《如何讓人說實話》：利用人類天性（下）——人的心裡無法同時容下互相矛盾的兩種想法

後來我又得到消息說這名嫌犯很喜歡去墨西哥市，一年會去好幾次，他在那裡還有與別人分時共用的度假公寓。我得到的第三條訊息是這名嫌犯十分熱衷學習新知。事實上，他還時常跟公司裡負責其他機密項目的同事討教，除了學習新知以外也會提供一些建議。

就實際面來看，這名嫌犯看起來是該公司非常重要的員工：他和同事互動熱切、對工作犧牲奉獻，是不可多得的優秀人才。我把這些零碎信息交給FBI分析師後，原本看起來無害的片面資訊一旦拼湊在一起，就揭露了嫌犯完整的行為模式以及種種企業間諜活動的線索。分析師發現一位知名前蘇聯情報局探員，正巧跟嫌犯在同一時間前往墨西哥市，這會是巧合嗎？

在這個案例裡並非巧合。後來事實證明：這名嫌犯時常工作到很晚或是週末自願加班，都是為了趁沒什麼人的時候利用公司影印機影印機密文件；他和其他員工交流也並非為了學習新知，只是想打聽看看還有什麼其他的機密專案可以賣給俄國。最關鍵的片面資訊（而且表面上看起來最不相關）的是這名嫌犯一年去墨西哥市好幾次，這條信息也成為揭露該嫌犯的確是企業間諜的重要線索。

天性10：人的心裡無法同時容下互相矛盾的兩種想法

人通常會努力維持內心想法的一致性，也就是維持內心的平衡。然而，當一個人的心裡同時出現了兩種互相矛盾的想法，就會導致認知失調（Cognitive dissonance）或是內心失衡。當人面對和自己的認知或信念完全相反的想法，也會產生認知失調。認知失調會造成不安和焦慮，而認知失調的嚴重程度必須看一個人如何看待與自己認知衝突的想法。當有衝突的想法牽涉到私人問題時，通常會導致較嚴重的認知失調。一個人認知失調越嚴重，就會越迫切地想減少或消除這樣的心理現象，以減緩焦慮。

認知失調造成的焦慮可以透過好幾種方式緩解。第一，當事者自己改變自己的認知或心態；第二，當事者盡一切可能想要證明他人的想法是錯的；第三，當事者也可以直接忽略那些與自己認知相反的看法，對它們嗤之以鼻。

我的警察寫作班的學生第一次看到他們的報告成績時，都會產生認知失調。他們來上課之前都覺得自己很會寫報告，所以當他們看到自己第一份作業的恐怖成績，心裡可能會想：「也許我其實不太會寫報告，至少我的教授認為我寫得不好。」這時「覺得自己很會寫報告」和「其實自己不太會寫報告」這兩種衝突的想法就會造成認知失調，此時學生有三種方法來減少認知失調造成的焦慮感。第一，他們可以花很多時間說服我，他們其實報告寫得很好；第二，他們可以承認自己報告的確寫得很差，然後好好努力提升寫作能力；第三，他們也可以直接認定我的批閱毫無道理。

若一個人內心懷抱著相互矛盾的想法，而這種情況被外人看破，那麼他心裡產生的認知失調可能會導致極度焦慮。在這種情況下，人很容易透露一些在其他情況下絕對不願承認或是會欺瞞他人的事實。

有次我在教一群臥底探員如何運用認知失調從目標對象口中套話，其中一位女探員不相信這種技巧有效，於是她很不客氣地要我當場示範給大家看。要說服質疑我的學生，最好的辦法當然是直接用質疑我的人來示範。

於是，我問這位女探員她有沒有孩子，她很驕傲地跟我說她已經結婚而且有三個小孩。我說：「太好了。那妳說說看當個好媽媽需要具備什麼條件？」我問這個問題是要她先明確列出她認為好母親應該有何基本特質。她說：「要很有愛心、要花時間和孩子相處、提供他們生活所需、協助他們寫作業、還有聽他們說話。」

接下來，我要開始引發她內心認知失調，於是我說：「妳是自願參與臥底行動的。」她回答：「是的。」我說：「妳知道這工作會迫使妳長時間離家。」她再次回答：「是的。」我說：「所以，這算是妳自己選擇長時間離開妳的家人。」此時，她沒辦法再這麼乾脆地回答「是的」，她停了一下，很堅定的說：「但我的確是個好媽媽。」

她接著告訴我，跟孩子相處的時間是重質不重量，我語帶懷疑地問：「是嗎？」她回答：「我喜歡我的工作，我不想整天被困在家裡，我也想要有自己的生活。」講到這她突然停下，眼泛淚光，她此時才發現她並不符合她自己為「好媽媽」設定的條件。

她在努力證明自己是個好母親的過程中，也透露了一些她原本不會在公共場合透露的個人資訊。當然，我無意讓她下不了台，所以我繼續上課，把大家的注意力引導回去課程的內容。下課後，那位女探員又走到我面前說：「我真的是個好媽媽。」然後又講了一些理由來解釋為什麼她能在追尋自己的夢想的同時還能當個好母親。我安撫她，跟她說我相信她是個好母親，而且誠摯感謝她為國家的付出。

書籍介紹

本文摘錄自《如何讓人說實話——使他人還來不及對你說謊，就自然說出真話，而且他還會很喜歡你：源自美國FBI全新偵訊取話的技巧》，遠流出版

作者：傑克・謝弗（Jack Schafer）、馬文・柯林斯（Marvin Karlins）
譯者：陳佳瑜

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