CIA教你讓人說出真心話：只相信自己相信的？小心「確認偏誤」陷阱

與許多認知偏見一樣，確認偏誤源自於我們真的相信自己是客觀且開明的，但其實並非如此。不少人難以接受此事實，但有個簡單的方法可以說明這是怎麼發生的。上談判課時，我會利用心理學家貝特倫．佛瑞（Bertram R. Forer）所開發的簡單實驗，來說明確認偏誤如何發生。確認偏誤印證了所謂的「佛瑞效應」。當你看到佛瑞效應如何產生效果，就會明白為何那些自稱為通靈者的人與推銷員，不過是說了一些話，而這些話幾乎可適用於任何人身上，大家卻相信他們。

佛瑞的實驗很容易執行。你只要拿出假的人格測驗，然後告訴受試者，每個人的測驗分析結果都是獨一無二的。事實上，他們的答案無關緊要，因為你提供給他們的結果是佛瑞自己想出來的個人分析：

你祈求受到他人喜愛與欽佩，卻往往對自己吹毛求疵。你擁有可觀的未開發潛能，尚未開始發揮你的長處。雖然人格有些缺陷，大體而言你都有辦法彌補。你在性調適方面出現一些問題。儘管外表看似有紀律、有自制力，內在卻往往充滿憂慮與不安。偶爾，你嚴重質疑自己是否做了正確決定或對的事情。你喜歡一定程度的變化，並在受到侷限時感到不滿。你自豪自己是個獨立思考者，若無令人滿意的證據，不會接受他人的說法。你認為，對他人過度坦率是不明智的。有時你外向、和藹可親、善於社交，有時卻內向、謹慎而矜持。你的一些抱負往往是不切實際的。安全感是你人生重要的目標之一。

正如你所看到，以上的結果分析，有些語句可能、也幾乎確實適用每一個人。這些語句之後又經過修飾，或甚至是與其他語句相互矛盾。若要求受試者評估此測驗的準確度，你將發現所有人對該結果的評價都很高。原因在於他們往往尋求正面的特質，其結果印證了他們自以為的正面價值，接著又導致他們把分析結果詮釋成能精準反映自己的個性。我多次在自己的課堂上使用此測驗，而我的學生也老是被騙倒。

由此學到的重要經驗法則是，當某人說你好話，試圖要影響你時，別讓確認偏誤在不知不覺中出現。我曾處理過一個特殊案例，我的當事人在尋求法律諮詢意見前曾同意人身傷害和解，後來我們希望取消此和解協議。

我的當事人解釋說，對方告訴他，毫無疑問，他在商業方面非常敏銳，儘管他明顯受傷且正在服藥，但無損他公正且準確地洞悉該案件真正價值的能力。對方是檢視我當事人的病歷後，並從他的智力「評估結果」得出此結論。如果有人不這麼認為，一定是想「占他的便宜」。

上述的話換個說法是，「我們檢查了你的一些醫療紀錄，現在我們想要很用力吹捧你，讓你相信自己完全能夠處理重傷案件。假如有人試圖說服你別這麼想，他肯定是在呼攏你。」

不幸的是，對我當事人來說，要推翻已議定的和解，司法界訂定的標準非常高。結果他吃了不少苦頭才記取佛瑞效應的教訓，以及知道誰是真正占他便宜的人。

回到歐瑪的情況，無論有意或無意，他憑恃的是菲爾會基於多年的正面報告，相信他是誠實且可靠的線民。歐瑪也極有把握，表現出自己的虔誠信仰，可印證他的推測：菲爾提出的評估結果將對他有所偏袒。但菲爾能夠先檢查自己的確認偏誤，代表他並未存有偏見。最後，獲得證實的反而是菲爾的訊問方法發揮了效果。

Truth：察覺確認偏誤的存在

人們往往相信能證實自己期望或先入之見的訊息，因此會：

• 積極尋找僅與自己成見相吻合的資訊，忽略完全相反的證據。
• 緊抓住某種特定觀點，即使後來所有證據都指向不同方向。

►CIA教你讓人說出真心話：請對方簽下協議，增強「承諾及一致性」的心理效果

書籍介紹

《CIA教你讓人說出真心話：最強效的行為心理學，讓你工作、生活溝通無障礙》，時報出版

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作者： 菲爾．休斯頓（Philip Houston）、麥克．弗洛伊（Michael Floyd）、蘇珊．卡妮西羅（Susan Carnicero）、彼得．羅梅瑞（Peter Romary）
譯者：陳雅莉

前CIA頂尖情報高手最強效的溝通心理學：

• 【短期思維模式的驚人力量】：能讓對方聚焦於我們所希望的重點上，並讓可能影響對方決定的因素愈少、愈直接。
• 【獨白的力量】：使用適合的轉折語句，保持泰然自若且輕聲細語，就不會引發對方的防衛心及製造敵對關係。
• 【合理化行為的力量】：每個人做每件事都有合理化的解釋。幫對方設想出理由或藉口，可以保全對方面子。
• 【表現真誠的力量】：用對說話方式，放慢說話速度、降低音量，能讓對方相信你所說皆出自於真心。

想擁有讓他人能夠毫不保留說出真心話，與個人魅力無關，根本核心在於影響力。如何在對方身上施加影響力？該用什麼方法，才能使對方吐露真心話？在《CIA教你讓人說出真心話》一書中，前美國中情局頂尖情報員教你如何讓人甘心情願對你坦誠，說出你想知道的訊息。

Photo Credit：時報出版

責任編輯：翁世航
核稿編輯：楊之瑜