CIA教你讓人說出真心話：請對方簽下協議，增強「承諾及一致性」的心理效果

文：彼得．羅梅瑞（Peter Romary）

抵抗與「承諾及一致性」的概念

韓戰期間，當中國人接收美軍戰俘時就很清楚，為了讓他們提供情報或願意充當宣傳管道，勢必將面臨頑強抵抗。結果，中國人用簡單的影響力工具，成功化解阻力，達成目標。社會心理學家羅伯特．西奧迪尼（Robert Cialdini）在《影響力》（Influence）一書中，將此稱為「承諾及一致性」。

酷刑或其他粗魯手段充其量效果有限。西奧迪尼指出，中國人並沒有使用這些手法，而是說服美國人以書面形式做出小小的讓步。過了一段時間，讓步的心理作用增強，囚犯的聲明變得愈來愈能反映出親中或反西方的態度。中國的情治官員利用一種強大的心理動力：人們希望自己的行為與其公開表態，以及別人如何看待他們的形象始終保持一致。

近來的政治醜聞，還有政治人物對既有史實提出新詮釋，都讓人不禁好奇，為何有些人經常不分青紅皂白，立即跳出來，為那些需要更合理懷疑、修正或重新再教育的行為辯護？答案很簡單：人往往在潛意識中希望自己能表裡如一。

2011年，阿拉斯加州前州長裴琳（Sarah Palin）造訪波士頓時，錯解了美國愛國人士保羅．里維爾（Paul Revere）策馬夜奔的那段歷史故事。在裴琳的版本中，里維爾並未警告殖民地居民英軍即將來襲的消息，而是告誡英軍最好不要奪走殖民地居民的武器。在發表支持《憲法第二修正案》的聲明中，裴琳州長顯然竄改了這段連學生都非常熟悉的歷史故事。

儘管明顯失言，裴琳和許多支持者後來竭盡所能捍衛她所說的話，一度聲稱里維爾是在遭英國巡邏士兵拘留時，警告英軍別奪走殖民地居民的武器。後來，裴琳又修改說詞，回頭堅持當里維爾午夜策馬奔馳，並「敲鐘示警」時，那些城鎮裡確實有一些英軍。自始至終，裴琳的不少支持者都堅信她的版本說法。原因何在？ 承諾及一致性。

當裴琳州長一開始發表即興評論時就已做出承諾，所以拒絕認錯。裴琳害怕說法前後不一，勝過於被證明有錯的不安。為她辯護的人多半視裴琳為他們自己及個人價值觀的發言人，儘管她的說法明顯出現事實錯誤，依然忠於承諾，繼續支持。

愛爾蘭作家兼詩人王爾德（Oscar Wilde）曾說：「執著是缺乏想像力者的最後遁辭。」這句話也許有助於解釋承諾及一致性的心態。一旦某人做出承諾，則彷彿進入自動駕駛模式，跟隨承諾所引導的方向前進。這將產生巨大的潛在影響，讓其他人能夠左右我們、占我們便宜，甚至是為了他們自身的利益而利用我們。當然，這點也適用於我們試圖影響他人之時。

這也是立場性協商為何會適得其反的原因。若你讓對方為某特定立場做出承諾，尤其是一而再，再而三時，他們將死守立場不放，不講理地維護原先一貫的特定立場。你要約談或提問證人時也是如此。當你讓某人愈清楚地表明立場，對方愈有可能死守不放，想要動搖他的立場也愈形困難。相反地，最好是確認對方的利益符合你的自身利益與目的，讓對方公開承認並對此承諾，然後鼓勵他依其利益及承諾行事且前後一貫。

某次我在一位法官前為一項動議進行辯護，若敗訴，我的當事人將賠上大筆金錢。我與該名法官的關係，說得婉轉些，算是很冷淡。有兩項因素對我有利。首先，該法官正在爭取更高的司法職位，並斬釘截鐵地做出競選承諾，表明自己絕不會成為激進的法官，「在判決中對已制定的法條做出與立法意圖相反的解釋。」其次，如要做出不利於我當事人的判決，該法官很有可能必須援引新的法律解釋。

很幸運地，我提出的動議是當天審理的第一個案件，而且法庭內聚集了律師、其當事人，以及當天的陪審團。對方律師說完論點後，我起身並詳述法條內容，接著說了這樣的話：「法官大人，這就是規定，用白話文來解讀這條法條的內容就是這樣。若要歸咎於我的當事人，您將被要求改寫這條法條，並做出違背該法條立法意圖的解釋。一切聽從您的指示。」我注意到這名法官看了一眼擠滿人潮的法庭。也許是意料之中，我勝訴了。我的感覺是那天法官的血壓應該是最大的輸家。

無論從社會或政治角度，人們都希望自己被認為是始終如一。什麼樣的政治人物想聽到「騎牆派」一詞套用在自己身上？事實上，這樣的指控是嚴重侮辱。西奧迪尼引用十九世紀英國化學家兼自然哲學家法拉第的名言。當被問到他所鄙視的競爭對手是否「總是錯誤」時，法拉第答道：「他不太能始終如一。」的確，被認為前後不一有時比被認為出錯讓人更覺侮辱。

對於那些可能用承諾及一致性原則來對付你的人，隨時謹記此原則，將有助於避免落入對方所設下的陷阱，淪為犧牲品。你是否曾注意到，厲害的業務員都是要你自己填寫契約或訂購單，尤其是當有鑑賞期讓你可以取消合約時。銷售技巧研討會上經常傳授這種作法，特別是在已經實施鑑賞期規定的各州中。同樣地，律師通常讓當事人自己填寫聘用律師合約，寫上金額與條件，並簽上自己的姓氏，寫上全名。真的有必要這麼做嗎？答案是：沒錯，如果你希望他們忠於承諾，履行合約內容。

一開始錄取書面證詞時，律師會先要求宣誓證人同意，他們將配合律師，提供完整且真實的回答，同時承諾若有不明白之處，將請律師暫停並解釋清楚。這有雙重目的。