《麥凱銷售聖經》：誠實為上，即便有時候誠實的代價很高

文：哈維．麥凱（Harvey Mackay）

誠實

如果你為人誠實，其他的都不重要。如果你不誠實，其他的也都不重要。

這句話相當程度地說明了道德是什麼。

已故管理大師彼得．杜拉克說：「至於企業的『道德問題』，我因為不斷重申一句話，讓自己成為不受歡迎人物，那就是根本沒有所謂『企業道德』，只有道德。」

道德在今日受到的關注遠甚於以往任何時候，這在當前企業醜聞層出不窮的情況下，許多人可能難以相信。我們現在要求的道德標準比過去更高也更嚴苛，違背道德的事情也被媒體大肆報導。從事欺騙、暗盤交易等勾當，但卻希望沒有人知道，在二十一世紀是很危險的行徑。一九八○和九○年代不計一切代價賺錢的心態，現在已被視為貪婪、過度、完全錯誤的行為。

許多公司開始採用遠高於平常的道德標準。例如，雷神公司（Raytheon）董事會有一席守德董事，所有違法、棘手的人事問題和道德難題都必須向這位董事報告。漢威（Honeywell）也有專責道德事宜的董事，以便員工更容易發現哪些行為合宜或錯誤。公司無法強制員工具有道德良知，但絕對可以要求他們遵守工作倫理。

企業的銷售團隊和銷售作法，一再被視為公司道德的標竿。

許多人或許都曾面臨職場倫理的兩難，像是公司用品被偷，或目睹同事可疑的行徑等等。若要指引自己做出較佳的道德決定，不妨問自己以下問題：

．這合法嗎？理當如此做，不是嗎？但你會驚訝地發現，竟然有許多人不了解從地方到中央層級的法律。知道什麼是對的還不夠，除非你的行為也循規蹈矩。

．這麼做你會怎麼看自己？問問自己，在特定情況下做或不做某件事，你會如何看你自己？有一次林肯被問到了一個道德問題，他引述了自己有次在印地安納州的教堂聚會中，所聽到的一位老人談話來回答：「做好事讓我感覺良好；做壞事則讓我感覺糟透了。」

．其他人的感受呢？我有自己的私人顧問團可以討論和交換意見。三個臭皮匠勝過一個諸葛亮，尋找值得信賴的朋友和同事，聽聽他們的看法，你需要各種角度的觀點。

．如果你的行為被公諸於世，你會有什麼感受？沒有人希望自己的行為被貼上不好的評價。良心就像嬰兒一樣，它必須先睡得安穩，你才能睡得安穩。如果你不希望同事、家人和朋友知道某件事，那麼這件事一定有可疑之處。

．這種行為合理嗎？它會不會傷害別人？如果你擔心東窗事發，就表示沒有通過測試。

．這件事公平嗎？合乎道德的決定可以保護每個人的最佳利益；如果有疑問，就稱不上合乎道德。

．有權批核的人會允許嗎？你的上司怎麼說？問問某位管理者的意見。麥凱密契爾信封公司採取公開政策，允許員工與管理者討論任何事。

．如果有人對你做同樣的事，你會有什麼感覺？黃金律（Golden Rule）永遠是合宜的標準。

．如果你不做決定，會不會發生不利的事？有時候，不採取行動會對別人造成傷害。

這讓我想起榮登名人堂的高爾夫球好手瓊斯（Bobby Jones）一九二五年在美國公開賽的行徑，他的球桿碰觸草地時，不小心造成他落在深草區的球稍微移動了一下，儘管不可能有人看出那顆球移動過，他仍然堅持罰自己一桿。罰一桿使瓊斯與麥法蘭（Willie MacFarlane）打成平桿數，最後麥法蘭在延長賽中贏得比賽。

高爾夫球員凱特（Tom Kite）在五十三年後的一九七八年，做了同樣的事。自己要求的罰桿讓他以一桿之差，輸掉在北卡羅萊納松林（Pinehurst）球場舉行的名人堂經典賽。記者問兩人為什麼要求罰桿，兩人基本上回答一樣的話：「高爾夫球只能這樣打。」

當道德問題發生在家庭中，也適用同樣的原則。一位母親獲邀到兒子布里安的公寓共進晚餐，在用餐時，這位媽媽注意到布里安的室友珍妮佛長得非常漂亮。

布里安的媽媽長期以來就懷疑布里安和珍妮佛之間的關係。她在晚餐時看到兩人的互動，不禁好奇兩人之間是否有更深入的關係。

布里安看出媽媽的心思，主動說：「我知道妳一定會這麼想，但我跟妳保證珍妮佛和我只是室友。」

一個星期後，珍妮佛對布里安說：「自從伯母來晚餐後，我一直找不到那支漂亮的銀質肉汁杓。你認為會是她拿走的嗎？」布里安說：「我想應該不是，但為了以防萬一，我會寄一封電子郵件問她。」

於是，他寫了：「親愛的媽媽，我不是說妳『真的』從我這裡拿了那支肉汁杓，但事實是，自從那天妳來晚餐後，它就不見了。愛妳的布里安！」

幾天後，布里安收到母親寄來的電子郵件，寫道：「親愛的兒子，我不是說你『真的』跟珍妮佛上床，我也不是說你『真的』沒有跟珍妮佛上床。但事實是，如果珍妮佛睡在自己的床上，她現在應該已經找到那支肉汁杓了。愛你的媽媽！」

麥凱箴言

誠實為上，但有時候誠實會讓你獲得很高的報償。

快課一分鐘26｜整備好你的心智

發亮的鞋子和漿挺的領子在應徵銷售工作時，仍能留下鮮明的印象。但真正重要的還是衣領以上的東西。在應徵銷售工作時，最需要裝備的是你的心智。要盡量蒐集應徵公司的一切資料，並且了解其立即需求。仔細準備你的面談內容，就像你熨西裝外套一樣用心。

• 談對方關心的事物。這家公司的執行長在近日發表的文章、股東會報告或公開演講中，強調了哪些訊息？把一些重要的專業術語和觀念，自然而然地加入你的談話中。
• 對衰退中的事業或市場提供解決之道。你是否有可行的方案可以矯治弱點？你在頭三個月可以達成哪些可信的承諾？公司都喜歡可以快速做出重大貢獻的業務員。
• 展現你在團隊銷售中的成功經驗。在大公司裡，銷售說明的工作往往由團隊分擔。展現你知道如何利用專家來達成一樁複雜的交易。突顯你有能力以低調方式支援別人成功達成任務。今日，所有人事精簡的組織都比以往更重視團隊合作。
• 展現你的熱情。在面談開始之前，先讓自己專注在一份列出五到十項的「亮點」清單上。而且做好心理準備，一旦談話冷卻時，就把話題帶回到這些主題上。例如，它們可能是這家公司使用的行話，或某個新產品線相關的專業術語。身為業務員，人們會從你有無能力保持談話不冷場，來評判你。
• 在熱烈的氣氛中結束談話。面談結束後，立即寄出謝函。再次展現你的熱情，並且強調你隨時隨地充滿活力。

書籍介紹

本文摘錄自《麥凱銷售聖經：人人都能發掘自我潛能，成為銷售精英》，時報出版

作者：哈維．麥凱（Harvey Mackay）
譯者：吳國欽

• momo網路書店
• Readmoo讀墨電子書
• Pubu電子書城結帳時輸入TNL83，可享全站83折優惠（部分商品除外，如實體、成人及指定優惠商品，不得與其他優惠併用）
• 透過以上連結購書，《關鍵評論網》將由此獲得分潤收益。