讀〈與陳伯之書〉：為什麼我們要看古代的說服文？直接去上坊間的談判課是不是更有意義？

文：張小琳

一封著名的招降信

〈與陳伯之書〉曾經是30篇核心古文之一。

在形式上，這是一篇駢文；而高中國文鮮少閱讀駢文，若站在認識中國文體的角度來看，有其必要。

而在內容上，這是一篇說服文。說服與溝通本來就涉及表達，而表達又是國文課的教學重點之一，合情合理。

至於被抽換的原因就不得而知。不過，若是讓我把核心古文30篇刪到15篇，這篇文章確實也在我的刪除之列。

我刪除的原因是：這一篇文章生成的時間點，比它本身運用的說服技巧以及文字鋪陳技巧更為重要；雖然作者邱遲寫來文情並茂，但是收信者陳伯之本身目不識丁。那些蘊藏在文字之下的波動，陳伯之究竟能體會多少？我們不得而知。

有段時間我一直很疑惑，為何我們讀了經典的說服文章，卻仍然說服不了任何人？如果讀說服文章的目的在於習得說服技巧，那麼我們為什麼要看古代的說服文？去上談判課，或是坊間相關的談判、說服書籍，是不是更有意義？

看古代的說服文好處是因為事已完結，因此我們可以看見完整的來龍去脈，也可以從不同的角度進行分析，而得以分析所謂的「說服技巧」，可以起到多大的作用。

是信的作用，還是拳頭的作用？

在進一步討論「招降信生成的時間點」以及「說服技巧的作用」之前，我們先來看陳伯之的故事：

陳伯之為南朝齊人，幼時力大無比，十三歲時就偷割鄰居的稻子過日子，後在鍾離以盜劫為生，搶劫時被船主割去左耳，隨同鄉車騎將軍王廣之征討齊安陸王蕭子敬有功，升冠軍將軍。南朝齊末為江州刺史。

後來，蕭衍廢齊和帝自立，建立梁朝，伯之投降於梁，擔任鎮南將軍、江州刺史。陳伯之不識字，大事往往取決於鄧繕、戴永忠等人。天監元年（502年），陳伯之與蕭衍有隙，鄧繕勸說陳伯之叛梁，於是舉兵叛變。梁武帝（蕭衍）命王茂攻討陳伯之，陳伯之只得渡江投奔北魏。封為平南將軍、都督淮南諸軍事

天監四年（505年），南朝梁臨川王蕭宏率大軍北伐，命諮議參軍邱遲寫信招降陳伯之，信中有「暮春三月，江南草長，雜花生樹，群鶯亂飛」之名句，即《與陳伯之書》，陳伯之率八千人在壽陽歸降於梁，封為驍騎將軍。
（改寫自：維基百科）

藉由上述文字，我們不妨說陳伯之是個有勇力，缺謀略與道義的人。在短短數年間，先是背叛齊投靠梁、接著是背叛梁投靠北魏，最後又背叛北魏投靠梁。

而國文課本的參考資料，對於上述的史料著墨較少，反而是對於丘遲的信給予高度的讚賞：

天監四年，梁臨川王 蕭宏北征，陳伯之領兵抵抗。蕭宏命丘遲修書勸降，信中曉諭義理，陳列利害，分析情勢。陳伯之得書後，於天監五年擁兵八千歸降。作者深諳遊說之道，兼以文才卓越，措辭誠懇，所言委曲盡致，入情入理，故能傳誦不絕。（來源：翰林補充教材）

以前讀這些資料總會覺得這些賞析背後要說的是：陳伯之投降的原因就是因為這封扭轉局勢的招降信。雖然陳伯之不識字，但是有人能轉述給他聽的話，一定還是會打動他。

但是從先前補充的史料，我們似乎又能為陳伯之的投降找到更多原因。包含他這個人的言行個性，以及當時的局勢；根據《南史・梁書卷》的記載，南朝梁這次的出兵軍容盛大，北魏以為前所未有：「宏以帝之介弟，所領皆器械精新，軍容甚盛，北人以為百數十年所未之有」。

招降信的生成時間點

至此，我們不妨來想像下列情境：

陳伯之看見梁朝大軍集結，覺得大勢不妙，猶豫著下一步該怎麼走才能保全性命。心想：「不管是梁朝也好，北魏也罷，我陳伯之就是力大能打，我也只求以自己這番本事，在變動的局勢中求得好生活。」

陳伯之在思考的時候，南朝梁的陣營中，一群人也正在進行沙盤推演：

「這次軍隊集結真的起到威嚇作用。開戰之前，我們還能做什麼事展現威風？」

「北魏有個曾經在梁朝擔任過將軍的陳伯之，如果能讓他投降，對於兩方軍隊氣勢的消長，可能也會產生影響。」

「那要怎麼讓他投降？」

「陳伯之本來就不是個仁愛忠義之輩，反而唯利是圖，那就跟他說，投降後不會追究他之前曾經背叛梁，讓他安心。」

「這是個好辦法，那麼就由丘遲寫一封招降信，告訴陳伯之：安心投降，不會有事的。」

於是，寫招降信的任務，就到了丘遲手裡，在他筆下，化作流傳千古的〈與陳伯之書〉。

收到信的陳伯之，一來找到了下一步的行動方向（投降），二來也能安心，投降後不會有什麼事。

丘遲這封信寫得好不好呢？當然是好的，但更重要的是這封招降信寫出的時間點，沒有早一步，也沒有晚一步，就在大家認為蕭宏率領精銳部隊前往北魏的時候，出現了。

蕭宏部隊真的那麼強嗎？根據《南史・梁書卷》記載，當時北魏人眼中蕭宏的軍隊是「北人以為百數十年所未之有」，而實際上這次北征卻是以：「洛口軍潰，宏棄眾走。其夜暴風雨，軍驚，宏與數騎逃亡。諸將求宏不得，眾散而歸。棄甲投戈，填滿水陸」作結（意思是軍隊大敗，拋棄武器逃走）（有種看見俄羅斯軍隊的既視感）

但這也是後話。只是，如果丘遲的信晚一步寫成，恐怕也無法招降了吧。

說服技巧的作用

從說服的技巧來看〈與陳伯之書〉，確實到位。而我覺得丘遲在這封信表達最重要的三個訊息是：

（一）不是你的錯

尋君去就之際，非有他故，直以不能內審（審查考慮）諸己，外受流言沉迷（沉醉迷戀）猖獗（狂妄放肆），以至於此。

白話：你投降於北魏是因為聽信壞人的謠言。

（二）保證不傷你

聖朝赦罪責功，棄瑕錄用，推赤心於天下，安反側於萬物，將軍之所知，不假僕一二談也。

白話：當今皇帝很寬容，你回來妥妥的，穩穩的，不會被罰。

（三）回來給賞賜

今功臣名將，雁行有序（朝中百官排列有序，如雁陣行列），佩紫懷黃（佩帶繫有紫綬的金印），讚帷幄之謀（協助軍事謀略。讚，通「贊」，佐助。帷幄，ㄨㄟˊ ㄨㄛˋ，軍帳）；乘軺建節（乘坐輕車，豎立旄節。軺，ㄧㄠˊ，兩匹馬拉的輕便小車。建節，將旄節插在車上），奉疆埸之任（承擔守衛邊疆的重任。埸，ㄧˋ，邊界）。並刑馬作誓（古代結盟，殺馬見血，以示守信不悔。刑，殺。），傳之子孫。

白話：我們對功臣都很好的。

【PS：我以為這段講得頗為隱晦，丘遲只是說「你看，我們對功臣那麼好」，但並沒有保證陳伯之也能得到相同待遇。根據史料，陳伯之歸降後，其實梁朝奪了他的軍權，只給他一個閒職。後來陳伯之就死在梁。】

由古思今

當初想寫這篇文章，是因為歷史科的同仁問我，到底為什麼要上〈與陳伯之書〉。而我的答案其實是「招降信的生成時間很重要」，因為那是個招降絕佳的時機點。我們除了要知道這封信的說服技巧，也同樣需要知道它生成的背景。說服技巧並不是學了就萬用，還有時機的問題。

而我恰好也在去（2022）年11月3日讀到一則新聞，談到土耳其總統認為俄國戰敗是必然的，因此希望普亭接受談和。

當時我就在想，如果有人能在這個時間點寫一封厲害的「勸和信」給普亭，會不會真的能讓普亭願意與烏克蘭談和？

當然這件事情沒有發生。但是回頭看丘遲給陳伯之的保證：「不是你的錯，不會追究你的責任」，這些保證實在無法給普亭啊。