台灣企業要拼轉型，就別再被幾個英文縮寫綁架了

作者：史孟康 Mark Stocker（美商方策DDG顧問有限公司 執行及策略總監）

最近有滿多家大、中型知名的ODM企業決定和我們公司合作。與這些企業溝通的過程中，都有一個明顯的共同話題：「無論再怎麼努力推動提高價格，低價衝量似乎仍是我們唯一能做的」。

相信大家都知道，台灣的企業轉型歷程由OEM（原始設備製造商），到ODM（原始設計製造商），再到OBM（自有品牌製造）。但有許多企業並沒能掌握OBM複雜的管理方式，也缺乏行銷品牌的能力，未能轉型成功，於是這些企業只能回頭宣傳ODM的能力。問題是從90年代起，全球市場和經濟環境早就從根本上起了改變，但這些企業的宣傳方式卻還是停留在90年代，沒有因為市場的改變而有太大變化。

這些回頭宣傳ODM的企業繼續依賴過去的宣傳手法，不停的參展和宣傳工廠產能和大小。所有宣傳策略就只強調「量」和「價」。你的客戶沒有選擇，只能被你的對話限制在「量」和「價」。

我開始問自己「為何這些企業還是將自己宣傳為ODM？」感覺台灣企業只剩OEM、ODM、OBM這三種選擇！我漸漸發現，台灣製造業的宣傳推廣思維，似乎不知不覺地被這三組英文字母的縮寫給綁架了。

我提供一個想法來嘗試翻轉這個情況。台灣製造業其實是極富競爭力的。在我每個合作的客戶中，都有一個令人驚喜的「潛伏價值」（Latent Value）。如同它字面上的意思，它一直存在於企業中。但這些企業不知道如何清楚的推廣自身的「潛伏價值」。而全球市場在台灣尋求製造服務早已不是只為我們的設計和製造，他們是看到我們有著其他區域製造商難以媲美的能力。

對全球市場來說，台灣製造商不只是「具設計能力的製造商」，而更像是「具備製造能力的諮詢顧問公司」。雖然最終買賣的還是產品，但台灣製造商能提供產品研究和開發能力、對整合產業的經驗、專業的合作態度、客製化服務、以及生產的靈活性。這些價值，才是全球市場對我們最重視的地方。所以當我在提供咨詢服務時，我拒絕將這些企業的模式定位為ODM，因為對他們的客戶來說，他們更像是提供知識know-how以及諮詢顧問的公司。如果硬要用三個字縮寫，也該是OKM（Original Knowledge Manufacturers），或是OCM（Original Consulting Manufacturers），但台灣企業真的不該把自己的定位限制在幾個英文縮寫中。

我們最近剛完成一個專案，是協助一家聚氨酯材料（polyurethane）製造商重新定位。這家企業一直在國際市場上提供材料方面的創新和諮詢服務，所以我們將其定位為材料科學企業（material science company）。產品被知名運動品牌採用，在世足賽上大放光彩，雙方的合作由先前的原材料買賣轉型至合作開發，市場一下子就打開了。

而無論是醫療科技產業，或顯示器產業，類似的例子在我們協助過的製造商中比比皆是。所以我很清楚的知道，當企業拒絕用一個過時的對話方式與市場溝通，奇妙的事情一定會發生。業務瞭解企業真正的價值，在談判桌上的籌碼就變多了。客戶瞭解企業的價值，就更能接受較高價格。產業瞭解企業的真正價值，企業在產業內的位置就提高了。

OEM、ODM、OBM、OKM、或者其他的O_M，或是其他新的詞語，都只是一個方便我們溝通的詞語，並不是決定我們發展的限制。拒絕被幾個英文縮寫綁架，找出早已存在於內部以及客戶心中真正的價值，以此為基礎，改變宣傳對話方式，我保證你會得到令人興奮的發現。