電視購物專家沒說,但你一定要知道的事!

電視購物專家沒說,但你一定要知道的事!
Photo Credit: Shutterstock / 達志影像

我們想讓你知道的是

我們常說「六分鐘護一生」,但根據消費者心理調查,消費者在看電視購物頻道時,七分鐘就可決定要不要買東西,一個不小心就可能「七分鐘誤你一生」。所以,購物台的商品若是你「必要」的,那就直接買進;若是你「需要」的,就先冷靜思考一下;若只是你「想要」的,那就直接關上電視。

文:日光

雖說現在景氣不佳,但有一種行業的業績卻年年成長,那就是「電視購物」,電視購物台是全年無休、24小時放送的廣告頻道,光是東森購物去年總營業額就超過283.2億台幣。

電視購物主力客群落有八成都是女性,年齡多在35到45歲之間,平均單筆消費額高達3500元以上,十分驚人。

電視購物最懂你的心,促銷手法花樣多

一個電視購物頻道,只要能讓觀眾的目光停留一分鐘以上,就算成功了。許多人手中的遙控器只要轉到電視購物頻道,就會自動定格,目不轉睛地收看,接著就會自動拿起電話下訂,而且購物台什麼都賣,有時還故意在半夜賣牛排,找臨演痛快試吃,營造出非買不可的氛圍,豈能不賺錢?

大家會對電視購物產品如此瘋狂,那是因為購物台非常懂得消費者心理,而且購物專家學問大,往往對觀眾造成致命的吸引力。到底電視購物台有哪些促銷手法,讓人不自覺拿起電話瘋狂訂購?身為消費者的你我,又要如何防禦呢?

手法一:幫觀眾「拗」福利

常看到電視上的購物專家,幫觀眾向廠商拗的福利愈來愈多,氣到廠商代表走出攝影棚,但沒多久又走回來,贈品馬上換成另一個。而觀眾則一邊嘲笑其誇張的宣傳手法,一邊又忙著掏出信用卡打電話。

其實購物台都會先跟廠商談好一定的價格與福利,然而一旦開始現場直播,不習慣面對鏡頭的廠代,往往在主持人軟硬兼施的逼迫下,糊里糊塗就答應給一堆福利,當購物台的背景音樂一出,就表示主持已經探到廠商的底了,特寫鏡頭一帶就差不多了。

但贈品也不是愈多就愈好,拿了贈品卻反而吃虧者,仍大有人在,還是得仔細想清楚:自己是不是真的想要這項商品。也要多方比價,免得買到比市價更貴的商品,失去電視購物搶便宜的意義。

手法二:倒數計時,超值組合僅此一檔

購物台也常用「限時壓力」來刺激消費,讓人覺得:只有剩下這一檔,只有今天,之後就不再推出,現在不買就沒有了等等。於是觀眾便不假思索,立刻打電話訂貨,沒想到同樣商品檔次一天重播兩三次,甚至隔幾天又有了,理由無非是廠場又特別出貨云云。

遇到這種手法時,一定要冷靜對待,天底下沒有非買不可的商品,只要東西好賣,廠商就會設法持續出貨,大可不必擔心買不到。

手法三:客服滿線、倒數計時、數量限制

「限量壓力」也是購物台常用的手法,經常用「僅有這一檔優惠價格和贈品,錯過再等一年」、「因名額有限或商品不多,只剩部分地區有名額」、「只剩最後十名」、「訂購名額已爆滿賣光了,為了慶祝熱銷,再加碼開放民眾訂購」等話術,讓消費者怕自己買不到,就趕緊打電話訂購,但事實上根本就沒有限定名額,產品更是無限量供應。

遇到這種狀況,若真有需要而買了該項商品,倒也罷了,但若是因為這種手法誘發了你的消費慾而買它,心裡當然就覺得不舒服了。

手法四:一天只要幾塊錢,商品超便宜

若推銷例如液晶電視、相機、鑽石、藝術品等高單價商品,電視購物台就會祭出以上手法,誘發消費者的購買意願。

消費者本來還在考慮預算問題,但一聽可以分期付款,等於是先享受後付款,馬上就心動了,最後購物專家再加上一句「一天只要X塊錢」,讓消費者感到輕鬆無負擔,還可以提前圓夢,很快就下手買了。

以上這些都是消費心理學的一環,對於好康一堆的超值商品,消費者還是要理智看待,不要一時失心瘋,這個也買那個也買,就算東西再便宜,買的數量一多,總金額還是很驚人。最重要的是確認該商品是否真的符合你所需,否則再便宜都是一種浪費。

為什麼電視購物台的東西可以這麼便宜?

雖說各家購物台都在比便宜,但其實購物台的毛利並不低,以衣服來說,甚至高達50%。

雖然每項商品的利潤結構都不盡相同,但購物台的利潤空間其實和百貨公司不相上下,百貨公司的建築物等於是購物台的頻道租賃費,專櫃小姐等於是購物專家,既然都差不多,廠商為什麼會選擇在購物台販售商品呢?

因為購物台可以在40分鐘之內,賣出該商品在百貨公司一年的銷量,因此購物台跟廠商的議價空間就比較大,用「以量制價」的方式壓低價格,或要求贈品等。另外,也有廠商是把「賠錢賣」當成廣告費用支出,價格自然就比市價要低很多。

哪些東西在電視購物台買最划算?

購物台的商品種類繁多,但要說最便宜的,還是有幾項特定商品:

1. 鑽石

購物台現在賣的鑽石都附有GIA國際贈書保證,許多世界知名的鑽石商均使用GIA的證書,這種證書無法仿冒,只要有此證書,就一定是真貨。而且購物台只要出現一次假貨,就會被媒體大肆炒作,信譽全毀,因此購物台比消費者更重視鑽石的真偽,也有自己的檢驗單位,即使商家已附上保證書,購物台都還會再重新鑑定。加上價錢也比較便宜,又可以分期付款,是十分划算的購物台商品。

2. 旅遊券

通常旅遊券都是購物台直接跟旅行社或飯店談來的,所以價格實惠,內容又高級,值得一買。

3. 女性內衣

價格便宜品質好,也是值得在購物台買的商品。

電視購物地雷區

電視購物台確實有其過人之處,根據調查,電視購物產品中,女性朋友最愛買的三大類產品分別是:美容保養產品、保健食品、居家生活用品。

但也因為電視購物台的行銷手法創意無限,帶來了許多消費糾紛,因而跟購物台買東西時,究竟要注意哪些事情,又有哪些地雷區呢?

地雷一:醫美諮詢券可能違法