羅浮宮與西奈半島:同時滿足談判雙方需求的「創意選項」

羅浮宮與西奈半島:同時滿足談判雙方需求的「創意選項」
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我們想讓你知道的是

若要改變對方行為,一定要掌握對方的需求,而非要求。掌握需求後接下來要做的事情是什麼?在談判學中,會請你提出「創意選項」,指「可以同時滿足雙方不同需求的第三種具創意性的對策。」

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文:崔哲圭

閱讀至此,我希望你可以記住這兩句話。

若要改變對方行為,一定要掌握對方的需求,而非要求。

若要掌握對方需求,就必須懂得轉換立場,找出那位隱藏人物。

掌握需求後接下來要做的事情是什麼?在談判學中,會請你提出「創意選項」,指「可以同時滿足雙方不同需求的第三種具創意性的對策。」

試舉一個歷史事件,十八世紀法國掀起了一場重要革命——法國大革命。平民軍第一個占領的地方便是巴士底監獄,接下來攻占了哪裡?王宮。當平民軍親眼目睹王室成員過著奢華揮霍的生活時,更是群情激昂,將王宮裡所有珍貴寶物統統摧毀,藉此宣示徹底消除王政的決心。

韓國也曾發生過類似事件,四一九革命(譯註:一九六○年三月起由韓國中學、大學生和勞工領導的學運,當時的韓國總統李承晚在總統選舉時為了連任而作票舞弊,導致引發學生及民眾抗議,最後成功推翻獨裁政權,對南韓的民主發展具重大意義)時,學生們闖進梨花莊(前總統李承晚的故居),將所有物品砸毀。當平民軍突襲王宮時,法國公職官員盡他們所能守護王宮,裡面所有物品都是歷史遺物,實在不忍心就這樣被摧毀,因此形成了一方要摧毀王宮與一方要保存王宮的對立立場。

從現在起,我們就來用談判學中最基本的工具來作說明。

首先,彼此提出的要求是什麼?平民軍是摧毀王宮,政府是保存王宮。此時,如果談判破局,雙方會如何妥協?各分一半。舉例來說,「整棟四層樓建築,只能摧毀一樓和三樓,二、四樓要保存。」(別質疑怎麼可能會有這種事,我只是舉例說明罷了)。

卓越的談判家會專注在對方的需求,而非要求,平民軍的需求是什麼?對國王執政反感、厭惡國王擁有獨享空間;反之,公職官員們的需求又是什麼?想要保存王宮裡的歷史遺物。

接下來是重點,怎麼做才能同時滿足兩者需求?沒錯,將王宮變成「屬於市民的博物館」,這樣的話就能將歷史遺物保存下來,並讓原本屬於國王獨享的空間轉為市民所有,就此宣示法國王政時代的結束。

猜猜這是哪一座博物館?就是到法國旅遊時必訪、排隊站在玻璃金字塔前等待許久才能入場的羅浮宮。有些人會提出凡爾賽宮不也是王宮的疑問,其實那只是當時國王的遷居地,另一種別墅的概念罷了。幸好當時有想到這項創意對策,也因為作為博物館使用,羅浮宮才得以逃過付之一炬的命運。


談判學中還有另外一個知名案例,關於西奈半島的故事。西奈半島是一塊位在埃及與以色列之間的半島,原本是埃及的國土,一九六七年,一場知名的「六日戰爭」,讓以色列成功奪走這塊土地。此後西奈半島便成為中東地區的是非之地,因為掠奪者與被掠奪者之間的對立日漸嚴重。

最終,一九七八年展開了「大衛營協議」,由美國負責仲裁。當時擔任仲裁者角色的美國國務卿范錫向埃及總統沙達特詢問:「您的要求是什麼?」沙達特答道:「百分之百歸還西奈半島,少一%都不行。」

范錫又向以色列總理比金問道:「您的主張是?」比金回答:「我願意歸還,但只能歸還部分,不可能百分之百歸還。」

利用表格重新整理:雙方的要求分別是「百分之百歸還」與「部分歸還」,兩者意見僵持不下。

此時,國務卿范錫將焦點放在了解雙方真正的需求上。埃及的需求是什麼?埃及其實是低人口密度國家,土地遼闊寬廣,根本不差西奈半島,他們爭的是一口氣,是捍衛國家的尊嚴,亦即恢復國家主權,國家人民對於老祖宗留下來的土地被後代子孫糊里糊塗搞丟感到有失尊嚴。不僅如此,埃及也擔心要是在尚未完全收回土地的情況下,就與以色列簽訂和平協議的話,勢必會變成其他阿拉伯國家的公敵。

反之,以色列的需求又是什麼?獲得安全保障。以色列民族的任務是守護耶路撒冷這塊聖地,他們認為西奈半島可以作為緩衝基地,防堵埃及和中東敵人入侵,守衛國家領土。

如果你是仲裁者,會提出什麼樣的創造性對策?國務卿范錫提出的方案如下:「西奈半島完全歸還埃及,但這塊地將劃為非軍事區,不會有兩國的軍隊,只會安排多國監視軍駐點於此。」

協商完畢,埃及公職人員向全體國人民發表聲明:「我們的協商很成功,找回了全部的領土。」以色列公職人員也向全體國人發表聲明:「我們的協商很成功,確保了國家百分之百的安全。」

這樣整理後是不是覺得非常簡單?這是被談判學家們公認為二十世紀最偉大的創意性對策。實際上,據說范錫國務卿為了想出此對策,曾親自拜訪沙達特總統和比金總理不下數十回。


再來談另一個案例。

興建蔚山到浦項的高速公路時,施工單位因高速公路旁的居民提出四五一公尺路段要加蓋隧道型隔音牆而陷入長考,但是施工單位主張噪音分貝都有符合國家規範,根本不需要加蓋隔音牆。

卓越的談判者在面對這種情況時,會專注在背後真正的「需求」上。居民們的需求是什麼?雖然噪音也是問題之一,但是他們真正在乎的是房價會因此而下跌。施工單位不想增加工程費,都已經遵守噪音標準規範,如果再答應居民們提出的要求怕會開了壞先例。每當發生這種事情時,總會出現第三方利益關係者:地方自治團體,地方自治團體會希望事情能圓滿落幕。

重新整理的話,三方的要求分別是加蓋隧道型隔音牆(居民)、無法加蓋(施工單位)、圓滿解決(地方自治團體),三方的需求又是什麼?居民希望能防止噪音問題、解決房價下跌憂慮;施工單位不願增加工程費、擔心開了壞先例;地方自治團體則是想要成功擔任仲裁角色、不引發民怨。有什麼方法可以同時滿足三方的需求呢?

方法如下:與其加蓋黑漆漆又昂貴的隔音牆,不如改建外觀亮麗款式的隔音牆,另外,在隔音牆周圍建構樹林,尤其闊葉樹還有吸收噪音的功能。然後在道路旁多蓋一些居民可以使用的運動器材和便利設施,創造更好的居住環境。如果提出這樣的對策,地方自治團體就可以編列預算,但要是將預算花在加蓋隔音牆上,之後居民們答謝時便會產生問題,因為這原本應該是由建商出錢才對,但只要將預算花在種樹或增添運動設施則無問題,因為是土地綠化和增添居民便利的項目,這樣想出的解決方案便是所謂的「創意對策」。表格整理如下方。

談判學家稱這種創意對策為「談判之花」。在實際談判中要如何才能想出創意對策呢?別擔心,已經有一套制定的方法論了。

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書籍介紹

本文摘錄自《價值談判:從獨贏、雙贏,到創造無限利益,4萬高階經理人瘋狂搶學》,先覺出版

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作者:崔哲圭
譯者:尹嘉玄

心態不對,就算贏了,也可能被反將一軍!逾4萬企業經理人推薦,破解「價值談判最大化」秘密。韓國高階主管資訊網「SERICEO」史上評價最高講座、連續12個月在「SERICEO」講座中拔得頭籌!《Money Week》、《讀書新聞報》、《TV朝鮮》聯合推薦,生活每分每秒都是談判,光贏還不夠,還要贏得有價值!

本書作者為超權威談判專家,曾教導數萬名企業領導人策略溝通技巧。他提出「談判3.0」的概念,強調不只是「如何贏對方」,真正該重視是「情感與關係」。從獲得自己最大利益的談判(談判1.0)、獲得彼此滿意的談判(談判2.0),到找出無限大隱藏價值的談判(談判3.0),我們應該著眼的並非瞬間利益,而是從關係中創造出「多樣化」價值。

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Photo Credit: 先覺出版

責任編輯:王國仲
核稿編輯:翁世航