美國《創業家》雜誌:「談判高手」不會告訴你的4個關鍵技巧

美國《創業家》雜誌:「談判高手」不會告訴你的4個關鍵技巧
Photo Credit: Corbis/達志影像

我們想讓你知道的是

美國《創業家》雜誌網站彙整了談判上至關重要的技巧,隨時掌握這些準則,在職場上就有機會掌握更多主導權。

文:SmartLinkin / 林海天

談判無所不在,若懂得談判的技巧,除了能在商場上取得更好的交易條件,在人際關係中更能取得主導權。

例如,若擔任行銷工作,若要讓企劃提案更快地被主管接受,並順利獲得客戶的青睞,除了企劃案的本身優劣,展現談判力也是重要的關鍵。如果希望正在主導的專案順利進行,主動談判可以化解部門內部的障礙,甚至讓專案在未來取得更多發展機會。

美國《創業家》(Entrepreneur)雜誌網站彙整了談判上至關重要的技巧,其中包含了知己知彼,然後列出每一個關鍵的協商標的,再試著找出更多有利的資訊。隨時掌握這些準則,在職場上就有機會掌握更多主導權。以下是《創業家》介紹的談判技巧:

1‭.‬ 掌握談判桌上對象

盡可能了解談判的對象,可以增加自己的籌碼。談判的對象不是只有坐在談判桌對面的人,還包含了利益關係人,以及對方信任的第三方等等。

例如在簽訂某項合約時,對於合作公司、簽約人還有重要關係人(例如對方的主管,往往才握有最終的決定權)都要有所了解。要掌握局勢,平時建立的人脈也很重要,除了可以帶來更多有益於談判的資訊,同時面對職場上難以避免的政治角力,也可以找到更多支援。

然而,多數的談判,常常不能控制協商的對象與時機,也會遇到資訊不足的情形。這個時候,對方實質上的專業身分反而相對不重要,不妨把「對方感覺如何」、「對方是否認同談判的議題」當作著眼點。

因為如果他們願意聆聽你的意見,談判就可以順利進行;如果得不到對方的認同,則必須從彼此尊重開始,慢慢建立起談判協商的共識。

2. 100%清楚自己的立場

第二個要做的,是清楚自己的立場,以清楚的理由來說明每一項要求都是合理的,並且能提出一套最佳說辭來說服對方。

具體的做法,是依據自身的立場,把重要資訊寫在紙上、或是印製成文件提醒自己。如果在辯論協商的過程中,不慎偏離了自己的立場,還可以依據事前準備的重點資訊來提醒自己。

3‭.‬ 將協商標的分點列出,提高成功機會

談判協商往往會聚焦在自身利益上,而讓對方難以找到可以認同的憑據,可能因此形成僵局。

舉例而言,在薪資協商的情境中,如果只是單純提出加薪的要求,站在公司的立場,只能回到這位員工的實際狀況做判斷。事實上,若要爭取最大的利益,就要先將影響重大利益的項目分點列出,可以更加具體得爭取自己的目標。

在爭取加薪的過程中,可將有關待遇的各個面向提出來討論,包含產業內同樣工作資歷的平均薪資水準、每一期合約的薪資增幅、績效獎金如何計算、工時如何計算、公司的補助或加給為何,甚至請假的天數等等,都是可以分別提出討論的議題,整體而言有更多機會得到較好的待遇。

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4‭.‬ 大膽獲取更多有利的資訊

「澄清問題」是掌握談判局勢的途徑。越了解一件事的全貌,就越有機會達到目的。

可以試著蒐集過去是否有相同或類似案例,前例的結果常常可以作為談判的基礎。除了在談判過程中仔細的觀察與聆聽對手透露的資訊,在這些訊息中,是否能找到有價值、影響談判局勢的資訊,就能決定在談判上是否能贏得更多。

其中一個做法是「把餅做大」,找出對方的需求並滿足之,藉此換取更多。試著提出各種實質上或無形的問題,有的時候金錢以外的東西,更能讓對方感受到價值。

舉例來說,如果對方是喜歡旅遊的人,不妨跟他提到旅遊的資訊來拉近距離,如果有適當的資源,也可以嘗試以旅遊的優惠作為交換。總而言之,多問問題同時保持敏銳,就有機會在各方面贏得更多優勢。

原文出處:11 Tips to Negotiate Like a Pro(Entrepreneur)

本文獲SmartLinkin商務社群網授權轉載,原文發表於此
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責任編輯:闕士淵
核稿編輯:羊正鈺


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