想成功提出加薪,這五種「老闆回應」要懂得見招拆招

想成功提出加薪,這五種「老闆回應」要懂得見招拆招
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我們想讓你知道的是

常見的一種主管類型,會根本不管你死活的嘲笑、打壓你一番。面對這種主管,硬槓起來固然是一種選擇,但在實務上卻不是一個很好的選擇。我接下來要給各位的建議,也許不是每個人都做得到,也未必是唯一的對應方法,但我相信會比硬是對槓起來有效。

在「一談就贏」的社團中,我們有一位剛上完四班的同學Kenneth寫下了這篇心得:「8步讓你談到好薪水——換工作篇」(連結點此),意外引起了很多同學對要求加薪的討論。另一位同學這樣問我,「Alex老師,照你之前的說法,我們非得先去外頭找到其他的工作,然後才有BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement,談判協議最佳替代方案)跟老闆或主管談加薪嗎?」 

這是一個有趣的問題,而我相信許多「吃人頭路」的朋友應該也對如何要求加薪的做法感興趣,所以我今天特別寫篇專文來回答。 

首先,我個人的確認為,有了另一個工作機會來當自己的BATNA時,成效應該會比較好。當然,很多人擔心過程中擦槍走火、或者處理得不好反倒打壞自己名聲,這些顧慮我當然可以理解。

然而在沒有另一家公司提供工作當做BATNA的狀況時,你該怎麼談呢?

其實,能一步步規劃談判戰術並進行沙盤推演固然好,但不是每個人都有規劃合用談判戰術的能力和經驗。這時,你可以從另一種比較容易的角度切入,那就是設想不同談判對象的可能情境來談。這裡指的不同談判對象,甚至可以是現實生活中的同一個特定人士。例如面對掌握你考績和獎金發放大權的直屬主管,所謂不同談判對象,就可以變化成這個主管在不同情況下可能講出的不同對話或表現。

萬一你主動提出加薪的要求,主管的回應可能有以下五種。

一、共體時艱型

「受到一例一休和市場景氣不佳的影響,最近公司整個人事都凍結了,我雖然覺得你是個人才,但現在這種情況下,我也愛莫能助。」

這種說法,相信大家都不陌生,不管是老闆或直屬主管,最常跟你說的應該就是大環境不好、希望你能共體時艱。這種話乍聽之下讓人無奈、但一時之間又未必找得出什麼話來反駁。然而,幾年過去了,你卻發現自己好像每年都聽到老闆或主管叫你們要「共體時艱」。倘若自己哪一天真的再也撐不住,要另謀出路找個新東家時,卻可能發現外面的環境日新月異、時不我予。

從另一個角度講,不賺錢的公司是不道德的。要讓經濟變好,不應該是要每個員工都「共體時艱」,而是公司應該要把目標再提升至足夠支付給員工該有的薪水調幅。所以,做為員工的你,聽到什麼「共體時艱」之類的鬼話,首先是心態上要堅強起來,不要讓自己語氣聽起來連自己都感到心虛。

接著,當主管像上面這樣對你講時,你可以順著他的話而把問題丟給他:「就像您說的,現在的大環境那麼糟,一例一休之後,什麼東西都在漲,但假如只有我們的薪水一直不漲的話,您覺得我們該怎麼過活呢?」然後,善用停頓和目光注視,繼續讓對方覺得困窘下去,然後才有機會展開另一段對你有利的對話。

二、寄望未來型

「你去年的表現真的不錯,但是公司整體營運不佳,我實在沒辦法在現在這種時候幫任何人加薪。但是我跟你保證,假如公司今年的成長達到預期的話,我明年一定會認真考慮幫你加薪這件事。」

另一種可能從主管口中吐出的回答,是一種看起來褒揚後又帶點期許的說法。雖然聽起來會比前一種讓人受用一些,但很多主管其實是慣性的用這種說法來以拖待變。明年業績若依然不振,他大可兩手一攤的對你說,「你看,我真的很想幫你加薪,但今年甚至比去年還糟,你說我要怎麼加呢?」。

假若明年比今年的業績成長但卻只是稍好,不是第一天出來混的主管又會有話說:「雖然看起來有些成長,但還是不算達到預期,而且公司也把多增加的一些利潤拿去開發新市場了。這樣好了,我們再看看明年怎麼樣好了,假如明年能成長20%,我一定會把你放在加薪的優先名單上,你說好不好?」

若是明年大好而業績大幅成長,你以為老闆或主管就會乖乖加薪了嗎?首先,他們會舉辦一場慶功宴,讓大家沉浸在成功達標的喜悅中,然後,他們會發出一大堆獎金,甚至還宣布公司要辦個極光之行的員工旅遊,讓你以為公司這下應該不會再虧待自己了。等到激情過後,才發現幻想破滅,原來公司是拿一次性的獎金和員工旅遊等其他加碼福利當藉口,用來說服你為何調薪還是只有區區的2%或3%。

當主管用第2種說法來應付你的加薪要求時,你可以有兩項選擇:第一,你可以假裝聽不懂主管意思的說,「明年要繼續努力,假如我們還想留在這家公司,當然是我們該做的。不過,明年的事、可以明年再來談,既然您也覺得我今年做的很不錯、甚至比很多同事都好,假如我也跟大家一樣沒有加薪,您叫我怎麼有動力繼續衝刺明年呢?」。

第二,雖然我自己比較不喜歡這種談法,因為等於是願意接受主管的緩兵之計,但假如你願意接受的話,不妨這樣說:「我瞭解您的意思了。但是,口說無憑,您可不可以具體告訴我明年要有多少成長才能加薪呢?您覺得我又有機會能加到多少呢?」接著就設法迫使對方白紙黑字給個承諾。

三、訴諸悲情型

「唉,誰不想加薪呢?我可以了解你們都想加薪,但是我的壓力也很大,假如人事成本再增加的話,搞不好上頭就非要我砍人不可了。」

這種主管也很厲害,先是訴諸悲情、語末還不忘帶些威脅,暗示你不要吃緊弄破碗。

面對這樣的回答,沒有什麼單刀直入的應戰做法,而一定要發揮水磨功夫,順著他的話配合演出一場春秋大戲,讓他沉浸在扮演自己悲情的角色而暢所欲言。接下來,主管通常會言多必失,當他講出了一些不該講的話後,踩住對方的痛腳而打蛇隨棍上,等到他失言後才反攻。

四、老謀深算型

「想要加薪啊?可不可以先跟我說說,為了什麼想加薪呢?」

有種主管很厲害,對於各式各樣的主動傾聽和有效對話技巧熟門熟路、知之甚詳。於是,他根本不會直接回答你的問題,而是不斷的用關心你的問題這種方式,讓你傾訴發洩後,覺得好像和主管達成一種交心的默契,然後就一切盡在不言中了。

當然,當一切盡在不言中之後,主管主動體會你的處境而幫你加薪,那當然就功德圓滿了。最怕的是兩邊一番真情對話之後,你以為主管肯定瞭解你的苦衷後,主管卻還無動於衷,那就欲哭無淚了。因為,當兩人都已經有了這樣的交心時刻後,下一趟要談同樣的加薪主題時,我想你也不敢當場翻臉,深怕自己被對方和其他同仁認為太過冷血。