FBI教你如何談判:讓對手說出「沒錯」你就贏了,聽見「你是對的」則大事不妙

FBI教你如何談判:讓對手說出「沒錯」你就贏了,聽見「你是對的」則大事不妙
Photo Credit: shutterstock.com/達志影像
我們想讓你知道的是

我常有機會跑遍全美,與企業領袖對談,有時是正式的談話場合,有時是私人顧問時間。我說出上場打仗的故事,接著再解釋基本的談判技巧。每一次我都會教授幾種技巧,而「沒錯法」是固定教材。

文:克里斯.佛斯(Chris Voss)、塔爾.拉茲(Tahl Raz)

 「沒錯」有如魔法,「你是對的」則什麼事都不會變

在任何談判中,讓對手說出「沒錯」都是制勝策略,但若聽見「你是對的」則大事不妙。

以我兒子布蘭登(Brandon)的美式足球生涯為例,他整個中學時代,都打進攻或防守線鋒的位置,身高一八八公分、體重一一三公斤的他,所向無敵,喜歡把所有穿著敵隊制服的人撞倒在地。

我自己是四分衛,一向不懂線鋒那麼愛橫衝直撞的原因。線鋒就像是北美體型龐大的雪羊,喜歡低下頭撞東西,撞東西使他們快樂。

布蘭登進了康乃狄克州的聖湯瑪斯摩爾預備學校(St. Thomas More)後,教練要他改打線衛,他的任務因此突然從硬撞每一樣會動的東西,變成避開阻截他的對手。布蘭登理應避開敵人的防堵——你要形容成「閃閃躲躲」也行——接著想辦法拿到球。然而,布蘭登換了位置後,依舊靠迎頭痛擊的方法,解決阻擋他靠近持球者的對手。教練求他避開防堵他的球員,但布蘭登改不了。他喜歡橫衝直撞,壓扁對手讓他自豪。

我和教練試圖向布蘭登解釋情況,然而每一次我們都得到最糟的答案——「你是對的。」他理論上同意,但依舊我行我素,繼續做我們試圖要他停止的行為,壓扁阻截他的對手,害自己出局。

為什麼「你是對的」是最糟糕的答案?

想像一下以下情境:有人一直在煩你,就是不肯走開,不管你說什麼,他們都聽不到。你想讓他們閉嘴,離你遠一點,此時你會說什麼?你會說: 「你是對的。」

這一招屢試不爽。告訴人們「你是對的」,他們臉上就會露出開心笑容,接著至少二十四小時內不會再來煩你。然而,你其實並不同意他們的立場,說出「你是對的」這句話,只是為了讓他們離你遠一點。

我和布蘭登的情況就是這樣。他沒聽進我說的話,也不接受我的請求。我究竟得說什麼,才能讓這個孩子真的懂?我要如何協助布蘭登改變做事的方法?

眼看關鍵賽即將開打,我把布蘭登拉到一旁,絞盡腦汁讓他說出「沒錯」這個關鍵字。

「你似乎認為,躲開防守不夠有男子氣概。」我告訴他,「你認為只有膽小鬼,才會試圖躲開想撞他的人。」

布蘭登瞪著我,半天不說話。

「沒錯。」他說。

就這樣,布蘭登接受造成他一直不肯改變行為的現實。一旦他了解自己為什麼試圖撞倒每一個阻截球員,他開始改變做法,避開防堵,成為超級優秀的線衛。

有了布蘭登這個在場上負責擒抱的明星線衛,聖湯瑪斯摩爾每場球都贏。

靠「沒錯」成交

我一個學生是大型藥廠的銷售代表,有一次,她靠著讓別人說出「沒錯」兩個字,突破工作上的難關。

當時,我這個學生想把公司的新藥品,推薦給一個會開類似處方的醫生。在她負責的那一區,那位醫生是該類藥物最大的使用者,因此這筆生意能否成交,十分關鍵。

我學生最初去找那位醫生時,醫生拒絕接受她的產品,說那種藥,沒有比他目前已經在用的好。那位醫生很不友善,完全不想聽我學生的觀點,我學生介紹那種藥品的優點時,醫生直接打斷她,駁斥所有說法。

我學生為了推銷新藥物,想辦法了解那位醫生。她發現那位醫生非常熱中於治療病患,每一位病患在他眼中都是獨特的,他努力讓病患能夠安心。這下子,我學生了解那位醫生內心的需求、欲望與熱情,她要如何運用這個情報?

下一次我學生去見那位醫生時,那位醫生問她想討論什麼藥物,不過這次我學生沒推銷自家藥品的好處,而是談起對方的治療方式。

「醫生,」她說,「上次我過來的時候,我們談到您得了這種疾病的病患。我還記得您似乎非常熱中於治療他們,而且您費了很大的工夫,依據每個人獨特的狀況,決定治療方式。」

醫生凝視著她,就好像這輩子第一次見到這個人。

「沒錯,」醫生說,「我覺得自己好像在治療其他醫生尚未發現的流行病,許多病患並未得到充分的治療。」

我學生告訴醫生,他似乎很了解如何治療這些病患,特別是一般藥物對有的病人起不了作用。兩個人聊起那位醫生在治療病患時,曾經碰過哪些特殊挑戰,醫生還給了例子。

醫生說完後,我學生摘要他剛才說的話,尤其是治療時碰上的疑難雜症。

「您似乎替每位病患,量身打造治療方式與藥物。」她說。

「沒錯。」醫生回應。

那正是我學生在等待的突破點。那位醫生先前態度冷淡、抱持懷疑的心態,然而我學生靠著摘要,讚賞他對病患的熱情,高牆因而倒下。醫生卸下防備,我學生贏得他的信任。她沒有推銷產品,而是把時間花在讓醫生解釋自己的治療方式與步驟,進而想出自家產品可以如何協助對方治療病患。接下來,我的學生用換句話說的方式,重述那位醫生面臨的醫療挑戰,把他說過的話呈現在他面前。

醫生一旦表現出信任感與友善的態度,我學生就有機會推銷自家產品的特色,解釋那種藥物正好能讓病患出現理想結果。那位醫生專心聆聽。

「我目前開立的藥方,在有的病患身上沒效果,這種藥可能適合他們。」他告訴她,「我來試試看你們家的藥。」

成功了!

靠「沒錯」讓事業成功

我一個韓國學生為了新工作和前主管商量時,也是靠「沒錯」這一招。

那位學生拿到MBA學位後,預備回首爾謀職。他先前在公司的半導體部門工作,這次想換到消費者電子產品部門。身為人資專員的他,知道依據公司規定,自己必須得到前主管放行,才能調到新部門,不然就得留在先前的部門。消費者電子產品部門已經願意提供他兩種職位,因此我學生從美國打電話給前主管。

前主管說: 「你應該拒絕這次的職位,回來半導體部門。」

我學生沮喪地掛掉電話。如果想在公司有前途,就得聽從前主管的話。他拒絕已經到手的職位,準備回半導體部門。

不過,他聯絡了在人資部門擔任資深經理的朋友,確認公司的做法,結果發現其實公司並未明文規定,一定得留在原本的部門,但的確需要得到前主管放行,才能換部門。

我學生再度打電話給前主管,這次靠問問題引出實情。

「您要我回半導體總部,有任何原因嗎?」他問。

前主管回答: 「那是最適合你的職位。」

我學生問: 「最適合的職位?公司似乎沒有規定,我一定得留在半導體部門。」

前主管說: 「這樣啊,好像的確是沒規定。」

「那能不能告訴我,您為什麼決定讓我留在半導體總部?」他問。

前主管說,他需要有人在總部牽線,替他聯絡半導體與消費者產品部門。

「所以這樣聽起來,只要我留在總部,協助您與高層溝通,不論我去哪個新部門,您其實可以同意。」

「沒錯,」前主管說,「我得承認,我需要你在總部幫我。」

我學生知道這下子事情有了轉機。前主管不僅說出「沒錯」這兩個悅耳的字,而且還透露自己的真實動機:他在總部需要盟友。

「您還需要其他協助嗎?」我學生問。

「讓我把一切說給你聽。」前主管回答。

原來,那名前主管將在兩年內有升任副總裁的機會,他非常渴望得到那個職位,需要有人在總部幫忙遊說公司執行長。

「不論如何,我都會幫您。」我學生說,「不過,就算我去總部的消費者產品部門,依舊可以替您聯絡,幫忙在執行長面前美言幾句,對吧?」

「沒錯。」前主管說,「如果你能拿到消費者產品部門的職位,我會批准。」

賓果!我學生靠著提問讓前主管回答「沒錯」的問題,順利達成目標。此外,他還讓主管揭曉兩隻「黑天鵝」,也就是暗藏在談判中、可以帶來重大突破的事件:

  • 主管需要有人在總部替他牽線。
  • 主管想要往上爬,需要有人在執行長面前說好話。

我學生得到消費者電子部門的理想工作,也努力支持前主管。

他在電子郵件上告訴我: 「我真的想都沒想到能有這種結果。這裡的文化是你不可能知道上位者在想什麼。」


我常有機會跑遍全美,與企業領袖對談,有時是正式的談話場合,有時是私人顧問時間。我說出上場打仗的故事,接著再解釋基本的談判技巧。每一次我都會教授幾種技巧,而「沒錯法」是固定教材。

有一次,我去洛杉磯演講,會後聽眾艾蜜莉寫信給我:

嗨,克里斯,我一定要告訴你,不久前,我和潛在的新客戶談價格,我運用了「沒錯」這個技巧,我成功了,拿到理想價格,我太興奮了!

聽你演講之前,我商量價格時,一般會採取「中間法」(取我與對方最初開價的平均),不過這一次,我猜到對方的動機,還用正確方式說出來,讓她在心中說出「沒錯」兩個字……接著她提出我理想中的方案,還問我同不同意!我當然同意。

謝謝你!

艾蜜莉敬上

我心中也想著:沒錯!

書籍介紹

FBI談判協商術:首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招》,大塊文化出版

*透過以上連結購書,《關鍵評論網》由此所得將全數捐贈兒福聯盟

作者:克里斯.佛斯(Chris Voss)、塔爾.拉茲(Tahl Raz)

本書作者佛斯,多年擔任FBI首席談判專家,深諳協商談判技巧,近年更推廣可以將FBI這套談判協商術,活用到你我一般生活及現代商務人士的談判,從一般員工爭取調薪升職,到CEO出價併購一間公司,談判的重要性不言而喻。如何將跟恐怖份子的談判策略,運用到買車殺價到租房買屋的實際生活?克里斯大方分享多年心得。一般談判書籍常教導讀者,談判的目的便是讓對方同意自己的提案。事實上,在佛斯的經驗中,讓對方同意,並不是談判的最佳結果,能夠讓對手心悅誠服說出:「你說的對!」,才是最終勝利。

FBI立體
Photo Credit: 大塊文化出版

責任編輯:翁世航
核稿編輯:吳象元