CIA教你讓人說出真心話:只相信自己相信的?小心「確認偏誤」陷阱

CIA教你讓人說出真心話:只相信自己相信的?小心「確認偏誤」陷阱
Photo Credit: Ahmad Hammoud @ Flickr CC By 2.0

我們想讓你知道的是

確認偏誤會表現在以下幾方面。例如,我們認為事情應該是怎麼一回事,然後積極尋找僅與我們成見相吻合的資訊,忽略完全相反的證據。我們也許會用符合自己觀點的方式來詮釋一則訊息;或是緊抓住某種特定觀點,即便使後來所有證據都指向不同方向。

與許多認知偏見一樣,確認偏誤源自於我們真的相信自己是客觀且開明的,但其實並非如此。不少人難以接受此事實,但有個簡單的方法可以說明這是怎麼發生的。上談判課時,我會利用心理學家貝特倫.佛瑞(Bertram R. Forer)所開發的簡單實驗,來說明確認偏誤如何發生。確認偏誤印證了所謂的「佛瑞效應」。當你看到佛瑞效應如何產生效果,就會明白為何那些自稱為通靈者的人與推銷員,不過是說了一些話,而這些話幾乎可適用於任何人身上,大家卻相信他們。

佛瑞的實驗很容易執行。你只要拿出假的人格測驗,然後告訴受試者,每個人的測驗分析結果都是獨一無二的。事實上,他們的答案無關緊要,因為你提供給他們的結果是佛瑞自己想出來的個人分析:

你祈求受到他人喜愛與欽佩,卻往往對自己吹毛求疵。你擁有可觀的未開發潛能,尚未開始發揮你的長處。雖然人格有些缺陷,大體而言你都有辦法彌補。你在性調適方面出現一些問題。儘管外表看似有紀律、有自制力,內在卻往往充滿憂慮與不安。偶爾,你嚴重質疑自己是否做了正確決定或對的事情。你喜歡一定程度的變化,並在受到侷限時感到不滿。你自豪自己是個獨立思考者,若無令人滿意的證據,不會接受他人的說法。你認為,對他人過度坦率是不明智的。有時你外向、和藹可親、善於社交,有時卻內向、謹慎而矜持。你的一些抱負往往是不切實際的。安全感是你人生重要的目標之一。

正如你所看到,以上的結果分析,有些語句可能、也幾乎確實適用每一個人。這些語句之後又經過修飾,或甚至是與其他語句相互矛盾。若要求受試者評估此測驗的準確度,你將發現所有人對該結果的評價都很高。原因在於他們往往尋求正面的特質,其結果印證了他們自以為的正面價值,接著又導致他們把分析結果詮釋成能精準反映自己的個性。我多次在自己的課堂上使用此測驗,而我的學生也老是被騙倒。

由此學到的重要經驗法則是,當某人說你好話,試圖要影響你時,別讓確認偏誤在不知不覺中出現。我曾處理過一個特殊案例,我的當事人在尋求法律諮詢意見前曾同意人身傷害和解,後來我們希望取消此和解協議。

我的當事人解釋說,對方告訴他,毫無疑問,他在商業方面非常敏銳,儘管他明顯受傷且正在服藥,但無損他公正且準確地洞悉該案件真正價值的能力。對方是檢視我當事人的病歷後,並從他的智力「評估結果」得出此結論。如果有人不這麼認為,一定是想「占他的便宜」。

上述的話換個說法是,「我們檢查了你的一些醫療紀錄,現在我們想要很用力吹捧你,讓你相信自己完全能夠處理重傷案件。假如有人試圖說服你別這麼想,他肯定是在呼攏你。」

不幸的是,對我當事人來說,要推翻已議定的和解,司法界訂定的標準非常高。結果他吃了不少苦頭才記取佛瑞效應的教訓,以及知道誰是真正占他便宜的人。

回到歐瑪的情況,無論有意或無意,他憑恃的是菲爾會基於多年的正面報告,相信他是誠實且可靠的線民。歐瑪也極有把握,表現出自己的虔誠信仰,可印證他的推測:菲爾提出的評估結果將對他有所偏袒。但菲爾能夠先檢查自己的確認偏誤,代表他並未存有偏見。最後,獲得證實的反而是菲爾的訊問方法發揮了效果。

Truth:察覺確認偏誤的存在

人們往往相信能證實自己期望或先入之見的訊息,因此會:

  • 積極尋找僅與自己成見相吻合的資訊,忽略完全相反的證據。
  • 緊抓住某種特定觀點,即使後來所有證據都指向不同方向。

CIA教你讓人說出真心話:請對方簽下協議,增強「承諾及一致性」的心理效果

書籍介紹

CIA教你讓人說出真心話:最強效的行為心理學,讓你工作、生活溝通無障礙》,時報出版

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作者: 菲爾.休斯頓(Philip Houston)、麥克.弗洛伊(Michael Floyd)、蘇珊.卡妮西羅(Susan Carnicero)、彼得.羅梅瑞(Peter Romary)
譯者:陳雅莉

前CIA頂尖情報高手最強效的溝通心理學:

  • 【短期思維模式的驚人力量】:能讓對方聚焦於我們所希望的重點上,並讓可能影響對方決定的因素愈少、愈直接。
  • 【獨白的力量】:使用適合的轉折語句,保持泰然自若且輕聲細語,就不會引發對方的防衛心及製造敵對關係。
  • 【合理化行為的力量】:每個人做每件事都有合理化的解釋。幫對方設想出理由或藉口,可以保全對方面子。
  • 【表現真誠的力量】:用對說話方式,放慢說話速度、降低音量,能讓對方相信你所說皆出自於真心。

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責任編輯:翁世航
核稿編輯:楊之瑜