你以為你看見了所有(上):人的理性脆弱到了什麼程度?

你以為你看見了所有(上):人的理性脆弱到了什麼程度?
Photo Credit:REUTERS/達志影像
我們想讓你知道的是

人類大部分時候,都是非理性多於理性的。要消除錨點效應對自己的影響,除了要有「足夠的訊息」之外,你還得「有所警惕」。

人的理性脆弱到了什麼程度?

先說答案吧:人的理性像水一樣脆弱,你只要輕輕一拍,就能擾動它的形狀,有研究表示,你只要略施小計,說出某句指定的話,就能影響他人的理性。

我們在這篇文章討論過,人很容易受他人影響。這似乎有違常人的直覺,一般人的都會假設他人是理性的,至少理性是不會那麼容易被扭曲影響的。儘管如此,每個人的心底又或多或少的感覺到人類的確是非理性的。

例如,當你問你朋友新的一年有什麼計劃?他可能會回答你,他想少做無益的事,放棄大部分玩電腦遊戲的時間,把時間用來幹一些更有效益的東西,比如學習一門新技巧或做兼職。你可以看得出他這時給出的答案是非常理性的,他的確想要讓自己接下來的一年利益最大化的。

但你的經驗卻告訴你,你的朋友實際上很有可能完成不了他的新年計劃,無論他現在是多麼真心、理性的告訴你他的計劃,他可能在說完這段話後就回去玩電腦遊戲了。

這似乎暗示著,你的朋友是同時理性和非理性的,他可能在某個時段是理性的,但接下來的時候他可能都是非理性的,他是理性與非理性的共同體。而這才是人類的真實情況,我們都是理性與非理性的結合體。

但遺憾的是,人類大部分時候,都是非理性多於理性的。

直覺思考與刻意思考

我曾在臉書上詢問台灣腦科學家謝伯讓他推薦一本有關思考的書籍時,他推薦了這本《快思慢想》

相信許多人就算沒有讀過都有聽過這本書,如果你平時有閱讀心理學或行為經濟學的書籍的話,你可能早已讀過這本書,你也知道這本書並不容易嚥下,就算嚥下,也不容易消化。作家李民傑私下曾告訴過我,他推測大部分人都無法看完,或者看懂這本書(不是因為翻譯的問題)。我部分認同他的說法。

進入正題。我們的心智可以被分成兩個系統,也就是系統一和系統二。系統一是自動化的、快速的、直覺性的,而系統二則是需要動用你的注意力的、費力的、緩慢的、計算性的。我喜歡簡單的把系統一理解為直覺思考,把系統二理解為刻意思考,直覺思考通常是在第一瞬間就出現的第一個想法,而刻意思考有如其名,是需要動用你自己用力的,刻意的去思考的。

系統一擁有快速、自動化又節省能量的特性,能讓人們果斷快速的進行決策,但與此同時也就犧牲了決策的正確性,因為系統一會將複雜的問題過度簡化,或過度看重某個單一訊息,或過度相信單一的因果關係,或充滿著各類認知偏差與主觀偏見。換句話說,在面對複雜的問題時,系統一得出的決策,可能不會是「最優」決策。

這當然不是說系統一毫無用處,相反,系統一十分有用,在一些需要爭分奪秒、快速決策、依賴經驗的工作上(如運動員、消防員),系統一會比系統二更勝任,書中提到的一個例子:

心理學家克萊恩(Gary Klein)曾經說過一個故事:一群消防隊員進入一間廚房著火的房子,他們很快就把火熄滅了,消防隊長聽到他自己大喊:「馬上撤出!」他並不知道自己為什麼會這樣說,但是當消防隊一離開,地板就垮掉了。

事後,消防隊長才知道,因為這場火比一般火災安靜,沒有劇烈燃燒的巨大聲音,而他的耳朵又感覺到比正常時更熱,這激發了他的「危機第六感」(Sixth Sense of danger)。他並不知道有什麼地方不對,但是他知道不對勁了,後來發現原來火源並不是在廚房,而是在地下室,消防隊員們就站在火源上頭。

儘管如此,人們一般還是會過度看重系統一所給出的決策,有些人甚至到了迷信直覺的地步(就是你女友無故從「第六感」中得知你有外遇,並對此深信不疑的時候),以致於做出壞決策。

相對於直覺般的系統一來說,刻意思考的系統二能夠讓人們在決策時,給出更好、更理性、更客觀的決策,系統二會讓你專注的進行分析、計算等認知工作,但缺點是,系統二更耗能量、懶散,而且速度緩慢,用多了還會讓人產生煩躁、疲憊的感覺。

那大多數人在做日常決策時,一般會用上哪一個系統呢?當然是系統一了,事實是,系統一幾乎無孔不入,無論你有沒有意識到它,它其實都在自動的發揮作用。系統一自動化到什麼程度呢?書中提到了系統一所具備的一種「促發效應」(Priming Effect,也稱啟動效應),會讓你在不自覺的情況下,被影響了決策:

在英國一所大學辦公室的茶水間進行了一場實驗。多年來,這個辦公室的成員需要自己支付他們喝咖啡或茶的費用,但茶水間沒有人會向他們收費,他們需要依照茶水間牆上貼著的茶和咖啡的價格,自行投錢到「誠實箱」(Honesty Box)。因此,沒有人知道他們會不會誠實的投下準確的金額。

有一天,價目表上方出現了一張海報,海報裡面沒有警告,也沒有任何解釋,但每一週都會有一個新的影像呈現,有時是花,有時則是直視著觀看者的一雙人的眼睛。雖然過程中沒有人提到這個新的裝飾物,但是誠實箱裡的錢卻出現了顯著的改變。

實驗人員發現,當海報展示的是一雙注視著觀看者的眼睛時,那一週的辦公室員工所投下的平均金額會比海報展示花朵時多出3倍(以茶水間每消耗一公升牛奶計算)。

這意味著,單純是展示一雙眼睛的海報,就足以暗示人們他們正受到監視,並促使人們改善行為。值得留意的是,這個效果是在沒有任何自覺下產生的,受試人並沒有意識到自己所產生的改變。

無論你有沒有察覺,系統一都總是在運作:

心理學家巴夫(John Bargh)和他同事在紐約做了一項實驗,他們讓兩組學生做詞句重組的練習,第一組的學生需要用到許多是與老人有關的詞彙,如善忘、皺紋、灰色、孤獨,第二組學生則不會用到這些字。

之後,實驗者暗地裡記錄這些學生的步行速度,發現用了與老人有關的詞彙做詞句重組的學生,其平均的步行速度變得比另一組學生慢。

換言之,這些學生受到了「老人詞彙」的影響,在無意識之中動作變得更像老人。

你的系統一總是在運作,「促發效應」會在你不知道的情況中發生,這當然也意味著你在做決策時,也必定受到了系統一的影響,甚至可以說大部分決策都由系統一所決定的,無論你有沒有意識到這一點。而這對那些想要讓自己保持理性的人(如我自己)來說非常不妙。

相對於系統二來說,系統一會帶來更多的錯誤,事實上,《快思慢想》這本書裡有大約75%以上的內容,都圍繞著人類因系統一所導致的各種非理性行為與「認知偏差」而寫。作者在第一部分提到了系統二之後,接下來的內容談的幾乎都是系統一如何影響了人們的決策。換句話說,《快思慢想》可以說是一本談「直覺思考如何導致非理性」的書。

事實上,作者丹尼爾.康納曼(Daniel Kahneman)身為一位心理學家卻成了諾貝爾經濟學獎得主,就是因為他和另一位已故心理學家阿莫斯·特維斯基 (Amos Tversky)所做的研究,證明了人類的許多決策都是非理性的(或不完美理性),進而啟發了全新的研究領域——行為經濟學。

那到底人類有多麼不理性呢?例如,你會在交易中不知不覺的受到對方影響,抬高了你預期支付的金額。

可被侵犯的理性

如果你是位有經驗的銷售員或生意人,那你可能早已從生活的經驗中觀察到「錨定效應」(Anchoring Effect),甚至運用過錨定效應。

如果你和他人交易,你打算用10,000元把手錶賣給對方,那你最好一開始就開出一個較高的價格,比如說12,000元,那對方就會受到這一個訊息的影響,雖然他接下來的回應依然是努力壓價,但是你知道,他原本可能只願意付8,000元,但現在他已經把自己心裡願意支付的金額提高到更接近12,000元的數目,並且落在10,000元左右。

這很好理解,但你可能不知道的是,人們所做的決策,還會被一些毫無根據,毫不相干的訊息所影響,只因為自己剛剛接觸過該訊息,如下面康納曼和特維斯基所做的實驗:

特維斯基和我曾經做過一個幸運大輪盤(Wheel Of Fortune)的實驗,這個輪盤上面標示0到100的數字,但是我們把輪盤設計成不管怎麼轉,都只會停留在10和65這兩個數字上。

我們讓奧瑞岡大學的學生來做這個實驗。特維斯基和我其中一人會站在一組學生前面,轉動幸運大輪盤,請他們寫下輪盤停住時的數字,當然不是10就是65,然後問他們兩個問題:

在聯合國中,非洲會員國的數量比剛剛寫下來的數字大,還是小?

你認為聯合國中,非洲國家會員國的比率是多少?請盡力猜猜看。

這個大輪盤不可能帶給你什麼有用的訊息,照理說,受試者應該忽視它才對。但是他們沒有。受試這受到輪盤訊息的影響,看到10的人給出的答案較低,平均估計值為25%,而看到65的人給出的答案則較高,平均估計值為45%。

這一實驗帶出了一個讓人驚恐的訊息,你並不知道自己可能已經被毫無相關的資訊影響了,而你還以為你作出的思考是理性的。

你可能會說,這實驗並不能代表現實,因為在這實驗中,實驗者給出的訊息是不足的,受試者對非洲會員國的數量完全沒有概念,也沒有任何「參考點」,這時受試者的系統一才會把大輪盤中的數目當作是參考點,以致於影響了自己給出的答案的數目高低。

但在我們的現實世界中,並非總是訊息不足的,如果你要買某隻手錶,那你可能會先做足預備功課,上網查找市價,衡量之後才前往購買,這時銷售員無論用什麼花招去影響你也有限,由於你已經有了自己的參考點,你可能會因此而多付一些,但不會過多。

的確,足夠的資訊可以把錨點效應減輕,一個客觀的參考點會減輕錨點效應作用,但這或許只限於有意識提防錨點效應的人,一般來說,大家都知道商家會刻意把價錢提高,人們普遍意識到不同的商家會開出不同的價錢,有些商家會開出較高的價錢,所以會對商家的開價有所警惕是常事。

但我們的生活與決策並不知局限於交易,我們還需要在許多其他方面上作出決策,我們來看看下面這個實驗:

實驗者請有十五年審判經驗的法官閱讀一個女性在商場偷東西失手的案例,讀完後就請他們擲兩個做了手腳的骰子,這兩個骰子每次擲出的數目不是3就是9。當骰子一停住時,實驗者就問法官,他會判那個偷東西的女性多少刑期,會多於還是少於骰子的數目。

實驗者得到的平均結果是,擲出9的法官會她判8個月的徒刑;而擲出3的法官會判她5個月的徒刑。

有十五年審判經驗的法官,理應已經具備足夠的資訊去審判這種案子了,但還是逃不了錨點效應的影響,為什麼?關鍵就在「警惕」這一個詞裡,法官對自己的判決經驗當然是很自信的,他並不認為骰子會影響了他的決策,於是他直覺性的作出判斷,所以他的決策才被影響了。而你去買手錶的時候,你一般都會警惕商家開出的價格,懷疑他的價格是否合理,你會用其他的商家開出的價格作參考。

這裡,我們得到至少兩點——要消除錨點效應對自己的影響,除了要有「足夠的訊息」之外,你還得「有所警惕」,換句話說,就是啟動你的系統二去刻意思考。這樣你就能向成為理性的人走前一小步了。

不過真的僅僅只是一小步而已。

延伸閱讀:你以為你看見了所有(下):根本沒有「手氣旺」這回事,一切都是機率

本文經4THINK授權刊登,原文刊載於此

責任編輯:朱家儀
核稿編輯:楊之瑜