《影響力法則》：與其設法跟全球名人歐普拉接洽，不如先花時間跟產業領袖建立關係

文：瓊・李維（Jon Levy）

如何說服歐普拉

史考特．山德斯（Scott Sanders）有一個憧憬。在紐約知名的「無線電城音樂廳」（Radio City Music Hall）製作過無數節目的他，想打造一個能夠重新定義百老匯觀眾結構的音樂劇。如果我們做長期觀察，會發現二○○四年百老匯所有觀眾中，非裔美國人僅占不到四％，而且他們可能只看了一場《獅子王》（The Lion King）。

山德斯的想法是把獲得普立茲獎的小說《紫色姐妹花》（The Color Purple）搬上舞臺。為了吸引新的觀眾群，他想要邀請某個受觀眾喜愛又信任的人。他想要找的人是歐普拉，她在一九八○年代曾演出電影版《紫色姐妹花》。你可以想見，想聯繫上像歐普拉這樣知名又受到景仰的人應該很難，而山德斯卻要她花幾個小時和他討論這齣戲。

他沒有直接去找歐普拉，而是運用我所謂的「無所不在法」（ubiquity approach），幸運的是，他這麼做完全是無心插柳。全球影響力人士通常擁有一個關係緊密的圈子，由信任的朋友、商業夥伴和員工組成，可能是律師、會計師和經紀人，或是公司某個部門主管，甚至是最好的朋友。

「無所不在法」很簡單：如果你跟他們的核心圈子裡的人聯絡上並建立起信任關係，你遲早會成為他們社群的一員，而且你會被拉進去，被視為受信任的成員。畢竟，如果你是特斯拉（Tesla）、太陽城（SolarCity）、太空探索技術公司（SpaceX）和神經科技公司（Neuralink）總裁們的朋友，你跟馬斯克廝混的時間也不遠了。你會注意到，這種核心圈子常常是由產業影響人士所組成。

所以，山德斯完全不著急，幾年來，他一直專注於投入這部音樂劇的製作。他早就發現自己離歐普拉位於芝加哥的攝影棚只有幾步之遙，但得克制自己別去打擾她。他知道若要讓歐普拉認真考慮，就不該嘗試「陌生推銷」（cold pitch，指直接說服陌生人），而是需要一個「適時的介紹」。

當這齣音樂劇製作工作即將步入尾聲時，他詢問共同製作人同時也是音樂傳奇人物昆西．瓊斯（Quincy Jones，曾獲葛萊美獎七十九次提名、二十七次獲獎），請他建議如何讓這部戲獲得媒體曝光。瓊斯建議他聯絡蓋爾．金恩（Gayle King），當時她在幫歐普拉辦雜誌，而且還是歐普拉的摯友。

金恩讀完《紫色姐妹花》的舞臺劇劇本後，覺得實在太好看、太精彩了！於是立刻傳簡訊給歐普拉：「山德斯有份大禮要給妳。」幾天後，歐普拉打電話給山德斯，沒看過劇本就說要投資。你可以想見山德斯有多麼開心，但他真正感興趣的不是資金，而是希望非裔美國人社群在百老匯裡擁有一席之地，讓他們願意走進劇院，從戲中得到內在深層的共鳴。

幾個月後，當布幕冉冉升起，上頭寫著「《紫色姐妹花》，歐普拉出品」，頓時吸引社會大眾的目光。這齣音樂劇將艾麗絲．沃克（Alice Walker）原著進行引人入勝的改編，加上歐普拉的認可背書，讓它得以在百老匯連續演出三年，隨後並展開全球巡迴演出，不僅大獲成功，也實現山德斯的夢想：觀眾席有一半是非裔美國人。歐普拉參與這齣戲，確實成功吸引過去不會進百老匯看戲的人，山德斯真的成功了！

多年後，歐普拉告訴山德斯：如果你早個一、兩年在攝影棚裡找上我，我會覺得你可能是想從我身上撈到好處。然而實際上，山德斯已經花幾年時間讓這齣劇臻於完美，所以當金恩引薦他時，自然能夠成功說服歐普拉。被一個受信任的人帶進全球影響力人士的核心圈，會讓一切都變得不同。

即便山德森身為音樂劇產業的佼佼者，他依然得花時間確保人際關係是在正確的脈絡下發展而成。這給我們一個啟示：與其設法跟全球名人接洽，不如先花時間跟產業領袖建立關係。

然而，雖然經驗告訴我們這套方式確實有效，但不盡然每次都能滿足我們的期待。首先，建立關係的真正樂趣在於發展持久的關係。在全球層級運作的人，未必有能力或興趣被拉進我們的社交圈或社群。這不是說他們不喜歡社交，而是他們擔負太多責任，多到沒時間再參與新社群。老實說，我很懷疑英國女王會四處尋找新的好友。

更重要的一點是，有些事全球影響力人士不會親力而為，通常交由核心圈的人處理，因此，如果你想要爭取布蘭森爵士支持你的理念，你最好先跟他的非營利公司維珍聯合（Virgin Unite）負責人建立關係。一來這件事的難度較低，二來他們通常更知道日常事務的輕重緩急與相關細節。因此，在接觸到像布蘭森這樣的人之前，你應該能跟二十個像維珍聯合這樣的公司建立關係。由於全球影響力人士的核心圈往往是產業影響力人士，我們就來看看如何跟他們建立起關係。

書籍介紹

本文摘錄自《影響力法則：建立信任、連結和社群意識的藝術》，天下文化出版

作者：瓊・李維（Jon Levy）
譯者：周詩婷

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