古希臘名嘴亞里斯多德的最強說話術:看透這五種「偽說服技術」,不要成為詭辯的犧牲品

古希臘名嘴亞里斯多德的最強說話術:看透這五種「偽說服技術」,不要成為詭辯的犧牲品
Photo Credit: Tim & Sherrie Vermande @ Flickr CC By SA 2.0

我們想讓你知道的是

亞里斯多德認為,詭辯就是以「說服論證的外觀」取代說服論證,並且巧用情緒誘導及人格彰顯的過程,進而說服對手。這種明顯錯誤、使用詭辯的說服方式,被亞里斯多德稱為「偽說服技術」,可說是非常不可取的方式。

文:高橋健太郎

亞里斯多德(Aristotle)的說服技術,基本上是以「合乎邏輯的言論」及「正確的言論內容」組合而成。也可以說是透過論述,當面將問題解決。

再者,論述並不是單求辯贏對方就好。論述應該是透過不斷引導,取得正確結論的一種手段,而不是一場戰爭。

即便利用感情訴求取得勝利,也絕對得不到思考嚴謹之人的認同。而且這個結論,恐怕不管對公司、家庭、朋友關係,甚至整個社會,都無法形成更好的影響。

然而現實的狀況又是如何呢?

每天各位周遭不斷進行的論述、協商,最終真的都是利用邏輯性的方式解決問題嗎?

  • 披著說服論證外衣的「詭辯」

乍看不講道理的人還算好,僅是高舉情感大旗提出訴求的人,大概都能被聽眾看透,無法獲得聽眾認同,況且聽眾也沒有真的笨到那種程度。

但實際上更加麻煩的是,那些好像合乎邏輯,但實際上卻全然不合邏輯的主張。

這種人的意見聽起來「雖然在道理上似乎說得通,但不知道為什麼,好像某個部分就是無法認同」「雖然同意他的說法,但怎麼感覺好像被玩弄」,似乎會產生這樣的感覺。通常還不熟悉論述技巧的人,就會出現這種說不上來無法理解的地方在哪裡的感受。

亞里斯多德如是說:

說服論證若非基於真實,就不是真正的說服論證,只是看起來像而已。

也就是說這種「雖然道理說得通,但某個部分就是無法認同」的主張,正是披著「說服論證」的外衣,可稱之為「詭辯」的主張。

亞里斯多德認為,詭辯就是以「說服論證的外觀」取代說服論證,並且巧用情緒誘導及人格彰顯的過程,進而說服對手。

這種明顯錯誤、使用詭辯的說服方式,被亞里斯多德稱為「偽說服技術」,可說是非常不可取的方式。

而偽說服技術若是被拿來濫用,是足以欺瞞他人的。所以若要不被他人欺瞞,有件更重要的事,是各位讀者都必須知道的,那就是看透「偽說服技術」,不讓自己成為詭辯下的犧牲品。

接著我們就來介紹亞里斯多德列舉出的用於詭辯的「偽說服技術」,究竟有哪些型態。

蒙騙他人的技術1:貌似得出結論

在偽說服技術中,最常利用的表現方式就是「以不存在的根據為由,進而貌似得出結論」的手法。

亞里斯多德曾如此說明:

說到論述,明明應該根據確切的推論導引出最終結論,然而卻不利用推論所得到的結果進行說明,而是單單提出「由此可見,最終會得到好結果」,或是「由此可見,可能不會得到好結果」等結論,讓結論看起來像按照推論進行說明般似的。

這樣的偽說服技術,其實在現代社會中也隨處可見,例如:

「我們公司這次推出的新商品,是至今從未出現過的嶄新作品,由此可見一定會大賣。」

只要稍微加以留心,就可發現「根據」與「結論」間可說毫無關係。因為「至今從未出現過的嶄新作品」這個理由,為什麼就足夠拿來斷言「將來一定會大賣」,這部分並沒有提出說明。更何況以全新創意所製作的商品,未必就能保證一定會成功。誰也沒嘗試過的事,更有可能會失敗吧。

但是一旦使用「由此可見」這種充滿自信的措辭時,不知道為什麼能讓聽者產生一種「推論成立」的錯覺。不管是文字閱讀也好,或提出簡報時,只要抓準時機向擁有決定權之人提出說明,就能在不知不覺中產生「正確無誤」的印象。

如此巧妙利用聽者的錯覺,以達成推論的結果,便可稱作是「貌似得出結論的偽說服技術」。

  • 如何識破「貌似得出結論的偽說服技術」?

亞里斯多德在《修辭學》一書中僅對偽說服技術稍作基本介紹。但我則希望能再針對偽說服技術的應對之道,及如何確認等細節多加介紹。

首先,為避免被「貌似得出結論的偽說服技術」所騙,必須就「根據與結論間的關係」進行確認。聽起來好像很簡單,但懂得利用這種偽說服技術手法的人時常會施展些令人忽略的小手段,所以必須要特別注意。

更進一步來說,就是請對方說明導出結論的理由根據何在。以前面的例子來說,「為什麼可稱之為『至今從未出現過的嶄新作品』?」「究竟與其他公司的商品有何不同?」,只要對方能夠針對這些部分提出詳細論述,那麼聽者也能放心地接納說話者的結論,不致被狡猾的話術所蒙騙。

蒙騙他人的技術2:多重文義

語言,可依據前後文不同,而產生各種不同的意思。

亞里斯多德曾利用希臘語中的「LOGOS」這個單字舉例,說明依據前後文不同,「LOGOS」會呈現「表達」及「尊重」兩種完全不同的意義。像這樣將帶有多重文義的語句以不正當的手段利用,就可稱為「多重文義的偽說服技術」。

例如以下的場景。

(例1)

A:「這本哲學書對你有用,所以買下比較好。」

B:「我聽了你的話買下,但我覺得只是增添空間干擾,哪有好處。」

A:「這書這麼厚一本,睡覺時拿來當枕頭用也很有用吧!」

(例2)

A:「採用這個計畫,比起其他計畫來說可降低不少成本,所以非常推薦。」

B:「你當時明明說過不會耗費太多成本,但現在每個月還是花了不少錢耶,不是說是便宜的計畫嗎?」

A:「我那時可不是在說每個月的成本耶,我是在說導入系統的成本,與其他計畫的初期成本相比,不是比較便宜嗎?」

例1是關於「有用」這個敘述的多重文義。相對於A認為「對睡眠很有用」來說,B則是在沒有再加以確認的情況下,擅自將「對你有用」解釋為「做為生存方式的參考」,結果買了原本沒必要購買的哲學書。

例2基本上和例1是相同狀況,但比例1更惡劣的是,將「成本」這個名詞,分別利用「導入成本」及「維持成本」兩個不同面向進行說服。

  • 惡質業者所使用的技術

這兩個例子算是相對單純,因此很容易看穿。但現實發生的狀況可能更加複雜且巧妙。一般來說,對手基於何種心態挑選使用的詞彙,我們無法一一確認。

「對方大概是這個意思吧!」我們頂多只能做到這種程度的推測。舉前面的例子來說,一般人根本不會想到要拿哲學書來當做枕頭吧。

「多重文義的偽說服技術」,就是在利用聽眾的「一時不察」。

如果遇到惡質的業者,有時甚至還會更加得寸進尺。

「我說的話並沒有那種意思。應該是客人您按照自己的想法擅自做解釋吧!」

偶爾也會出現這種令人傻眼的結果。

特別是在「非常有效」「取得成效」這種敘述上,有哪一種、有怎麼樣的「效果」「成效」,大家千萬要注意,不能就這樣忽視不加以進一步的確認。

  • 如何識破「多重文義的偽說服技術」?

那麼對於「多重文義的偽說服技術」又該如何應對才好呢?

首先必須先確認對方使用詞彙的真實含義。

「只要按照這個方法,一定可以達到效果,所以應該採用。」當對方開始使用「曖昧詞彙」時,務必進一步追問「所謂的效果是什麼?」即使稍微麻煩一點,也必須事先確認清楚。

其次,「多重文義的偽說服技術」,時常被利用在逼迫我方做出判斷時。像是以「不會耗費太多成本。你的決定是?」等問句質問,藉以取得我方的確認。

此時,我們可把球丟回給對方,跟對方確認到底指涉的是什麼樣的狀況,再決定如何做答。

反問對方「如果是A狀況下,那麼成本是指○○;B狀況下的成本是××」,這時說話者就勢必得提出進一步的明確解釋。

蒙騙他人的技術3:畫分與合併

大家或多或少都曾聽過周遭人說過這種話吧。

  1. 「這個藥物如果服用過量的話會產生副作用。那麼如果只服用過量的一半,應該對身體不會有不良影響吧!」
  2. 「如果把熱賣商品A與熱賣商品B的優點結合在一起的話,應該也會大賣吧!」

「畫分與合併的偽說服技術」,其實就是將第三章所謂「畫分的概念」加以濫用的結果。恣意將事物切割、加油添醋後進行論述,結果將導致不實的結論出現。

例句1是「不恰當的畫分」,例句2則是不恰當的合併。

這不能單純地說僅只是做了偽推論,而是在推論過程當中,由於使用畫分以及合併的關係,讓聽者忘了不只有「量」的切割,其實連「質」也跟著產生變化。當事物被畫分與合併後,多少會讓事物的性質跟著轉變。

舉個稍微極端的例子來說,一天兩顆營養品是適量,若是一天吃五十顆的話肯定會對身體有害,不管再怎麼對身體好的營養品,只要攝取過量都會成為「毒」。

另外還有擷取「熱賣商品」優點的結果,卻變成「完全不賣」的商品,這是因為商品已經變成(性質)不同的商品。只要看看電器用品與演藝圈的異業合作,僅僅是「結合目前流行要素」的商品罷了。這就是沒有意識到偽說服技術的存在,任憑偽說服技術通用於各個商品企畫會議的證據。

此外還有「這家公司是一流企業,因此在這裡工作的員工也都很優秀吧。」這種看法可說正是無視「畫分」所導致的質的變化。

  • 如何識破「畫分與合併的偽說服技術」?

當對方的主張中,涉及將要件進行畫分或合成時,身為聆聽者必須注意以下兩點。

第一點是,當對方以數字來做不實推論,進行畫分或合併的狀況時,必須當場指出數量會導致性質也出現轉變。如例句1宣稱如果分量加倍會中毒,那麼分量加倍的一半就不會有問題。

第二點是要注意「畫分或合成的方式」。如例句2,可試著提出反問:「將商品性質及使用者均截然不同的A商品和B商品之優點合成,那目標消費者到底是鎖定哪些族群呢?」

蒙騙他人的技術4:附隨結果

社會上常見一種情況,起因於湊巧的行為導致湊巧產生的結果。像這種碰巧產生的結果,亞里斯多德稱為「附隨結果」。所謂的「附隨性」,可說是亞里斯多德哲學理論中,與「本質」的相反詞,也可稱為「偶然性」。這邊我們將其當成「不屬於本質」的附屬品就可以了。

「附隨結果的偽說服技術」是指,將附隨產生的結果,當成像本質一般的結果而提出主張。

例如前往球場觀賞棒球比賽時,在路上撿到一百元。如果要從這個經驗提出主張:

1.「只要前往球場,就能夠撿到一百元。」

當然一般只會認為是在「前往棒球場途中,不小心撿到一百元」吧。「撿到百元」只能說是單純湊巧發生的「附隨結果」。這個舉例,是任誰聽到的當下都能馬上明白的例子。任誰都能輕易感覺到不合理。但其實我們在現實生活中,不時會在不知不覺中,產生將附隨結果取代本質以提出論述的狀況。

  • 以假亂真的原因

在這種時候利用的就是「以假亂真的原因」。

這並非是依據「真正的原因」所得出的結果,而是在未能理解實際原因的情況下提出主張。

舉例來說,三餐僅食用番茄果腹而成功減重的人,依據這個結果說出以下主張:

2.「吃番茄就會變瘦,所以番茄對減肥很有幫助呢!」

吃番茄之所以會變瘦,是因為「卡路里攝取不足」這個原因,而非「因為番茄」。即使吃小黃瓜或是蘋果也能夠達成相同效果(而且搞不好,甚至還有加上運動等其他原因,只是略去這個原因未加以說明)。但實際事例將比這個例子更加複雜。以例句2來說,情況比較簡單,所以可以很快理解真正的原因,但如果是在分析熱門商品的情況下又是如何呢?

真正的原因無法立刻就能確認理解。熱賣的原因有很多,可能是因為設計出眾,或行銷策略奏效,或當時的市場景氣正好,或者恰巧趕上流行,或是因為商品同捆組合搭配得宜等原因。

這麼說來,「附隨結果的偽說服技術」和「以假亂真的原因」,都可說是能讓聽者在不知不覺中,慢慢淪陷其中的論述方法吧。

  • 如何識破「附隨結果的偽說服技術」?

特別是在被推銷時,或是被減重、賺錢等容易被激發欲望的場合下,對方若是主張「如果○○的話,就能變成××」時,我們首先必須確認對方是否利用了「附隨結果的偽說服技術」和「以假亂真的原因」來論述。

也就是說對於對方的主張,我們必須先考慮與本質間的因果關係為何,是否剛好有時會有藉此取得成功的事例,而被拿來做為論述根據的狀況。因此首先必須先確認這個部分。

而且在提出反論時的要訣是,試著找出「即使○○,也不一定會成為××」的例證。如果可以找到許多不成功的事例時,便可證實對手的主張,只不過是虛假的論證罷了。

蒙騙他人的技術5:條件

「條件的偽說服技術」是指,將基於某個條件所成立的事物,在缺乏該條件的情況下,仍捏造如同該條件成立下的推論。亞里斯多德本身就曾直接提出以下例子。

1.「不存在是一種存在。為什麼呢?因為實際上唯有不存在存在,才能證明存在。」

這個例子是說,原本應該基於某一個條件才能成立的事情,即使在沒有具備條件的情況下,也做出相同結論。

本來不存在的事物,是以「以身為不存在的事物」為條件而證明「存在」這件事。然而前半部的「不存在是一種存在」,就好像是無條件存在的理由一般,真是令人不可思議的結論。

無視條件所進行的論述,如今也時不時地在發生。

舉例來說某位名嘴,針對離奇殺人事件揣測犯罪者的犯罪動機,因而做出「從犯罪者的立場來看,這也許是正確的行為吧」這樣的評論。

接著就有某位不懷好意的人提出這樣的意見:「這位名嘴,根本就認為殺人是正確的事,真是豈有此理的傢伙!」

這就是無視「從犯罪者的立場來看」這個前提條件所致。

另外還有像是減重產品的廣告,往往會在宣稱「兩個月內減重十公斤」的文采下方,以小字註明「適量進食與運動併行更有效」。這便可說是「條件的偽說服技術」。

因為這個論述並沒有將「適量進食與運動併行」這個條件明顯標示,結果像是不需任何附帶條件,就可達成「兩個月減重十公斤」的結果。

  • 如何識破「條件的偽說服技術」?

首先,我們不能斷言世上任何一件事物可以無條件成立。因為再正確無比的意見,也會需要配合「不同場合」「不同時期」「某一項要件」「某個關連」等各種條件不同而成立。

因此,為了不被這種偽說服技術給欺騙,當聆聽對方主張時,應該先養成思考這個主張需要何種條件或前提始能成立。

書籍介紹

本文摘錄自《古希臘名嘴亞里斯多德的最強說話術:協商、提親、開會都好用》,先覺出版

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作者:高橋健太郎
譯者:高元君

在社會上走跳,免不了要與人溝通,甚至得試圖說服他人。但說服的技術,不僅學校沒教,出社會通常也沒人提點。其實最強的說服技術,早在距今2300年前,堪稱古希臘名嘴的亞里斯多德就已經找到了!亞里斯多德教你讓人打從心裡認同,歷久不衰、穩贏不輸的「最強理性說服技術」。

為何亞里斯多德一開口就讓人心服?為何他的說話術值得學習?為什麼即使在現代,也能一體適用?因為他所研發的獨到說服技術,堪稱最實際的說話技巧,讓說服不淪為詭辯,而是讓人打從心裡認同。他認為要成功說服一個人,要考慮三個面向:人品服人、情緒動人、論述撼人。本書依此三大面向,提出無敵實用的說服句型、情緒誘導法、展現人品的智慧說話術,甚至還教你如何看穿乍看有條有理的鬼扯,並學會如何從對手的言語攻擊中自保。

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Photo Credit: 先覺出版

責任編輯:翁世航
核稿編輯:楊之瑜


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