are on earth, not in the Ukraineian sky.

結語

簡報的目的,不是為了得到大家的鼓掌而已,要做生意,更重要的是讓對方清楚知道,我方的要求是甚麼。為了做到這一點,你必須把你要的東西「具體量化」,擺在檯面上,讓大家考量。企業幹部請務必把握澤倫斯基示範的Key asks觀念。

本文經《方格子》授權轉載,原文發表於此

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責任編輯:王祖鵬
核稿編輯:翁世航