超級業務員賣的不是產品，而是只屬於對方的解決方案

文：王志鈞

初級業務銷售僅限推銷產品本身，中級業務人士銷售的是產品再加週邊的服務，更進階的業務是將自己推銷出去，而最高段的業務則不是以自己為中心，而是站在對方的立場，提供解決方案讓很多客人喜歡，受許多人信任，所以好的業務人才不應該為賣產品而賣，而是賣解決問題的方案。

汽車業務員不賣汽車、房仲業不賣房子、保險業務員不賣保險、廣告業務員不賣廣告…，這話乍聽好像很奇怪，但任何業績能持續保持80分以上的業務員都會同意，自己絕對不是在做銷售—至少不是在銷售產品。

不銷售產品，那是在銷售什麼？一種答案是銷售服務，另一種是銷售自己。

這兩種答案都不錯，能這樣回答的，基本上應該都不太容易在業務工作上陣亡掉。回答在銷售服務者，已經認清業務就是一種做牛做馬命，要靠勤服務來取勝。產品競爭力高或低，是一件事，自己能不能服務客戶到他的心坎裡，才會是重點。

已經能做到這樣的業務，會很平常心看待公務員式的例行工作，該打電話的電話要打，該約的客戶要約，該發的傳單、email或簡訊要發，要開發的客戶要開發，只要服務夠勤，服務量夠大，業務就跟撒網捕魚一樣，別看今天沒魚，多撒幾次總會有的—即使只是條小魚，也勝於兩手空空、坐困愁城。

回答業務是銷售自己者，我覺得境界更勝一籌。客戶是因為信任你，才買產品。如果自己只是提供服務的一台機器，那麼，電子商務時代，你會被網路購物取代也就沒啥好怨了。

網路能提供的主動、被動服務，實在比人好太多了。網購還可試用幾天，之後死皮賴臉地退貨。找業務員買東西，買了又不好意思退，甚至還會被業務唸幾句，相對比之下，毫無攀親帶故關係的網購好多了。

但對比之下，有人攀親帶故就是指名要找某某人買東西，這又是何道理？就好像買車子，上網挑車就可買車，為何還要找業務？對！就是有人像一塊超級磁鐵，自動吸引客戶來上門。

我看過有業務平均兩、三天就賣掉一台車的；也看過兩、三周才賣掉一台的。前者與後者差在哪裡？前者在賣自己，後者在賣產品或服務。

Photo Credit: Corbis/達志影像

客戶會跟你買車，第一要先喜歡你（記住，這比信任更重要）；第二是信任你。沒有信任，客戶不會掏錢，特別是一間上千萬的房子、上百萬的車子或一次繳好幾萬的保險。你能否贏得客戶信任，就是你能否成為長紅型業務員的關鍵。

但信任是不足以讓你成為好業務的，好業務得很多、很多、很多人喜歡你。人是先喜歡，才有信任可言。（如果你能把信任變喜歡，那是你的本事！）

我看到很多厲害的業務員，根本不用賣產品，每天只是東家長、西家短，今天跟這個客戶去逛街，明天陪另一個去按摩、護膚，不然就是幫忙團購—團購非自家產品，最後連自己的產品也順便賣了，而且是賣給一整串的人脈。

厲害的業務員就像個超人氣明星，人們喜歡找他聊天和做朋友，因為他能幫你做很多事情，包括買了房子以後還會順便幫你找裝潢、找房客和找下一個購屋客。

和回答銷售服務的業務比起來，銷售自己的業務，基本上就像個好朋友，永遠不會Push你買東西，但你卻會反過來找這一個朋友買東西，而且還會推薦朋友一起來買。道理很簡單，因為跟這個業務買東西會讓自己很開心，因此你也希望周遭親友都因為這個人而開心。

我不曉得你是屬於什麼樣的業務，但真正讓我佩服到心底的，不是在銷售服務，也不是在銷售自己，而是在提供一種解決客戶需求的Solution。真正超級厲害的業務員基本上會讓你覺得不多話，甚至其貌不揚。他們提供服務，但卻不是明星；他們雖沒明星魅力，但業績還是會源源不絕，甚至一單就可能是一般人跑一年的業績。

這樣的業務通常很冷，不太熱情，但卻會像個心理醫生一樣，靜靜的聽客戶說話，並且看見客戶的需求，然後很專業地提供解決方案。冷冷的業務，為什麼業績反而高人一等呢？

如果你想成為超級大卡的千萬業務員，一定要記住，你不用每天忙著賣平價產品，你只需把產品往高單價的方向挪動，然後把它賣給有錢人。基本上，有錢人不缺服務，也不缺朋友，他缺的是心底的需求有人能懂。他的需求可能是寂寞、是炫耀、是壓力、是親子關係、是家庭問題 …. 這些乍看都和產品無關，卻也都有關。

好的業務就是能看見客戶的需求和自家產品的關係，然後就在解決或滿足客戶需求的過程中，把自己的產品也夾帶出去並贏得客戶的高度肯定。所以，不管你是要提供服務、銷售自己，或者滿足客戶的需求，這裡頭沒有一樣是在進行銷售。一直說自己產品有多好、多好者，我敢說，你一定不是個持續考高分的好業務。

本文獲台灣會計記帳網授權刊登，原文於此

責任編輯：林佳賢
核稿編輯：楊士範