國際業務主管教你開發新興市場:埃及(Egypt)

國際業務主管教你開發新興市場:埃及(Egypt)
Photo Credit: Scott Anderson CC BY ND 2.0

我們想讓你知道的是

Photo Credit:  Scott Anderson  CC BY ND 2.0

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作者/Nick(新興市場通路業務主管,微星科技)

我在品牌通路國外業務共近四年經驗,主要經歷在中東非洲市場,也有其他新興市場如印度、俄羅斯、東歐等市場經驗。

估計本文就是按照工作知識架構來寫。其架構為:
(一)市場:區域、國家、商貿網絡、通路開發、民性、時間週期、競爭對手。
(二)客戶:公司風格、通路專長、公司架構與各方面能力。
(三)談單:規格、產品組合、交易週期、數量、利潤、最小下單量。
(四)出貨:付款、物流、行銷合作、售後服務合作。
(五)出差:簽證、航班、入境流程、時程安排。

(一)市場

1. 區域/國家

埃及,世人均知其為歷史悠久的文明古國,但大家對他的印象似乎僅停留在遠古的埃及古文明,而對中古乃至於近代的埃及不甚瞭解。其實從埃及古文明之後,他也短暫經歷了歐陸希臘羅馬勢力之統治及影響;爾後在伊斯蘭教崛起之後,就進入而成為伊斯蘭世界的重要組成部分。

茉莉花革命發展示意圖。埃及的革命具指標性意義。此圖亦能觀察埃及其周遭國家

一般來說,大家對伊斯蘭世界的理解,最狹隘者僅及於海灣。且不深論伊斯蘭世界。埃及在遜尼派世界裡,是與沙烏地的保守相對之開放代表;在阿拉伯聯盟裡,是與海灣聯盟的君主制相對之共和制代表;在整個伊斯蘭教世界裡,政治經濟力量相對強大者,同時也是幾個大市場;就是伊朗、土耳其、沙烏地、埃及等四大市場。從上古埃及王朝結束後,無論是希臘羅馬時代與歐洲交流、抑或是伊斯蘭時代與西亞交流,埃及及整個北非都堪稱數一數二重要的組成部分;埃及及北非地區的叛服也影響諸帝國極其深遠。以一句國際關係大師季辛吉之語做結:「伊斯蘭世界,要戰爭不能沒有埃及、要媾和不能沒有敘利亞。」

廣義上來說,利比亞及蘇丹,也可以算是大埃及的一部分,但這僅是就歷史文化來立論,而非政治現實。蘇丹在上古時期就是所謂的下埃及;但中古後就逐漸跟埃及政權有所脫節。利比亞這個國家的本身就是歐陸殖民兼併的悲劇;他是由三塊在歷史上從無瓜葛的地域,湊合在一起的殖民單位,而後也變成了政治實體。

埃及從近代來看,一直都是引領潮流。從納瑟主義、穆斯林兄弟會、到阿拉伯之春-茉莉花革命,埃及獨裁政權的倒台,可以看得出他對整個阿拉伯、乃至伊斯蘭教世界的影響力。尤有甚者,當我們想派我們埃及的業務人員去阿聯酋(阿拉伯聯合大公國)參展時,都曾受到刁難及阻擾。君主制國家,害怕共和制的思想影響他們的立國基礎。

但近代也因為如此,埃及的經濟發展屢屢受限。且不言茉莉花革命的那幾年,埃及的經濟與其產業基礎-觀光業,基本上是停滯甚而倒退。後來新政府組建,雖在外交上屢開新格局;但或許是受到黨內壓力,在內政上不少倒行逆施的作法,而不甚得民心。可以觀察到的是,埃及人民也累了,想要好好顧好民生這塊,但能否有更好的進展,尚不得而知。

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即便蘇伊士運河是非洲的第一大港,埃及人似乎也並沒有發展物流相關產業,而僅是從過境之海關費用中獲利。埃及主要的產業基礎是觀光業、農業、石油出口、還有勞務出口。(即菲律賓人出外打工,並匯錢回母國之模式。)

現代埃及地圖

埃及的人口是非洲第三、阿拉伯世界第一。(若言伊斯蘭世界第一,那就是印尼了。)。龐大的人口也形成一種影響力;跟中國、印度有點類似。無論常態分配如何,各個國家當然都有精英與中下階層人士;但這三國都因為其藍領勞力之輸出,而讓其勞力輸出國國民對其人民素質大扣分。藍領人數數量稀釋了人民素質。海灣國家多對埃及口音的阿語頗有微詞,也不太喜愛埃及人,偶稱其為騙子。

這背後又有更多歷史、經濟、心理之因素在其中。但由於埃及的國家經濟發展水準雖然比其他三大國(伊朗人均約USD$6,000,土耳其約USD$11,000,沙烏地約USD$25,000,但各國人口不一。)較低、較窮困;卻又沒有窮困到像是衣索比亞(人口第二,非洲最窮困地區,人均約USD$300)。連非洲人口第一大國奈及利亞都有人均USD$1,500,埃及則更高,約USD$3,000。所以,仍被認定為中東四大市場之一。

2. 商貿網絡

身為前英吉利殖民帝國的重要組成,再加上共和國的政治經濟開放政策,這裡其實跟歐洲交流密切。也因為埃及整體經濟水準足夠,本地需求強勁,埃及商人也不必然需至杜拜進貨,而是直接向原產國進貨。本身就有物流大港,故出貨也無須暫停杜拜。不過,為了洞察市場趨勢,埃及商賈仍會到歐洲抑或杜拜參展云云。

另一方面,雖然埃及市場本身就已經夠大也仍有更多空間能發展了;仍有部份商賈著眼於利比亞的高經濟發展水準(人均約USD$12,000),試圖發展利比亞的生意。但隨著茉莉花革命格達費政權的倒台,利比亞市場已較無發展之誘因。蘇丹部份,雖然沙烏地及埃及均有商賈試圖經營,但仍屬少數;且在經濟條件較好的南蘇丹脫離之後,蘇丹市場近期內應不會有更強勁的市場投資誘因。我的同事曾有去利比亞及蘇丹市場調查過,一下飛機出了機場,會看到很繁華的一條商業街,然後除此之外,這個國家也沒有其它地方有商業活動存在了。這也是很典型的未開發非洲國家寫照!