選擇射門還是繼續搶攻?「損失厭惡」心理讓美式足球教練下錯九成判斷

選擇射門還是繼續搶攻?「損失厭惡」心理讓美式足球教練下錯九成判斷
Photo Credit: Willy Lange @ Flickr CC By 2.0

我們想讓你知道的是

了解這件事應該是很有好處的。舉例來說,要是你太討厭損失,說不定小小的感染風險就足以讓你不敢接受必要的醫療協助,或者因為害怕可能導致副作用而不敢讓小孩接種疫苗。

文:索羅摩.班納齊(Shlomo Benartzi)、喬納.雷爾(Jonah Lehrer)

利用思維工具,突破思考盲點

思維架構是相當新的方法,大部分人都沒能充分利用,但我相信它很有潛力,尤其是我們現在口袋、皮包裡頭就有運算能力強大的電子裝置。我在本書的最後一節要討論三個思維架構應用程式的例子,它們都能大幅改善我們的決策。我也要明確指出,我在這方面的思考受到約翰.佩恩極大的影響,他在這方面是十足的行家。

第一個應用程式,是給美式足球教練使用的。經濟學家大衛.羅默(David Romer)幾年前曾發表一篇論文,研究美式足球職業隊教練對於第四次進攻的決策。各位要是對美式足球不熟(我也不太熟),只需要知道第四次進攻的決策其實很困難,教練必須選擇是要繼續搶攻,還是要放棄搶攻,把球踢遠,或者是直接射門看看會不會得分。通常來說,繼續搶攻的風險比較大,雖然也許會得分,但無法得分的可能性更高。所以這是個典型的策略考慮,而教練的工作就是要搞清楚這時候冒險是否值得。

羅默的論文讓大家感到有趣的是, 那些靠著運籌帷幄年薪幾百萬美元的職業隊教練其實常常犯錯,至少就勝算的統計數字來看。以下要談的就是典型的第四次進攻的失策例子。比方說,現在你的球隊已經把球帶到兩碼線(意思是再推進兩碼就能達陣得分),可是已經到了第四次進攻,能否得分只能靠這一輪了。那麼現在有兩個選擇,照羅默的說法,射門成功的話,確定可以得到三分;如果繼續搶攻,爭取達陣的話,則有七分之三的機會(42%的機率)獲得七分。既然兩個選擇的預期報酬一樣都是三分(達陣的話是七分之三的機會獲得七分,即3/7×7=3),大多數教練在這種狀況下都會選擇射門,這也是理所當然。

然而, 這就是丹尼爾. 卡尼曼和艾莫斯. 特沃斯基在1970年代證實的損失厭惡:在賭博中,除非潛在利益更大,否則我們不會樂意接受損失的可能。

羅默指出,因為這種損失厭惡的心理,讓球隊教練下錯判斷。我們現在再回來談那個兩碼線的球該怎麼辦。雖然預期得分是一樣的,但是教練在做決策時必須考慮得更深、更遠,不能光想到得分而已。教練應該從整場比賽來思考,比方說,考慮到球在什麼位置。如果決定繼續搶攻,萬一失敗的話,對手也是從兩碼線處開始進攻,距離他們的達陣區可是非常遙遠。要是選擇射門,重新開球的話,對手得分的機會將大幅提高。這個運動決策可說是一種更普遍的心理現象的例子:只要把眼光放大一點,那些風險較高的選項就會顯得比較安全,也變得更有吸引力。

不幸的是,大多數教練並沒有考慮得這麼透澈,反而是目光如豆,只看到眼前的一點點光亮,結果犯下昂貴的錯誤。根據羅默蒐集的資料中,有一千零六八次的第四次進攻應該是繼續搶攻會比較好,然而,那些球隊教練卻有九百五十九次放棄搶攻。這表示,在那個狀況下,球隊教練大約有九成的決策都是錯的。

那麼,應用程式要怎麼設計才能夠幫助教練做決策呢?事實上很簡單,只要根據球所在的位置來計算第四次進攻的預期結果就會有幫助。假如我是球隊教練的話,我想要的應用程式是在我下決定之前,可以迅速提供算數分析。我也許不會聽從應用程式的建議——有些教練可能會找到很好的理由不聽從勝算有多大——但我很想知道它會提供什麼數字給我。我想確保我不會因為過度厭惡虧損,或者思考太過狹隘而犯下錯誤。

我們在第二章曾談過菲利普. 泰羅克團隊的研究, 發現獲得回饋就可以顯著改善預測的準確性。就算沒有別的好處,回饋至少會讓我們了解自己的決定和估算的數字不同,同時也會知道偏離估算是否真的做對了。美式足球聯盟的教練應該可以從中獲得幫助,然而,羅默的研究發表至今已經九年,大多數教練在第四次進攻的決策還是過於保守。2006年時有11.21%的教練決定繼續搶攻, 到了2012年, 這個比例反而降低為10.05%。也許,設計一套應用程式可以扭轉這個趨勢。

我猜各位不會剛好是美式足球職業隊的教練吧。但我認為,這裡頭有些重要的方法可以幫助大家處理類似第四次進攻常犯的錯誤。例如約翰. 佩恩和我最近開發出一套損失厭惡計算器(Loss Aversion Calculator),各位可以在www.digitai.org/#lab找到。根據各位對幾個賭博組合的看法,就可以為你對損失的厭惡程度加以評分,讓你知道自己對於損失的厭惡超過對贏錢的喜愛有多強烈。底下是一個問題範例,請問你比較喜歡哪種賭博:

  • 賭博A:贏得100 美元、輸掉100 美元、不輸不贏,三者的機率一樣
  • 賭博B:贏得300 美元、輸掉200 美元、不輸不贏,三者的機率一樣

根據各位對這些問題的答案,這套應用程式可以幫助你了解自己對損失的厭惡程度。你是否太過害怕虧損?或者是不夠害怕?損失厭惡是大家早就知道的事,但以前從來沒有簡單方便的工具幫助我們了解自己有多討厭損失。

了解這件事應該是很有好處的。舉例來說,要是你太討厭損失,說不定小小的感染風險就足以讓你不敢接受必要的醫療協助,或者因為害怕可能導致副作用而不敢讓小孩接種疫苗。或者是你也許太過擔心自己的財物,所以為剛買的電子配備購買非常昂貴的修復保險,雖然大多數專家都認為這根本是浪費錢。

當然,一點都不討厭損失也是過猶不及,各種危險的賭博可能都來者不拒。說不定光是一些道聽塗說,你就會莽撞地買進低價水餃股,或是大膽嘗試一些效用可疑的藥品、補品。這套應用程式不可能馬上治好具備危險傾向的人,但我認為起碼可以幫助他們了解這些行為背後的根本原因。只要知道原因何在——不就是一些奇怪的情緒嘛——就可以採取一些方法來對付它的影響。

這套應用程式也可以記錄我們討厭虧損的本能的可靠程度。藉於程式的反覆測試,我們可以更加了解自己對於虧損經驗主觀判斷的影響因素。要是股市每次傷風感冒,你的損失厭惡指數就飆上最高峰,也許你的投資組合就得安排得保守一點,或者是不要太常查看股市行情。(但如果是基金經理人的損失厭惡指數起起伏伏沒個準,我也不會想要投資他的基金。)最終目標是要建構我們對於風險本能反應的標示圖,才能夠深入理解許多昂貴決策背後的心理因素。

損失厭惡計算器也可以幫助大家更加了解彼此的傾向。根據行為專家大衛. 法羅和宇渥. 羅藤史特萊希(Yuval Rottenstreich) 的研究指出, 我們在預估不認識的人的風險傾向,時常犯下系統性的錯誤。一般來說,我們不會想到陌生人跟我們一樣有喜怒哀樂,以為他們對於風險不會跟我們一樣有著強烈的好惡。

假設各位是心臟外科醫生,現在要向患者說明醫療程序的風險和好處。科學證據顯示,外科醫生很可能認為患者對於損失不像自己這麼敏感,如此一來,雙方的溝通也許就會出現一些嚴重問題。假如我是那個醫生的話,不但要知道自己對於損失的厭惡程度,也要知道病患的想法,才有辦法提供更切合實際的建議。假如他們是屬於極端厭惡風險那一型的,這在提供建議時也必須列入考慮才行。

從財務規畫到保險,有無數領域可以採用同樣的策略。除非我們先知道他們對於風險的看法,知道他們對於損失的可能有多敏感,不然很難提供他們良好的建議。


我開發出來的最後一個思維架構應用程式, 我想應該是最有價值的。我決定開發這個應用程式的理由很簡單:對於自己想要從生活中獲得什麼,大多數人都不費腦筋多加思考。

思考不足的原因主要有二,第一個原因是我們實在太忙了。有工作、有孩子、有許多責任要兼顧,有這麼多雞零狗碎的雜事纏著,怎麼會有空思考人生大事。第二個原因說來讓人不太高興:我們在認知上就是太懶惰,不愛思考。就算在思考時,也常常太馬虎、急躁,不夠深入也不夠廣闊。最近有個研究發現,三分之二的男性受測者寧願遭到電擊,也不願意自己一個人坐著思考十五分鐘。簡單地說,想到要對棘手問題深入思考,就覺得頭痛!

之所以造成我們不思考, 有部分原因也是來自科技,科技讓我們更難緩下腳步來思考一些大問題,不過,我認為要解決這個問題,有一部分也是要靠科技。這就是為什麼安聯環球投資(Allianz Global Investors)行為財務中心要設計出這套叫做「退休目標規畫系統」(Retirement Goal Planning System;GPS)的應用程式,免費供民眾下載使用。( 我擔任行為經濟總顧問。) 基本上來說, 這套GPS應用程式是要帶領各位進行結構化思考,慎重地思考自己想要從生活中獲得什麼,特別是在接近退休年齡的時候。(各位如果想了解GPS的思考程序及其背後的研究,可以參閱我和羅傑.列文﹝Roger Lewin﹞合撰的小冊子。)

比方說,研究人員已經發現,要我們為自己的生活目標擬出完整清單,大多數人光靠自己是辦不到的。我也許知道要多花點時間陪伴家人,去以色列走一走,卻也時常忘記自己希望有些時間從事自己的嗜好,例如作曲。就因為我們常常不會想到生活上的這些重要目標,所以就更不會為這些目標做規畫。

要讓各位明白這一點,最好的方法就是讓你自己做個練習。(我保證這是最後一個。)現在請在一張空白紙上,列出你對退休規畫的重要目標。想花多少時間都沒關係,完成後,請把這張紙放在旁邊。

再來我提供各位一份生活目標完整的「重要清單」,各位可以從中參考和挑選跟自己有關的。這份清單是我們採訪了幾十位財務專家和已屆退休年齡的人,加以匯整而得:

  1. 財務獨立:有生之年都負擔得起自己的基本花費
  2. 醫療保健:負擔得起自己的醫療費用
  3. 住房:能夠選擇自己想要的生活環境
  4. 旅遊與休閒:可以去旅行和做些有趣的活動
  5. 生活方式:可以維持目前的生活方式
  6. 二度就業:開始新的職業生涯
  7. 自我改進:投資個人成長
  8. 家庭遺贈:給家人的遺產規畫
  9. 回饋報恩:捐錢給那些對自己重要的人或組織
  10. 社交參與:享受親友的陪伴
  11. 保有尊嚴:以自己希望的方式度過人生的最後
  12. 操控感:感覺自己仍能「駕御」自己的生活

請各位選出你覺得對自己重要的目標。選多選少都沒關係,不過不要偷看你剛剛自己列出來的清單。

都做完了嗎? 現在, 請比較一下兩張清單。各位如果跟大多數人一樣,那麼第二張清單應該比較長吧,裡頭有好些個重要目標是你在第一張清單沒想到的。這些多出來的目標,正是各位在人生規畫上的盲點。這個練習會令人感到驚訝的是,就算我事先警告過各位必定會有疏漏,還是會出現一樣的盲點。一般來說,大多數人會疏忽將近一半的目標,而這些疏漏的目標其實跟你一開始想到的那些一樣重要。

值得一提的是,要發現自己的盲點,其實也不必花費多少力氣,只需要一點點思維架構和五分鐘的注意力就夠了。當然,在你完整列出自己的人生目標清單之後,也要搞清楚其中的優先順序,總有些目標比其他的重要。這套GPS應用程式採用提示排名的方法,要求用戶挑選出最重要和最不重要的目標,加上剩下的那些,就分成了三類。研究顯示,將清單中的目標分成幾大類,如「非常重要」、「比較重要」等,比逐一排序要來得容易。這一點都不複雜,也沒什麼讓人覺得困難或困惑的高科技,事實上各位還可能覺得這很理所當然。可是,有些事情我們就是不會想到,沒想到的事情,你當然不可能為它做規畫。


我希望這種簡單的思考練習,只需要幾分鐘就能在觸控式螢幕上進行,可以幫助我們更有效地思考自己的未來。就像有的應用程式可以幫助足球教練做出第四次進攻的決策,或者是損失厭惡的計算程式可能幫助投資人和醫生做出具有風險的決定。這種應用程式藉由精心設計的訓練來引導,讓我們考慮到那些心理上的盲點,幫助我們找到生活上想要達成的目標。

我們得到的更大啟發是,這些電子設備,除了購物、傳送簡訊和提供以娛樂之外,還有更大的用途。當然,購物、簡訊和娛樂等等活動也沒什麼不對, 我也跟大家一樣都喜歡。但我們千萬不要忘記,在那個高解析度的螢幕後頭有一位力量強大的助手和顧問,靠這些電子裝置就能改善我們的思考過程。手機上的GPS功能大家應該都很清楚吧,它可以在我們不熟悉的地方提供導航,但我們這套GPS應用程式跟傳統的那個有點不太一樣,並不是用來指點最好或最快的路徑,而是要幫助各位找到自己的目的地,找到你真正想去的地方。除非你很清楚自己要去哪裡,否則全世界所有的高科技都幫不了你。

有一封未讀email就會讓你分心,影響程度大約等於智商測驗減少十分

書籍介紹

螢幕陷阱:行為經濟學家揭開筆電、平板、手機上的消費衝動與商業機會》,時報出版

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作者:索羅摩.班納齊(Shlomo Benartzi)、喬納.雷爾(Jonah Lehrer)

螢幕正在改變我們的思考,讓我們變得更衝動、更容易出現直覺反應。行為經濟學家索羅摩.班納齊在本書中揭露許多數位時代的個案研究,也讓讀者們實際做些實驗,我們將會看到,究竟是什麼影響我們在螢幕上的決策。海量資訊時代,我們的注意力是最有價值的資源,也是最大的機會所在。

在螢幕世界裡,我們會更輕易地憑藉表面的第一印象就採取行動,但是,只要用對工具,善用字型、色彩、熱點位置、淘汰分類……一些很小的改變,就可以解決我們面對螢幕常犯的錯誤,創造出幫助思考的數位世界!

螢幕陷阱:行為經濟學家揭開筆電、平板、手機上的消費衝動與商業機會
Photo Credit: 時報出版

責任編輯:翁世航
核稿編輯:楊之瑜