台灣中小企業到國外參展,政府不該只是補助那區區兩萬元!

台灣中小企業到國外參展,政府不該只是補助那區區兩萬元!

我們想讓你知道的是

經濟部的各局處等單位,不要各自為政,將小錢集中做些有用的事情:去了解廠商真正的需求,絕對不會是那區區2萬元!

文:趙平宜(曾任國立大學機械系教授,現任企管系教授。致力於國內教育觀念的釐清與提升中小企業的能力。)

機械工業是一個國家的製造能力的表現,工具機產業則是所有工業的基礎。台灣的機械工業從早期的家庭工廠,黑手製造的階段,經歷過漫長艱辛的歲月,到現在是世界上的工具機製造與銷售的主要國家之一。

政府也發現了這個看來髒兮兮的產業,居然產值接近了兆元。所以前幾年也在努力的協助這些產業的相關業者,從研發到行銷,希望能夠接替過去三十年來替台灣建立科技實力的電子產業,創造另外一個兆元產業。

上面那篇文章中,我提到參加美國製造科技展(International Manufacturing Technology Show, IMTS2016)的所見所聞,也提到了台灣相關產業的實力與現況。本篇則根據該展覽中所觀察到的現象,著眼於政府在這樣的產業中,所做的努力與該要注意的重點。

中小企業的參展

這裡談的是中小企業參展的狀況,並不是那些大型上市櫃公司如上銀,台達電、或是機械大廠永進機械等公司的做法。

一般公司在報名參展時的前置作業都非常久。這期間可能有許多變數,例如人員更動,產品更新,客戶改變等等,都會影響到參展的內容與效果。所以一旦決定要參展,最好能夠有專人負責執行,監督,查核等工作,確保產品、時間、展示資料、產場佈置等事項都能及早規劃。

由於有些產業公會會組團參訪,所以許多旅行的作業流程可以交由他人負責,但是相關產品、展示場地的設置等,還是要多加查核,以免屆時出錯,必須多花不必要的經費。

廠商參展的目的不一,主要是在展示公司的能力、規模、產品與信用等,對客戶而言,都是重要的資訊。台灣的中小企業談不上公司規模,但是要強調信用與品質,就要展示工作場所照片,重要客戶,認證資料等等,都會加強客戶下單信心。

另一方面也要準備資料。資料包括動態與靜態。動態的會是實機展示,如何作動等。靜態的則是產品型錄、照片等資料。有需要的客戶,會主動索取,同時也會詢問有關光碟或是電子郵件。所以我會建議用少數幾分型錄紙本,然後給客戶帶走光碟。

當然平板即時解釋也是很有幫助的。在動態的展示方面,最好能夠有有趣的設計或是有趣的產品。這要花心思設計,多數的動作與產品設計都不甚有趣。如果無趣,就用小確幸吧!有廠商用機器手臂裝冰淇淋吸引客戶。也有廠商用抓抓樂展示他們的機器手臂。這些都是不錯的應用。

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這家公司沒有展覽任何機械,但是把這個東西放出來,然後說是哪台機器製造的,大家就知道他們的實力了。這是Rolls-Royce的飛機引擎零件。
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另外一台德國機器,專門做航空零件的。這台機器針對鋁製品製造。

另外的動態展示,則是媒體的播放。通常很少人會駐足觀賞三分鐘以上,除非有展示奇妙的作業方式,否則一般公司介紹影片之類的,大概也不會有人注意。

不過我認為一個螢幕不斷的播放,會讓展示場地有些生氣,不會冷冷清清的。當然如果有好的影片,也可以吸引路過者駐足。回到展覽的目的,是要讓客戶了解公司與產品狀況,所以媒體的製作,螢幕的必要性,也需要考慮。

由於條碼與掃描器的普遍使用,現在展覽會都會有這樣的資料。參訪者或許沒有足夠的名片,但是有參觀證,只要用手機掃瞄一下,即可將資料輸入資料庫,會後可進行聯絡。

不過這樣的方便性,也是要花錢的。這樣的掃描器稱為Retriever,現在可以用手機代替,但是App也要三百美元左右。這是會前訂購的價格。如果現場再買,再加兩百元吧!老美A錢是不會手軟的。這個應用使得參展者有些專業般的工具,而不是如上個世紀的筆記對方的姓名公司電話資料等方式。

再來就是現場臨櫃解說了。幾天下來的經驗,我覺得主動說明是重要的做法。這些說明不見得會帶來馬上的生意,但是資料可以留下,未來也有可能產生交易。

客戶對於產品有興趣,但是對於陌生的公司則尚未建立信心,這時就要說明公司的狀況,例如,製造地點,公司未來發展,管理狀況,技術狀況等,這些無法在展示資料中馬上看到,透過解說,可以增加信心,也強化交易的可能性。因為真正想要找產品的人,他也願意接受我們的說法。

由於解說與態度的重要,所以語言能力是重要的。當然早期的台灣廠商在沒有太強的語文能力時,一樣可以遊走世界市場。但是現在的競爭越來越激烈,在美國市場,面對美國客戶時,好的語言能力可以增加對方講話的機會,也就更容易瞭解顧客的想法。我們隔壁的攤位是位會講西班牙文的業務,對於經過的拉丁美洲的客戶,就很容易停下來討論。

有一個政府的法人組織,中華民國對外貿易發展協會,簡稱「外貿協會」,是我們政府以法人方式成立的組織,主要任務在協助廠商發展對外貿易。外貿協會也經常辦理訓練課程,協助國內企業的各種外貿作業與人才培訓的訓練工作。

相信在參展的業務方面,他們也會有許多的課程,讓廠商了解該注意的事項。對於許多中小企業而言,國外參展是拓展外銷的第一步,也有許多事務並非公司人員可以很快瞭解的。這時候非常需要這樣外貿協會這樣的組織提供關鍵的知識與經驗,會對中小企業在參展上有很大的幫助。

IMTS2016的展場內根據不同的產品類別而分開了四個大型的展覽會場。由於許多展示是整台機器設備,所以佔用面積很大。也有的產品雖是小體積,但是公司花的錢比較多,也會佔用大的面積,顯示不同的門面與大公司的架勢。

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