CIA教你讓人說出真心話:請對方簽下協議,增強「承諾及一致性」的心理效果

我們想讓你知道的是
近來的政治醜聞,還有政治人物對既有史實提出新詮釋,都讓人不禁好奇,為何有些人經常不分青紅皂白,立即跳出來,為那些需要更合理懷疑、修正或重新再教育的行為辯護?答案很簡單:人往往在潛意識中希望自己能表裡如一。
文:彼得.羅梅瑞(Peter Romary)
抵抗與「承諾及一致性」的概念
韓戰期間,當中國人接收美軍戰俘時就很清楚,為了讓他們提供情報或願意充當宣傳管道,勢必將面臨頑強抵抗。結果,中國人用簡單的影響力工具,成功化解阻力,達成目標。社會心理學家羅伯特.西奧迪尼(Robert Cialdini)在《影響力》(Influence)一書中,將此稱為「承諾及一致性」。
酷刑或其他粗魯手段充其量效果有限。西奧迪尼指出,中國人並沒有使用這些手法,而是說服美國人以書面形式做出小小的讓步。過了一段時間,讓步的心理作用增強,囚犯的聲明變得愈來愈能反映出親中或反西方的態度。中國的情治官員利用一種強大的心理動力:人們希望自己的行為與其公開表態,以及別人如何看待他們的形象始終保持一致。
近來的政治醜聞,還有政治人物對既有史實提出新詮釋,都讓人不禁好奇,為何有些人經常不分青紅皂白,立即跳出來,為那些需要更合理懷疑、修正或重新再教育的行為辯護?答案很簡單:人往往在潛意識中希望自己能表裡如一。
2011年,阿拉斯加州前州長裴琳(Sarah Palin)造訪波士頓時,錯解了美國愛國人士保羅.里維爾(Paul Revere)策馬夜奔的那段歷史故事。在裴琳的版本中,里維爾並未警告殖民地居民英軍即將來襲的消息,而是告誡英軍最好不要奪走殖民地居民的武器。在發表支持《憲法第二修正案》的聲明中,裴琳州長顯然竄改了這段連學生都非常熟悉的歷史故事。
儘管明顯失言,裴琳和許多支持者後來竭盡所能捍衛她所說的話,一度聲稱里維爾是在遭英國巡邏士兵拘留時,警告英軍別奪走殖民地居民的武器。後來,裴琳又修改說詞,回頭堅持當里維爾午夜策馬奔馳,並「敲鐘示警」時,那些城鎮裡確實有一些英軍。自始至終,裴琳的不少支持者都堅信她的版本說法。原因何在? 承諾及一致性。
當裴琳州長一開始發表即興評論時就已做出承諾,所以拒絕認錯。裴琳害怕說法前後不一,勝過於被證明有錯的不安。為她辯護的人多半視裴琳為他們自己及個人價值觀的發言人,儘管她的說法明顯出現事實錯誤,依然忠於承諾,繼續支持。
愛爾蘭作家兼詩人王爾德(Oscar Wilde)曾說:「執著是缺乏想像力者的最後遁辭。」這句話也許有助於解釋承諾及一致性的心態。一旦某人做出承諾,則彷彿進入自動駕駛模式,跟隨承諾所引導的方向前進。這將產生巨大的潛在影響,讓其他人能夠左右我們、占我們便宜,甚至是為了他們自身的利益而利用我們。當然,這點也適用於我們試圖影響他人之時。
這也是立場性協商為何會適得其反的原因。若你讓對方為某特定立場做出承諾,尤其是一而再,再而三時,他們將死守立場不放,不講理地維護原先一貫的特定立場。你要約談或提問證人時也是如此。當你讓某人愈清楚地表明立場,對方愈有可能死守不放,想要動搖他的立場也愈形困難。相反地,最好是確認對方的利益符合你的自身利益與目的,讓對方公開承認並對此承諾,然後鼓勵他依其利益及承諾行事且前後一貫。
某次我在一位法官前為一項動議進行辯護,若敗訴,我的當事人將賠上大筆金錢。我與該名法官的關係,說得婉轉些,算是很冷淡。有兩項因素對我有利。首先,該法官正在爭取更高的司法職位,並斬釘截鐵地做出競選承諾,表明自己絕不會成為激進的法官,「在判決中對已制定的法條做出與立法意圖相反的解釋。」其次,如要做出不利於我當事人的判決,該法官很有可能必須援引新的法律解釋。
很幸運地,我提出的動議是當天審理的第一個案件,而且法庭內聚集了律師、其當事人,以及當天的陪審團。對方律師說完論點後,我起身並詳述法條內容,接著說了這樣的話:「法官大人,這就是規定,用白話文來解讀這條法條的內容就是這樣。若要歸咎於我的當事人,您將被要求改寫這條法條,並做出違背該法條立法意圖的解釋。一切聽從您的指示。」我注意到這名法官看了一眼擠滿人潮的法庭。也許是意料之中,我勝訴了。我的感覺是那天法官的血壓應該是最大的輸家。
無論從社會或政治角度,人們都希望自己被認為是始終如一。什麼樣的政治人物想聽到「騎牆派」一詞套用在自己身上?事實上,這樣的指控是嚴重侮辱。西奧迪尼引用十九世紀英國化學家兼自然哲學家法拉第的名言。當被問到他所鄙視的競爭對手是否「總是錯誤」時,法拉第答道:「他不太能始終如一。」的確,被認為前後不一有時比被認為出錯讓人更覺侮辱。
對於那些可能用承諾及一致性原則來對付你的人,隨時謹記此原則,將有助於避免落入對方所設下的陷阱,淪為犧牲品。你是否曾注意到,厲害的業務員都是要你自己填寫契約或訂購單,尤其是當有鑑賞期讓你可以取消合約時。銷售技巧研討會上經常傳授這種作法,特別是在已經實施鑑賞期規定的各州中。同樣地,律師通常讓當事人自己填寫聘用律師合約,寫上金額與條件,並簽上自己的姓氏,寫上全名。真的有必要這麼做嗎?答案是:沒錯,如果你希望他們忠於承諾,履行合約內容。
一開始錄取書面證詞時,律師會先要求宣誓證人同意,他們將配合律師,提供完整且真實的回答,同時承諾若有不明白之處,將請律師暫停並解釋清楚。這有雙重目的。
民團緊盯菸防法公告前準備工作,籲完善健康風險評估與申報機制

我們想讓你知道的是
菸害防制法修正案雖三讀通過,然真正的挑戰才剛開始,民團表示將含淚監督,呼籲政府重視健康風險評估以及申報機制等配套措施,以維護國人健康。
逾十數年未修的菸害防制法,歷經5次立院朝野協商,總算在本月12日通過三讀,達成加熱菸載具嚴管、禁絕加味菸、圖文警示提升至50%、校園全面禁菸等重大變革,確立台灣朝禁止電子煙、嚴管加熱菸方向前進。為呼籲政府重視健康風險評估等各項配套措施之落實,確實維護國民健康,全國家長會長聯盟、台灣醫界菸害防制聯盟及董氏基金會等台灣拒菸聯盟團體也緊急在農曆年前召開記者會提醒政府,新法中,包括「類菸品」、「指定菸品」、「健康風險評估」等用字模糊不清,等於讓主管機關留有很大「空白授權」空間。法令正式公告前,務必審慎進行把關。
健康風險評估:一套評估安全容許濃度的健康科學
健康風險評估屬於一門攸關人體健康的系統性風險管理,目的在於決定如何管制醫藥品、食品、化粧品、農藥、生活及職場環境中存在之化學物質最大殘留濃度(Maximum Residue Level, MRL),亦即安全容許濃度,以建立危害人體健康之風險及效益分析(risk and benefit analysis)。健康風險評估的建立原因,通常是體系中出現了過去不曾經歷或不曾被發現的新有害物質,台灣過去較知名的健康風險評估建立經驗,包括塑化劑食品事件、含萊克多巴胺之美牛與美豬開放事件、日本福島食品等事件等。
訴諸科學證據,健康風險評估乃為國人把關的重要關鍵
健康風險評估之所以重要,在於講究科學證據,為爭議政策提供最核心的決策基礎。較著名的健康風險評估應用,是在2011年台灣發生的塑化劑食品安全事件,起因為部分食品上游原料供應商在常見的合法食品添加物「起雲劑」中,使用廉價的工業用塑化劑(非食用添加物)以撙節成本。最終,衛福部提出健康風險評估研究數據,由國內各領域專家於2011年6月21日達成初步共識,比照歐盟標準,依據科學證據針對5種常用塑化劑,定出每人、每日、每公斤體重容忍值〈TDI〉,例如DEHP容忍值為50微克、DBP容忍值為10微克等。
2020年8月28日,總統蔡英文宣布開放萊克多巴胺(瘦肉精)豬肉及30月齡以上的美國牛肉進口,即表明政策決定絕對不會以國民健康作為交換,而是以在科學證據累積充分的情況下,政府已經做好完整的國人風險評估及配套措施,確保食品安全及豬農生計不受影響的前提下所做出的決定。
美豬健康風險評估,涵蓋不同層面之敏感族群
含萊克多巴胺之美國豬肉進口爭議長達15年,主要爭議則在於國人飲食習慣與他國不同,畢竟豬肉在華人飲食料理中是相當廣泛使用的食材。以2019年為例,美國單人每年平均吃下近24公斤豬肉;台灣則為39公斤。此外,國人比外國人嗜吃內臟,尤其坐月子中的婦女等,專家因此呼籲應該針對國人飲食習慣,以及心血管疾病患者等高風險族群,進行健康風險評估。食藥署最終委託成大醫學院環境醫學研究所/環境微量毒物研究中心完成「108食用肉品暴露萊克多巴胺之健康風險評估報告」,特別針對不同年齡層民眾、敏感族群進行分析,包括小孩、幼兒、青少年、成年人、老人以及育齡與正在坐月子的婦女,進行針對豬萊克多巴胺的殘留容許量標準,方才消除各界疑慮。
必須重視在地證據 台灣人基因易感性也必須納入評估
除客觀環境因素,跨人種的易感性基因差異也是健康風險評估的重要環節,畢竟人種基因可能導致受化學成分影響程度產生差異。近期著名例子,在於國健署所提出近五成台灣人患有酒精不耐症(Alcohol Intolerance)基因缺陷。酒精不耐症是一種先天的基因缺陷,導致人體內缺乏乙醛去氫酶(Aldehyde Dehydrogenase, ALDH2),無法正常代謝酒精轉化成的乙醛。前國健署署長王英偉在任時即指出,台灣人酒精代謝基因缺陷機率高居世界第一,飲酒將大幅提高罹患癌症的機率,重度飲酒者得到食道癌的風險甚至可高達50倍,因此呼籲台灣人飲酒習慣不應比照外國標準。
2018年政府針對新型庫賈氏症提出的「美國進口牛肉相關產品健康風險評估報告」,即考慮人種易感性基因型分佈的差異,並根據國家攝食資料庫公告之細項食物攝食量計算國人食用美國牛肉的潛在健康風險。而過去由國家衛生研究院、中研院領導之台灣肺癌遺傳流行病學研究團隊,也陸續找出數種肺癌的易感基因(predisposing gene),包括第10號染色體的 VTI1A、第6號染色體的ROS1-DCBLD1和HLA class II、第5號染色體的TERT、第3號染色體的TP63等都是易感的基因位點,都可能因為空污、菸害、職場環境提高罹癌機率。
加熱菸內含多種新化學物質,政府應召集跨領域專家協助審查
根據董氏基金會提供資料顯示,2020年沙烏地阿拉伯的學術機構研究發現,加熱菸產生的氣霧 (aerosol) 中,共含62種化學物質;其中丁二酮(diacetyl)、乙酰基丙酰基(2,3-pentanedione)、鄰苯二甲酸二辛酯(diethylhexyl phthalate )等。董氏基金會因此曾提出質疑,加熱菸還有多少化學物質未被揭露?如何擴散?需要更多證據予以驗證。
以歐盟為例,要求菸商必須於申請新興菸品產品上市前,提出詳盡的檢驗報告,方才能予以核准。訴諸科學證據需要體系的建立,畢竟連國健署署長吳昭軍都在菸防法協商現場都承認,確實國健署連其他國家怎麼進行健康風險評估都不清楚。
台灣醫界菸害防制聯盟祕書長郭斐然呼籲,因應加熱菸之特殊性質,必須建立指定菸品之健康影響評估,此外也應同步修正「菸品資料申報辦法」,增加應申報項目。郭斐然指出,依據國際的經驗及資料,加熱菸菸草柱的添加物一直成謎,尤其是添加物的相關毒性資料是否完備,政府是否已掌握這些資料並要求菸商要如實申報,同時政府是否具有查核的能力?專家也指出,新興菸品必須在研究上需要更多時間累積數據,除了參考國外研究外,台灣自己應該要對新興菸品進行健康風險評估,一旦有了風險評估,才能衡量這些菸品的危害加以把關。
林奕華呼籲:盼國健署勿忘為國民健康把關的初心
儘管國健署草案由原先電子煙、加熱菸雙禁改為後來一禁一開的版本,對雙禁陣營造成巨大打擊,但是林奕華委員依然想提醒各界:反制菸害對國民健康所造成的影響,才是這次修法的主要目標,也呼籲國健署、各黨立委,即便在修法完成後,也毋忘修法初衷,繼續為國民健康把關。她更進一步表示,無論結果如何,菸害防制還是要以教育為本,才能達到從源頭阻絕菸品對年輕世代的傷害,這也是她會持續努力的方向。
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