一間新創公司如何把全日本中小企業帶進矽谷?值得台灣借鏡的供需媒合平台「Linkers」

一間新創公司如何把全日本中小企業帶進矽谷?值得台灣借鏡的供需媒合平台「Linkers」
Photo Credit: Corbis/達志影像
我們想讓你知道的是

Linkers以推廣日本的中小企業為出發點,不禁讓人聯想到台灣─一個也是以中小企業為主的經濟體。在台灣也有許多「下町工廠」,不曉得Linkers的模式是否有辦法搬到台灣呢?

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最近日本有一部很紅的日劇叫《下町火箭》,講的是一家製造火箭零件的小工廠如何對抗大企業覬覦併購使出法律手段、銀行貸款遭拒絕的故事。看這部日劇的時候,真的是心有戚戚焉,因為自己就是在日本當採購,常常欺負一些日本當地的小廠商,有時看了都覺得演得也太寫實了吧!

但是日本真的有很多這種小工廠,經常都是藏身在群馬縣山形縣之類地方的一些小鎮,一個公司含作業員才一百多個員工,甚至連公司的網站都沒有。這些小公司通常專門作一個小小的零件,但是因為技術性的特殊或者是品質的競爭力,很常日本三大車廠都要向它採購。

為什麼要提這些呢?因為這期的日經商業(Nikkei Business)裡面有一個「日本Innovator大賞2015」的特別報導,介紹了2015年獲得日本政府頒發「創新事業」的日本企業。其中有一家叫「Linkers」的公司相當的有趣,因為這家公司在做的事情正是連結這些散落日本各地的「下町工廠」,而且這家公司還在今年6月到美國矽谷設立辦公室,要將日本的製造業(Old Japan)再次推向世界。

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Linkers想解決的問題:龐大又沒效率的日本供應鍊媒合體系

Linkers要解決的問題,相信很多做過製造業採購的人會了解,「能否有一個更有效率找到廠商的方式?」下面分成「供」、「需」兩個面向來說:

供給方面,在日本有很多像是「下町火箭」一樣,技術上很有競爭力的中小企業;但是多因為行銷、業務能力不足,還有日本企業常有的保守習性,像是不敢對外公開太多技術資訊等,所以在市場上的曝光率低,公司業務也無法擴張。要怎麼幫助這些日本優秀的中小企業增加它們的曝光度,是Linkers要解決的問題之一。

至於需求,在全日本有約46萬家中小企業,靠一家公司本身的採購團隊,根本很難去接觸到這所有的廠商;而且在日本的中小企業,很多根本連網站都沒有,又像上面所說的,很多是不願意公開公司真正的技術內容。所以要怎麼有效率地去找到這些有競爭力的廠商,是Linkers要解決的另一個問題。

綜合來說,Linkers的目標,是要幫助日本製造業的供需體系創造一個更有效率的媒合平台。

Linkers的解決方案:1300名以上的區域性專家網路

最一開始,Linkers創辦人前田想到的方法是辦一個「線上展示會」(eEXPO)。概念其實很簡單,就是把這些中小企業的的產品、事業內容還有技術知識放到網站上,增加他們的曝光率。當時,前田自己一個人親自到400多家中小企業去拜訪,記錄下公司的整體介紹,然後把內容詳細地刊登在網站上。

但是這個模式有一個問題,就是這些中小企業對於在網路上公開自己技術這件事情相當敏感(尤其是在日本,只要聽起來很像有風險的事情,通常公司最後的決定是寧可失去這筆生意,也不願冒險)。

後來前田發現,在日本每個地方都有一些區域性學術機構、地方銀行,或者是一些自治會裡都有對當地中小企業特別了解的專家,像是大學教授、和這些中小企業有業務往來的銀行代表。所以後來Linkers發展出來的模式,便是透過這些「專家」來幫忙推薦各個區域的中小企業。

目前Linkers在日本各地有1300個「專家」,幫忙推薦各地的中小企業。整體服務流程是,當一個客戶(採購)把想要採購的零件(設計圖或樣品)提供給Linkers,Linkers會把這些資訊撒給在日本的1300位專家,這1300位專家會推薦他們所在地適合的廠商。利用Linkers的客戶不用再自己單打獨鬥,會有全日本的專家一起幫你找合適的廠商。

收費模式也比較直觀,一開始請Linkers介紹時會有一筆「調查費用」,約40到50萬日幣。如果最後達成契約,Linkers會再收取一筆手續費,是契約金額的3%到4%。

Linkers營運模式。Photo Credit: Linkers
Linkers的發展計劃:2020年營業額500億日幣、發展人工智慧採購系統

Linkers的正式營運是從2014年的1月開始,2014年一整年媒合了100件以上,而且成約的比例高達九成,客戶的回流率也有六成以上。使用Linkers服務的包括像豐田(Toyota)、松下(Panasonic)這些日本超大型企業。

Linkers把自己的目標放得很遠,它們不僅要讓日本國內的供應鍊媒合更有效率,還要將日本的製造業再度推廣到全世界。Linkers創辦人前田表示,第一個目標是在2020年前達成年收500億日幣,約合新台幣132億元。

他們接下來的重心放在兩個地方,一個是繼續加強搜尋日本中小企業的能力。目前除了繼續擴展「專家」的網路之外,他們也開始研究利用人工智慧來增強媒合的可能性,將目前成約過的中小企業資料全部建檔,希望創造出一個更有效率的媒合平台。為此,Linkers還請來了Ruby的創始者來當他們的顧問。

另一個重心是向海外推廣Linkers。2015年6月開始,Linkers到美國矽谷設立了辦公室,代表日本43萬家的中小企業,直接向當地的新創事業推廣日本的技術。Linkers認為,目前新創事業漸漸地將焦點從軟體轉向硬體,在矽谷有很多具有點子,或者有軟體技術,但沒有硬體技術或無法量產的公司,這是日本這些中小企業可以幫上忙的地方。Linkers期待在建立起一個「日本美國新創製造者的生態系」。

Linkers經營團隊:野村總合研究所出身的顧問團隊

Linkers的創辦人是前田佳宏,目前才37歲 (1977年生)。在大阪大學工學部畢業之後,進入了京瓷(Kyocera)擔任海外業務,後來又轉職到了野村總合研究所當顧問,專門負責亞洲企業的併購案。在野村任顧問期間,他體認到顧問只能作到企劃,卻無法執行、進而發揮企業真正的影響力。後來因為日本311大地震,前田下定決心自己出來創業。

因為前田過去在顧問業的背景,Linkers的經營團隊也多是從顧問業找來的。包括COO加福秀亙(野村)、CTO孫紹迪(埃森哲,Accenture)、執行董事兼營業統括本部長坂下理紗(野村證券)等。目前Linkers總共有23個成員。也在2012年成立時,獲得了JAFCO日本政策投資銀行(DBJ)兩個創投約兩億日幣的投資。

Linkers創造的媒合平台,就像是Airbnb媒合想出租房間跟想租借房間的人,或者是Uber媒合需要計程車跟可以當司機的人。過去這種群眾外包(crowd-sourcing)的模式多出現在生活消費上,像Linkers這樣連結B2B的平台倒是不常見。另外,筆者自己在汽車業當採購,或許因為汽車產業本身步調就比較慢,在大家都在喊創業的同時,汽車產業的採購流程或方式十年來也不見特別的改變,所以對Linkers這種從不同角度切入,並解決問題的方式特別感興趣。

Linkers以推廣日本的中小企業為出發點,不禁讓人聯想到台灣─一個也是以中小企業為主的經濟體。在台灣也有許多「下町工廠」,不曉得Linkers的模式是否有辦法搬到台灣呢?

參考資料:Nikkei BusinessDream GateLinkers

本文獲《日本‧職場‧生活‧趨勢》授權轉載 ,原文發表於此
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責任編輯:闕士淵
核稿編輯:楊之瑜

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