讀〈與陳伯之書〉:為什麼我們要看古代的說服文?直接去上坊間的談判課是不是更有意義?

讀〈與陳伯之書〉:為什麼我們要看古代的說服文?直接去上坊間的談判課是不是更有意義?
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我們想讓你知道的是

當初想寫這篇文章,是因為歷史科的同仁問我,到底為什麼要上〈與陳伯之書〉。而我的答案其實是「招降信的生成時間很重要」,因為那是個招降絕佳的時機點。我們除了要知道這封信的說服技巧,也同樣需要知道它生成的背景。說服技巧並不是學了就萬用,還有時機的問題。

文:張小琳

一封著名的招降信

〈與陳伯之書〉曾經是30篇核心古文之一。

在形式上,這是一篇駢文;而高中國文鮮少閱讀駢文,若站在認識中國文體的角度來看,有其必要。

而在內容上,這是一篇說服文。說服與溝通本來就涉及表達,而表達又是國文課的教學重點之一,合情合理。

至於被抽換的原因就不得而知。不過,若是讓我把核心古文30篇刪到15篇,這篇文章確實也在我的刪除之列。

我刪除的原因是:這一篇文章生成的時間點,比它本身運用的說服技巧以及文字鋪陳技巧更為重要;雖然作者邱遲寫來文情並茂,但是收信者陳伯之本身目不識丁。那些蘊藏在文字之下的波動,陳伯之究竟能體會多少?我們不得而知。

有段時間我一直很疑惑,為何我們讀了經典的說服文章,卻仍然說服不了任何人?如果讀說服文章的目的在於習得說服技巧,那麼我們為什麼要看古代的說服文?去上談判課,或是坊間相關的談判、說服書籍,是不是更有意義?

看古代的說服文好處是因為事已完結,因此我們可以看見完整的來龍去脈,也可以從不同的角度進行分析,而得以分析所謂的「說服技巧」,可以起到多大的作用。

是信的作用,還是拳頭的作用?

在進一步討論「招降信生成的時間點」以及「說服技巧的作用」之前,我們先來看陳伯之的故事:

陳伯之為南朝齊人,幼時力大無比,十三歲時就偷割鄰居的稻子過日子,後在鍾離以盜劫為生,搶劫時被船主割去左耳,隨同鄉車騎將軍王廣之征討齊安陸王蕭子敬有功,升冠軍將軍。南朝齊末為江州刺史

後來,蕭衍廢齊和帝自立,建立梁朝,伯之投降於梁,擔任鎮南將軍、江州刺史。陳伯之不識字,大事往往取決於鄧繕、戴永忠等人。天監元年(502年),陳伯之與蕭衍有隙,鄧繕勸說陳伯之叛梁,於是舉兵叛變。梁武帝(蕭衍)命王茂攻討陳伯之,陳伯之只得渡江投奔北魏。封為平南將軍、都督淮南諸軍事

天監四年(505年),南朝梁臨川王蕭宏率大軍北伐,命諮議參軍邱遲寫信招降陳伯之,信中有「暮春三月,江南草長,雜花生樹,群鶯亂飛」之名句,即《與陳伯之書》,陳伯之率八千人在壽陽歸降於梁,封為驍騎將軍。
(改寫自:維基百科)

藉由上述文字,我們不妨說陳伯之是個有勇力,缺謀略與道義的人。在短短數年間,先是背叛齊投靠梁、接著是背叛梁投靠北魏,最後又背叛北魏投靠梁。

而國文課本的參考資料,對於上述的史料著墨較少,反而是對於丘遲的信給予高度的讚賞:

天監四年,梁臨川王 蕭宏北征,陳伯之領兵抵抗。蕭宏命丘遲修書勸降,信中曉諭義理,陳列利害,分析情勢。陳伯之得書後,於天監五年擁兵八千歸降。作者深諳遊說之道,兼以文才卓越,措辭誠懇,所言委曲盡致,入情入理,故能傳誦不絕。(來源:翰林補充教材)

以前讀這些資料總會覺得這些賞析背後要說的是:陳伯之投降的原因就是因為這封扭轉局勢的招降信。雖然陳伯之不識字,但是有人能轉述給他聽的話,一定還是會打動他。

但是從先前補充的史料,我們似乎又能為陳伯之的投降找到更多原因。包含他這個人的言行個性,以及當時的局勢;根據《南史・梁書卷》的記載,南朝梁這次的出兵軍容盛大,北魏以為前所未有:「宏以帝之介弟,所領皆器械精新,軍容甚盛,北人以為百數十年所未之有」。

招降信的生成時間點

至此,我們不妨來想像下列情境:

陳伯之看見梁朝大軍集結,覺得大勢不妙,猶豫著下一步該怎麼走才能保全性命。心想:「不管是梁朝也好,北魏也罷,我陳伯之就是力大能打,我也只求以自己這番本事,在變動的局勢中求得好生活。」

陳伯之在思考的時候,南朝梁的陣營中,一群人也正在進行沙盤推演:

「這次軍隊集結真的起到威嚇作用。開戰之前,我們還能做什麼事展現威風?」

「北魏有個曾經在梁朝擔任過將軍的陳伯之,如果能讓他投降,對於兩方軍隊氣勢的消長,可能也會產生影響。」

「那要怎麼讓他投降?」

「陳伯之本來就不是個仁愛忠義之輩,反而唯利是圖,那就跟他說,投降後不會追究他之前曾經背叛梁,讓他安心。」

「這是個好辦法,那麼就由丘遲寫一封招降信,告訴陳伯之:安心投降,不會有事的。」

於是,寫招降信的任務,就到了丘遲手裡,在他筆下,化作流傳千古的〈與陳伯之書〉。

收到信的陳伯之,一來找到了下一步的行動方向(投降),二來也能安心,投降後不會有什麼事。

丘遲這封信寫得好不好呢?當然是好的,但更重要的是這封招降信寫出的時間點,沒有早一步,也沒有晚一步,就在大家認為蕭宏率領精銳部隊前往北魏的時候,出現了。

蕭宏部隊真的那麼強嗎?根據《南史・梁書卷》記載,當時北魏人眼中蕭宏的軍隊是「北人以為百數十年所未之有」,而實際上這次北征卻是以:「洛口軍潰,宏棄眾走。其夜暴風雨,軍驚,宏與數騎逃亡。諸將求宏不得,眾散而歸。棄甲投戈,填滿水陸」作結(意思是軍隊大敗,拋棄武器逃走)(有種看見俄羅斯軍隊的既視感)

但這也是後話。只是,如果丘遲的信晚一步寫成,恐怕也無法招降了吧。

說服技巧的作用

從說服的技巧來看〈與陳伯之書〉,確實到位。而我覺得丘遲在這封信表達最重要的三個訊息是:

(一)不是你的錯

尋君去就之際,非有他故,直以不能內審(審查考慮)諸己,外受流言沉迷(沉醉迷戀)猖獗(狂妄放肆),以至於此。

白話:你投降於北魏是因為聽信壞人的謠言。

(二)保證不傷你

聖朝赦罪責功,棄瑕錄用,推赤心於天下,安反側於萬物,將軍之所知,不假僕一二談也。

白話:當今皇帝很寬容,你回來妥妥的,穩穩的,不會被罰。

(三)回來給賞賜

今功臣名將,雁行有序(朝中百官排列有序,如雁陣行列),佩紫懷黃(佩帶繫有紫綬的金印),讚帷幄之謀(協助軍事謀略。讚,通「贊」,佐助。帷幄,ㄨㄟˊ ㄨㄛˋ,軍帳);乘軺建節(乘坐輕車,豎立旄節。軺,ㄧㄠˊ,兩匹馬拉的輕便小車。建節,將旄節插在車上),奉疆埸之任(承擔守衛邊疆的重任。埸,ㄧˋ,邊界)。並刑馬作誓(古代結盟,殺馬見血,以示守信不悔。刑,殺。),傳之子孫。

白話:我們對功臣都很好的。

【PS:我以為這段講得頗為隱晦,丘遲只是說「你看,我們對功臣那麼好」,但並沒有保證陳伯之也能得到相同待遇。根據史料,陳伯之歸降後,其實梁朝奪了他的軍權,只給他一個閒職。後來陳伯之就死在梁。】

由古思今

當初想寫這篇文章,是因為歷史科的同仁問我,到底為什麼要上〈與陳伯之書〉。而我的答案其實是「招降信的生成時間很重要」,因為那是個招降絕佳的時機點。我們除了要知道這封信的說服技巧,也同樣需要知道它生成的背景。說服技巧並不是學了就萬用,還有時機的問題。

而我恰好也在去(2022)年11月3日讀到一則新聞,談到土耳其總統認為俄國戰敗是必然的,因此希望普亭接受談和。

當時我就在想,如果有人能在這個時間點寫一封厲害的「勸和信」給普亭,會不會真的能讓普亭願意與烏克蘭談和?

當然這件事情沒有發生。但是回頭看丘遲給陳伯之的保證:「不是你的錯,不會追究你的責任」,這些保證實在無法給普亭啊。