企管顧問大師:你的人脈都是報公帳得來的嗎?

我們想讓你知道的是
午餐時分到任何一個大城市的商業區瞧瞧,你就可以看到大家報公帳吃好料。這個現象證明了兩件事。第一,在業務上,人脈和社交很重要;第二,它還沒有重要到大家會自掏腰包來請客的地步。 順帶一提,這也證明了的確有免費的午餐這回事。
文:羅伯.洛蘭德.史密斯Robert Rowland Smith
午餐時分到任何一個大城市的商業區瞧瞧,你就可以看到大家報公帳吃好料。這個現象證明了兩件事。第一,在業務上,人脈和社交很重要;第二,它還沒有重要到大家會自掏腰包來請客的地步。 順帶一提,這也證明了的確有免費的午餐這回事。
這就是商業界的情況。交際應酬建立人脈是企業而非個人的花費,這個花費可以廣泛地歸納在「行銷」的範圍內。你請人出去午餐,以達到潤滑關係的效果,而潤滑關係是為了從中榨出更多價值,那就是為什麼「marketing」會被稱為「行銷」的原因。
你在經營市場,而在某個方面來說,它就和在市場賣東西沒什麼兩樣。在本質上,你是在購買關係,以便向他們銷售;唯一的規則是,購買的成本,要低於販售的價格。
在這個模型中,姑且稱為模型A,交際應酬建立人脈所追求和培養的關係,主要是建立在有用的基礎上,尤其當這層關係的對象是潛在顧客,或可以影響潛在顧客的人。
如果關係教人愉快,那是額外的紅利;但教人愉快,卻不如有用那麼重要。重要的是,這類關係可以看成是可購買的資源。花一、兩頓午餐的錢,你的公司就可以購買與一名顧客的關係,這段關係接著會變成你的資產─當你未來對那名顧客進行銷售時,時間和精力的成本將會降低。
這層關係讓銷售過程更有效率,而且最好趁對方有意願建立關係時去吃午餐,而不要等關係薄弱時,不得不和對方去吃午餐以作為彌補。
但其實還有另一種模型存在,姑且稱之為模型B,是我借用行銷大師大衛.麥斯特(David Maister)的模型加以改造的。
在這個模型中,和顧客或潛在顧客的關係不是以有用與否為著眼點,而是取決於歡喜開心。你去參加建立人脈的活動,是因為你對可能遇見的人有興趣,而非以他們能為你做的事出發。你請某某人出去午餐,是因為你想和他相處,而不在乎你可能獲得的業務好處。你在他們的生日致電,不是要證明他們是多麼受重視的顧客,而是因為你希望他們有美好的一天。
這種模型是否聽來很天真?表面上似乎如此,但其實在它明顯的缺點之外,亦有其優點。
先從缺點談起。如果說在模型A中,交際應酬是成本花費,那麼在模型B中就更是如此。模型A或許是投機,但它至少有想做成交易的目的;而模型B則超過投機的範圍,更像是純風險。
模型B不但耗費金錢,而且是投資在完全沒有可能回報的關係上,因此非但很難說它是財務成本,反而更像明明白白的機會成本。你原本可以和會跟你做生意的人交際,為什麼還和可能永遠不會跟你做生意的人交往?更不用說在這同時,你還得繼續幹活。
其實,建立在目的上的關係,和純為交遊而交遊之間的區別,早在亞里士多德的時代就已經有過討論。哲學家苦口婆心地指出,後者勝於前者。但我們倒不必借古希臘人來探討這個現代的現象。
模型B的優點,很明顯在於這段關係較為真誠。更重要的是,必須藉「交際」才能建立的關係,就意味著這樣的關係必然比較差勁,也因此應酬場合往往教人覺得空虛,如LinkedIn等交際網站所建立的關係,往往使人感到十分薄弱。
如果做生意真的要靠關係,那麼我們就不該否認一個已知的事實─人際關係唯有在不受交際規則的限制之下,才會穩固。而且,是的,那也包括自掏腰包請客吃飯。說實際一點,自掏腰包到便宜一點的地方去吃飯─並且別讓對方看見你已經付了帳─可能會比報公帳去消費昂貴的場所交際更好。
換句話說,超越風險與報酬的考量,就讓模型B脫離了工作的範疇。一旦你因為這個人本身而與他建立關係,工作與非工作之間的界線就消失了。商業機會自然而然會在正面的人際關係中出現,即使難以預期。但在生意交易完成後,這段關係也會持續下去。
模型B也提出了另一個問題,那就是你是否該為你不喜歡的客戶工作,或者為你不尊重的顧客服務?它暗示的答案當然是你不應該。報公帳交際應酬的一個問題是,你個人可能要做點犧牲。為了生意,和你不喜歡的人交際應酬,委屈你自己。
沒錯,我們不可能時時刻刻都喜歡所有的人,而且業務也並不是建立在溫馨和睦的關係上,但我們憑直覺就能知道自己是否已經超過了界限─如果我們交際時擺出虛偽的笑容,或者在對方說笑話時我們的反應太誇張等等。
這話聽來有點涉及心理學,但其背後卻有個殘酷的事實,那就是交際應酬就像垃圾郵件和打開發電話一樣,只會吸引比例很低的潛在顧客。得到有生產力的關係,或許有助於在部分未來的交易中提升效率,但若考量在過程中沒有獲得的其他關係,反而顯得十分沒效率;而這也是支持模型B的另一個理由。
本文摘自:《你的價值比你的同事高多少?》
作者簡介:
羅伯.洛蘭德.史密斯(Robert Rowland Smith),牛津大學萬靈學院(All Souls College)獎學金研究者,主要研究哲學、文學和精神分析。1998年轉任管理顧問公司合夥人。如今為獨立管理顧問,和舉世最頂尖的工作者合作,協助他們處理企業的現實問題。史密斯除了著書,也是《倫敦標準晚報》(London Evening Standard)和《週日泰晤士報》(Sunday Times)專欄作家。他在人生學校(The School of Life)和倫敦研究院(LondonGraduate School)教學,也是泰維斯托克心理醫學研究所(Tavistock Institute of Medical Psychology)的董事,並和牛津商學院合作研究客戶互動。
Tags:
民團緊盯菸防法公告前準備工作,籲完善健康風險評估與申報機制

我們想讓你知道的是
菸害防制法修正案雖三讀通過,然真正的挑戰才剛開始,民團表示將含淚監督,呼籲政府重視健康風險評估以及申報機制等配套措施,以維護國人健康。
逾十數年未修的菸害防制法,歷經5次立院朝野協商,總算在本月12日通過三讀,達成加熱菸載具嚴管、禁絕加味菸、圖文警示提升至50%、校園全面禁菸等重大變革,確立台灣朝禁止電子煙、嚴管加熱菸方向前進。為呼籲政府重視健康風險評估等各項配套措施之落實,確實維護國民健康,全國家長會長聯盟、台灣醫界菸害防制聯盟及董氏基金會等台灣拒菸聯盟團體也緊急在農曆年前召開記者會提醒政府,新法中,包括「類菸品」、「指定菸品」、「健康風險評估」等用字模糊不清,等於讓主管機關留有很大「空白授權」空間。法令正式公告前,務必審慎進行把關。
健康風險評估:一套評估安全容許濃度的健康科學
健康風險評估屬於一門攸關人體健康的系統性風險管理,目的在於決定如何管制醫藥品、食品、化粧品、農藥、生活及職場環境中存在之化學物質最大殘留濃度(Maximum Residue Level, MRL),亦即安全容許濃度,以建立危害人體健康之風險及效益分析(risk and benefit analysis)。健康風險評估的建立原因,通常是體系中出現了過去不曾經歷或不曾被發現的新有害物質,台灣過去較知名的健康風險評估建立經驗,包括塑化劑食品事件、含萊克多巴胺之美牛與美豬開放事件、日本福島食品等事件等。
訴諸科學證據,健康風險評估乃為國人把關的重要關鍵
健康風險評估之所以重要,在於講究科學證據,為爭議政策提供最核心的決策基礎。較著名的健康風險評估應用,是在2011年台灣發生的塑化劑食品安全事件,起因為部分食品上游原料供應商在常見的合法食品添加物「起雲劑」中,使用廉價的工業用塑化劑(非食用添加物)以撙節成本。最終,衛福部提出健康風險評估研究數據,由國內各領域專家於2011年6月21日達成初步共識,比照歐盟標準,依據科學證據針對5種常用塑化劑,定出每人、每日、每公斤體重容忍值〈TDI〉,例如DEHP容忍值為50微克、DBP容忍值為10微克等。
2020年8月28日,總統蔡英文宣布開放萊克多巴胺(瘦肉精)豬肉及30月齡以上的美國牛肉進口,即表明政策決定絕對不會以國民健康作為交換,而是以在科學證據累積充分的情況下,政府已經做好完整的國人風險評估及配套措施,確保食品安全及豬農生計不受影響的前提下所做出的決定。
美豬健康風險評估,涵蓋不同層面之敏感族群
含萊克多巴胺之美國豬肉進口爭議長達15年,主要爭議則在於國人飲食習慣與他國不同,畢竟豬肉在華人飲食料理中是相當廣泛使用的食材。以2019年為例,美國單人每年平均吃下近24公斤豬肉;台灣則為39公斤。此外,國人比外國人嗜吃內臟,尤其坐月子中的婦女等,專家因此呼籲應該針對國人飲食習慣,以及心血管疾病患者等高風險族群,進行健康風險評估。食藥署最終委託成大醫學院環境醫學研究所/環境微量毒物研究中心完成「108食用肉品暴露萊克多巴胺之健康風險評估報告」,特別針對不同年齡層民眾、敏感族群進行分析,包括小孩、幼兒、青少年、成年人、老人以及育齡與正在坐月子的婦女,進行針對豬萊克多巴胺的殘留容許量標準,方才消除各界疑慮。
必須重視在地證據 台灣人基因易感性也必須納入評估
除客觀環境因素,跨人種的易感性基因差異也是健康風險評估的重要環節,畢竟人種基因可能導致受化學成分影響程度產生差異。近期著名例子,在於國健署所提出近五成台灣人患有酒精不耐症(Alcohol Intolerance)基因缺陷。酒精不耐症是一種先天的基因缺陷,導致人體內缺乏乙醛去氫酶(Aldehyde Dehydrogenase, ALDH2),無法正常代謝酒精轉化成的乙醛。前國健署署長王英偉在任時即指出,台灣人酒精代謝基因缺陷機率高居世界第一,飲酒將大幅提高罹患癌症的機率,重度飲酒者得到食道癌的風險甚至可高達50倍,因此呼籲台灣人飲酒習慣不應比照外國標準。
2018年政府針對新型庫賈氏症提出的「美國進口牛肉相關產品健康風險評估報告」,即考慮人種易感性基因型分佈的差異,並根據國家攝食資料庫公告之細項食物攝食量計算國人食用美國牛肉的潛在健康風險。而過去由國家衛生研究院、中研院領導之台灣肺癌遺傳流行病學研究團隊,也陸續找出數種肺癌的易感基因(predisposing gene),包括第10號染色體的 VTI1A、第6號染色體的ROS1-DCBLD1和HLA class II、第5號染色體的TERT、第3號染色體的TP63等都是易感的基因位點,都可能因為空污、菸害、職場環境提高罹癌機率。
加熱菸內含多種新化學物質,政府應召集跨領域專家協助審查
根據董氏基金會提供資料顯示,2020年沙烏地阿拉伯的學術機構研究發現,加熱菸產生的氣霧 (aerosol) 中,共含62種化學物質;其中丁二酮(diacetyl)、乙酰基丙酰基(2,3-pentanedione)、鄰苯二甲酸二辛酯(diethylhexyl phthalate )等。董氏基金會因此曾提出質疑,加熱菸還有多少化學物質未被揭露?如何擴散?需要更多證據予以驗證。
以歐盟為例,要求菸商必須於申請新興菸品產品上市前,提出詳盡的檢驗報告,方才能予以核准。訴諸科學證據需要體系的建立,畢竟連國健署署長吳昭軍都在菸防法協商現場都承認,確實國健署連其他國家怎麼進行健康風險評估都不清楚。
台灣醫界菸害防制聯盟祕書長郭斐然呼籲,因應加熱菸之特殊性質,必須建立指定菸品之健康影響評估,此外也應同步修正「菸品資料申報辦法」,增加應申報項目。郭斐然指出,依據國際的經驗及資料,加熱菸菸草柱的添加物一直成謎,尤其是添加物的相關毒性資料是否完備,政府是否已掌握這些資料並要求菸商要如實申報,同時政府是否具有查核的能力?專家也指出,新興菸品必須在研究上需要更多時間累積數據,除了參考國外研究外,台灣自己應該要對新興菸品進行健康風險評估,一旦有了風險評估,才能衡量這些菸品的危害加以把關。
林奕華呼籲:盼國健署勿忘為國民健康把關的初心
儘管國健署草案由原先電子煙、加熱菸雙禁改為後來一禁一開的版本,對雙禁陣營造成巨大打擊,但是林奕華委員依然想提醒各界:反制菸害對國民健康所造成的影響,才是這次修法的主要目標,也呼籲國健署、各黨立委,即便在修法完成後,也毋忘修法初衷,繼續為國民健康把關。她更進一步表示,無論結果如何,菸害防制還是要以教育為本,才能達到從源頭阻絕菸品對年輕世代的傷害,這也是她會持續努力的方向。
引用資料: