《思考圖譜》:聯電成功上市吸引許多競爭者加入IC戰局,我們決定「八分進攻、二分防守」

《思考圖譜》:聯電成功上市吸引許多競爭者加入IC戰局,我們決定「八分進攻、二分防守」
聯電位於新竹科學園區的聯合大樓。Photo Credit: ABOVE THE SKY @Wikimedia Commons CC BY-SA 4.0

我們想讓你知道的是

防守只能是戰術,而不能當成最高戰略。很多人不明白這個道理,不想辦法去開創新事業,另闢新戰場,而是一味固守在舊事業,打一場看不到未來的戰爭。更有些人為了爭一時之氣,與別人進行訴訟纏鬥,將大好時間浪費在沒有策略意義的事情上,實在得不償失。

文:宣明智、燕珍宜

八分進攻,二分防守

1984年,聯電成功上市,吸引許多新的競爭者看好IC產業發展,紛紛加入戰局,包括華隆微、華邦、旺宏等半導體公司,面對新競爭者來勢洶洶,聯電也嚴陣以待、研擬因應策略。

面對新競爭者的挑戰,這場仗究竟該打或不該打?再者,聯電應該採取防守策略,守住既有江山?還是棄守舊地,選擇開疆闢土,創造新藍海?前者必須與新競爭者進行價格戰、行銷戰……等各種肉搏戰,後者專注於創新、新技術或新市場,面臨未知的不確定風險。選擇積極創新,既有的市場可能不保,選擇防守策略,又可能兩敗俱傷。

無論人生或是企業,常常陷入「二選一」的困境。「價格殊死戰」究竟該打或不該打?「進攻」或「防守」要如何抉擇?都是天人交戰的兩難,也是思考上的陷阱。

「二選一」的思考陷阱在於「非黑即白」,但真實的狀況往往是,有時候必須進攻,有時候則需要防守;價格殊死戰也是有時候能打,有時候則不能打。

後來,我們決定採取「八分進攻、二分防守」的策略,透過區分主戰場與次戰場,主戰場採取進攻策略,次戰場則以防守為主,跳脫「二選一」的困境。

所謂「八分進攻、二分防守」,就是當競爭者來搶我們的市場時,我們只運用兩成的兵力與他們對抗,保留大部分資源人力轉向開發性能更好、功能更多、價值更高、更先進的產品,開拓更具潛力的新市場。所謂「技術產品創新才是最佳的防守」,企業唯有不斷提升自身的競爭力,才能真正立於不敗之地。

防守只是讓你不輸,或是少輸

當年聯發科尚未成立前,聯電內部規劃該產品線時,對於是否要進入CDROM/DVD市場,內部曾有激烈的討論,意見相當分歧,因為其中有很多技術領域是我們不曾接觸過的。

卓志哲(編按:前聯發科技總經理)認為該項產品是結合光學、軟體、機電控制及IC設計的整合技術,難度相當高,如果我們可以做出來,技術門檻將大幅提升,別人是很難抄襲的,價值效益相當高。因此聯電決定進行該項計畫,後來聯發科順利成立,打下一片天,就是當時追求創新及價值的結果。

「沒有一場戰爭,是靠防守打贏的」,防守只是讓你不輸,或是少輸,因此,防守戰永遠不會是主戰場。市場上永遠不斷會有新的競爭者加入,就算打敗眼前的競爭者,搶回市場,還會有下一個更厲害的競爭者出現。台商面對紅色供應鏈的步步進逼,也陷入相同的困境,如果看不清局勢,傻呼呼地鬥氣、陷入泥巴戰,那麼數年後就和這些競爭者完全沒有差別了。

防守只能是戰術,而不能當成最高戰略。很多人不明白這個道理,不想辦法去開創新事業,另闢新戰場,而是一味固守在舊事業,打一場看不到未來的戰爭。更有些人為了爭一時之氣,與別人進行訴訟纏鬥,將大好時間浪費在沒有策略意義的事情上,實在得不償失。

「不能全部防守,但是也不能完全不防守。」如果我們把主要戰力拿來與新競爭者對打,進行削價競爭,傷敵三分,卻自損七分,實在得不償失。但又不能白白地將大片江山拱手讓出,一則會造成客戶使用不連貫,且可能誤以為我們競爭力不足,二則會損失成本回收空間。

因此,聯電選擇「二分防守」,繼續銷售舊產品,能賣就盡量賣,把成本利益盡快回收,再拿去開發更先進的技術及產品,力圖搶下更新的商機。

在防守尾聲時,我們也不惜使用焦土政策,把價格打爛了再退出,以免競爭者吸收養分,然後用在新產品開發。換言之,「價格戰」並非一無是處,只要應用得當,也可以是一個不錯的武器。

一般進行防守戰時,大多是採取「無差別攻擊」,無論對手是強是弱,一律採取相同的策略,因而產生不必要的資源浪費。「無差別攻擊」,其實是一種常見的「全有或全無」的思考陷阱。

根據我的經驗,可以先將競爭者區分為兩大類 : 強和弱。觀察對手是否有長期競爭潛力,如果沒有,大可不予理會。只需加強宣傳自家產品及服務,如品質、交期等等,並且提醒客戶,低價產品將無法提供長期的品質保證,且無法持續穩定供貨。將不具威脅性的競爭者排除後,則可以更集中火力、專注對抗較強大的對手。

切忌主動渡河引戰,而要「半渡而擊」

面對強勁的競爭者,可採用的策略要注意跳脫「你死我活」的「二選一」思考陷阱,因為除了「你死我活、你活我死」外,仍有其他可能性。

最好趁著競爭者羽翼未豐、公司規模尚未茁壯前,把握最佳時機,將其一舉擊潰。如何引戰也是關鍵,切忌主動渡河宣戰,過河打仗費兵費力,敵人即使失敗也不會大傷,過些日子又會來犯,這就是孫子兵法中的「半渡而擊」,當敵人渡河到一半,耗費大量資源成本後,再給予重傷痛擊。

交戰結果有二:對手不堪一擊或難以制伏,如果是後者,打不死敵人,就把敵人變成自己人,將對手變成夥伴,甚至將它納入版圖,就是「二選一」之外的第三個選項。

倘若對手打不死又無法成為自己人,還有最後一招殺手鐧——「區隔化策略」。

英特爾因應超微之戰,可說是「區隔化策略」的經典戰役。當年超微異軍突起,英特爾絲毫不敢輕忽大意,當發現無法消滅對手,又無法相互合作時,英特爾便將地盤劃分為九宮格,如微處理器(CPU)產品就分成桌上型與筆記本型電腦兩大類,再依產品效能、耗電量、供應電壓,以及功能組合特性,將CPU的產品線細分為九種以上的區隔。地盤劃分完成後,英特爾接著設法將超微匡鎖在九宮格中一小塊區域,英特爾將戰場限縮在有限的範圍內,藉以困住並消耗對手的戰力,讓其無力拓展區隔以外的市場。


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Photo Credit:TNL Brand Studio

我們想讓你知道的是

AWS將於今年10月7日上午10:00舉辦線下開發者聚會AWS Enterprise Dev Day,以「技術開發」為活動主旨,透工作坊、講座形式,圍繞NET & Java現代應用、雲端服務、人工智慧等數位技術進行交流,精進企業雲端技術競爭力。

現今雲端已達到隨需可用的成熟度,企業該如何備戰自身技術力,了解透過雲端發展AI/ML應用、大數據分析、優化架構,並趁著新服務或新應用的契機嘗試上雲,或是將既有應用搬遷上雲,達到未來以更低成本有效管理內部資源及強化資安,並減少資源閒置,搭配現代化的方法論及工具保持未來彈性,在技術系統上達到永續經營。

AWS首次在台灣舉辦「AWS Enterprise Dev Day」,希望與企業交流如何在AWS上快速有效地遷移和現代化,以及針對希望了解開發、部署、管理現代應用程序的.NET與Java開發者介紹適合使用的工具和服務。

AWS Enterprise Dev Day活動特色

此次活動為首次為企業舉辦線下大型開發者聚會,為所有.NET與Java開發者量身打造的技術議程,以及同時從主管與開發者角色出發的活動內容設計,如有關於企業上雲挑戰、資安、現代化、開發、訓練考照等精彩內容。歡迎企業執行長、資安長、技術主管、及開發人員團隊立即報名,幫助您利用AWS雲端的廣度和規模,與眾多技術專家交流,持續保持自身企業在未來的即戰力!此外,本次活動全程錄影,報名參與者即可獲得AWS的演講內容。

最特別的是,此次活動下午場次採多軌分場的方式進行,屆時將有多場堂精選技術議程及實作上機工作坊,包含AWS熱門服務精華、方法論、最佳實踐、實戰分享等;而後續更將開放另外報名「.NET & Java現代應用開發實作工作坊」,帶您透過專業技術團隊支援及現場技術專家一對一諮詢,搭配實作課程與團隊協作解決實際技術難題,並與開發者技術同好現場即時互動交流。

立即點此報名「AWS Enterprise Dev Day」開發者技術盛宴!

本場開發者聚會將包含以下七大主題:

  1. NET & Java現代應用開發(.NET & Java Modern Application)
  2. 搬遷上雲(Migration)
  3. 無伺服器服務(Serverless)
  4. 容器服務(Containers)
  5. AI / ML人工智慧與機器學習(AI/ML)
  6. Data Analytics資訊安全(Security)(Security)
  7. 訓練考照(Training & Certificate)
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Photo Credit:AWS

無論您是企業執行長、技術長、技術主管、資安相關人員、IT人員、解決方案架構師、開發人員、工程師或系統管理員,邀請您一同現場交流,藉此掌握現代開發趨勢、AWS的熱門雲端技術、平台與服務。

AWS Enterprise Dev Day活動資訊

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Photo Credit:AWS

日期:2022年10月7日(星期五)
時間:10:00 AM~3:30 PM
地點:南港展覽館二館 7F

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