《如何讓人說實話》：利用人類天性（上）——人天生就有糾正他人的本能

因此，覺得自己在工作上沒有受到肯定或賞識的人，最容易成為間諜活動的鎖定目標。約翰．查爾頓（John Charlton）就是很好的例子，他曾在洛克希德馬丁公司大名鼎鼎的臭鼬工廠擔任工程師，該廠專門負責政府的機密計畫。查爾頓負責海軍軍艦的匿蹤科技，但他覺得自己的付出沒有受到賞識，因此他開始偷偷聯繫好幾個外國情報單位，打算出售匿蹤科技的機密。

FBI透過管道發現查爾頓的企圖，於是設了一個圈套，由一名FBI臥底幹員假扮成法國政府的專家與查爾頓聯繫。初次與查爾頓會面時，那名幹員對於查爾頓研究的匿蹤科技大加讚揚，說這技術非常創新，查爾頓真是這個領域的專家，接著又指出查爾頓的期刊論文在世界各地都備受讚揚，在法國甚至被譽為天才。

查爾頓終於獲得了他認為自己該獲得的賞識。為了回報對方的知遇之恩，也為了拿到一大筆錢，他同意出售當時正在秘密建造的海軍實驗艦隻「海影號」所使用的匿蹤塗層配方。就這樣，為了金錢利益以及幾句誇獎，查爾頓背叛了自己的國家。

運用同理心給予肯定是很強大的武器。酒吧裡的調酒師、社工或特別有同理心的人時常會聽到別人訴苦，這些苦可能是真實的，也可能是想像出來的，抱怨的苦主可能工作不順、失業或沒有應徵上想要的工作。此時如果有人能抱持同理心聽他們訴苦，他們就會掏心掏肺訴說心中的沮喪、失落以及未盡的夢想。

天性4：人都愛聊八卦

人都喜歡八卦，但聊八卦跟我之前說的「喜歡談論他人」不太一樣。八卦的主題也是不在場的第三方，但八卦往往聚焦於負面消息，目的是醜化目標人物。如果你在背後談的是關於某人的優點或好消息，那就不叫八卦，而是讚美或羨慕。八卦一般來說都在講他人的外表、成就或行為有什麼可以嫌棄的地方，而有一種不太好的八卦方式就是去討論一些狗仔報紙或社群媒體所報導的名人或素人的故事。

有些人講八卦是為了報仇。一般來說，一個人如果討厭另一個人，通常會設法尋找跟自己一樣討厭那人的同伴。找到同仇敵愾的夥伴後，可以想見接下來的對話就是針對那個人進行一連串批評，這樣你一言我一語地嫌棄後，討厭某人似乎就變得很有道理，也合理化了在某人背後說他壞話的惡意行為。然而，大多數人聊八卦只是為了享受一種掌握權力的感覺；人聊八卦的時候會覺得很輕鬆，因為聊的人會很慶幸自己不是眾人踐踏的目標。

人喜歡講八卦還有另一個原因，那就是聊八卦會讓人覺得自己知道某人的秘密，於是也享受到掌握權力的感覺。為了展示權力和餵飽自己的自尊心，人都會想把知道的祕密跟別人分享。八卦通常是自然而然聊起來的，而且大多時候聊的人幾乎沒有意識到自己在聊八卦，他們可能只是想讓日子沒那麼無聊，或單純想讓對話有趣一點。社群媒體更是聊八卦的好地方，大家還可以匿名聊別人的事情。不過在社群媒體上的八卦通常殺傷力更強，因為這些負面消息的觀眾群非常龐大，而且這些八卦會留在網路上好長一段時間。因此，社群媒體成為很多人事物負面消息的主要來源。

人一旦聽到「你聽說某人…嗎？」或「我真不敢想信某人居然…」這類開場白就很容易被啟動八卦開關。「你聽說某人…」這種開場白後面接的內容，可能是事實，也可能是會讓人忍不住想要糾正的錯誤資訊；「我真不敢相信某人居然…」這種開場白則是鼓勵別人分享他們知道的資訊，以證明他們是「知情人士」。說到最新八卦，大家都想被視為知情人士，如果說知識就是力量，那八卦就是開外掛的力量，能助你套話事半功倍。

天性5：人天生就很好奇

套話高手會善用「好奇心」來獲取資訊。我們甚至不用問些試探性的問題，只要「知道的事情」和「想知道的事情」之間出現「信息差距」，就會激起好奇心，而好奇心會讓人迫不及待想填補這段「信息差距」。人的好奇心若沒有被滿足，就會感到焦慮，為了減緩焦慮，人會更想要知道自己錯失的信息，好撫平自己焦躁的心情。好奇心也有一種內建的獎勵機制，一旦人獲得錯失的訊息，心裡就會備感輕鬆。基本上人只要達到目的，就會獲得滿足感。

大多數人以為，因為有好奇心，所以我們應該「多聽話、少說話」，以便獲取想要的資訊，但事實剛好相反——人在好奇的時候，其實說的比聽的多。好奇心會讓人一直想發問，而在發問的時候，其他人會覺得這個好奇的人好像很厲害，因為一直問問題讓他們看起來掌控了局面。藉由問問題和別人交心，更能發展出互信的關係，這種信任感會進一步促使對方透露越來越多信息。交換信息也是一種友好的表現，一個人提供越多信息，就會覺得自己跟談話對象的連結更為緊密。人會盡可能滿足自己的好奇心，而這種天生的慾望剛好可以讓套話的人用來找出特定資訊。

在商品促銷活動中也常可看到利用好奇心來影響消費行為。有次我走進一家百貨公司，在門口有人遞給我一張刮刮卡，上面有三個銀色圈圈，我可以刮開其中一個看看我當天購物能享有多少折扣，折扣從95折到5折都有。不過我只能刮開一個圈圈，如果刮開兩個或三個圈圈，那張卡就作廢。

我馬上就識破這個行銷手法所運用的心理學原理，我直接把那張卡塞到口袋，沒有要刮的意思。但五分鐘後，我實在忍不住，所以我拿出那張卡用指甲刮開一個圈圈──果然95折。我又很好奇另外兩個圈圈裡寫的是什麼，為了滿足我的好奇心，我決定放棄這次的95折優惠，刮開了另外兩個圈圈——三個圈都是95折，也就是說，無論我刮開哪一個，都是得到95折的優惠。