畢馬龍效應:「相信」對方的可能性,便能擁有改變的龐大力量

畢馬龍效應:「相信」對方的可能性,便能擁有改變的龐大力量
Photo Credit: Paulo Valdivieso @ Flickr CC By SA 2.0

我們想讓你知道的是

抱持肯定的態度,能讓一個人從最糟、最谷底的狀態中脫胎換骨、重新站起來,也激發巨大改變的原動力中不可或缺的要素。

使用①單純回映的時候,根據回映的部分不同,效果也會有所差異。「再怎麼努力都沒有用是嗎?好像每天都被說做事很慢,所以覺得很丟臉對吧?」像這樣一個充滿負面發言的回映,只會強化陰沉的影響。雖然有時候為了讓談話對象接受自己受傷的情緒必須這麼做,但是在這個案例中,工作兩個星期後辭職,絕對不能稱之為失敗,不如說是一種很大的進步。

強調負面的事實有可能會將事實扭曲成悲觀的看法,因此,在這種情況下,反而應該要著重在樂觀的部分。

「你很振作了呢。」可以只回映這個部分。對方有可能聽到這句話後會再多說一些每日努力在工作上的事。復述「現在鬆了一口氣。」的部分,可談談久違的工作成就感,或是決定辭職到執行的過程。藉由展開這樣的對話,或許能引出對方正面的看法。

在②換句話說或摘要的技巧上,更容易做這樣的加工調整。「對於兩個星期後辭職這件事,你感到不滿,對嗎?」可以這樣摘要成一句話,也可以稍加詳細地簡述狀況:「已經隔了好幾年了,你有在認真努力地工作一陣呢。但是一方面因為已經隔很久再進入職場,加上工作上也有不如意的地方,所以決定辭職。儘管如此,你還是維持了兩個星期對吧?」

一方面體諒對方拚命努力的心情,和工作上不受肯定不得已兩個星期就辭職的懊惱;一方面回應對方,會覺得自己的心情得到接納而感動吧。受傷的心情可以因此得到平復,也容易恢復正面的想法。

若使用③加強說明的技巧時,可以用「你說鬆了一口氣,是什麼樣的心情呢?」來深入談話,也可以用悖論的方式對本人的既定想法提出攻擊問題:「你說已經完全沒有自信了,是為什麼呢?」藉此,或許可以讓本人發現自己把事情想得太過悲觀了。

用④的技巧提出推測時,可以回應:「對於兩個星期辭職這件事,你真的覺得很懊惱吧?你希望可以維持久一點是嗎?」把重點放在懊惱上。或是「雖然是時隔好幾年的工作,但你原本期望自己可以做得更好對嗎?」像這樣點出過度期待的問題,讓對方注意到這件事,或許本人就能夠接受對這次工作的結果絕對不用太過悲觀。

無論是運用哪一種技巧,都是反映肯定面的例子。雖然反映式傾聽本來就應該像鏡子般保持中立的反射,但實際上很多場合卻必須刻意調整反射的方法,去做出強調肯定的回應。

開放式問題重要的理由

談話與傾聽同時發揮龐大力量,在回映式傾聽③和④的方法中分別使用到的技巧就是提問。提問不只可以加深與整理談話內容,在給予覺察和引起變化方面也是強力的武器。藉由問題引出談話豐富的可能性與變化的重點,運用的便是開放式問題。

開放式問題就是像使用「怎麼做」「怎麼會」「怎麼樣」這類語句,範圍廣泛的問題。與開放式問題相反的便是封閉式問題,這種以YES、NO來回答或是給對方選項來回答的問題。

問題的自由度越低,事情越容易照提問者的步調進行,少有脫軌的危險。想要蒐集資訊的時候,一問一答的提問方法比較有效率。不過,實際上封閉式問題問到的資訊容易淪於表面且缺乏內容,開放式問題得到的資訊內容遠遠要比封閉式問題豐富得多。

開放式問題之所以重要,不只是因為它能取得較豐富的訊息,也在於它更能引發談話對象的主體反應。回答封閉式問題時,談話對象成了被動的一方,受到提問方的觀點所束縛,難以說出發自本人觀點的話語。然而,回答開放式問題時,由於是用自己的話語來說明,談話也就能變得主動,而這正是談話之所以為談話的意義所在。

提問時要注意,千萬不能變成質問式的口氣。想要讓對方能自發性地開口,保障他的安全感是最重要的事。為此,要盡量避免使用「為什麼」、「所以呢」、「什麼意思」這類尖銳字眼連珠砲似的提問。關鍵在遣詞用字要柔和,讓回答方處在能夠自在回想的狀態。

增加肯定的反應

目前為止所提到的重要技巧有傾聽的態度、共享話題、尊重主體性、具同理心的回應,以及回映式傾聽與開放式問題。另外還有一項同樣重要的基本技巧,那就是肯定的反應。肯定的回應與同理心一樣能讓談話更加順暢。給予肯定反應的人能帶給周圍的人好感。比起說話嚴厲的人,多數人比較喜歡跟好說話的人聊天、相處。無論關係有多麼親密,多信賴彼此,只要一說出否定的話,對方應該都會感到生氣吧。否定的言論就是蘊含著如此傷人的危險。更何況當彼此還不熟悉也缺乏信任關係時,若是遭到否定,不但會感受到強烈的羞辱和怒意,也不會想要接受對方的意見。

肯定的反應不只讓談話變得容易,還能給予對方力量、勇氣與自信。相反的,否定的反應越多,對方的熱情與能力都會下降,與你的關係也會惡化。

這是一件非常單純的事。肯定的反應不僅能提高對方的安全感,也能藉此提升自我效能,實際上也都能有優秀的表現。否定的反應會傷害安全感與自我效能感,漸漸地把人逼到了絕路。而為了逃離這種狀況,逼得對方只能選擇結束與你之間的關係。也就是說,談話對象將開始出現不信任感、反抗、攻擊與背叛。

透過增加肯定的反應,與談話對象的關係瞬間好轉的例子可說是不勝枚舉。儘管這是再單純不過的事,仍有許多人學不到教訓,不停地重蹈覆轍。這裡聳立著的是一面擋住人類的高牆,這些反覆的失敗或許是源自於人類進化的界線,也或許是來自所謂錯誤的學習。若是後者,則應該還有修正的可能。

讚美的陷阱


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月薪25萬牙醫與3萬小資有相同煩惱?缺乏財務大局觀或許更焦慮!

月薪25萬牙醫與3萬小資有相同煩惱?缺乏財務大局觀或許更焦慮!
Photo Credit: VI College價值投資學院

我們想讓你知道的是

針對高收入族群的財務焦慮,建議先清楚所有支出項目,列出每項支出的底限;並檢視每一支出的流向、好好善用機會成本;最後重新調整資產配置,才能慢慢邁向想要的理想生活。

本文作者:VI College價值投資學院 台灣區總經理 黃士豪

先前一名網紅指出「25萬高收入族煩惱跟3萬小資相同」引發熱議,多數網友都無法認同,但我曾經遇過一位每月平均收入約25萬的牙醫,焦慮指數遠超過一般月薪3萬小資族。

職業為牙醫的陳醫師,雖然每月收入依診所患者數量有所起落,但近一年來平均月收入也有25萬,如果看診數量較多,當月收入可能差不多是小資新鮮人一年的薪水。

接到陳醫師的諮詢需求時,我檢視了一下陳醫師資產負債情況,各種狀況算相當不錯,並沒有特別需要修改的地方,除了投資組合總資產比多數人高出許多外,手頭也有足夠現金可以擁有良好生活品質。

然而我也發現陳醫師的焦慮恐慌指數位居「前段班」。在老婆還有一份時間彈性的工作,可共同貼補家用同時,陳醫師本人還是因為每月總「入不敷出」而始終對「缺錢」存在極大焦慮,對談時可以明顯感覺到他愁眉不展。

除了覺得賺的錢跟不上花錢速度外,陳醫師對投資始終無法看到明顯獲利,也對能不用擔心經濟壓力、實現財務自由和減少晚上及週末工作時間,這些遲遲無法達成的願望感到無力。

將陳醫師的資產負債、預算損益及投資組合全盤檢視一遍後,發現他入不敷出及焦慮主要原因有三個:「財務審視不全面」、「保險機會成本過高」及「理財結構過於保守」,而這三個問題同時也是相當多小資族財務管理及投資理財時容易犯的錯誤。

五月第二篇
Photo Credit: VI College價值投資學院
VI College價值投資學院 台灣區總經理 黃士豪建議陳醫師要看清財務全面大局拋除金錢焦慮。

賺再多也是超支,都是因為缺乏財務的大局觀。

陳醫師雖然有做帳的習慣,但缺少了與老婆妥善溝通,因此對整個家庭支出總是後知後覺,金錢分配也有些混亂。

建議陳醫師應該要清楚將每月預算損益明確分類,倘若不能知道家中各個支出類別、就容易缺乏全局觀,不會知道各個預算哪邊多、哪邊少。一直見樹不見林就會覺得每一筆支出都該花,最後造成怎麼賺都無法完全支付開銷。

例如:陳醫師接下來可能會面臨換車這類龐大支出的抉擇,如果缺乏支出優先順序,容易讓每個花錢決策看起來都很合理,最後將陷入錢永遠不夠花的窘境。

我建議陳醫師將保險、生活費、交通、教育等支出分類,明確定義出每月比例,將這些支出以平均月收入設定底限,在有限「開銷」下就能避免各項開銷造成不必要浪費。

省下不必要的花費就有機會產生複利效應,這是高收入族群容易忽略的思維,所以會更容易在各個支出項目當中超支,即便收入高,最後也跟很多人一樣入不敷出。

給陳醫師的建議一:想清楚機會成本,每一塊錢都很重要!

不管收入有多少,有個理財共通觀念必須記住:每一塊錢都很重要!

陳醫師的財務現況,比起入不敷出這問題,我覺得更需要立即為他進行深入「保險健檢」!全家人一個月單醫療及意外險就高達4萬元保險支出,明顯高出該負擔成本,更不符合機會成本。

相當多人購買保險這類看似有「保障」的產品時,特別容易忽略機會成本問題,覺得應該多保一點,當有需求時就能多拿回一點。但是當我們只專注於保險,忘記或忽略其他開銷,就會造成過度投入。

無論收入有多少,保險支出絕不能超過每月收入十分之一。以陳醫師這個案例來看,假設把每月41,000元保險費降到合理比例24,000元,即使只將這省下的17,000元為小孩簡單投資ETF,以報酬率9%計算,30年就有2,400多萬元。

多出的17,000元保險費,能提供的保障是否超過將錢放入投資的報酬率?這就是他已經失去的機會成本。

給陳醫師的投資建議二:想實現財富自由夢想,先拋掉對金錢的焦慮

為何擁有高收入的陳醫師,也有相當多資產分配於投資中,感覺做了很多投資、卻無法看到獲利成果?理由很簡單:因為投資配置沒有辦法支撐夢想。

分析他的投資組合,保障型資產高達600萬佔23%,防守型資產包含房子共2,000萬佔75%,進攻型資產只投入60萬、佔2%,明顯無法帶來足以支付開銷的高獲利。

我的建議是如果本身個性無法承受太多風險,可以將進攻型資產提高到至少47%,防守調整至47%;至於現金、活存這些保障型資產,就算每個月支出高達30萬,預留半年180萬保障金也就足夠,可以降低至7%。

在房地產無法變現情況下,他現在也只需要將當初為小孩存的美金保單活用於投資中立即就增加200萬進攻型資產,在已經懂得如何選股的情況下,自然就離夢想更進一步!

針對高收入族群的財務焦慮,建議先清楚所有支出項目,列出每項支出的底限;檢視每一支出的流向、好好善用機會成本;最後重新調整資產配置,才能慢慢邁向想要的理想生活。

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Photo Credit: VI College價值投資學院


本文章內容由「VI College價值投資學院」提供,經關鍵評論網媒體集團廣編企劃編審。


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