從國軍志願役招募學習「說服型簡報」技巧,讓興致缺缺的你產生「報效國家」的衝動

從國軍志願役招募學習「說服型簡報」技巧,讓興致缺缺的你產生「報效國家」的衝動
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我們想讓你知道的是

這篇文章將從說服的角度,去分析好的開場、內容與結尾存在哪些說服技巧,讓原本沒興趣的你,產生「報效國家」的衝動。

文:FAHAHA

當過兵的人一定知道,為了提升國軍戰力,入伍之後會有非常多單位的招募員,到連上進行志願役的招募。

仔細想想,志願役招募就像是一個大型簡報提案的場合。每個單位的招募員約有5至10分鐘的時間上台介紹自身單位,最後結束時訓員會各自分流,前往自己有興趣、有印象的單位接受進一步的說明。

也就是說,若你能在短短的五分鐘吸引多數人的目光並留下印象,招募結束後就越有機會向更多訓員詳細介紹自己的單位。因此,每個單位都派出擅長說服的菁英。

我雖然沒有要加入國軍,但身為一個表達的愛好者,我仍專注聆聽演講的細節,仔細分析這些「說服專家」的說話技巧。

這類型演講的目的,在於吸引更多人的目光和興趣,讓聽眾願意聽該單位的招募,因此,我們把它定位成「說服型簡報」。

這篇文章將從說服的角度,去分析好的開場、內容與結尾存在哪些說服技巧,讓原本沒興趣的你,產生「報效國家」的衝動。

新北民安8號演習  國軍展現戰力
Photo Credit: 中央社

這篇文章有三個重點:

  1. 開場技巧:一開場就要抓住你的注意力
  2. 內容說服:促進渴望或降低恐懼
  3. 結尾有力:讓聽眾先做出最小承諾或行動

準備好要提升自己的說服能力了嗎?讓我們開始吧!

一、開場技巧:一開場就要抓住你的注意力

短短的五分鐘短講,要在眾多單位中脫穎而出,讓訓員留下深刻印象。

如果你是招募員,你會怎麼設計這場演說呢?

經歷這幾天的招募活動,我總結出了3+1個效果不錯的開場技巧。

1. 以終為始

演說最終的目的是為了讓訓員記住你,並選擇你的單位。

因此最基本的開場技巧,就是清楚介紹你來自哪裡,比如:「我來自馬祖xx旅xx營的xx部隊,我叫做xxx,你可以叫我小馬哥就好……」

這裡有兩個小細節我們可以注意。第一,地點或單位特殊就有先天被記憶的優勢,如金門、特戰部隊等;第二,可以利用綽號來加深聽眾對你的印象。

清楚簡介、建立綽號(口訣)是此類短講開場的基本款。

2. 吸引注意

由於訓員在短時間內會接受十多個單位瘋狂資訊轟炸,因此中段上場的人如果使用基本開場法,非常吃虧。

要知道,說服第一件最重要的事,就是讓聽眾進入被說服的狀態之中。否則後面內容再怎麼精彩,都不會被聽見。

在這次的招募中,我歸納了三種吸引注意力的說服手法:

  • 引起好奇

金門招募員:「你知道艾哥以前的職業是什麼嗎?我以前是平面模特兒(拿出照片),為什麼我想放棄這份工作從軍呢?就是我今天想跟你們分享的。」

  • 展現魅力

在特定場合性別就有先天優勢,有些單位直接請妹子演講,或站在旁邊單純當花瓶,就有不錯的吸引效果。(攤手)

  • 充滿趣味

「我是xxx砲兵營的砲兵,有人知道我們平常在幹嘛嗎?沒錯,就像你們想的,我們整天都在打砲,像我就是打野砲出生的,如果你有興趣,等等我可以教你基本的打泡技巧。」(這很適合在男生多的場合使用)

3. 建立連結

這是許多大型演講場合都會使用的技巧,目的是拉近講者與聽眾的距離。

原理很簡單,我們對和自己相似、相近的人產生好感,也比較容易相信他們。我在〈說服力專欄:如何透過強化自身人格,贏得聽眾信任、提升說服力?〉這篇文章有更詳細的說明。

常見運用方式如:「有人是台南人嗎?這裡有高雄人嗎?台中人呢?這些地方,其實都算是我的家鄉。」(你可以發現很多政治人物都會這樣拉近和選民的距離)

進階技巧:讓聽眾自己得出你的結論

人的大腦不喜歡被說服,只要感覺你試圖說服他,就會產生對抗的想法。因此,最好的說服,是在對方腦中植下一顆會發芽的概念。(相關閱讀:〈說服力專欄:為什麼說服別人這麼困難?了解三個真實的理由,提升說服力〉)

在這次的招募中,我也見識到招募員將這手法用的毫無痕跡。

「我今天不講太多,請大家先閉上眼睛跟我一起想像一個場景。今天你要找工作,上了1111人力銀行,然後開始輸入篩選條件,你輸入(志願役標準)薪水:xxxxx、年終:xxxxx、福利:xxxxx、休假:xxxxx、條件:xxxxx,你覺得你找得到這麼有保障的公司嗎?那為什麼今天這間「公司」換成「國軍」你就排斥了呢?…」

很多人真的因此被打動了。

二、內容說服:促進渴望或降低恐懼

基本上,所有的「說服型簡報」內容都脫離不了這兩個方向。

1. 促進渴望

促進渴望基本上可以從薪資、福利與實際案例切入。

  • 薪資:將社會上平均薪資與軍中薪資做比較
  • 制度:強調年終、薪水穩定、終身俸、事情不多
  • 福利:協助無一技之長者考取證照、就學補助、星期五提早放假、社團活動…
  • 案例:通常招募員都是簽自願役的軍人中表現優良的,他會拿許多證照、學歷的before和after證明給你看。

2. 降低恐懼

這些說服專家也是義務役出身,他們知道你擔心什麼,然後會提出你的擔心,再一一替你解決。

「擔心沒自由嗎?軍中提供外散宿,讓你下班回家陪家人、陪女朋友。」

「擔心退伍後無一技之長?軍隊利用國家資源幫你考照。」(強調原場地考照喔)

每個招募單位只有五分鐘的時間,在內容主體的部分,只要能做到促進渴望及降低恐懼這兩點,就算非常成功了。

國軍實兵演練(1)
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三、結尾有力:讓聽眾先做出最小承諾或行動

結尾的部分我跟大家分享三個技巧。

1. 表現的無私,來換取聽眾信任

信任是說服中最關鍵的要素。我們會更相信無私的人,因此講者必須讓自己表現的無私,來換取信任。

絕對不能讓聽眾覺得你試圖騙他。

比如說,招募員常常這樣說:「我不是在招募,我是誠心地介紹一份好工作。」、「其實你有沒有簽對我真的沒有影響,我只是以一個學長的身份跟你分享我的經驗,那個時候我也向你們這樣猶豫,不是現在我慶幸自己當初做了這個決定。」

這個表達技巧,我們也會在一些業務、直銷人員身上看到。

2. 營造未來願景,運用損失厭惡

關於營造未來願景,通常招募員會替你做人生規劃,算給你看:「你各位都還很年輕,假設20歲從軍,40歲就退休了,這時候你存到一筆不少的錢、證照拿到了,還有國家給你的終身俸,可以去完成自己的夢想了。」


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