企管顧問大師:你的人脈都是報公帳得來的嗎?

企管顧問大師:你的人脈都是報公帳得來的嗎?
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我們想讓你知道的是

午餐時分到任何一個大城市的商業區瞧瞧,你就可以看到大家報公帳吃好料。這個現象證明了兩件事。第一,在業務上,人脈和社交很重要;第二,它還沒有重要到大家會自掏腰包來請客的地步。 順帶一提,這也證明了的確有免費的午餐這回事。

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文:羅伯.洛蘭德.史密斯Robert Rowland Smith

午餐時分到任何一個大城市的商業區瞧瞧,你就可以看到大家報公帳吃好料。這個現象證明了兩件事。第一,在業務上,人脈和社交很重要;第二,它還沒有重要到大家會自掏腰包來請客的地步。 順帶一提,這也證明了的確有免費的午餐這回事。

這就是商業界的情況。交際應酬建立人脈是企業而非個人的花費,這個花費可以廣泛地歸納在「行銷」的範圍內。你請人出去午餐,以達到潤滑關係的效果,而潤滑關係是為了從中榨出更多價值,那就是為什麼「marketing」會被稱為「行銷」的原因。

你在經營市場,而在某個方面來說,它就和在市場賣東西沒什麼兩樣。在本質上,你是在購買關係,以便向他們銷售;唯一的規則是,購買的成本,要低於販售的價格。

在這個模型中,姑且稱為模型A,交際應酬建立人脈所追求和培養的關係,主要是建立在有用的基礎上,尤其當這層關係的對象是潛在顧客,或可以影響潛在顧客的人。

如果關係教人愉快,那是額外的紅利;但教人愉快,卻不如有用那麼重要。重要的是,這類關係可以看成是可購買的資源。花一、兩頓午餐的錢,你的公司就可以購買與一名顧客的關係,這段關係接著會變成你的資產─當你未來對那名顧客進行銷售時,時間和精力的成本將會降低。

這層關係讓銷售過程更有效率,而且最好趁對方有意願建立關係時去吃午餐,而不要等關係薄弱時,不得不和對方去吃午餐以作為彌補。

但其實還有另一種模型存在,姑且稱之為模型B,是我借用行銷大師大衛.麥斯特(David Maister)的模型加以改造的。

在這個模型中,和顧客或潛在顧客的關係不是以有用與否為著眼點,而是取決於歡喜開心。你去參加建立人脈的活動,是因為你對可能遇見的人有興趣,而非以他們能為你做的事出發。你請某某人出去午餐,是因為你想和他相處,而不在乎你可能獲得的業務好處。你在他們的生日致電,不是要證明他們是多麼受重視的顧客,而是因為你希望他們有美好的一天。

這種模型是否聽來很天真?表面上似乎如此,但其實在它明顯的缺點之外,亦有其優點。

先從缺點談起。如果說在模型A中,交際應酬是成本花費,那麼在模型B中就更是如此。模型A或許是投機,但它至少有想做成交易的目的;而模型B則超過投機的範圍,更像是純風險。

模型B不但耗費金錢,而且是投資在完全沒有可能回報的關係上,因此非但很難說它是財務成本,反而更像明明白白的機會成本。你原本可以和會跟你做生意的人交際,為什麼還和可能永遠不會跟你做生意的人交往?更不用說在這同時,你還得繼續幹活。

其實,建立在目的上的關係,和純為交遊而交遊之間的區別,早在亞里士多德的時代就已經有過討論。哲學家苦口婆心地指出,後者勝於前者。但我們倒不必借古希臘人來探討這個現代的現象。

模型B的優點,很明顯在於這段關係較為真誠。更重要的是,必須藉「交際」才能建立的關係,就意味著這樣的關係必然比較差勁,也因此應酬場合往往教人覺得空虛,如LinkedIn等交際網站所建立的關係,往往使人感到十分薄弱。

如果做生意真的要靠關係,那麼我們就不該否認一個已知的事實─人際關係唯有在不受交際規則的限制之下,才會穩固。而且,是的,那也包括自掏腰包請客吃飯。說實際一點,自掏腰包到便宜一點的地方去吃飯─並且別讓對方看見你已經付了帳─可能會比報公帳去消費昂貴的場所交際更好。

換句話說,超越風險與報酬的考量,就讓模型B脫離了工作的範疇。一旦你因為這個人本身而與他建立關係,工作與非工作之間的界線就消失了。商業機會自然而然會在正面的人際關係中出現,即使難以預期。但在生意交易完成後,這段關係也會持續下去。

模型B也提出了另一個問題,那就是你是否該為你不喜歡的客戶工作,或者為你不尊重的顧客服務?它暗示的答案當然是你不應該。報公帳交際應酬的一個問題是,你個人可能要做點犧牲。為了生意,和你不喜歡的人交際應酬,委屈你自己。

沒錯,我們不可能時時刻刻都喜歡所有的人,而且業務也並不是建立在溫馨和睦的關係上,但我們憑直覺就能知道自己是否已經超過了界限─如果我們交際時擺出虛偽的笑容,或者在對方說笑話時我們的反應太誇張等等。

這話聽來有點涉及心理學,但其背後卻有個殘酷的事實,那就是交際應酬就像垃圾郵件和打開發電話一樣,只會吸引比例很低的潛在顧客。得到有生產力的關係,或許有助於在部分未來的交易中提升效率,但若考量在過程中沒有獲得的其他關係,反而顯得十分沒效率;而這也是支持模型B的另一個理由。

本文摘自:《你的價值比你的同事高多少?》

作者簡介:

羅伯.洛蘭德.史密斯(Robert Rowland Smith),牛津大學萬靈學院(All Souls College)獎學金研究者,主要研究哲學、文學和精神分析。1998年轉任管理顧問公司合夥人。如今為獨立管理顧問,和舉世最頂尖的工作者合作,協助他們處理企業的現實問題。史密斯除了著書,也是《倫敦標準晚報》(London Evening Standard)和《週日泰晤士報》(Sunday Times)專欄作家。他在人生學校(The School of Life)和倫敦研究院(LondonGraduate School)教學,也是泰維斯托克心理醫學研究所(Tavistock Institute of Medical Psychology)的董事,並和牛津商學院合作研究客戶互動。

書籍簡介:

作者羅伯.洛蘭德.史密斯有多年顧問經驗,讓史密斯十分清楚頂尖工作者的要件,更歸納出許多專業人士的通病——對策略的異常迷戀。他們總是忙著擬定各式各樣的策略,但執行成果往往不如預期,甚至帶來不可收拾的後果。這些看似完美的策略,其實有共同的盲點——背離現實!策略是對未來的預測,實質上,就是虛構的。一旦面對複雜多變的現實,就顯得脆弱而不堪一擊。我們周遭充滿成功所需的策略建議,但即使採行類似策略,卻仍然有人贏、有人輸。顯然,策略並非頂尖致勝的關鍵。

真正的頂尖工作者,是早一步面對現實的人!為了幫助讀者擺脫對策略的迷戀、甩開競爭對手,作者歸納出48個務實且充滿挑戰的問題,直逼職場生存核心。這48個問題涵蓋企業整體、組織內部與個人定位,指出大部分策略未能觸及的面向,能幫助所有工作者認清現實,防止災難蔓延滋長。

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責任編輯:楊士範
核稿編輯:羊正鈺