他當然一直被稱讚，這種業務簡直就是客戶派來公司臥底的內奸

一個晴朗的午後，業務小張帶著業務經理做客戶的例行性拜訪。今天拜訪的是一家老客戶，已經往來了好些年，雖是老客戶，卻未必是好客戶，客戶的採購可算是個厲害的角色，還蠻難剃頭的。

小張的業務資歷不深、功力不高、技巧不熟練、過去的業績表現也不好，接手這家客戶也才半年多的時間，這次拜訪竟看不出小張有任何壓力或緊張的表現，反倒是一副老神在在、信心十足的樣子。

「這個澳洲來的、難搞的客戶，這次該怎麼搞定呢？」業務經理在前往的途中，心裡一直盤算著等下該怎麼跟客戶應對。沒想到一到了客戶公司，採購主管竟是笑臉迎人、態度可親，跟以往的態度相比似乎是變了個人似的，倒是讓業務經理一時難以適應。

雙方一陣寒暄過後，也不等業務經理提問有何需求或是業務人員是否有服務不周的地方，客戶就直接開始稱讚小張的表現：「你們小張這個年青人還真是不賴，做事認真又勤勞，跟我們配合得很好，我們對他很是肯定……，你們這次指派小張做業務窗口終於是做對了，以後可不要給我隨便亂換人。」

小張在旁邊聽得簡直是樂不可支，經理聽了也是滿心歡喜，難得一個這麼難搞的客戶會這麼容易就買單，省掉了一個麻煩事，怎會不開心，兩人就這麼帶著滿車的驚喜駛向回程。

回到公司，經理的心情早已經沉澱了下來，但心裡卻老覺得怪怪的，就是總有著那麼一點兒的不對勁，只是到底是哪裡有問題，一時間也說不上來。總之，以小張的能力與過去的表現，就連普通的客戶經常都搞不定，為什麼這次卻能輕易搞定這個難纏的客戶，還能讓客戶如此的稱讚呢？對於這點，怎樣都想不通……。

糟糕的業務也會受到客戶讚揚

一般而言，買完東西老闆很熱情的稱讚顧客人一句：「您可真是位好客戶啊！」顧客買到想要的東西，老闆完成交易賺到了錢，可說是各取所需、賓主盡歡。老闆稱讚客戶，給客戶留下良好印象，希望下次能再度光臨，一句好客戶，展現老闆友善態度，似乎道盡感謝之意，但若是聽在較為敏感的人的耳中，卻不知感受如何？

我想，大部分的人聽到自己被稱讚，心裡應該都還滿高興的吧！只是明明剛剛才跟老闆在價格上拉鋸，才一成交就被對方稱讚，又覺得似乎有那麼點怪怪的。顧客希望商品愈便宜愈好，老闆則希望售價愈高愈好，拔河了半天，對方卻很高興的來稱讚自己，那是自己殺價功力太好了呢？還是自己根本就是個笨蛋，買貴了還自顧自地在沾沾自喜呢？

我們把情境反過來，當某位業務人員（想像一下，可能是保險業務員或是某服飾店的店員等等）在跟你推銷或介紹產品時，如果你要求他應該要提供更低的價格或是更多的服務，而這位業務卻是死守防線，始終都無法為您達成時，這時您會稱讚他是堅守本位、恪盡職守、死守價格、很有談判能力呢，還是會罵他是個爛業務、東西也不會賣、講都講不通；也或許會在心裡暗譙，「這次算是遇到了個厲害的傢伙」，但恐怕再怎樣都不會滿心歡喜地去大力稱讚：「您真是位好業務」吧！

滿足客戶需求、讓客戶感受到服務好、買到物超所值的東西時，客戶都會認為這是位好業務，而受到客戶稱讚，這點是無庸置疑的。只不過有時候一位能力差的業務也會受到客戶的大力讚揚，甚至還會對其有特別好感而指名服務，這不奇怪嗎？

槍口向內、把業務當服務 反而容易搞定

銷售是一個很有趣的交易過程，希望客戶滿意又希望自己能賺錢，只是客戶都希望價格能再低一些。有時就像會計師幫企業財報簽證一樣，當遇到過度窗飾、偏離現實的財報時，會計師若認真審核而拒絕簽證，馬上會面臨被撤換的命運，眼前就失去一位客戶，而影響事務所的生計；但一旦簽證下去，就有虧職守、公信力盡失，可能會失去未來許多客戶。這個該簽不簽就像心中的天使與惡魔，永遠是彼此對立互相拔河著，尤其對於一個營運艱困的小事務所來講，這個抉擇恐怕就更難了。

業務與客戶間價格的拔河也同樣是一個奇妙的情況，要客戶買單，降價是最容易做的一件事情，但一旦降價就會影響公司獲利空間。在正常的價格談判範圍內，拿捏的是業務的銷售技巧，能力太差或是業績不理想的業務人員，通常無法招架殺價厲害的客戶的凌厲攻勢，業務人員為了自己的業績著想，最後也是最簡單的方法就是陣前倒戈。

何必浪費時間跟客戶打仗，反正也說服不了客戶，幾乎沒有一個客戶是不嫌貴的，所以何不改變作戰方式，把業務當服務，充分滿足客戶需求，把槍口向內，事情反而容易搞定。

說服客戶不殺價，倒不如說服老闆降價來得簡單，至少大家立場一致，都希望公司能有業績。不必浪費唇舌去說服客戶，反而幫客戶告訴老闆客戶預算就只有那麼多，對於價格很堅持，公司若不降價客戶就會買競爭對手的產品。讓老闆覺得是這個客戶難搞，而不是業務無能，業務已經盡力了，接下來就是老闆該傷腦筋的事。

客戶派來臥底的內奸 當然受客戶稱讚

有些能力差、操守不佳的業務，會為達業績而不擇手段，全力的來呼攏公司。當努力幫客戶向公司爭取的降價幅度還不能滿足客戶時，就會耍些小手段、搞些小技巧，在訂單或合約中故弄玄虛，可能在不起眼的地方或是附註中加贈產品或提供免費服務。

要不就是業務自己口頭上答應客戶條件，而根本未在訂單或合約中載明，出貨時就夾帶出貨或是私下要求出貨，除非公司的電腦系統設計得很完善，執行得也很徹底，否則是很容易有漏洞可鑽的。