《如何讓人說實話》：利用人類天性（上）——人天生就有糾正他人的本能

這項行銷手法利用顧客的好奇心，誘使他們刮開卡片上的其中一個圈圈，因為大家都想試試看能否得到5折的超級折扣。然而，一旦顧客刮開其中一個圈圈，就算只有95折，他們也不太可能放棄到手的折扣去刮另一個圈圈。此外，即使只有95折，顧客還是可能因為覺得自己享有優惠折扣而買更多東西。若不是我知道這個手法的原理，我也有可能為了小小的折扣，而抑制自己的好奇心不去刮另外兩個圈圈。由此可見，好奇心可以驅使人們做出很多事。

好奇心還可以用來賣衣服。服飾店裡常可見到折疊整齊的衣服陳列在櫃子上，原因有二：第一，店家希望你能摸到衣服，如果顧客喜歡布料的觸感，就能增加購買的機率；第二，折起來的衣服能激起好奇心，顧客會很想知道衣服攤開來看起來是什麼樣子，為了滿足好奇心，顧客就非得把衣服攤開來，這麼做的同時就一定會摸到布料，如果布料摸起來舒服，購買機率就會增加。當然，情況也有可能相反，如果布料質感差，那麼這種促銷方法反而會造成反效果。但一般來說，服飾店還是會希望增加顧客觸摸商品的機會，很多店家會放置寫著「歡迎觸摸」或「歡迎試穿」的牌子來鼓勵顧客感受衣服的質料。

播放期長達數週甚至數年的電視影集則會故意賣關子，吊著觀眾的胃口，以維持高收視率。好奇心會促使觀眾回來收看下一季，大家都會想知道上一季賣的關子最後結局如何。一旦觀眾回來收看，就很可能會養成持續收看的習慣；若沒有賣關子這招，大家看完一集或一季之後可能就不會再繼續收看了。「待續」這兩個字能勾著觀眾持續收看，正是因為能激起觀眾的好奇心。

• 《如何讓人說實話》：利用人類天性（下）——人的心裡無法同時容下互相矛盾的兩種想法

書籍介紹

本文摘錄自《如何讓人說實話——使他人還來不及對你說謊，就自然說出真話，而且他還會很喜歡你：源自美國FBI全新偵訊取話的技巧》，遠流出版

作者：傑克・謝弗（Jack Schafer）、馬文・柯林斯（Marvin Karlins）
譯者：陳佳瑜

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本書幫助你勝過說謊的Liar騙子
成為一個很常聽見實話的人
能做出最正確的決策。

書中技巧依據人類自然行為而設計，
曾讓無數嫌犯、恐怖份子紛紛吐露實情。
不帶敵意，沒有攻擊性，對方不會意識到，
更容易運用在日常的人際、職場，
從家人、親友、同事、陌生人口中聽見真話。

本書首度以獨特的「如何讓對方說出實話」作為核心主題，完全不同於常見的「如何辨識對方是否說謊」類型作品。

作者擔任聯邦調查局國土安全部門的人類行為分析專家期間發現，人類的天性常使得我們不知不覺透露出自己知道的機敏資訊。他因此透過對心理學及人類行為的理解，設計出書中這一套完整技巧，使人像呼吸一樣自然說出實話。

這套技巧非常簡單，是以人與人的正常對話為基礎，加上特殊的說話風格來鼓勵對方透露真相。對話結束後，對方還會很喜歡你。

使用書中介紹的方法，可以使得對方在還來不及騙你之前，就把實話告訴你。然後你就可以運用這些實話為自己創造優勢，做出最佳的決策。

本書特點：源自於人類天性，使用起來非常真誠，沒有侵略性，包含：

【天性1】人天生就會想要糾正他人
推定陳述：給出一個正確或錯誤的陳述，對方出於本能會自動開口糾正、補充，或者給予肯定。

【天性2】人天生就喜愛談論他人
第三方觀點：談論第三人的時候會洩露自己真正的看法。例如人在回應「我朋友艾爾莎最近工作好忙，結果她男友劈腿…」的時候，會不知不覺說出自己對於劈腿的真正看法。

【天性3】人有被肯定的需求，有些人特別渴望被肯定
同理心論述：把對話焦點持續關注在對方身上，肯定對方的感受和言論。許多醫生透過這種方法，探知了病人的真實病情；銷售員也常使用這個方法，使消費者放下戒心。

【天性4】人天生就有好奇心
範圍推定之術：用來取得數字或日期，通常用於商業交涉的場合。結合「好奇心之術」的時候更可引導對方談論你想探究的話題。例如「我最喜歡的演員，排名第二的是…」

【天性5】當人的信念和外在事實相反，會引發認知失調，帶來焦慮
捧高貶低之術：創造一種地位或價值的落差，導致對方產生認知失調。為了消除焦慮，對方就會拼命解釋或證明，而這麼做的時候通常會透露許多敏感資訊。

【天性6】人有自我揭露的天性衝動，難以守密
信任之術：資訊就是力量，知道越多資訊的人等於掌握越多權力，但要展現這種權力，必須要把知道的資訊告訴他人，尤其是信任、喜歡的人。於是，對方就開始源源不絕的說話……

書中還有：引述事實、回聲之術、難以置信之術、錯誤的技能歸屬（例如「銀髮族非常擅長操作社群媒體」等）、主動無知、話說一半之術等等。只要多加練習，就可隨時組合出最適合當下、對手的取話技法，方便你獲得真話。

另外，本書依照源自榮格的MBTI分類指標，介紹讀者如何依據對方的人格特質，採用最適合的對話方法，為自己創造優勢，做出最佳的決策。

作者所開發出來的這一套方式，已訓練許多不同背景、教育、年齡的商界及政府機關人員，都獲得極佳的效果。他也曾利用書中「好奇心」這個技巧，成功誘使北韓間諜主動打電話給他，最後對方終於做出作者希望他做的事，成為雙面間諜。