企管顧問大師：你的人脈都是報公帳得來的嗎？

文：羅伯．洛蘭德．史密斯Robert Rowland Smith

午餐時分到任何一個大城市的商業區瞧瞧，你就可以看到大家報公帳吃好料。這個現象證明了兩件事。第一，在業務上，人脈和社交很重要；第二，它還沒有重要到大家會自掏腰包來請客的地步。 順帶一提，這也證明了的確有免費的午餐這回事。

這就是商業界的情況。交際應酬建立人脈是企業而非個人的花費，這個花費可以廣泛地歸納在「行銷」的範圍內。你請人出去午餐，以達到潤滑關係的效果，而潤滑關係是為了從中榨出更多價值，那就是為什麼「marketing」會被稱為「行銷」的原因。

你在經營市場，而在某個方面來說，它就和在市場賣東西沒什麼兩樣。在本質上，你是在購買關係，以便向他們銷售；唯一的規則是，購買的成本，要低於販售的價格。

在這個模型中，姑且稱為模型A，交際應酬建立人脈所追求和培養的關係，主要是建立在有用的基礎上，尤其當這層關係的對象是潛在顧客，或可以影響潛在顧客的人。

如果關係教人愉快，那是額外的紅利；但教人愉快，卻不如有用那麼重要。重要的是，這類關係可以看成是可購買的資源。花一、兩頓午餐的錢，你的公司就可以購買與一名顧客的關係，這段關係接著會變成你的資產─當你未來對那名顧客進行銷售時，時間和精力的成本將會降低。

這層關係讓銷售過程更有效率，而且最好趁對方有意願建立關係時去吃午餐，而不要等關係薄弱時，不得不和對方去吃午餐以作為彌補。

但其實還有另一種模型存在，姑且稱之為模型B，是我借用行銷大師大衛．麥斯特（David Maister）的模型加以改造的。

在這個模型中，和顧客或潛在顧客的關係不是以有用與否為著眼點，而是取決於歡喜開心。你去參加建立人脈的活動，是因為你對可能遇見的人有興趣，而非以他們能為你做的事出發。你請某某人出去午餐，是因為你想和他相處，而不在乎你可能獲得的業務好處。你在他們的生日致電，不是要證明他們是多麼受重視的顧客，而是因為你希望他們有美好的一天。

這種模型是否聽來很天真？表面上似乎如此，但其實在它明顯的缺點之外，亦有其優點。

先從缺點談起。如果說在模型A中，交際應酬是成本花費，那麼在模型B中就更是如此。模型A或許是投機，但它至少有想做成交易的目的；而模型B則超過投機的範圍，更像是純風險。

模型B不但耗費金錢，而且是投資在完全沒有可能回報的關係上，因此非但很難說它是財務成本，反而更像明明白白的機會成本。你原本可以和會跟你做生意的人交際，為什麼還和可能永遠不會跟你做生意的人交往？更不用說在這同時，你還得繼續幹活。

其實，建立在目的上的關係，和純為交遊而交遊之間的區別，早在亞里士多德的時代就已經有過討論。哲學家苦口婆心地指出，後者勝於前者。但我們倒不必借古希臘人來探討這個現代的現象。

模型B的優點，很明顯在於這段關係較為真誠。更重要的是，必須藉「交際」才能建立的關係，就意味著這樣的關係必然比較差勁，也因此應酬場合往往教人覺得空虛，如LinkedIn等交際網站所建立的關係，往往使人感到十分薄弱。

如果做生意真的要靠關係，那麼我們就不該否認一個已知的事實─人際關係唯有在不受交際規則的限制之下，才會穩固。而且，是的，那也包括自掏腰包請客吃飯。說實際一點，自掏腰包到便宜一點的地方去吃飯─並且別讓對方看見你已經付了帳─可能會比報公帳去消費昂貴的場所交際更好。

換句話說，超越風險與報酬的考量，就讓模型B脫離了工作的範疇。一旦你因為這個人本身而與他建立關係，工作與非工作之間的界線就消失了。商業機會自然而然會在正面的人際關係中出現，即使難以預期。但在生意交易完成後，這段關係也會持續下去。

模型B也提出了另一個問題，那就是你是否該為你不喜歡的客戶工作，或者為你不尊重的顧客服務？它暗示的答案當然是你不應該。報公帳交際應酬的一個問題是，你個人可能要做點犧牲。為了生意，和你不喜歡的人交際應酬，委屈你自己。

沒錯，我們不可能時時刻刻都喜歡所有的人，而且業務也並不是建立在溫馨和睦的關係上，但我們憑直覺就能知道自己是否已經超過了界限─如果我們交際時擺出虛偽的笑容，或者在對方說笑話時我們的反應太誇張等等。

這話聽來有點涉及心理學，但其背後卻有個殘酷的事實，那就是交際應酬就像垃圾郵件和打開發電話一樣，只會吸引比例很低的潛在顧客。得到有生產力的關係，或許有助於在部分未來的交易中提升效率，但若考量在過程中沒有獲得的其他關係，反而顯得十分沒效率；而這也是支持模型B的另一個理由。

本文摘自：《你的價值比你的同事高多少？》

作者簡介：

羅伯．洛蘭德．史密斯（Robert Rowland Smith），牛津大學萬靈學院（All Souls College）獎學金研究者，主要研究哲學、文學和精神分析。1998年轉任管理顧問公司合夥人。如今為獨立管理顧問，和舉世最頂尖的工作者合作，協助他們處理企業的現實問題。史密斯除了著書，也是《倫敦標準晚報》（London Evening Standard）和《週日泰晤士報》（Sunday Times）專欄作家。他在人生學校（The School of Life）和倫敦研究院（LondonGraduate School）教學，也是泰維斯托克心理醫學研究所（Tavistock Institute of Medical Psychology）的董事，並和牛津商學院合作研究客戶互動。

書籍簡介：

作者羅伯．洛蘭德．史密斯有多年顧問經驗，讓史密斯十分清楚頂尖工作者的要件，更歸納出許多專業人士的通病——對策略的異常迷戀。他們總是忙著擬定各式各樣的策略，但執行成果往往不如預期，甚至帶來不可收拾的後果。這些看似完美的策略，其實有共同的盲點——背離現實！策略是對未來的預測，實質上，就是虛構的。一旦面對複雜多變的現實，就顯得脆弱而不堪一擊。我們周遭充滿成功所需的策略建議，但即使採行類似策略，卻仍然有人贏、有人輸。顯然，策略並非頂尖致勝的關鍵。

真正的頂尖工作者，是早一步面對現實的人！為了幫助讀者擺脫對策略的迷戀、甩開競爭對手，作者歸納出48個務實且充滿挑戰的問題，直逼職場生存核心。這48個問題涵蓋企業整體、組織內部與個人定位，指出大部分策略未能觸及的面向，能幫助所有工作者認清現實，防止災難蔓延滋長。

Photo Credit: 時報出版

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核稿編輯：羊正鈺