台灣中小企業到國外參展,政府不該只是補助那區區兩萬元!

台灣中小企業到國外參展,政府不該只是補助那區區兩萬元!

我們想讓你知道的是

經濟部的各局處等單位,不要各自為政,將小錢集中做些有用的事情:去了解廠商真正的需求,絕對不會是那區區2萬元!

文:趙平宜(曾任國立大學機械系教授,現任企管系教授。致力於國內教育觀念的釐清與提升中小企業的能力。)

機械工業是一個國家的製造能力的表現,工具機產業則是所有工業的基礎。台灣的機械工業從早期的家庭工廠,黑手製造的階段,經歷過漫長艱辛的歲月,到現在是世界上的工具機製造與銷售的主要國家之一。

政府也發現了這個看來髒兮兮的產業,居然產值接近了兆元。所以前幾年也在努力的協助這些產業的相關業者,從研發到行銷,希望能夠接替過去三十年來替台灣建立科技實力的電子產業,創造另外一個兆元產業。

上面那篇文章中,我提到參加美國製造科技展(International Manufacturing Technology Show, IMTS2016)的所見所聞,也提到了台灣相關產業的實力與現況。本篇則根據該展覽中所觀察到的現象,著眼於政府在這樣的產業中,所做的努力與該要注意的重點。

中小企業的參展

這裡談的是中小企業參展的狀況,並不是那些大型上市櫃公司如上銀,台達電、或是機械大廠永進機械等公司的做法。

一般公司在報名參展時的前置作業都非常久。這期間可能有許多變數,例如人員更動,產品更新,客戶改變等等,都會影響到參展的內容與效果。所以一旦決定要參展,最好能夠有專人負責執行,監督,查核等工作,確保產品、時間、展示資料、產場佈置等事項都能及早規劃。

由於有些產業公會會組團參訪,所以許多旅行的作業流程可以交由他人負責,但是相關產品、展示場地的設置等,還是要多加查核,以免屆時出錯,必須多花不必要的經費。

廠商參展的目的不一,主要是在展示公司的能力、規模、產品與信用等,對客戶而言,都是重要的資訊。台灣的中小企業談不上公司規模,但是要強調信用與品質,就要展示工作場所照片,重要客戶,認證資料等等,都會加強客戶下單信心。

另一方面也要準備資料。資料包括動態與靜態。動態的會是實機展示,如何作動等。靜態的則是產品型錄、照片等資料。有需要的客戶,會主動索取,同時也會詢問有關光碟或是電子郵件。所以我會建議用少數幾分型錄紙本,然後給客戶帶走光碟。

當然平板即時解釋也是很有幫助的。在動態的展示方面,最好能夠有有趣的設計或是有趣的產品。這要花心思設計,多數的動作與產品設計都不甚有趣。如果無趣,就用小確幸吧!有廠商用機器手臂裝冰淇淋吸引客戶。也有廠商用抓抓樂展示他們的機器手臂。這些都是不錯的應用。

14355735_1196533653700978_85098469969711
這家公司沒有展覽任何機械,但是把這個東西放出來,然後說是哪台機器製造的,大家就知道他們的實力了。這是Rolls-Royce的飛機引擎零件。
14344844_1196534030367607_25620082787592
另外一台德國機器,專門做航空零件的。這台機器針對鋁製品製造。

另外的動態展示,則是媒體的播放。通常很少人會駐足觀賞三分鐘以上,除非有展示奇妙的作業方式,否則一般公司介紹影片之類的,大概也不會有人注意。

不過我認為一個螢幕不斷的播放,會讓展示場地有些生氣,不會冷冷清清的。當然如果有好的影片,也可以吸引路過者駐足。回到展覽的目的,是要讓客戶了解公司與產品狀況,所以媒體的製作,螢幕的必要性,也需要考慮。

由於條碼與掃描器的普遍使用,現在展覽會都會有這樣的資料。參訪者或許沒有足夠的名片,但是有參觀證,只要用手機掃瞄一下,即可將資料輸入資料庫,會後可進行聯絡。

不過這樣的方便性,也是要花錢的。這樣的掃描器稱為Retriever,現在可以用手機代替,但是App也要三百美元左右。這是會前訂購的價格。如果現場再買,再加兩百元吧!老美A錢是不會手軟的。這個應用使得參展者有些專業般的工具,而不是如上個世紀的筆記對方的姓名公司電話資料等方式。

再來就是現場臨櫃解說了。幾天下來的經驗,我覺得主動說明是重要的做法。這些說明不見得會帶來馬上的生意,但是資料可以留下,未來也有可能產生交易。

客戶對於產品有興趣,但是對於陌生的公司則尚未建立信心,這時就要說明公司的狀況,例如,製造地點,公司未來發展,管理狀況,技術狀況等,這些無法在展示資料中馬上看到,透過解說,可以增加信心,也強化交易的可能性。因為真正想要找產品的人,他也願意接受我們的說法。

由於解說與態度的重要,所以語言能力是重要的。當然早期的台灣廠商在沒有太強的語文能力時,一樣可以遊走世界市場。但是現在的競爭越來越激烈,在美國市場,面對美國客戶時,好的語言能力可以增加對方講話的機會,也就更容易瞭解顧客的想法。我們隔壁的攤位是位會講西班牙文的業務,對於經過的拉丁美洲的客戶,就很容易停下來討論。

有一個政府的法人組織,中華民國對外貿易發展協會,簡稱「外貿協會」,是我們政府以法人方式成立的組織,主要任務在協助廠商發展對外貿易。外貿協會也經常辦理訓練課程,協助國內企業的各種外貿作業與人才培訓的訓練工作。

相信在參展的業務方面,他們也會有許多的課程,讓廠商了解該注意的事項。對於許多中小企業而言,國外參展是拓展外銷的第一步,也有許多事務並非公司人員可以很快瞭解的。這時候非常需要這樣外貿協會這樣的組織提供關鍵的知識與經驗,會對中小企業在參展上有很大的幫助。

IMTS2016的展場內根據不同的產品類別而分開了四個大型的展覽會場。由於許多展示是整台機器設備,所以佔用面積很大。也有的產品雖是小體積,但是公司花的錢比較多,也會佔用大的面積,顯示不同的門面與大公司的架勢。

2016-09-17_09_49_22

但是有更多的小公司,租用小於四個攤位的空間(每個攤位3m x 3m),就不會有太大的門面了。也因為如此,台灣有三個主要產業公會組團參加這個展,也有政府經費補助,但是當參觀者進入展場後,就很難找到台灣的攤位了。三個團分散在不同的展場,每個展場攤位設計的都是小格子(一個攤位)。所以氣勢上看不出有什麼特色,這點該可以想法改善。

政府的態度

前篇文章提到過,這麼大的展覽,真正讓人感覺到有影響力的國家,就是美國德國日本了,其他的都是小規模的展示。可是細看參展國家,我們也只看到台灣、韓國、中國、義大利、荷蘭等。所以以機械產業而言,台灣的實力不容小覷。

這次有三個產業公會組團參展,還有許多大小公司自行參展。就以三個產業公會而言,配合外貿協會的協助,加上政府的經費挹注,應該可以有很好的規模。

但是現在政府的做法,顯然並沒有整體的考量:不同的公會分開補助,並且要求補助公司。結果每個公司拿到兩萬元補助,這樣的經費,可能是以補助攤位費用的名義補助各企業。但是這樣的金額,連住旅館的錢都不夠,政府卻要把這當作業績,實在不了解業者的需求。同時用納稅人的錢補助個別公司,也是非常容易被非議的做法。

公司參加展覽的目的在於拓展業務,增加營業額。所以政府是否補助,對於公司參展的意願影響不會太大。但是因為是政府的錢,所以應該要用來作為對於台灣產業的推廣,才是正途。

這次至少有50個台灣的廠商參加展覽,每個廠商補助2萬元,就為了在攤位上照了一張貼有「TAIWAN」貼紙的照片,就好像廠商對國家有交代了,有做到世界的行銷了。如果這2萬元集中,至少有100萬元,這樣的經費要規劃一個像樣的展場,非常有機會,談判籌碼也高了許多。這比哪一個小小的貼紙,更能讓廠商窩心,也讓展場與訪客印象深刻。

當然,或許也是因為參加的廠商有許多同質性高,企業主不願意被放在一起競爭,所以將一個大面積的展場,分散成為許多小攤位。如此一來,展場的氣勢就不如其他大廠,感覺上台灣廠商的規模就小很多。這對於詢問的客戶而言,都是負面的影響。

如果政府沒有補助個別廠商,而是以整體的展場設計為核心,所以個別廠商若是不加入團體,也就不用拿政府的補助了。對個別廠商而言,並沒有損失什麼,但是對於產業而言,這就是政府提升台灣產業的作為之一。

2016-09-17_09_50_58
這樣的設計,很遠就可以看到。但是我們台灣館就沒有這樣的展示方式了。上銀如果有拿政府的補助,該可以在他的旁邊設置台灣館,有母雞帶小雞的味道,也可以讓客戶看到台灣供應鏈的完整。這點政府該要能夠整合經費與資源,才能擴大效果。

從上面這三張照片,可以看出上銀的展場、台達電也在附近,而台灣廠商的小攤位,就在上銀旁邊。若是能夠配合上銀的展示,周遭用台灣攤位環繞,可以增加台灣相關產業的氣勢,也看得出供應鏈的完整。這樣推廣台灣產業才能夠對國內的業者提供價值。

2016-09-17_09_58_07
台灣館的大銀幕廣告,但是不是我們攤位的位置。顯然我們的錢並沒有集中使用。這個廣告也在接駁車上播放。

另一張照片,可以看到我們某參展團體在現場的電子媒體上做的廣告,這個媒體廣告也不斷的在接駁車上播放,應該是很有吸睛效果的。但是這個內容,卻沒有將台灣其他團體館攤位位置放入。所以只有一個組織的廣告。我們不是同一個政府的同一個經濟部補助的錢嗎?

所以政府既然要補助,就可以考慮台灣廠商的形象,可以營造廠商的氣勢:如何設計整場環境,使得台灣館的外在氣勢具有整體觀,提升各廠商的規模與企業品牌形象,願意接受這樣安排的廠商,就可以在這塊區域內設置攤位。

同質性廠商當然會有競爭,但是因為美國市場夠大,足夠容納許多同業,所以企業主大可放心地加入,也可展示台灣供應鏈的完整以及產品的一致性。

在此我非常誠摯的建議經濟部,作為台灣產業的主管單位,也是各企業的主管單位,為了要提升國內產業在世界的地位與營業,請多用心,不要把錢用在個別企業上;經濟部的各局處等單位,不要各自為政,將小錢集中做些有用的事情:去了解廠商真正的需求,絕對不會是那區區2萬元!

41302

聽說此次的展覽已經比以前更為有看頭,台灣各廠商的規模與架勢更為集中。希望政府單位真正放下身段,廠商也能有更大的視野與格局,發揮團隊的力量,才能讓大家都得利,而政府的用心與用錢,也才能真正的幫助到廠商與國內的產業。

責任編輯:羊正鈺
核稿編輯:楊之瑜


猜你喜歡


【一圖看懂】民生基礎建設的資安防禦為何重中之重?ACW SOUTH沙崙基地打造天然氣、石化、變電所三大測試場域為大眾保駕護航

【一圖看懂】民生基礎建設的資安防禦為何重中之重?ACW SOUTH沙崙基地打造天然氣、石化、變電所三大測試場域為大眾保駕護航
Photo Credit:TNL Brand Studio

我們想讓你知道的是

這幾年的新冠疫情、俄烏戰事奪走許多寶貴生命,讓網路流行一句「你的歲月靜好,是有人為你負重前行。」當我們能夠安居樂業過著恬靜生活,其實是仰賴一群人在社會各個角落堅守崗位,多數人才能享受無虞的生活及安全的家園。

【工業局】沙崙資安_1
Photo Credit:TNL Brand Studio

我們在食衣住行許多方面皆與水、電、天然氣等資源息息相關,在高度數位化的現代,臺灣在面對這些資源的基礎建設時,網路安全的防禦為何比其他國家更需謹慎面對?這件事可以從俄烏戰爭獲得啟發。

從俄烏戰爭居安思危,臺灣每月面臨4000萬次的網路攻擊

有人說如果有一天真的發生第三次世界大戰,那一定會發生在網路上。從近期的俄烏戰爭來看,除了使用傳統槍砲坦克,更值得注意的是雙方都派出大量IT駭客,攻擊對方的油水電重要基礎建設的伺服器、通訊設施,企圖阻斷即時資訊,藉此癱瘓敵方的民生設備運作。

事實上,一般駭客不會主動攻擊一個國家的基礎建設,大多是鎖定企業等級為目標,像是美國燃油管線營運公司,受到來自東歐的勒索病毒攻擊,被迫暫停營運同時還要支付新台幣1億4,000萬元的贖金,造成當地民眾恐慌,發生一波搶購燃油熱潮。

而臺灣因為政治戰略的因素,外部駭客總是虎視眈眈,想要癱瘓我國的民生關鍵基礎設施。過去幾年間臺灣每月平均受到2,000萬到4,000萬次外來攻擊,甚至懷疑一起大型惡意軟體攻擊,幕後的駭客是有國家力量在撐腰。

臺灣民生建設資安防禦迫在眉睫,ACW SOUTH沙崙基地扮演關鍵角色

身為島國的臺灣,電力、石油、天然氣及水利等資源設備,是供應國內經濟發展及民生需求的重要資產。面對各項能源設備資安的防護,我國經濟部長王美花過去就曾公開表示,「油電水等關鍵設施假使被破壞,後果不堪設想,所以資安是重要基本功,一定要發展做好防護措施。

身為國內首屈一指的「ACW SOUTH沙崙資安服務基地」(以下簡稱 ACW SOUTH資安基地),承接起重責大任,提供資安實驗場域,模擬攻防演訓及產品驗測服務;也會邀請資安服務廠商與工控營運業者到沙崙場域,進行實作的技術交流。

ACW SOUTH資安基地計畫團隊表示,「透過資安服務商與工控營運業者的交流分享,有助促進產業對於工控資安了解與場域運用;同時我們也會辦理工控資安等相關課程、研討會及交流會,鏈結資安與工控業者幫助雙方有更深入的技術合作。」

目前ACW SOUTH資安基地的「關鍵基礎設施工控場域」主要有「石化/化工、天然氣及變電所」三套系統,模擬五套攻擊劇本,協助相關基礎設備的管理者,在受到攻擊當下知道該如何反應,及早因應強化資安防禦實力。萬一遭遇偽造工作站監看數據、偽造命令操控電磁閥和空壓機、電驛傳輸通訊中斷等攻擊事件,就能立刻啟動應變流程。

走訪ACW SOUTH資安基地關鍵基礎設施,了解三大測試場域功能有多強

場域一、石化基礎設施
2020年臺灣兩大石化公司接連傳出資安攻擊事件,部分資訊系統感染勒索軟體病毒,造成加油站的支付系統停擺,導致消費者付款機制受到影響。

ACW SOUTH資安基地提供的化工模擬製程實體運作機櫃,是全台首座「石化/化工製程水位控制平台」,模擬情境為一般化工反應槽連續式循環水流水位控制,以水為循環流體模擬,可提供研究測試與訓練使用、自主開發攻防情境。來現場測試的業者,可透過視覺式監控介面與DCS收集現場監測儀表的即時資訊,做到收集完整數據紀錄及警報,具體測試資安防護設備與解決方案。

場域二、天然氣基礎設施
美國一家天然氣壓縮公司曾經受到勒索軟體攻擊,駭客透過魚叉式網釣攻擊入侵IT網路,再找機會滲透到OT網路,並在這兩個網路部署勒索軟體,導致人機介面、伺服器完全失能,公司業務被迫停擺兩天。

ACW SOUTH資安基地的儲槽氣體壓力監控系統,模擬情境為天然氣廠氣體儲槽壓力,使用空壓機模擬天然氣體,當氣體壓力高於或低於警報值時,系統畫面警示工作站主機,並同時記錄數據變化、警報和事件。

場域三、變電所基礎設施
2021年台電董事長說台電遭駭客攻擊幾乎每天發生;俄烏戰爭過程,俄羅斯駭客也曾嘗試對烏克蘭發電廠下手,利用資料破壞軟體發動攻擊,藉此癱瘓高壓變電所,讓烏克蘭當地無電可用。

電力系統無論在發電、輸電及配電的任一部分發生故障,都有可能影響整個供電系統異常,因此保護電驛的作用就在及早隔離故障,避免影響到後續的相關設備。ACW SOUTH資安基地的保護電驛監控系統採用IEC61850標準來進行網路通訊,可用來監視、記錄電驛突發事件,藉此模擬變電所遭受攻擊的危機處理。

要讓臺灣關鍵基礎設施免於駭客襲擊,可說是天方夜譚,但我們能做的是提升資安、強化防禦韌性,更有餘裕時間來防禦或補救攻擊。ACW SOUTH資安基地的關鍵基礎設施,目前打造了三大測試場域,擁有可實際演練的攻防腳本,並進行資安產品的驗測。

ACW SOUTH資安基地深知臺灣以製造業起家,尤其近年半導體領域成為舉世聞名的護國神山;另外因應全球淨零碳排議題,綠能也是前景可期的重要產業。因此在ACW SOUTH資安基地除了有關鍵基礎設施,還設計智慧製造、智慧綠能、半導體及物聯網等主題,可為相關業者做攻防演訓及產品驗測,有助提升我國整體資安防禦力。

「經濟部工業局 廣告」


猜你喜歡