如果你覺得自己是魯蛇，那Pitch就是你在「公司打工」的生存之道

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作者：CA

工作需求，我得與老奸巨猾的老闆們打交道，不管為他們做任何事。從Assignment的內容都還不明確時，就得開始Pitch ，從討論中抓住老闆的想法，進而用很快的速度將價值與需求連結在一起，最後讓老闆接受提案；或是照著我的想法提出Assignment。但因為瞭解Pitch的運作原理，所以還可以在公司立足（苟延殘喘），甚至有一席之地 （大紅或大黑）。

首先得解釋一下什麼叫做Pitch？Pitch這個字最常出現在elevator pitch，意思是要在搭電梯短短幾分鐘的時間，與電梯裡面一個人傳遞自己的想法，不管是銷售產品、推薦自己，或是提供解決方案，你必須在很短的時間內去戳中那個人的需求，找出他的痛點，然後狠狠的給他拍下去。

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在投資界，Pitch這個字更常被運用在新創公司準備要募資時，去到一個充滿VC（創投）的社交活動場合，你怎麼在很短的時間將自己的新創事業講出來給VC聽，並且讓他驚豔，對你有興趣，進而想與你製造連結。

概括來說，講好聽一點，Pitch就是有效率的傳遞價值，難聽一點就是引誘人上鉤聽我的話。總之就是為了達到自己的目的一種方法。

網路上其實有非常多關於Pitch的文章，尤其是外文的網站與投資相關的blog為主，有大量資料可以參考，至於中文的部分可以參考下列這篇文章：David S. Rose談創投提案 Pitching to VCs

David S. Rose是很有名的Pitch高手，這篇文章除了可以瞭解Pitch的定義，還可以看一下高手的approach。

這些Pitch講的都是比較外部的，比較新創事業的概念；但其實身在台灣，大部份人還是為老闆打工。因此，在公司內部如何Pitch老闆的需求，反而對市井小民是一件非常重要的事情。如我一開始所說的，因為工作的關係，我每天在做的事情就是Pitch ，而需要Pitch的情況有以下三種，比例代表的是我自己在工作中遇到的機率。

1. 老闆Assign你工作，計劃與目標也有了，但有討論空間（30%）

先討論第一種，老闆要你完成一件相對明確的工作目標，如果你是RD那就是issue出來了要你解決；你是Analyst就是A公司財報出來了要你分析；你是Investor就是標的出來了要你估價。

這些事情，大部分有前輩留下來體制與規則，你可以跟隨著前輩的做法完成它，但會有兩個點要考慮：1. 前人留下來的體制不一定健全；2. 不是每個case都完美符合前人的經驗。如果照表操課，出包只是早晚的事。

如果這時候你擁有pitch的能力，可以做個很簡單的操作。當老闆跟你說：「請你幫我完成這個工作吧！」，你可以回說：「沒問題！目前我所想到的作法是 XXX，而這個作法就是前輩留下來的體制，但想了一下，覺得有特定的小地方要改變。我分析完之後，再跟您報告這些改變項目，可以嗎？」

接著，你必須老老實實的回家檢視「既有作法」是否可以解決問題，如果不行，那也得提出什麼項目必須被highlight，並且自己提案初步的解決方案，再丟出來給老闆知道。

Pitch的功能在這個情況是一個把關者，也是一個提醒者，他傳遞給老闆一個訊息，你是一個有解決能力的人，而不是一個單純被指派工作的工具人。Pitch的工作在這個階段是最簡單的，因為你要做的就只是單純把作法帶入，並額外提出一個檢視與評估的工作。效益是老闆可以被你「Own」 Project的心態打動，而且為自己賺來一點暖衝時間來檢視工作內容。

2. 你想要提案工作，但對老闆的期望並不是太瞭解（20%）

第二種，就是所謂的提案學，但提案根源來自於自己，也就是自己想要做某些事但卻要老闆買單。這個概念跟創業與投資人的關係很像，反正就是老闆也沒聽過你的想法，你也得在很短的時間內說出很誘人的概念。我在這邊歸納出自己的四步approach：

一、傳遞你解決了什麼問題

如果你想要提案一個投資循環的系統，改進公司既有漫無章法的作法，絕對不單只是跟老闆說「噢，因為我前一個工作就是這樣做，而且成效不錯！所以我們來改吧！」

你應該要說「公司想擴張，而且老闆您一直在思考如何找到產品的出海口，擴張的最快方式是併購，併購需要一個嚴謹的approach，去控制風險與增加評估投資案的機會；如果沒有控管好風險與案子，我們會輸給既有的競爭者，並失去成長的良機。我現在提出來的想法就是解決你這兩個問題，讓案源增加，風險降低，最後有效地擴張」。差異點在於，雖然是你自己的提案，但所有的目標還是解決老闆的迫切需求，他就會買單。

二、解釋為什麼解決這個問題非你不可

你必須證明自己在做這個提案上面的capacity足以擊敗所有人，這時你就可以說，因為我之前做過一個1 billion size的fund，投過15家公司，平均ROI是280%，即使在2008年也有正的收益等等。如果是專案層面，你就得說因為我帶過一個多大的project，而且我發現既有的體制有缺陷會導致很大的問題，這個風險的處理我很有經驗。