如果你覺得自己是魯蛇,那Pitch就是你在「公司打工」的生存之道

如果你覺得自己是魯蛇,那Pitch就是你在「公司打工」的生存之道
Photo Credit: Images for the Future CC BY SA 2.0

我們想讓你知道的是

Photo Credit:  Images for the Future  CC BY SA 2.0

Photo Credit: Images for the Future CC BY SA 2.0

作者:CA

工作需求,我得與老奸巨猾的老闆們打交道,不管為他們做任何事。從Assignment的內容都還不明確時,就得開始Pitch ,從討論中抓住老闆的想法,進而用很快的速度將價值與需求連結在一起,最後讓老闆接受提案;或是照著我的想法提出Assignment。但因為瞭解Pitch的運作原理,所以還可以在公司立足(苟延殘喘),甚至有一席之地 (大紅或大黑)。

首先得解釋一下什麼叫做Pitch?Pitch這個字最常出現在elevator pitch,意思是要在搭電梯短短幾分鐘的時間,與電梯裡面一個人傳遞自己的想法,不管是銷售產品、推薦自己,或是提供解決方案,你必須在很短的時間內去戳中那個人的需求,找出他的痛點,然後狠狠的給他拍下去。

Photo Credit:  Aaron Parecki  CC BY 2.0

Photo Credit: Aaron Parecki CC BY 2.0

在投資界,Pitch這個字更常被運用在新創公司準備要募資時,去到一個充滿VC(創投)的社交活動場合,你怎麼在很短的時間將自己的新創事業講出來給VC聽,並且讓他驚豔,對你有興趣,進而想與你製造連結。

概括來說,講好聽一點,Pitch就是有效率的傳遞價值,難聽一點就是引誘人上鉤聽我的話。總之就是為了達到自己的目的一種方法。

網路上其實有非常多關於Pitch的文章,尤其是外文的網站與投資相關的blog為主,有大量資料可以參考,至於中文的部分可以參考下列這篇文章:David S. Rose談創投提案 Pitching to VCs

David S. Rose是很有名的Pitch高手,這篇文章除了可以瞭解Pitch的定義,還可以看一下高手的approach。

這些Pitch講的都是比較外部的,比較新創事業的概念;但其實身在台灣,大部份人還是為老闆打工。因此,在公司內部如何Pitch老闆的需求,反而對市井小民是一件非常重要的事情。如我一開始所說的,因為工作的關係,我每天在做的事情就是Pitch ,而需要Pitch的情況有以下三種,比例代表的是我自己在工作中遇到的機率。

1. 老闆Assign你工作,計劃與目標也有了,但有討論空間(30%)

先討論第一種,老闆要你完成一件相對明確的工作目標,如果你是RD那就是issue出來了要你解決;你是Analyst就是A公司財報出來了要你分析;你是Investor就是標的出來了要你估價。

這些事情,大部分有前輩留下來體制與規則,你可以跟隨著前輩的做法完成它,但會有兩個點要考慮:1. 前人留下來的體制不一定健全;2. 不是每個case都完美符合前人的經驗。如果照表操課,出包只是早晚的事。

如果這時候你擁有pitch的能力,可以做個很簡單的操作。當老闆跟你說:「請你幫我完成這個工作吧!」,你可以回說:「沒問題!目前我所想到的作法是 XXX,而這個作法就是前輩留下來的體制,但想了一下,覺得有特定的小地方要改變。我分析完之後,再跟您報告這些改變項目,可以嗎?」

接著,你必須老老實實的回家檢視「既有作法」是否可以解決問題,如果不行,那也得提出什麼項目必須被highlight,並且自己提案初步的解決方案,再丟出來給老闆知道。

Pitch的功能在這個情況是一個把關者,也是一個提醒者,他傳遞給老闆一個訊息,你是一個有解決能力的人,而不是一個單純被指派工作的工具人。Pitch的工作在這個階段是最簡單的,因為你要做的就只是單純把作法帶入,並額外提出一個檢視與評估的工作。效益是老闆可以被你「Own」 Project的心態打動,而且為自己賺來一點暖衝時間來檢視工作內容。

2. 你想要提案工作,但對老闆的期望並不是太瞭解(20%)

第二種,就是所謂的提案學,但提案根源來自於自己,也就是自己想要做某些事但卻要老闆買單。這個概念跟創業與投資人的關係很像,反正就是老闆也沒聽過你的想法,你也得在很短的時間內說出很誘人的概念。我在這邊歸納出自己的四步approach:

一、傳遞你解決了什麼問題

如果你想要提案一個投資循環的系統,改進公司既有漫無章法的作法,絕對不單只是跟老闆說「噢,因為我前一個工作就是這樣做,而且成效不錯!所以我們來改吧!」

你應該要說「公司想擴張,而且老闆您一直在思考如何找到產品的出海口,擴張的最快方式是併購,併購需要一個嚴謹的approach,去控制風險與增加評估投資案的機會;如果沒有控管好風險與案子,我們會輸給既有的競爭者,並失去成長的良機。我現在提出來的想法就是解決你這兩個問題,讓案源增加,風險降低,最後有效地擴張」。差異點在於,雖然是你自己的提案,但所有的目標還是解決老闆的迫切需求,他就會買單。

二、解釋為什麼解決這個問題非你不可

你必須證明自己在做這個提案上面的capacity足以擊敗所有人,這時你就可以說,因為我之前做過一個1 billion size的fund,投過15家公司,平均ROI是280%,即使在2008年也有正的收益等等。如果是專案層面,你就得說因為我帶過一個多大的project,而且我發現既有的體制有缺陷會導致很大的問題,這個風險的處理我很有經驗。