想成功提出加薪,這五種「老闆回應」要懂得見招拆招

我們想讓你知道的是
常見的一種主管類型,會根本不管你死活的嘲笑、打壓你一番。面對這種主管,硬槓起來固然是一種選擇,但在實務上卻不是一個很好的選擇。我接下來要給各位的建議,也許不是每個人都做得到,也未必是唯一的對應方法,但我相信會比硬是對槓起來有效。
在「一談就贏」的社團中,我們有一位剛上完四班的同學Kenneth寫下了這篇心得:「8步讓你談到好薪水——換工作篇」(連結點此),意外引起了很多同學對要求加薪的討論。另一位同學這樣問我,「Alex老師,照你之前的說法,我們非得先去外頭找到其他的工作,然後才有BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement,談判協議最佳替代方案)跟老闆或主管談加薪嗎?」
這是一個有趣的問題,而我相信許多「吃人頭路」的朋友應該也對如何要求加薪的做法感興趣,所以我今天特別寫篇專文來回答。
首先,我個人的確認為,有了另一個工作機會來當自己的BATNA時,成效應該會比較好。當然,很多人擔心過程中擦槍走火、或者處理得不好反倒打壞自己名聲,這些顧慮我當然可以理解。
然而在沒有另一家公司提供工作當做BATNA的狀況時,你該怎麼談呢?
其實,能一步步規劃談判戰術並進行沙盤推演固然好,但不是每個人都有規劃合用談判戰術的能力和經驗。這時,你可以從另一種比較容易的角度切入,那就是設想不同談判對象的可能情境來談。這裡指的不同談判對象,甚至可以是現實生活中的同一個特定人士。例如面對掌握你考績和獎金發放大權的直屬主管,所謂不同談判對象,就可以變化成這個主管在不同情況下可能講出的不同對話或表現。
萬一你主動提出加薪的要求,主管的回應可能有以下五種。
一、共體時艱型
「受到一例一休和市場景氣不佳的影響,最近公司整個人事都凍結了,我雖然覺得你是個人才,但現在這種情況下,我也愛莫能助。」
這種說法,相信大家都不陌生,不管是老闆或直屬主管,最常跟你說的應該就是大環境不好、希望你能共體時艱。這種話乍聽之下讓人無奈、但一時之間又未必找得出什麼話來反駁。然而,幾年過去了,你卻發現自己好像每年都聽到老闆或主管叫你們要「共體時艱」。倘若自己哪一天真的再也撐不住,要另謀出路找個新東家時,卻可能發現外面的環境日新月異、時不我予。
從另一個角度講,不賺錢的公司是不道德的。要讓經濟變好,不應該是要每個員工都「共體時艱」,而是公司應該要把目標再提升至足夠支付給員工該有的薪水調幅。所以,做為員工的你,聽到什麼「共體時艱」之類的鬼話,首先是心態上要堅強起來,不要讓自己語氣聽起來連自己都感到心虛。
接著,當主管像上面這樣對你講時,你可以順著他的話而把問題丟給他:「就像您說的,現在的大環境那麼糟,一例一休之後,什麼東西都在漲,但假如只有我們的薪水一直不漲的話,您覺得我們該怎麼過活呢?」然後,善用停頓和目光注視,繼續讓對方覺得困窘下去,然後才有機會展開另一段對你有利的對話。
二、寄望未來型
「你去年的表現真的不錯,但是公司整體營運不佳,我實在沒辦法在現在這種時候幫任何人加薪。但是我跟你保證,假如公司今年的成長達到預期的話,我明年一定會認真考慮幫你加薪這件事。」
另一種可能從主管口中吐出的回答,是一種看起來褒揚後又帶點期許的說法。雖然聽起來會比前一種讓人受用一些,但很多主管其實是慣性的用這種說法來以拖待變。明年業績若依然不振,他大可兩手一攤的對你說,「你看,我真的很想幫你加薪,但今年甚至比去年還糟,你說我要怎麼加呢?」。
假若明年比今年的業績成長但卻只是稍好,不是第一天出來混的主管又會有話說:「雖然看起來有些成長,但還是不算達到預期,而且公司也把多增加的一些利潤拿去開發新市場了。這樣好了,我們再看看明年怎麼樣好了,假如明年能成長20%,我一定會把你放在加薪的優先名單上,你說好不好?」
若是明年大好而業績大幅成長,你以為老闆或主管就會乖乖加薪了嗎?首先,他們會舉辦一場慶功宴,讓大家沉浸在成功達標的喜悅中,然後,他們會發出一大堆獎金,甚至還宣布公司要辦個極光之行的員工旅遊,讓你以為公司這下應該不會再虧待自己了。等到激情過後,才發現幻想破滅,原來公司是拿一次性的獎金和員工旅遊等其他加碼福利當藉口,用來說服你為何調薪還是只有區區的2%或3%。
當主管用第2種說法來應付你的加薪要求時,你可以有兩項選擇:第一,你可以假裝聽不懂主管意思的說,「明年要繼續努力,假如我們還想留在這家公司,當然是我們該做的。不過,明年的事、可以明年再來談,既然您也覺得我今年做的很不錯、甚至比很多同事都好,假如我也跟大家一樣沒有加薪,您叫我怎麼有動力繼續衝刺明年呢?」。
第二,雖然我自己比較不喜歡這種談法,因為等於是願意接受主管的緩兵之計,但假如你願意接受的話,不妨這樣說:「我瞭解您的意思了。但是,口說無憑,您可不可以具體告訴我明年要有多少成長才能加薪呢?您覺得我又有機會能加到多少呢?」接著就設法迫使對方白紙黑字給個承諾。
三、訴諸悲情型
「唉,誰不想加薪呢?我可以了解你們都想加薪,但是我的壓力也很大,假如人事成本再增加的話,搞不好上頭就非要我砍人不可了。」
這種主管也很厲害,先是訴諸悲情、語末還不忘帶些威脅,暗示你不要吃緊弄破碗。
面對這樣的回答,沒有什麼單刀直入的應戰做法,而一定要發揮水磨功夫,順著他的話配合演出一場春秋大戲,讓他沉浸在扮演自己悲情的角色而暢所欲言。接下來,主管通常會言多必失,當他講出了一些不該講的話後,踩住對方的痛腳而打蛇隨棍上,等到他失言後才反攻。
四、老謀深算型
「想要加薪啊?可不可以先跟我說說,為了什麼想加薪呢?」
有種主管很厲害,對於各式各樣的主動傾聽和有效對話技巧熟門熟路、知之甚詳。於是,他根本不會直接回答你的問題,而是不斷的用關心你的問題這種方式,讓你傾訴發洩後,覺得好像和主管達成一種交心的默契,然後就一切盡在不言中了。
當然,當一切盡在不言中之後,主管主動體會你的處境而幫你加薪,那當然就功德圓滿了。最怕的是兩邊一番真情對話之後,你以為主管肯定瞭解你的苦衷後,主管卻還無動於衷,那就欲哭無淚了。因為,當兩人都已經有了這樣的交心時刻後,下一趟要談同樣的加薪主題時,我想你也不敢當場翻臉,深怕自己被對方和其他同仁認為太過冷血。
那麼,面對如此技巧老練的主管時,該怎麼辦呢?當他開始這樣的談話,你可以預期,接下來會有一段時間夠長的多段對談,也就是他不會正面回答你的任何問題,而只會不斷的在你講到一個段落時,問你一些接續性的誘發問題:「然後呢?」「所以,你會怎麼辦呢?」「你有跟你太太(先生)討論過了嗎?」
既然如此,你也只能見招拆招。這有很多種破解的方法:假如你對你自己不會被對方的話題敲牽著走的邏輯推演很有自信,那你不妨先假裝真情流露的投入對方企圖營造的情境,接著,找到機會就話鋒一轉,在一個段落時、先他一步反問他:「我真的很好奇,換做是您,您又會怎麼辦?」「那您覺得有什麼更好的做法嗎?」
另一種破解法,則是用時間換取空間,也就是耐心的跟他耗上兩、三個小時,但是不要在結尾時給對方任何肯定的答案,而要裝做一幅自己還很迷惑的樣子。接下來隔個一天或兩天,甚至是在他做例行工作交辦時,臨時插進來彈回這個加薪的主題,兩人再繼續展開另一場兩、三個小時的對話。相信我,這是一場比氣長的考驗,萬一你能這樣來個三、五趟,主管的耐心肯定有一個限度,接著即使發生衝突,都可以讓他不再能用這種技法繼續把你唬弄下去,雙方也終於可以聚焦在真正的加薪議題。
五、嘲諷打壓型
「加薪?你在想什麼啊!老王、小張、寶妹他們今年都沒有加薪,你居然也想加薪?先想想自己憑什麼來跟我談加薪再說吧!」
相較於前面四種,你可能以為上面那些主管真是老奸巨猾、沒血沒淚,但其實更常見的另一種主管類型,會根本不管你死活的嘲笑、打壓你一番。像這種主管,很多時候並沒有什麼談判或管理上的策略性思考,而單純只是不尊重人,覺得所有部屬都是可以取代的,連應付你的加薪要求都覺得浪費時間。
面對這種主管,硬槓起來固然是一種選擇,但在實務上卻不是一個很好的選擇,因為這種主管十之八九會運用職務上的權力給你難堪,就算現場總是應付過去了,但他之後很可能還是懷恨在心。
我接下來要給各位的建議,也許不是每個人都做得到,也未必是唯一的對應方法,但我相信會比硬是對槓起來有效。
聽到這種沒人性的說法時,你要開始沉澱自己的情緒,接下來默默地留下兩行淚,最好還能由啜泣慢慢演變成哭出聲來。然後,這位主管可能會開始為自己辯解,舉出一大堆似是而非的例子來合理化自己的行為。這時,你可以哀怨地跟他說,「就算我再怎麼不好,總該給我個機會啊!為什麼要這樣對我呢?」然後默默地轉身離開,結束這種對話。
對話雖然結束了,但行動卻還沒有結束。接下來的兩週內,都要用行動進行消極的抗議,也就是這位主管每句交辦你都聽到了、但每件聽到的事你都再也做的沒有之前好。接下來,這位主管只有兩個選擇,一個是主動跟你就你的不滿展開懇談,另一個就是找人來把你換掉。所以,這種做法當然有風險,但我也同時相信,一個會如此對人的主管,外面肯定風聲也不會太好,所以他要找到能替代你的人只怕也沒那麼容易。
責任編輯:朱家儀
核稿編輯:楊之瑜
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新創Onramp Lab再下一城!看新產品ContactLoop聊天機器人,如何助金融業客戶業績提升2倍?

我們想讓你知道的是
談起Onramp Lab這個新創團隊或許有些陌生,但自2015年成立以來,憑藉著技術本位的實力與內部夥伴並肩合作,成功擄獲了金融、媒體、娛樂甚至是食品等不同產業,令人更好奇 Onramp Lab 究竟有何看家本領,又將拿出什麼秘密武器來滿足市場與客戶的需求?
談起Onramp Lab這個新創團隊或許有些陌生,但自2015年成立以來,憑藉著技術本位的實力與內部夥伴並肩合作,成功擄獲了金融、媒體、娛樂甚至是食品等不同產業,令人更好奇 Onramp Lab究竟有何看家本領,又將拿出什麼秘密武器來滿足市場與客戶的需求?
攤開Onramp Lab目前的解決方案版圖,Onramp Lab執行長吳鎮雄分析,目前團隊除了有以提供金融諮詢的搜尋引擎優化FinanceJar外,還有能提供從買廣告、刊登廣告等媒體採購一條龍服務的ThreeSigmaMedia,「但我們在協助企業過程中發現聯繫消費者的最後一哩路出現了斷層,」無論企業投入多少的廣告資源,若無法在黃金時間與消費者接上線,就容易錯過了可能創造產值的機會,甚至在錯誤的時間聯繫、也會影響品牌好感度。
吳鎮雄表示根據Onramp Lab內部的統計,當企業投放廣告找到消費者後,即時(realtime)聯繫與20分鐘後以及隔天聯繫所能創造的成交結果,將相差4倍到10倍之多,且消費者對與品牌的關注度與專注力也隨著時間雪崩式遞減,這讓Onramp Lab團隊試圖去思考,如何能近一步協助手中的企業客戶有效解決此一問題,因此催生出了Onramp Lab第三個解決方案:ContactLoop AI聊天機器人。
導入ContactLoop,為企業創造營收又省時省力

試想當你去參加一場聯誼獲得到心儀對象的聯繫方式時,你會怎麼做?「聯誼結束到約出來碰面,肯定會醞釀一段時間啊!」吳鎮雄笑著說。
同理,當企業透過廣告投放獲得一份潛在客戶名單,他們究竟是真的對產品有興趣,還是不小心誤按?過去企業只能照著這份名單逐一聯繫,拒絕、碰壁甚至是未果都是常態,但對於企業而言大量的人力與時間投入都是成本。如今,企業能透過Onramp Lab團隊打造的聊天機器人ContactLoop,透過AI與潛在客戶初步互動,再篩選出更精準的清單進行溝通,讓完成最後一哩交易的路變得更有效率。
吳鎮雄表示,這項服務在美國上線半年多來,就成功為金融產業企業客戶節省至少3成的客服人力,同時靠著更精準的消費者名單,衝出2倍業績成長的表現。「團隊花了大量時間了解客戶的使用場景,」如何與消費者打招呼、應該要準備哪些回應內容、避免開放式的問題不易聚焦等,當消費者被廣告吸引的那一刻起,ContactLoop就能即時的與他們聯繫,透過如同真人般一問一答的簡訊對話流程,篩選出真正含金量高的潛在消費者,協助企業最後能「一竿進洞」。
或許有所不知,由吳鎮雄領軍的Onramp Lab團隊,旗下產品皆是由在台灣的開發團隊一同協助打造,且團隊的平均年齡僅30歲,同時具備著強大的行銷DNA與產業知識背景,甚至對於銷售場景也多有著墨,相較於強調「技術」的聊天機器人,ContactLoop的產品設計上能更佳直覺與人性化,來自台灣的產品也更能解決各個市場的企業痛點。
Onramp Lab產品技術總監竇友志表示,ContactLoop不僅提供一站式服務,探索客戶需求,更隨時調整聊天機器人的參數與訓練其語言辨識模型,確保企業在使過程中能準確掌握消費者需求,更能針對問題進行AB測試、找出最佳的起手式或應答。針對美國市場區域碼眾多的特殊性,ContactLoop也能在後台依據消費者的所在地進行分類,避免用非其所在的區域碼電話聯繫,「就好像你在台北接到陌生區碼的電話也可能拒接是一樣的概念,」竇友志説。

摩拳擦掌台灣市場,瞄準保險、電商產業
如今,ContactLoop這項全新服務在美國已成功打下第一仗,「很期待接下來能帶進台灣市場,」吳鎮雄説。從他的觀察發現,諸如保險、電商、醫美這類型在台灣市場蓬勃發展,卻仍需要耗費大量人力與廣告成本進行陌生開發消費者的模式,或是高電價且資訊量大的電商零售,都是ContactLoop AI聊天機器人可以協助轉型的產業。

吳鎮雄認為Onramp Lab團隊能給予企業客戶的不只是ContactLoop而已,從協助企業找出精準消費者名單開始,整合ThreeSigmaMedia、FinanceJar等不同解決方案,以一站式的角色給予企業更完整的服務,他相信Onramp Lab能與企業客戶一同創造更好的價值。