談判高手的真心告白:硬碰硬只是談判中的一個選項

談判高手的真心告白:硬碰硬只是談判中的一個選項
Image Credit: Alberto Ruggieri / Illustration Works / Corbis / 達志影像

我們想讓你知道的是

和對手(例如老闆或合作業務)進行談判時,要親自說、電話談,還是用電子郵件、line來溝通比較容易成功呢?

由於一例一休的關係,最近遇到一些朋友私訊來問,該如何和老闆之間談判鬥法的相關問題。首先,我必須要說,假如你要詢問的是雇主作為的適法性問題,建議各位去問專業又熱心的海威(冰與火的世界勞動法令部落請參此)。

其次,我對任何雇主企圖藉這個機會更改勞動契約的意圖都深惡痛絕,我認為這遠比很多公司趁機漲價更可惡,因為後者是自由市場機制下一個願打、一個願挨的行為,前者則不僅是違法、而且是無良的剝削勞工行徑,但也引伸出下面這個問題。

那麼,談判究竟可以為我們做什麼?

正確的談判戰術規劃及運用,能讓你更有效的解決問題

違法的人假如都會得到法律制裁而正義得以伸張,這個世界就太平了,凡事都去法院就好,不但兩造間不需要協商和溝通,就連政府或民意代表也不需要了(不過有些會把全天下男人都拖下水的民意代表,的確在任何狀態下都不需要存在)。只可惜,法律是文明社會的最後一道防線,法律存在的目的,並不是設計用來讓每個人都能幸福快樂的。

而談判呢?無論你喜不喜歡,無論你是為了不想走上司法途徑、或是你已經選擇走上司法途徑而心力交瘁,正確的談判戰術規劃及運用,足以讓你更有效的解決問題;在這個過程中,訴諸司法的作法事實上是可以交相運用的,兩者之間並不相斥。但常見的問題是,你如果認為,反正都要上法庭了,談或不談都沒有差,一切就交給法官還我公道就好,你可能會發現之後的結果並不如預期;並不是法官都很恐龍,因為我可以用我實際的經驗告訴你,我遇過的認真法官比媒體上那些被形容為恐龍的來得多,但你自己假如用前面那種心態去面對司法訴訟,你可能會因為準備不足而在攻防中失利。

不是「真相終會水落石出嗎?」你可能會這樣問。那「真理愈辯愈明」呢?這句話不也是大家耳熟能詳?但仔細想想,假如後者成立的話,豈不代表你勢必得對自己的權益有所了解並有所主張,然後透過一個對當事人絕對不輕鬆的過程,才能讓真理得以清楚顯現?

即便如此,許多朋友也不要覺得談判就必定會是一道有力的護身符。就我聽到的那幾件事例來說,我覺得要逼雇主低頭很容易,我大概隨便就可以想出五種以上的方法讓對方就範。但是,之後呢?萬一雇主懷恨在心而在半年後再伺機報復,你該怎麼辦?

這裡就牽扯到兩個問題,分別是「誰去談」和「怎麼談」。

誰去談?

許多朋友都希望找我本人去幫忙談,而我之前也的確協助過一些朋友去談各種不同的問題。但是,我拒絕的次數比答應的機會多很多。為什麼呢?是因為我太大牌嗎?還是我擔心談判不成而有損我一世英名?

我坦白跟各位說,就連我的父母至親,之前在買房子時都不願意叫我去談,因為他們不見得會喜歡我的做法。

我一點都不會擔心自己會不會受挫,但過去的經驗告訴我,多數人以為自己想要的是談贏,但當我幫他們談贏之後,他們就連旁觀那個過程都覺得不忍卒睹。我真的有個交情很好的朋友,在見識過我真正在談判時的做法後,我們雖然大勝,但他自那時就跟我疏遠了。

我不想逃避責任,我的確在事前都會跟他們說,換了是我、我根本不會把目標設定成徹底擊垮對方的大勝,但當來拜託我的朋友期望如此時,我也使命必達的完成了他們的目標,但那個過程卻是讓他們不愉快到甚至不想去回想的。

另一個重點,就像我上一段所提的,萬一我出馬而順利讓你的老闆改變主意了,但老闆懷恨在心,而在三個月、六個月、乃至一年後再秋後算帳,請問你該怎麼辦?隨叩隨到的再把我叫來嗎?萬一我無法抽得出身,你就只能任憑對方宰割?

你我都很清楚,這不會是一項在實務上可行的做法,所以你可以盡量跟我商量,但你一定要培養出自己會談判的能力,起碼要在風雲變色之際,避免自己在當下犯錯,而被對方抓到日後可以大肆攻擊的把柄。

怎麼談?

雖然我自己的商務談判戰術設計不是這麼教的,但我必須要告訴大家,在哈佛談判模型的三項基本要素中,其中一項正是「關係」(relationship)。

白話一點說,在你行有餘力的時候,你該不該把你的談判對手打爆?

你可以選擇這麼做,但你要先問問你自己,打爆對方的理由是什麼?把對方打爆又對你自己有什麼好處?以前頭提到的勞資問題來說,當我給出一些務實的建議時,我的朋友還沒聽完就哇哇叫了:「為什麼要同意對方任何條件?你不是說勞動契約未經我的同意都不能更動嗎?那為什麼我還要退讓任何一絲一毫?」

是的,你的確在法理上站得住腳,而你上法庭贏的機會也很高。但你萬一自己告訴我的是:「我想要拿到最多的錢,又想要在這個公司繼續做下去,而且老闆或主管都不會來找我麻煩。」我必須要誠實的告訴你,當你「拿到最多的錢」時,萬一你和對方都抱持著分配式談判的念頭(我不想講大道理,這沒有什麼對或不對,而是事實上你們雙方都抱著這個念頭,所以再跟你們講八百次「把餅做大」也於事無補),那你後面兩個目標勢必會打折扣,也就是你們雙方之間的關係極可能會降到冰點。

我完全不認同雇主有這種權力,也不認為在這些個案中的雇主說詞有任何道理,但若真的抱著「把餅做大」的整合式談判心態,你或許該稍稍修正自己的目標,反問雇主或主管說,「萬一我們不同意,公司是不是經營會有什麼困難呢?我們還有沒有什麼其他辦法可想呢?」


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《國際大風吹|行動講堂》Ep1:氣候變遷引發飢餓浩劫,我們如何即刻救援?

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我們想讓你知道的是

《國際大風吹|行動講堂》直播節目,由李漢威、蔡尚樺聯手主持,與資深媒體人范琪斐對談,帶領觀眾一窺全球正面臨的嚴重氣候變遷、迫切的糧食危機,以及世界展望會在全球各地展開的救援任務。

於5月3日首播的《國際大風吹|行動講堂》直播節目,由李漢威、蔡尚樺聯手主持,與資深媒體人范琪斐對談,除了帶領觀眾一窺全球正面臨的嚴重氣候變遷、迫切的糧食危機,也帶觀眾認識世界展望會在全球各地展開的救援任務,並邀請各界一同付出行動,與世界展望會一起集結眾人之力、力挽狂瀾,守護飢寒交迫的社區家庭與兒童,同時醫治急需挽回的自然環境。

人類生活正備受考驗,而此刻的我們仍有機會扭轉命運。

全球氣候變遷,引發嚴峻糧食危機

根據聯合國政府間氣候變化專門委員會(IPCC)的報告,目前全球約有40%人口受到氣候變遷的影響,且約有33~36億人正生活在極易受到氣候變遷衝擊的環境中。當全球氣候變遷日益嚴重,人類與其依存的生態系統所要承擔的風險也就愈來愈高。

而全球極速暖化、氣候變遷帶來的極端氣象,也引發物種滅絕、蟲媒傳染病、生態系統崩潰、致命熱浪、缺水和農作物減產等後果。事實上,在NASA最新的研究也表示,最快在2030年,氣候變遷就會影響全球玉米和小麥的生產;而這項結論,也呼應了聯合國IPCC發布的《氣候變遷與土地報告》。如果不採取有效的因應措施,到了2050 年,氣候變遷將導致全球糧食產能下降5~30%。

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研究指出,一旦全球升溫達攝氏2度,將有18%的陸地物種要面臨滅絕風險;而升溫攝氏4度時,恐怕有50%的物種將受到威脅,且如此衝擊在未來數百年內,幾乎不可能逆轉。

當家庭受困於飢餓,最大的受害者竟是兒童

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Photo Credit:TNL Brand Studio
目前,全球約77億人口當中,即有8.11億人營養不良,以及有1.61億人的糧食不安全。尤其,新冠肺炎爆發至今,遭逢飢荒危機的人數增加了6成,包括43國家有飢荒考驗,以及4,500萬兒童處於嚴重的營養不良;其中,更有45%的5歲以下兒童因此死亡。

氣候變遷導致乾旱造成農作物歉收,或是洪水沖毀農作物及房屋,導致資源更少,導致部落間及國家間為了爭奪資源而爆發衝突。更令人難過的事實是,兒童是對氣候影響最小的族群,卻是氣候變遷下的最大受害者。

由於在家庭生計捉襟見肘時,某些脆弱地區的家長,往往將童婚視為撫養子女的唯一辦法;此外,還可能迫使兒童從事危險的勞動工作以協助生計,卻讓他們處於剝削和虐待的嚴重危機。家庭暴力、人口販賣、童婚以及童工問題等,種種暴力不但嚴重影響脆弱兒童的身心狀況,也剝奪了兒童的基本權利與未來前途。

此外,來賓范琪斐也強調,氣候難民、飢餓危機已是現在進行式,且正在擴大蔓延中。當災難發生,首當其衝的是弱勢國家、弱勢人民,以及老弱婦孺等弱勢族群。這些處於社會底層的弱勢兒童,背負著悲慘命運,令人不忍卒睹。然而,除了感到悲痛沈重以外,我們也要知道自己是有能力做出改變行動的人。

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世界展望會人道救援三大策略-緊急回應、調適、減緩

「一個地區的糧倉受到影響,生活在地球村的每一個人都必須共同承擔。」氣候變遷造成的毀滅性後果,迫使流離失所的人數創歷史新高,全球正在與本世紀最嚴重的飢餓危機抗戰,而你我都肩負起一定的責任。

例如:人道救援第一線的世界展望會,總是在第一時間搶救因遭受氣候變遷影響的區域和家庭,並針對緊急程度分別訂定短、中、長期的執行策略,恢復家庭與社區生活的韌性,提升居民災變的應變力與經濟彈性,以及促進兒童的長期福祉與發展。具體來說,世界展望會三大行動策略,包括:

  1. 緊急回應:世界展望會首先提供挽救生命的急迫性服務。例如:供給糧食、臨時居住所、乾净飲用水、簡單醫療設備,以及心理支持。
  2. 調適:世界展望會與當地社區一同尋求能有效減少氣候變遷危害的策略和措施,以事先預防的措施,減少損害、提升韌力,並開發有益當地生計的機會。
  3. 減緩:主要是針對溫室氣體減量,規劃長期措施。例如:透過減少排入大氣中的溫室氣體,或將溫室氣體以吸收儲存的方式,降低大氣中溫室氣體的濃度含量,以推遲、甚至避免氣候變遷發生,降低全球氣候變遷所帶來的衝擊。例如:在世界展望會的宣導下,當地居民改為使用低耗能爐具,取代傳統用大量燒木頭;或是運用生質沼氣煮飯系統,善用農業廢棄物、動物糞便產生沼氣,進而轉化成燃料,減少多於碳排。另外,世界展望會也會幫助地區建設太陽能等再生能源。
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Photo Credit:TNL Brand Studio
過去十年,世界展望會推行的「自然再生法」(FMNR,farmer-managed natural regeneration)幫助了超過百萬公頃亞非地區再生土地,有600萬人因為FMNR增加農穫,遠離飢餓。

若不立即作出改變行動,災難將迅速蔓延至全球各個角落,別等到發生到我們身上時,才後悔莫及。

為孩子迎戰氣候變遷!飢餓三十救援專線:(02)8195-3005 即刻救援動起來


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關於《國際大風吹|行動講堂》

由《國際大風吹》李漢威、金鐘主持人蔡尚樺聯手主持,每集《國際大風吹|行動講堂》直播節目將邀請重磅來賓,帶大家深入淺出、探討急需人們重視的國際議題,並呼籲各界付出實際行動,向需要幫助的人伸出援手,展開即刻救援。


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