創業過來人經驗:把握這三點,打造成功的商業和募資簡報

創業過來人經驗:把握這三點,打造成功的商業和募資簡報
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我們想讓你知道的是

阿里巴巴創辦人馬雲當年談了至少40家以上的投資機構,才獲得軟銀孫正義的賞識。你,是否也有這樣被琢磨的決心與毅力?

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「許多人簡報跟溝通技巧難以提升,都是因為缺乏嚴謹的思考訓練!」業界前輩周文德先生基於他多年培訓企業主管的經驗,如此感嘆地說。也由於這樣的體認,他開始在高中推廣思考力的訓練營,加強批判思考、邏輯思考、以及設計思考等課程,希望向下扎根,協助我們的下一代更早培養這些關鍵能力。

近年來,社會普遍重視創新與創業,但是在我們的教育體系中,對於深度思考以及有效溝通的訓練,仍然十分貧乏。很多大學生參加創業競賽,提出來的商業計畫經常同質性高,描繪夢想很華麗,可是執行的計畫很粗糙,經常流於二流的創意,難以接受商場上嚴苛的考驗。

我推薦周文德先生的新書《高績效簡報:用思考力發揮你的影響力》,在這裡,我也檢視了自己在創業募資,以及輔導新創公司的經歷,整理出三個強化商業計畫以及募資簡報上的要點,希望對於有志開創及提出新事業的朋友,有點幫助。

1. 要認識你的聽眾,了解他們的投資心態/目標/考量,並量身打造你的報告

一般早期事業的募資對象有三類:天使投資人、專業創投、以及策略合作夥伴(在公司內部提案比較像這種)。每一類的投資人,都有很不一樣的投資考量。

「天使投資人」看重的是新事業的願景與他的理念是否相符合,以及對於你(和你的團隊),是否有足夠的信任度(在品格及能力上,不會亂花他的錢),對於投資回報比較沒有那麼計較。因此,你的報告(還有形象)應該加強在可信賴度(Trustworthy)上,包括你們對於這個事業的熱情與堅持態度。

「專業創投」重視的則是市場規模、成長率、回報率、以及退出/賣出策略(投資期通常不超過三到五年,甚至還有訂兩年短期目標的,在大陸和網路行業很多)。而且,因為他們每天看的案子非常多,因此你的報告必須要在最短的時間(10~20分鐘),展現你們的特別價值,打動他們的投資神經。

「策略合作夥伴」是你在產業鏈(或公司)中,有機會深度合作,甚至未來合併的對象。他們雖然也看投資回報率,但更重視的是投資你們能否帶來策略的價值,包括取得關鍵技術、關鍵應用、或是關鍵客戶等。例如近年網路平台商(Google、阿里巴巴等)及硬體廠商(Intel,鴻海等)都積極投資各類創新應用,希望能擴大他們的平台以及設備使用量。

對於每一個策略投資機會,你必須深刻了解他們缺的是什麼,你們的產品或能力如何來滿足他們的需求,想辦法量化你們能帶來的策略價值(營收/利潤/生產力增加,或是成本降低等),你們的機會就大得多。

在《高績效簡報》書中,提到「爭取簡報」以及「競賽簡報」的差異,也值得大家去參考。若你們的提案會與其他團隊競爭,如何有效凸顯你們的優勢,拉開與競爭者的距離,也將是聽眾會特別想知道的。

2. 要對使用者的「需求」及「購買現實」有深刻的了解和計算

看起來似乎很基本,但是卻有相當多的人會因過度樂觀(天真)而忽略這個功課的重要,尤其是比較沒有經營經驗的創業者/提案者。

所謂新創事業經常會造成的,是使用者及產業結構裡既有行為的改變。若是沒有審慎地利用各種研究訪談,推理分析,來評估使用者真實的需求,改變的動機,以及願意付費的程度,許多看似美妙的產品或服務,都會經不起現實的考驗。

舉消費端的行動應用App為例,成功的關鍵是快速達到一定的下載量,並持續保持使用者的熱度與黏性,前者雖然可以用資本及宣傳來堆砌(而產生一些廣告收入),但若沒有後者的支撐,產品或公司的壽命通常都很短。

如何讓用戶願意持續使用,甚至願意掏錢購買服務,包括預估多少比例的用戶掏錢後才可達到獲利的目標,都考驗著創業者的批判及邏輯思考能力。

另一個很具挑戰的事業領域,是近年十分熱門的「共享經濟」(Uber和Airbnb是代表,HomeJoy曾是明星,上個月卻宣布關閉)。在這種創新模式裡,因為要平衡服務供給者(例如司機)以及服務使用者(乘客)的成長,如何有效募集、匹配,以及管理兩方面的需求,是事業能否順利發展的重要關鍵。特別是這樣的營運模式,經常是對現有產業結構進行強烈的顛覆,因此會碰到的阻力絕對不小,不可過於天真。

提醒讀者,在估算市場需求與使用者行為時,必須用嚴謹的假設及推理模式(Assumptions),反覆批判及驗證你們的想法(包括快速的實驗及反饋),並且儘量進行敏感度分析(Sensitivity Analysis),把最差的狀況也計算/描繪出來,訂定因應對策。這樣,不只你的潛在投資人會更有信心,你的提案底氣也會比較足。

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3. 要用精準、清晰的方式,快速描繪你們的「創新價值」與「競爭差異」

商業的創新通常來自新的產品設計(功能/規格/技術等)、營運流程,或是商業模式。以目前全球化及網路化的普及下,各種想法層出不窮,資訊流通非常迅速,為什麼你的創意或是設計真的獨樹一格,且具有令人願意投資的商業價值,是募資溝通中最核心的關鍵。

建議你參考《高績效簡報》一書中,對於怎麼建構簡報內容,以及利用引人入勝的開場設計,在簡報的前段,快速呈現你們的創新價值。這裡包括了「學習以電影導演的分鏡手法來傳遞訊息」、「設計讓聽眾有感覺的情緒點」、「用故事或影像強調認知的反差」等等技巧。

所有的溝通技巧,都應建立在扎實的思考及計算上,特別是涉及商業競爭上。在強調自己的優越時,你們也要準備回答你們比對手(現有及潛在)強在什麼方面(差異能否量化),你們的模式能否快速成長,是否容易被對手複製等等。

另外,你也要避免因為過度自信或樂觀,而產生大的思考盲點,例如意外的龐大支出(例如數位內容的版權成本),僵固難動的產業結構(例如教育行業的慣性及封閉性),重要法規的影響(例如醫療檢驗的費時費力),或是對於特定地區特性的無知等(例如大陸各地的文化政經差異),都可能讓你的聽眾,對你們的能力,有大的質疑。

若你是一個技術至上的創業者,可能對於市場或銷售行為,以及財務資本不熟悉,這時,你要特別投入去改變思維,訓練自己從投資人的角度去思考。有時候運用團隊裡其他人的專業,來協助你準備或進行報告,也是一個好的方法。

創業初期的計劃都只是一個起點、一個引子,99.9%的創業計劃後來都會歷經不斷的修正,甚至大幅的改變。充分準備你的募資計劃,珍惜與投資人的交流溝通,將提供你們開展新事業非常寶貴的檢視機會。

希望大家利用這些簡報及溝通的經驗,有效展現你們的願景、創新、執行力、調適力,以及各種軟硬綜合實力。兼具熱情感染及理性邏輯的簡報能大幅提高投資成案的機會,並且建立團隊的可信度(Credibility)。

阿里巴巴創辦人馬雲當年談了至少40家以上的投資機構,才獲得軟銀孫正義的賞識。你,是否也有這樣被琢磨的決心與毅力?從加強你的思考能力做起吧!

責任編輯:翁世航
核稿編輯:楊士範

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