生意場上最經典的法則:越懂得表達感激,越容易獲得機會

生意場上最經典的法則:越懂得表達感激,越容易獲得機會
Photo Credit: jiunn kang too@Flickr CC BY 2.0
我們想讓你知道的是

感激之情強而有力,它會保證不斷有朋友向你推薦客戶,遠超過你感激別人這件事本身。

唸給你聽
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文:史帝夫‧錢德勒,山姆‧貝克福 (Steve Chandler,Sam Beckford)

「這是一個鮮為人知的自然法則:你愈心存感激,獲得的感謝就愈多。」——美國新簡樸運動推廣者,愛琳.詹姆絲(Elaine St. James)

我們在未表達的感激中找到的潛藏財富比任何地方還多,人們總是很容易忘記心存感激。

極為出色的婚禮規劃師科林.考伊(Colin Cowie)在每次策劃婚禮時都能花樣百出。他在上歐普拉的談話節目時強調:「說感謝永遠也不遲。」當他說到結婚禮物和其他社交場合時,我們都會點頭認同這種觀點,但談及經商呢?職業生涯呢?其實這句話作用更大。

據我們所知,生意場上最複雜、最經典的法則就是,你給出什麼,就能得到什麼。但這個法則很少人使用,即使它擁有極大的潛力並且絕對能增加你的財富。

如果有人把生意介紹給你,你該怎麼感謝他們?透過電子郵件嗎?當然不是,你覺得他們要是那天收到了五十七封郵件,他們還會珍惜你的那封嗎?他們會巴不得儘快刪掉它!

大多數人只會感謝介紹人一次,有時候還會寫一張感謝條,打一通電話。但即使這樣做,潛藏的機會也被錯過了。如果湯瑪斯把伊莉莎白的公司介紹給你當客戶,你和伊莉莎白的公司合作得很好,你一定要確保湯瑪斯知道你的進展!告訴湯瑪斯,伊莉莎白他們做得有多好!隨時聯絡介紹人!要把這件事看得非常非常重要。每當伊莉莎白感謝你時,也讓伊莉莎白把你的感激之情轉達給湯瑪斯。

感激之情強而有力,它會保證不斷有朋友向你推薦客戶,遠超過你感激別人這件事本身。

我們的客戶麥迪森在西雅圖有間自己的律師事務所。就在最近,她剛剛透過一個高爾夫球友的介紹認識了三個潛在新客戶。在她與每一位潛在客戶交談之後,她發現自己的工作方向與他們的期望並不相合,這些推薦並沒有成功。一週之後她來參加我們的培訓課程。

麥迪森說:「那些推薦最後都沒結果。」

「沒關係,你是如何向你的高爾夫球友表達感激之情的?」

「我當時謝了她,在跟他們聯繫之前又謝了她。」

「在那之後呢?」

「沒什麼好說的!我沒談成任何生意,最後一樁也沒成功。」

「你想要更多客戶推薦嗎?」

「當然了,我的事務所裡一切都依賴客戶推薦。」

「那你為什麼什麼都不做?事實上,要是你什麼都不做,等於是增加了高爾夫球友不推薦別人給你的機率。」

「怎麼會這樣?」

我們之後向麥迪森解釋,包括我們在內的所有人,如何藉由編故事來填補資訊真空。因為麥迪森的高爾夫球友沒有聽到有關推薦最終結果的任何消息,她就會假設事情進展得不順利,或更糟糕。如果球友一個月後見到她推薦給麥迪森的那個人,然後問進展如何,那個人說:「沒成。」球友就會從最壞的角度打量麥迪遜。她現在不太可能再推薦誰給麥迪森了,這樣只會影響麥迪森的財富流動。

解決方式呢?表達感激。

要想她的球友介紹更多的新客戶給她,麥迪森至少要再多做一點事,確保自己會與球友談話或再次寫信感謝她,並解釋為什麼事情沒成。她必須強調自己只有在真的能幫忙、能有所改變時,才會接案子,而且從來不會因為傭金而接。現在的情況是,在與潛在客戶們溝通之後,雙方都認為他們暫時還不需要麥迪森的服務。然後她就能借機再次感謝球友介紹客戶,並讓她知道,她介紹的每個人,麥迪森都會非常投入地認真對待。

現在球友就會開心地鬆一口氣,因為她介紹的客戶都與麥迪森愉快地談過話,也受到麥迪森的禮遇。麥迪森的感激之意還會鼓勵球友想介紹別人給麥迪森。這樣,另一個推薦的客戶就出現了。

當你從某人那裡收到禮物,科林.考伊說最合適的行為是在兩天之內就寫一封感謝信。「那樣是十分,」他說:「打電話得九分,電子郵件八分,傳真七分。最重要的是要大方承認你的感激。這永遠都不會太遲,你可以兩週後再這麼做,只要你記得就行。」

其實,科林說他每天早上第一件事,就是用自己的私人信紙寫昨晚的感謝卡。你還會在科林最喜歡的巧克力店、酒鋪和花店裡發現他的私人信紙。那樣,當他送人一盒巧克力、一瓶紅酒或一束玫瑰時,就能用自己的信紙寫內容,而不用去選擇千篇一律的禮卡了。

「我覺得這些細節很重要。」他說。

脫口秀女王歐普拉也曾提及過當初她從科林那兒收到的花束,她說他使用的不僅是私人信紙,還是親手寫的!

「那是因為我在花店送花之前就把信快遞給他們。」科林解釋。

要感謝你的消費者,感謝你的供應商,感謝你的同事,感謝你的家人。你愈感謝他人,自己的發展就會愈好。

這招,每試必見效。

書籍介紹

《勇敢做有錢人!:100種祕密突破法,讓錢自然湧進來》,遠流出版

作者: 史帝夫‧錢德勒(Steve Chandler),美國知名暢銷作家、公眾演說家及企業員工訓練專家;山姆‧貝克福 (Sam Beckford),美加地區的「小事業大財主」。

其實你和有錢人想的都一樣,你只是不知如何開發創造財富的能力!從現在開始,用100種具體有效的思維突破法,帶你一步步踏上財富之路,勇敢做有錢人!

責任編輯:鄒琪
核稿編輯:楊士範