創業過來人經驗：把握這三點，打造成功的商業和募資簡報

「許多人簡報跟溝通技巧難以提升，都是因為缺乏嚴謹的思考訓練！」業界前輩周文德先生基於他多年培訓企業主管的經驗，如此感嘆地說。也由於這樣的體認，他開始在高中推廣思考力的訓練營，加強批判思考、邏輯思考、以及設計思考等課程，希望向下扎根，協助我們的下一代更早培養這些關鍵能力。

近年來，社會普遍重視創新與創業，但是在我們的教育體系中，對於深度思考以及有效溝通的訓練，仍然十分貧乏。很多大學生參加創業競賽，提出來的商業計畫經常同質性高，描繪夢想很華麗，可是執行的計畫很粗糙，經常流於二流的創意，難以接受商場上嚴苛的考驗。

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我推薦周文德先生的新書《高績效簡報：用思考力發揮你的影響力》，在這裡，我也檢視了自己在創業募資，以及輔導新創公司的經歷，整理出三個強化商業計畫以及募資簡報上的要點，希望對於有志開創及提出新事業的朋友，有點幫助。

1. 要認識你的聽眾，了解他們的投資心態/目標/考量，並量身打造你的報告

一般早期事業的募資對象有三類：天使投資人、專業創投、以及策略合作夥伴（在公司內部提案比較像這種）。每一類的投資人，都有很不一樣的投資考量。

「天使投資人」看重的是新事業的願景與他的理念是否相符合，以及對於你（和你的團隊），是否有足夠的信任度（在品格及能力上，不會亂花他的錢），對於投資回報比較沒有那麼計較。因此，你的報告（還有形象）應該加強在可信賴度（Trustworthy）上，包括你們對於這個事業的熱情與堅持態度。

「專業創投」重視的則是市場規模、成長率、回報率、以及退出/賣出策略（投資期通常不超過三到五年，甚至還有訂兩年短期目標的，在大陸和網路行業很多）。而且，因為他們每天看的案子非常多，因此你的報告必須要在最短的時間（10~20分鐘），展現你們的特別價值，打動他們的投資神經。

「策略合作夥伴」是你在產業鏈（或公司）中，有機會深度合作，甚至未來合併的對象。他們雖然也看投資回報率，但更重視的是投資你們能否帶來策略的價值，包括取得關鍵技術、關鍵應用、或是關鍵客戶等。例如近年網路平台商（Google、阿里巴巴等）及硬體廠商（Intel，鴻海等）都積極投資各類創新應用，希望能擴大他們的平台以及設備使用量。

對於每一個策略投資機會，你必須深刻了解他們缺的是什麼，你們的產品或能力如何來滿足他們的需求，想辦法量化你們能帶來的策略價值（營收／利潤／生產力增加，或是成本降低等），你們的機會就大得多。

在《高績效簡報》書中，提到「爭取簡報」以及「競賽簡報」的差異，也值得大家去參考。若你們的提案會與其他團隊競爭，如何有效凸顯你們的優勢，拉開與競爭者的距離，也將是聽眾會特別想知道的。

2. 要對使用者的「需求」及「購買現實」有深刻的了解和計算

看起來似乎很基本，但是卻有相當多的人會因過度樂觀（天真）而忽略這個功課的重要，尤其是比較沒有經營經驗的創業者／提案者。

所謂新創事業經常會造成的，是使用者及產業結構裡既有行為的改變。若是沒有審慎地利用各種研究訪談，推理分析，來評估使用者真實的需求，改變的動機，以及願意付費的程度，許多看似美妙的產品或服務，都會經不起現實的考驗。

舉消費端的行動應用App為例，成功的關鍵是快速達到一定的下載量，並持續保持使用者的熱度與黏性，前者雖然可以用資本及宣傳來堆砌（而產生一些廣告收入），但若沒有後者的支撐，產品或公司的壽命通常都很短。

如何讓用戶願意持續使用，甚至願意掏錢購買服務，包括預估多少比例的用戶掏錢後才可達到獲利的目標，都考驗著創業者的批判及邏輯思考能力。

另一個很具挑戰的事業領域，是近年十分熱門的「共享經濟」（Uber和Airbnb是代表，HomeJoy曾是明星，上個月卻宣布關閉）。在這種創新模式裡，因為要平衡服務供給者（例如司機）以及服務使用者（乘客）的成長，如何有效募集、匹配，以及管理兩方面的需求，是事業能否順利發展的重要關鍵。特別是這樣的營運模式，經常是對現有產業結構進行強烈的顛覆，因此會碰到的阻力絕對不小，不可過於天真。

提醒讀者，在估算市場需求與使用者行為時，必須用嚴謹的假設及推理模式（Assumptions），反覆批判及驗證你們的想法（包括快速的實驗及反饋），並且儘量進行敏感度分析（Sensitivity Analysis），把最差的狀況也計算/描繪出來，訂定因應對策。這樣，不只你的潛在投資人會更有信心，你的提案底氣也會比較足。

Photo Credit: Tobias Toft @ Flickr CC By 2.0

3. 要用精準、清晰的方式，快速描繪你們的「創新價值」與「競爭差異」

商業的創新通常來自新的產品設計（功能/規格/技術等）、營運流程，或是商業模式。以目前全球化及網路化的普及下，各種想法層出不窮，資訊流通非常迅速，為什麼你的創意或是設計真的獨樹一格，且具有令人願意投資的商業價值，是募資溝通中最核心的關鍵。

建議你參考《高績效簡報》一書中，對於怎麼建構簡報內容，以及利用引人入勝的開場設計，在簡報的前段，快速呈現你們的創新價值。這裡包括了「學習以電影導演的分鏡手法來傳遞訊息」、「設計讓聽眾有感覺的情緒點」、「用故事或影像強調認知的反差」等等技巧。