只有直銷是低風險、低成本、高報酬?那你可能忽略了這「三大代價」

只有直銷是低風險、低成本、高報酬?那你可能忽略了這「三大代價」
Photo Credit:Rob Lee@Flickr CC BY 2.0

我們想讓你知道的是

在我認為,經營直銷事業,至少有以下三項成本是刻意,或無意間被忽略的:時間、名聲、自我認同危機。

文:李宣澤(醫師、部落客、講師。熱衷並擅長「化繁為簡」,奉行原則:「能落實才是真知識」。部落格【筆記人生】

上個月和醫院同事聊到自己的「特殊經歷」,又不禁想起兩年前經營如新時,常常聽到的一句看似很有道理,可是始終對他充滿懷疑的話:

所有的創業都是高風險高報酬,只有直銷事業可以讓你低風險、低成本、高報酬。

當然,這時候不管是上線,還是事業分享會的講者,都會舉出各式各樣「在原本的行業有威信的人」來告訴你,他們是如何「看懂了」這件事情,然後在一個年歲時大徹大悟,投入直銷事業。

我並沒有說這樣的觀點是錯的,但就是不明白:「既然低風險、低成本、高報酬,那應該很多人都能夠成功才對啊,但為什麼很多人一來沒有成功,二來好像他們付出的『成本』似乎也並沒有這麼便宜?」

由於討論成本難免牽涉到經濟學中「沉沒成本」或者「機會成本」的分別,會讓文章搞得複雜,所以,這篇文章姑且將「成本」定義為「從事直銷事業所需付出的代價」。

在我認為,經營直銷事業,至少有以下三項被刻意或無意忽略的成本:時間、名聲、自我認同危機。

代價一、時間:集客成本,遠高於想像

直銷業常見的一個論調是:「我們不用花大錢開一間店,但卻有倍增十倍、百倍的可能性」

這句話邏輯上沒錯,卻忽略了一個事實:這間店的「客人」要怎麼來?

這個迷思不只發生在直銷業,電子商務也是。許景泰老師在《為何只有5%的人,網路開店賺到錢》一書中挑明,很多人覺得網路開店相對實體店面便宜很多,就不假思索地投入,結果網站架了、商品採購了,才發現:「根本沒人注意到自己這間店!」

要知道,一間店開在忠孝東路的巷子裡,雖然要付房租水電人事費,但只要招牌門面不太難看像廢墟,一定會有人經過;而經過的客人,總有個有1/10到1/5會進來走走;只要有人進來走走,就會有成交的機會,也就有基本的營業額。

但如果「店」開在網路上,現在網路資訊這麼多,部落格主小弟我認真花兩個小時寫一篇文章你都未必會看一分鐘,又何況是一間名不見經傳的網路商店?

忽略這樣的「集客成本」,就是導致95%的網路店家賺不到錢的原因,而大多數的直銷商也是一樣 —— 不僅沒有實體店面,連一個「網路店鋪」都沒有,每一個潛在的客戶都得靠自己一個一個收集名單,一個一個打電話,一個一個邀約、一個一個洽談,最後,一個一個服務⋯。

最後的時間成本,難以估量。這是很多上線和講師沒有講清楚的。

有人會抗議:「創業不就是這樣子嗎?本來所有的事情就要自己來啊。」

對,問題就在這裡:大多數人對於「創業有很多風險跟鳥事」已經有了共識,所以在把眼睛矇起來,跳進創業這個熱鍋之前會有很多考量。但很多直銷業者非但沒有把這代價說清楚,反而用「可能的利益」(一個月被動式收入十萬、二十萬),來 誘惑、轉移一般人對於代價的認知能力,我覺得這種做法有很大的討論空間。

附帶一題,逛逛所謂的「創業加盟展」,很多加盟主為了賺取加盟者的加盟金,也都是無所不用其極降低我們的風險認知力,不可不慎。

做個小結:在集客成本上,直銷業因為沒有金錢店面的輔助,所以需要比一般創業更大量的時間去招攬客戶。但如果能夠吃苦耐勞,是不是直銷業的成本又降低了呢?就能夠達到所謂的「零成本」呢?

不,對我而言,其實經營直銷業者還有第二個代價:名聲(Reputation)。

代價二、名聲:個人品牌,崩解容易重建難

倒不是說如果被朋友拒絕、討厭、羞辱有多麼嚴重,但在我的經驗中,它實在「刻意忽略」地太嚴重。

很多上線會跟你說:「一旦成功,月入30萬被動式收入,誰敢看你不起 ?」

邏輯上正確,畢竟如果我過得這麼爽,也不會在意別人怎麼看我,但是,這句話還有下半句—— 啊萬一如果沒有成功呢?

成功了,當然揚眉吐氣,登泰山而小天下;但失敗了?過程中付出的名聲代價,可都得靠自己在後續的人生中一點一點攢回來。

我以親身經歷發誓,這就不是一件容易的事。

我從去年六月開始淡出如新之後,除了到處上課,寫部落格,也積極的經營社群網站,對個人口碑的成效如何?有在看文章的人應是有目共睹。但,今天你上網搜尋我的名字「李宣澤」,還是可以看到我的搜尋結果仍然跟直銷連結在一起(如下圖)。

Google

這不是一件多麼丟臉的事情,但問題是,如果你是企業主,或者是下一個可能與我合作的人,看到這樣的關聯性,是會Open-minded地眼睛一亮,還是和大多數人一樣,心裡掛上一個問號?

要知道,為什麼這種搜尋結果會被Google推薦出來,就是因為反覆搜尋的人很多。意思是:即使我沒有特別在網路上宣傳我做如新這件事情,很多人也是在私下了解,即使我現在淡出了,依舊有人搜尋、搜尋、再搜尋。

這就是一個人的「品牌形象」啊!在這個網路時代,我們做過的每一件事情幾乎都會在網路上留下紀錄,而以臺灣的鄉民文化,會有什麼樣的「後果」?沒人能夠預料。

再次強調:如果成功了,這些當然都可以拋諸腦後、不屑一顧,但如果沒有成功,這些「某某某等於直銷」的陰影,並不是每個人都能夠處之泰然。

所以,這個代價,也不是人人付得起。但,我個人認為最大一個,也常常跟著經營者最久的一個代價,在於自我認知的衝擊(Impact of self identification)。

代價三、自我認知衝擊:「我到底是誰?」

「我真的像朋友說的,是個唯利是圖的人嗎?」
「我經營過直銷,是不是代表我會利用朋友?」
「雖然我已經退出,但在朋友心中我是否仍是一個怪咖?一個『最好別過來』的掃把星?」

作為一個曾經認真經營直銷四年最後還算「成功淡出」的,一隻不是哺乳類也不是鳥的蝙蝠,我親眼見證了不只三位退出直銷後,始終無法接受自己的人 —— 他們無法接受自己當初的力排眾議,也沒有辦法為當初的堅持提出理由。

為啥理由這麼重要?因為淡出直銷的人,身邊一定會有一堆這樣的聲音:「當初就叫你如何如何了,現在怎樣怎樣了吧…」

正在經營的時候,有的是方法忽略、化解、正面思考,但退出了?「沒賺到錢」變成事實了?「放棄」成了無可推卸的選擇了?面對這樣的質疑,可就不是轉身離開這麼簡單了。

在壓力下,有人選擇可以不談,就當作那段歲月完全沒有過一樣;但是,我覺得最可憐的,是有些人寧可「把過去的自己抹成笨蛋」,對旁人說出這樣的話:「我當初就是被誰誰誰騙了啦!」「我當時年輕不懂事啦,現在長大了,不會『再犯』」

我一直覺得把選擇歸咎於自己的年紀,比在同一條香蕉皮上滑倒兩次還要可悲,在這個資訊發達且幾乎人人受教育的年代,不懂得獨立思考,反而去怪罪給「年少無知」,這種自欺欺人的語言也許可以在茶餘飯後聊天時給朋友一個「交代」,但夜深人靜,又怎麼騙的了曾經熱血沸騰的自己?

再說「被騙」,換個說法,根本是在貶低自己的智商,就像買票進了遊樂園,玩完又抱怨:「我是相信我女友才進去玩的,沒想到完全在浪費時間。」

如果你是女方,會不會覺得這個男生很瞎?無法接受自己過去、把責任丟給別人鴕鳥心態,正是自我認知混亂、迷惘的症狀。

Photo Credit:Thomas Galvez@Flickr CC BY 2.0

Photo Credit:Thomas Galvez@Flickr CC BY 2.0

這樣的案例屢見不鮮,我還遇過已經升上中高階主任,但淡出後一樣說著這種不成熟的話的經營者(當見到他在臉書上恣意批評之前合作無間的上線,我毫不猶豫按下「封鎖」並且深深引以為戒)。我們姑且不論這樣的推卸責任,對個人是不是好事,但毫無疑問,這種作為背後的「自我認同混亂及低落」,絕對是直銷經營者最危險的代價第一名。

和第二段時說的一樣:如果成功了,這些全部都不是問題,但如果沒有成功?或者,像我現在這樣淡出了,重建他人的觀感和信任很困難,但重建自我認知、定義自己是個什麼樣的人,何嘗不是更大的挑戰?

更不要說,看著別人用業餘時間在其他領域累積專業、名望,回頭自顧,學習接受自己在經營直銷過程中犯過的錯誤、學到的成長,並且把它作為後續人生的養分,真的很糾結。我這兩年來感受最深,而且持續搏命嘗試的功課,就在於此。

這也是為什麼,這篇草稿在Evernote裡躺了 3 個月,我最後決定把這篇文章分享出來的原因 —— 寫這樣的文章是要冒很大的風險的啊!我根本不知道會被網友怎麼看、怎麼想,甚至被解除朋友、列為拒絕往來戶。

但,就像蔣勳老師說的:「人生最好的文學,應該是一份懺悔錄。」

雖然我的人生才進行不到一半,但邏輯亦同 —— 沒有面對,就沒有成長;而沒有成長,過去這四年的流血流汗,將始終是個讓人想要塵封記憶的鬧劇。

我不後悔四年在如新(Nu Skin)的拼搏,因為沒有那段時間的教育與不斷刺激,我不會對人際關係和自我學習有這麼深的體悟與認知。這份「收益」是多少?人人主觀;但付出的時間、名譽成本,值不值?夜深人靜時自己知道。

值?就不悔面對;不值?就檢討。不要諉過,不要推託。

為了讓過去那些年在我人生中持續發揮價值,不論是對自己還是對別人,我會持續勇敢地自白,並且用這些經驗貢獻給需要的人。我也相信,只要我常保付出的心,一定會結交到心胸開放的朋友,不僅願意和27歲的李宣澤交心,也願意接納26、25、24、23…的我。

畢竟,沒有過去,又何以有今日?無論自我認同的危機再怎麼凜冽,我會繼續挺進。

小結

時間、名聲、自我認同危機,是我認為直銷業無意有意忽略的三大成本。我們有些人支付這些代價後有所收穫,但也永遠不能忘記,更多人血本無歸地在後續的人生中默默拼湊著破碎。

這篇文章,獻給所有考慮經營、正在經營,以及像我一樣,曾經經營直銷,淡出後決定正面面對自己過去的人。如果你是其中之一,或者想到某某朋友是其中之一,也歡迎你轉載給他,作為一個中立的經驗分享。

本文獲作者同意轉載,原文刊載於此

責任編輯:羊正鈺
核稿編輯:林佳賢