《如何讓人說實話》:利用人類天性(上)——人天生就有糾正他人的本能

《如何讓人說實話》:利用人類天性(上)——人天生就有糾正他人的本能
Photo Credit: Shutterstock / 達志影像

我們想讓你知道的是

作者擔任聯邦調查局國土安全部門的人類行為分析專家期間發現,人類的天性常使得我們不知不覺透露出自己知道的機敏資訊。他因此透過對心理學及人類行為的理解,設計出書中這一套完整技巧,使人像呼吸一樣自然說出實話。

文:傑克・謝弗(Jack Schafer)、馬文・柯林斯(Marvin Karlins)

天性1:人天生就有糾正他人的本能

人多少都會有些自卑感,自卑感讓我們覺得自己低人一等,覺得別人比較聰明、比較有錢、學歷比較高。但也是這種自卑感,促使我們想要向他人展示我們跟他們一樣聰明、或甚至比他們更聰明。有一個很有效的方法可以讓我們證明我們跟別人一樣厲害、或者比別人更厲害,這個方法就是在別人講錯話或提出錯誤訊息時去糾正他。我們糾正他人的時候,會顯得我們高對方一等,這種高人一等的感覺會讓我們覺得自己很棒很厲害。為了常常重溫這種美好的感受,所以我們只要有機會就要去糾正別人。

前面的章節說過,抑制以自我為中心的想法,學著放下身段,這些都有助成功套話;但從反面來看,若懂得利用套話對象的自尊心,也能大幅提升套出真相的機率。

人通常很難接受有損自我形象的言論,我有位在大學任教的同事曾跟我分享過一個小故事,故事中人物的反應正好證實我的理論。有一次我同事想要打探系上另一位女教授是否也收到考核獎金,如果有的話,金額又是多少(底薪以外的加給資訊並未公開),於是他走向那位女老師說:「嘿,有傳言說妳沒拿到考核獎金耶……讓我蠻驚訝的。」(推定陳述)此時這位女同事的反應只會有兩種:同意他的說法,或者糾正他並維護自己的自尊心(如果她真的有拿到的話)。

她立即反駁:「我有拿到啊!」接著我同事又說:「我聽說每個拿到的人都收到三千元。」(這個技巧稱作「第三方觀點」,之後會討論到) 女同事聽完搖頭糾正他說:「不是吧! 我拿到的是你說的金額的兩倍。」就這樣,我同事運用簡單的套話技巧,輕輕鬆鬆問到他的同事是否拿到獎金、金額又是多少。那位女教授完全不會去想,她透露這樣的資訊可能會有什麼後果,她只是覺得有必要提供正確的資訊。

當然,我同事人還是很好的,他用套話技巧問到想要的答案後就對那位女教授說:「不意外啊! 妳的確該拿這麼多獎金。」在對方感覺十分愉快的情況下結束這一回合。

然而,即使我們知道別人正在對我們使用套話技巧,有時候還是很難克制自己不去糾正對方。我在課堂上曾親自示範,讓學生體會糾正他人的衝動可以多強烈。我先讓一位學生說明一下她對「糾正他人的衝動」有多少了解,以及這樣的衝動和套話有何關聯。她說完後,我感謝她,然後補了句:「大二學生能有這樣的見解已經很棒了。」那學生立刻回嘴:「其實我是大…」講到這她硬生生停住了,然後咬著牙說:「不行,我忍不住,雖然我知道你的意圖,但我就是很想糾正你。」接著她脫口而出:「其實我大四了。」說完鬆了好大一口氣,她坦然說道:「講出來我覺得好多了。」

不過,套話的人想使用這項技巧必須暫時拋下自尊。糾正他人的衝動可說是雙面刃:人會有糾正他人的衝動,但另一方面,人也很難故意說出自己明知是錯誤的訊息,因為這麼做很傷自尊心,讓自己的地位似乎低對方一等。套話者也是人,也跟一般人一樣會有糾正他人的衝動,也不想低人一等,這樣的心態會讓套話者很難故意說出有別於事實的錯誤訊息。因此,你在套話的時候,要時時提醒自己:說錯話沒關係。套話的目的是要讓對方說出在別的情境中可能不會說出的真相,不是為了提升你的自我形象。

我講課的時候就常常用故意犯錯這招。授課時,我一開始會故意犯一些很小的錯誤,不至於讓學員質疑我的專業能力,例如把某個字唸錯或是在黑板上拼錯某個字,學生都會立刻糾正這些小錯誤。被糾正後,我會裝作有些不好意思,然後大方接受學生的糾正,並稱讚對方上課很專心。

這招可同時發揮好幾項作用:第一,糾正我的學生會覺得受到尊重和肯定,因此有助於營造我們之間的和諧氛圍;第二,學生上課時會更樂於互動,不用怕在講師面前犯錯看起來很蠢,畢竟講師自己剛剛也犯了一些錯,所以學生犯錯當然沒關係;第三,小小的錯誤讓我更為平易近人,學生當然希望他們的講師是授課主題的專家,但同時也希望講師能跟他們一樣有些小缺失或小弱點,不要那麼高高在上。

天性2:人天生就有談論他人的衝動

只要事不關己,我們通常會談得更自在。我們都很喜歡聊別人的事情,好讓其他人知道我們是所謂的「知情人士」。在很多案例中,一個人若是不在乎問話的人的看法,或是不在乎自己說出的話會被如何利用,通常都會很自在地聊 。

現實生活裡這樣的例子比比皆是,例如某人在自助餐廳無意間聽到同公司另一部門正在研發新產品的消息。為了維持競爭力,產品研發一般來說都是機密,但對這位無意間聽到消息的人來說,只要他個人對這個新產品沒有時間或金錢方面的投資,他就不會覺得有必要保密,就算有人曾經告知他產品研發的事情要保密、不可對外人言說,他還是有可能洩漏出去。

天性3:人都需要被肯定

我們所有人都很希望自己的表現或成就能受到肯定,但有些人特別渴望被肯定。無論是因為工作表現良好而獲得獎金,還是自己的名字被寫在本月最佳員工的公佈欄上,都是很棒的肯定方式。然而,我們更看重的是他人直接給予的肯定,尤其是來自好友、同事或主管的肯定。光是簡短稱讚某人工作做得很好,都有可能因此獲取豐富的信息。這是為什麼呢? 因為當人被稱讚就會覺得自己很棒、很特別,此時被稱讚的人往往會進一步提供很詳盡或甚至敏感的資訊來證明他們值得受到讚賞。