面對眼前說要購買的客人，銷售業務一定要記得：先別急著吃棉花糖！
我們想讓你知道的是
吃了棉花糖的人代表的是一種銷售業務心態： 急功近利，不問客戶的需求。前面提到說：如果你是銷售員，顧客一進來你的店就指著一個東西説我要這個。一般店員可能會馬上把東西拿給他完成了銷售。有延遲享受特質的店員會先去問客戶的需求，根據客戶的狀況提供適當的建議。
TED有一段影片：先別急著吃棉花糖，在這個TED的簡短演講中，Joachim de Posada先生分享了關於延遲滿足的實驗，以及如何用它來預測未來的成功。
波薩達先生説史丹佛大學有一個代表性的實驗：美國心理學家找了643名四歲兒童，進行了一場簡單的實驗。他們告訴每位孩子他得離開房間15分鐘，如果他回來時棉花糖還在桌上，他會再給這個孩子一塊棉花糖作為獎勵。然而若孩子們吃了棉花糖，孩子們也拿不到多一塊棉花糖！如果孩子沒吃，則會收到第二塊。
波薩達先生講了一個有趣的觀點，他説告訴孩子等待15分鐘而不吃棉花糖，就等於告訴一般人：你的咖啡將在兩個小時後到達。每三名兒童就有兩位吃了棉花糖。有些人等了五秒鐘，有些人等了一分鐘、兩分鐘，甚至更久。但有三分之一的兒童沒有吃掉棉花糖。他們會看著棉花糖，把棉花糖往後推，甚至舔上一口，但他們就是不會吃。
14年後，研究人員找到許多當年參與初始棉花糖實驗的孩童，針對如今已18、19歲的年輕男女展開後續研究。四歲時沒吃棉花糖的孩子，長大後表現較佳。他們順利就讀大學。他們與老師、同學、父母互動良好。他們適應力強，跟實驗裡那些急忙吞下棉花糖的孩子們比起來，他們較善於自我控制。相較之下，根據德波薩達的說法，「他們遇到了麻煩」，沒能上大學，成績也不好；許多人從事薪資微薄的低階工作，入不敷出。
影片中提到：如果你是銷售員，顧客一進來你的店，就指著一個東西説：「我要這個」。一般店員可能會説 ：「好的，你的東西在這裡」，馬上把東西拿給他完成了銷售。有延遲享受特質的店員會說：
等一下，讓我問您一些問題，看看您的選擇是否適合。
先別急著吃棉花糖一書中提到：喬納森對他的司機阿瑟説：如果我今天一次給你100萬，或是每天給你一塊錢累積金額的倍數，連續給30天，你要選哪個？阿瑟説他當然選100萬，喬納森說太可惜了，如果選後者，你會有超過五億的錢。
第一天一元，第二天加倍是兩元，一直算下去，我算的結果是：5億3687萬912元。
先別急著吃棉花糖
棉花糖理論提出一個觀點： 成功最重要的原則是自律，也就是延遲享樂的能力，不急著吃棉花糖的人可以獲得高度的成功。不急著吃棉花糖的人有耐心、會多做思考，不會急著拿到眼前的利益，而是思考如何去創造更大的效益。
有一次我到一個市場看到一個在賣指甲剪的攤位，隨意地挑了幾隻起來看，老闆開始在問我喜歡什麼，我跟他講說我喜歡那個德國式的扁扁的指甲剪。後來又挑了幾支起來看，但是又把它放下去並沒有買。老闆看我有沒有要買的意思，臨走時他講一句話： 「大哥你每一支都感興趣，只是想看看不想買就對了。」然後他還做了一個動作：我看過的指甲剪放下後，他馬上拿布來擦掉摸過的痕跡再放回去。
銷售其實是一種心理學，怎麼讓你的潛在客戶在銷售過程中覺得舒服，然後你成功推銷賣出你要銷售的東西。這其中還真是有不少的眉角要注意的。這個攤販的老闆不曉得他犯了一些銷售上的大忌，首先客戶沒買，他馬上在言語上酸客戶，第二個是他立刻去擦拭我看過的指甲剪。他不知道說他這個動作，其實在顧客眼裡看起來是非常奇怪的，他是在嫌我的手髒嗎？
有的時候你會在百貨公司專櫃看戒指、手飾什麼的，店員也是會有這種習慣性動作，他們並不會等到客戶離開之後，才去做這個擦拭的動作，客戶拿起來看放下之後，他就急忙的去把它擦乾淨，這個實在是一個不恰當的動作。
棉花糖理論應用在銷售上有何意義？
吃了棉花糖的人代表的是部份的銷售業務人員，不管他們是在那一種行業，他們有這些特徵：
- 對銷售的商品不用心
- 對銷售的東西沒有信心
- 對客戶不關心、沒有耐心
- 業績一定不會好
吃了棉花糖的人代表的是一種銷售業務心態： 急功近利，不問客戶的需求。前面提到說：如果你是銷售員，顧客一進來你的店就指著一個東西説我要這個。一般店員可能會馬上把東西拿給他完成了銷售。有延遲享受特質的店員會說：「等一下，讓我問您一些問題，看看您的選擇是否適合。」這樣的店員不會急著去賣商品，他會先去問客戶的需求，根據客戶的狀況提供適當的建議。
延遲享受代表一種耐心及對客戶的關心，這種場景譬如說保險公司有項商品要停售了，有一個客戶主動來找你說他要購買，這時你是會直接賣給他，還是會先了解他的狀況，跟他解釋商品的特性？當然你沒有馬上賣給他，你是在冒一個風險：客戶可能會覺得你太囉嗦掉頭走人。不過除非你是在一個場合，例如一個市集裡賣跟你一樣東西的人到處都是，商品也很好做比較，否則基本上你不會有這種風險。
你馬上賣給他就像馬上吃了棉花糖，但是也沒有第二塊棉花糖一樣，你可能會斷送往後更多的銷售機會，因為你沒有耐心，你只看到眼前的成交的機會。在銷售上如果你能好好研究一下棉花糖理論，多探討一下如何做顧問式銷售，以客戶利益為中心、尊重客戶，先去了解客戶的需求，再來建議合適的商品，相信對於如何改善你業績瓶頸的狀態，一定會有所幫助的。
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責任編輯：朱家儀
核稿編輯：翁世航
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綠能x數位，科技助攻水產養殖產業升級
我們想讓你知道的是
水產養殖結合太陽光電是一種創新的經營模式，讓漁場除了既有的漁獲外，更能提供綠電創造額外收益，國內更有漁場順勢導入數位工具管理養殖環境，持續提升水產質量。我們可以看到，數位與能源的雙軸轉型正在養殖漁業發生。
糧食生產是農漁業的主要功能，順應環境選擇不同的作物與耕種策略，是農漁民智慧的累積，臺灣的農漁業實力更是享譽國際。然而，由於整體產業結構轉型、生活型態轉變，傳統看天吃飯的一級產業，較不容易成為新世代就業的優先選項，如何在現有產業基礎上創造新商機、吸引年輕人返鄉，是各界都在思考的課題。
近年來，各國政府致力推動再生能源以實踐減碳，在不同場域、建物等結合光電開發的複合式發展模式，成為兼顧空間利用效率、提高單位面積產值的創新解決方案，這樣的趨勢正在農漁業現場發生。
農漁業結合光電創造附加價值
農電共生可提供自給自足的再生能源，還能保護農作物免受極端天氣影響，提高生產韌性，多餘的電力也可以躉售，提升農民收入。著眼於光電帶來的附加價值，越來越多國家看好農業結合太陽光電的發展潛力，德國、日本已有多個果園結合太陽光電從事農電共生，法國也實驗在成列的葡萄藤上安裝太陽光電模組。
不只農業，國際也開始出現結合水產養殖與太陽光電的漁電共生。例如美國切薩皮克灣（Chesapeake Bay）發展出太陽能牡蠣生產系統，不僅實現綠電自發自用，漁產收穫量更高達傳統養殖場的45倍；而在養蝦大國越南，也開始執行養蝦場結合太陽能發電的漁電共生計畫，為養殖場提供穩定電力並帶來漁獲，一舉兩得。
數位轉型為漁電共生添助力
漁電共生是利用漁業養殖場域結合太陽光電設置，期能改善生產環境、增加漁民收益，創造土地多元利用，是臺灣積極推動的重要政策方向之一。不過其他國家與臺灣的漁電共生開發型態不太一樣，其他國家多以沿海鋪設水面型光電為主，臺灣的漁電共生則採用室內養殖場搭配屋頂型光電，或室外魚塭搭配立柱型／水面型／塭堤型光電設備，近年來在許多漁民與光電業者的努力合作下，這樣的複合式土地利用模式逐漸展現效益。
不同養殖物種的環境需求不一，漁電共生導入的過程須經磨合，運用魚塭上方架設太陽能板，冬天防寒害、夏天助降溫，並配合不同物種的習性調整投料策略，同時結合數位環境監控系統調節養殖環境，進而達到提高漁獲收益之積極目的。
光電開發帶來的效益，也讓原本衰頹的產業地景重現生機，例如位於臺南七股的日運案場，原本是高鹽度的廢棄魚塭地，在養殖專家與在地青年的協力下，透過微生物、益生菌來控制池水，搭配AI數位化儀器監控養殖過程，持續累積養殖數據建立資料庫，烏魚、虱目魚、白蝦的混養模式已多次收成；四鯤鯓漁電共生案場過去同樣是廢棄魚塭，改建為室內型漁電共生案場後，能精準控制環境變數以從事精緻養殖，已成功育成一尾重達30克以上的白蝦。
由於漁電共生帶來的效益逐漸獲得認同，有別於過去多為光電業者發起的開發模式，最近也出現由漁民發起的漁電共生規劃，例如茄萣區不少養殖戶視漁電共生為吸引青農返鄉的契機，積極爭取納入漁電共生先行區；目前採用塭堤型與立柱型的光電設施，養殖的虱目魚也已開始收成。
養殖漁業正在實現數位與能源的雙軸轉型
數十年來漁民的養殖專業與經營視野，讓臺灣水產養殖產業在國際上向來有一席之地，但近年來確實也面臨產業結構轉型、從業人口老化凋零的挑戰；如今結合光電的漁電共生模式，讓原本看似傳統的一級產業開始蛻變，養殖模式、經營模式、商業模式不斷創新，也吸引更多青年關注與投入；臺灣養殖王國的美名，相信在不久的未來，將藉由數位與能源的雙軸轉型，再次展現耀眼光芒。
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